AIセールス用語集
AIを活用したB2Bセールス、プロスペクティング、アウトリーチにおける重要用語を明快に定義し、チーム全員が同じ言葉で語れるようにします。
A
Account-Based Selling
Account-Based Selling（ABS）は、幅広くリードを集めるのではなく、限られた高価値なターゲットアカウントにリソースを集中させるB2Bの営業戦略です。営業とマーケティングが連携し、各企業を「ひとつの市場」として扱いながら、アカウントごとにパーソナライズされた購入体験を構築します。
AE
アカウントエグゼクティブ(AE)とは、案件のクロージングを担うセールス担当者です。SDR/BDRから引き継いだ有望リード(SQL)をもとにディスカバリーコールを実施し、デモを提示し、条件交渉を行い、最終的に新規顧客との契約を締結します。主要な評価指標は売上(クオータ達成率)です。
AI Prospecting
AI Prospectingとは、見込み客の特定・選別・エンゲージメントのプロセスを自動化し最適化するために、人工知能（AI）を活用することを指します。AIは行動シグナル、ファーモグラフィックデータ、エンゲージメントのパターンを分析し、成約する可能性の高いプロスペクトを浮かび上がらせ、手作業によるリスト作成をインテリジェントなターゲティングへと置き換えます。
AIセールスエージェント
リード調査、パーソナライズされたアウトリーチ、反論処理、フォローアップまで、営業開発業務をエンドツーエンドで自律的に処理するAIシステム。タッチポイントごとに人の介入を必要としない。
B
B2Bプロスペクティング
B2Bプロスペクティングとは、自社のIdeal Customer Profile（ICP）に合致する潜在的な法人バイヤーを特定し、最初のコンタクトを取るプロセスを指します。リサーチ、アプローチ、クオリフィケーション、初期エンゲージメントを含み、あらゆるB2B営業パイプラインの土台となります。
B2Bプロスペクティングソフトウェア
B2Bプロスペクティングソフトウェアとは、アカウントリサーチ、コンタクト情報のエンリッチメント、スコアリング、アプローチの優先順位付けを一つにまとめ、営業チームが適切な購買担当者をより早く見つけてアプローチできるようにするツールのカテゴリーです。
B2Bリードジェネレーション
B2Bリードジェネレーションとは、自社の製品やサービスに関心や適合性を示す潜在的な法人顧客を特定し、惹きつけ、選別する体系的なプロセスです。
BANT
BANTとは、見込み客が自社製品・サービスに適しているかどうかを4つの基準で見極める、伝統的な営業案件の資格判定フレームワークです。Budget（予算はあるか）、Authority（契約の決裁権を持っているか）、Need（自社で解決できる課題があるか）、Timing（購入時期はいつか）の頭文字を取っています。
BDR
BDR(Business Development Representative)は、アウトバウンドでのプロスペクティングと新規商談機会の創出に特化した専門的な営業ロールです。インバウンドリードを扱うことが多いSDRとは異なり、BDRはコールドコールやメール、ソーシャルセリングを通じて新規見込み客を発掘し、営業パイプラインを構築する役割を担います。
C
Challenger Sale
チャレンジャーセールス(Challenger Sale)とは、最も成果を上げる営業担当者は「リレーションシップ・ビルダー」ではなく、顧客に新たな気づきを教え、メッセージを対象者に合わせて調整し、商談の主導権を握る「チャレンジャー」であるとする営業手法です。チャレンジャーは臆せず反論し、バイヤーの考え方を変えるようなユニークな視点を提示します。
Conversational Intelligence
Conversational Intelligence(カンバセーショナル・インテリジェンス)とは、営業の商談を録音・文字起こし・分析し、実践的なインサイトを抽出するAI技術です。成約に至った商談のパターンを特定し、購買シグナルを検知し、メッセージングの効果について営業担当者をコーチングし、顧客対応で実際に何が起きているかを経営層に可視化します。
CRM
顧客関係管理（Customer Relationship Management、CRM）とは、企業と見込み客・リード・顧客との、あらゆるやり取りと関係を管理するテクノロジーシステムです。B2B営業において、CRMはパイプラインデータ、商談の進捗、コンタクト履歴、売上予測を集約する、信頼できる唯一の情報源として機能します。
D
I
L
Lead Scoring
Lead Scoringとは、顧客に転換する可能性に基づいてリードに数値を割り当てる手法です。スコアは2つの軸から算出されます。1つはデモグラフィック/ファーモグラフィックのフィット（Ideal Customer Profileとの合致度）、もう1つは行動エンゲージメント（貴社のブランドとどれだけ積極的に関わり、カテゴリーを調べているか）です。
LinkedIn自動化
LinkedIn自動化とは、コネクション申請、フォローアップメッセージの送信、プロフィール閲覧、シーケンスキャンペーンといったLinkedIn上の定型作業を、パーソナライズを保ちながら大規模に自動化するためにソフトウェアツールを活用することです。
M
MEDDIC
MEDDIC(メディック)は、主に複雑なエンタープライズB2B営業で用いられる高度な商談検証(セールスクオリフィケーション)手法です。Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Championの頭文字を取ったもので、購買組織を深く理解し、商談の主導権を握ることに重点を置いています。
MQL
MQL(マーケティング・クオリファイド・リード)とは、マーケティング施策への関与を通じて自社の製品やサービスに十分な関心を示し、他のリードよりも顧客化の可能性が高いと判断された見込み客のことです。MQLは属性面の適合基準と行動面のエンゲージメント基準の両方を満たしており、マーケティングから営業への引き渡し対象となります。
P
R
W
White Label CRM
自社ブランドとして再販できる顧客関係管理（CRM）プラットフォーム
White Label SaaS
ある企業が開発したSaaSを、別の企業がライセンスを受けて自社ブランドとしてリブランディングし販売する形態です。エンドユーザーの目に触れるのはリセラーのブランドのみで、開発元のブランドは表に出ません。
White Label SaaS リセラー
自社ブランドでサブスクリプション型ソフトウェアを再販する事業者です
White Label プラットフォーム
自社ブランドとして再販できるソフトウェア環境です
White Label リードジェネレーションソフトウェア
代理店やリセラーがリードの獲得・選別・コンバージョンを自社ブランドで行えるようにするソフトウェアです。
White Label リード獲得ツール
リードを獲得・エンリッチ・フォローアップするために使う、自社ブランドの一連のツールです
White Label リード管理ソフトウェア
自社ブランドのもとでリードを取得・整理・振り分け・追跡するためのソフトウェアです
White Label リセラー
自社ブランドでソフトウェアやサービスを販売する一方、製品自体は他のプロバイダーが所有している企業です
White-Label代理店
パートナー代理店が自社ブランドで再販できるマーケティング・営業・技術サービスを提供する事業者のことで、専門人材を採用することなくサービスを迅速に拡大できます。
ア
イ
インテントデータ
インテントデータ(Intent Data)とは、企業や個人が特定のトピック、製品カテゴリー、ソリューションについて能動的に情報収集していることを示す行動データです。コンテンツ消費パターン、検索行動、Webサイト訪問、エンゲージメントシグナルから収集され、「今まさに検討中」で近い将来購入する可能性が高いアカウントを特定します。
インバウンドセールス
インバウンドセールスとは、営業担当者が接触するより前に、コンテンツ、検索、SNS、紹介を通じて買い手が自ら貴社を見つけて関わりを持つ手法です。営業チームは、すでに自己学習を済ませたこれらの買い手を検討から購入まで導き、現代の買い手が好む購買プロセスに営業を合わせていきます。
エ
オ
ク
ゲ
コ
セ
セールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントとは、営業チームが商談プロセスの各段階で購買者に効果的にアプローチするために必要なコンテンツ、ツール、トレーニング、情報を提供する戦略的プロセスです。適切なリソースを適切なタイミングで営業担当者に届けることで、マーケティング戦略と営業実行の間のギャップを埋めます。
セールスインテリジェンス
セールスインテリジェンスとは、見込み客・取引先企業・市場に関するデータを収集・分析することで、営業チームが適切なターゲットを特定し、アプローチをパーソナライズし、根拠に基づいた営業判断を下せるようにする手法です。企業属性データ、テクノグラフィックインサイト、組織図、資金調達情報、インテントシグナル、競合インテリジェンスなどが含まれます。
セールスエンゲージメント
セールスエンゲージメントとは、営業チームと見込み客とのあらゆるタッチポイント・チャネルにおけるすべてのやり取りを指します。また、これらのやり取りを統合的に管理・追跡・最適化し、一貫性のあるデータドリブンなアウトリーチを大規模に実現するテクノロジープラットフォーム(セールスエンゲージメントプラットフォーム、略称SEP)を指す言葉でもあります。
セールスオートメーション
セールスオートメーションとは、データ入力、フォローアップの日程調整、リードルーティング、シーケンスの実行、活動記録といった、反復的で時間のかかる営業タスクをテクノロジーで自動化することです。営業担当者を事務作業から解放し、関係構築、ディスカバリーコール、成約といった付加価値の高い活動に集中できるようにします。
セールスケイデンス
セールスケイデンスとは、見込み顧客(プロスペクト)との関係を構築するために、一定期間にわたって計画的に実施するアウトリーチ活動(メッセージ、コネクト申請、コンテンツ共有、フォローアップなど)の連続シーケンスです。タッチ(接触)の回数、間隔、チャネルの組み合わせ、メッセージのテーマを定義し、返信率を最大化することを目的とします。
セールスサイクル
セールスサイクルとは、初回接触から成約(クローズドウォン)に至るまで、商談が経る一連の段階を指します。プロスペクティング、クオリフィケーション、ディスカバリー、提案、交渉、クロージングを含みます。セールスサイクルの長さは、業界、商談規模、複雑さによって異なります。
セールスパイプライン
見込み客が初回接触から契約成立に至るまでに通過する一連の段階です。
セールスファネル
セールスファネルとは、見込み客がソリューションを最初に認知してから購入に至るまでの道のりを表す視覚的なモデルです。各段階で見込み客が絞り込まれる(適格と判断されるか、除外されるか)ことでファネル(漏斗)の形になります。B2Bにおけるセールスファネルは、一般的に認知、興味、検討、評価、決定の各段階で構成されます。
セールスベロシティ
セールスベロシティ（Sales Velocity）は、案件がパイプラインを通過して収益を生み出す速度を測る指標です。商談数、平均案件単価、受注率（Win Rate）、営業サイクルの長さという4つの変数で算出します。計算式は「（商談数 × 案件単価 × 受注率）÷ 営業サイクル日数 = 1日あたりの収益」です。
ソ
チ
デ
ノ
バ
パ
プ
ペ
ホ
メ
リ
決
顧
用語を理解したら、次はパイプラインの構築を。
SalesMind AIは、セールス自動化の用語を実際の売上へと変えます。AIエージェントがプロスペクティング、リードスコアリング、アウトリーチを大規模に実行する仕組みをご覧ください。