クロスセル(Cross-selling)

B2Bにおける「ご一緒にポテトはいかがですか?」

クロスセルは顧客のロイヤルティを高めます。2つの製品を利用している顧客は、1つしか利用していない顧客に比べて解約しにくくなります。関係性が深まり、顧客生涯価値(LTV)が向上します。

クロスセルを成功させるには、顧客のより幅広いニーズを理解する必要があります。「弊社のCRMをご利用いただいていますが、実はシームレスに連携するMarketing Automationツールもあることをご存知でしたか?」といった提案が効果的です。

タイミングがすべて

クロスセルを急ぎすぎないことが重要です。まずは最初の製品から価値を実感してもらいましょう。信頼関係が構築されてから、2つ目の製品を紹介します。ユースケースに合致するのであれば、初回販売時のバンドル提案も有効です。

SalesMind AIとクロスセル

SalesMind AIはクロスセルのトリガーを特定するサポートをします。「Sales」製品を利用している顧客がLinkedInで「マーケター採用」について投稿し始めた場合、Prospect Intelligenceが通知し、「Marketing」ソリューションを提案するタイミングを教えてくれます。関連性の高さがコンバージョンを後押しします。

よくある質問

クロスセルが逆効果になることはありますか?

はい、2つ目の製品の品質が低い、または関連性が低い場合は逆効果になります。最初の製品への信頼まで損なわれるため、ポートフォリオ全体で品質を担保することが重要です。

クロスセルを促進するにはどうすればよいですか?

インセンティブ設計が鍵です。営業担当者がコア製品の販売にしか報酬を得られない場合、新製品を積極的に販売しません。複数製品の成約に対してスピフや高いアクセラレーターを用意しましょう。

「ホワイトスペース」分析とは何ですか?

既存顧客と自社の製品ポートフォリオを照らし合わせ、誰が何を購入済みかを可視化する手法です。空いているマス目こそが、クロスセルの「ホワイトスペース」機会です。