決裁者

本当の決裁者を見極める

肩書きに「部長」とあっても、5万ドルの小切手にサインできるとは限りません。MEDDICでいう「Economic Buyer」こそが真の決裁者です。彼らが気にするのは機能面だけでなく、ROI、リスク、そして戦略的な整合性です。

営業担当者は、感じは良いものの権限を持たない「決裁権のない人」への提案に時間を費やしてしまいがちです。早い段階で決裁権限を見極めること(BANT)が重要です。

購買委員会(Buying Committee)

今日、平均的なB2B商談には6〜10名のステークホルダーが関わります。予算を承認するEconomic Buyer、実現可能性を検証するTechnical Buyer、実際にツールを使うUser Buyer、そして社内をガイドしてくれるCoachが存在します。これら全員に対して提案する必要があります。

SalesMind AIと決裁者

SalesMind AIのProspect Intelligenceは、役職・在籍年数・過去の購買行動をもとに組織図をマッピングし、決裁者となりうる人物を特定します。実際に「Yes」と言える相手にアプローチを集中させることができます。

よくある質問

失礼にならずに「決裁者はどなたですか?」と尋ねるには?

「このようなプロジェクトを承認するにあたり、あなた以外にどなたが関わる必要がありますか?」とお尋ねください。相手の立場を尊重しながら、意思決定のプロセスを把握できます。

決裁者に直接アプローチできない場合はどうすればよいですか?

組織内のより下位の立場で、社内で後押ししてくれる「Champion」を見つけましょう。その方が上司に持って行けるビジネスケース(資料)を用意してあげることが有効です。

役職は重要ですか?

はい、ただし役割の方がより重要です。スタートアップでは「創業者」がすべてを決定しますが、フォーチュン500企業では、10万ドルを超える案件について「VP」が「C-Level」の承認を必要とする場合があります。