ディスカバリーコール

処方の前に診断を

優れたディスカバリーは、医師の診察に似ています。病気を診断する(課題を明らかにする)前に薬を処方する(製品を売り込む)ことはありません。営業担当者はオープンクエスチョンを重ね、「なぜその課題が生まれたのか」という本質的な理由を理解しようとします。

目的:解決する価値のある課題が実際に存在するかを確認すること。成果:質の高い商談(SQL)として進めるか、対象外として見送るかを判断できます。

優れたディスカバリーコールの構成

ラポール形成(3分):人としての信頼関係を築く。アジェンダ共有(2分):進め方をすり合わせる。現状把握(10分):「現在はXについてどのように対応されていますか?」課題のヒアリング(10分):「何がうまくいっていないのでしょうか?」理想の姿(5分):「もしそれを解決できたとしたら、どうなりますか?」次のステップ(5分):デモの日程を調整する。

SalesMind AIとディスカバリー

SalesMind AIのProspect Intelligenceは、通話が始まる前から営業担当者にリサーチ情報を提供します。「御社の事業内容を教えてください」ではなく、「先日Xを開始されたと拝見しましたが、チームへの影響はいかがですか?」と切り出すことができ、会話の質を一気に高めます。

よくある質問

最初の通話でデモを行うべきですか?

理想的には避けるべきです。まずはディスカバリーを優先してください。相手の課題を把握しないままデモを行うと、関心のない機能を紹介することになりかねません(いわゆる「スプレー・アンド・プレイ」)。デモを行う権利は、ヒアリングを通じて獲得するものです。

良いディスカバリーの質問にはどのようなものがありますか?

「〜について教えてください」「〜の流れを教えてください」「これを解決しない場合、どうなりますか?」「他にこの課題を気にされている方はいますか?」といったオープンクエスチョンが鍵になります。

ディスカバリーコールはどのくらいの時間が適切ですか?

一般的には30分程度です。クオリフィケーションを行うには十分な時間ですが、すべてを解決するには短い時間です。相手に「もっと聞きたい」と思わせた状態で終える(そしてデモへつなげる)のが理想です。