SDR

SDRとは、新規見込み客の発掘とリードの選別を専門に担う営業職で、商談化までを担当し、クロージングはアカウントエグゼクティブ（AE）に引き継ぐ分業型の役割です。アウトバウンド（能動的なアプローチ）を中心に活動し、LinkedInや電話・メールを使って質の高い商談を創出します。

SDRとBDRの違い

SDR（Sales Development Representative）は主にインバウンドリード（問い合わせや資料請求など）の選別を担当することが多いのに対し、BDR（Business Development Representative）はアウトバウンド、つまりまだ接点のない企業へ能動的にアプローチする役割を担うのが一般的な区分です。ただし日本企業では両者を区別せず「SDR」として一括りにしているケースも多く見られます。

SDRの主な業務

• ICPの特定：理想顧客像に合致する企業・役職者をリストアップする。
• アウトバウンドアプローチ：LinkedIn・メール・電話で初回接触を行う。
• リードの選別（クオリフィケーション）：予算・決裁権・ニーズ・導入時期（BANT等のフレームワーク）を確認する。
• 商談の設定：確度の高いリードをアカウントエグゼクティブへ引き継ぐ。

AI SDRとの関係

近年は、SDRが担っていたプロスペクティングやアウトリーチの一部業務を、AIエージェントが自律的に代行する「AI SDR」というカテゴリが登場しています。SalesMind AIのAI Sales AgentはLinkedInを起点としたAI SDRとして、ICPマッチング・購買シグナル検出・予測リードスコアリングを自動化し、人間のSDRが商談の質を高める判断業務やクロージング前の関係構築に集中できるよう設計されています。AI SDRは人間のSDRを置き換えるのではなく、対応できる見込み客の数を拡張する役割を担います。

よくある質問（FAQ）

SDRとBDRの違いは何ですか？

一般的にSDRはインバウンドリードの選別、BDRはアウトバウンドでの新規開拓を担当する区分ですが、企業によって定義は異なり、日本では両者を区別せず運用しているケースも多くあります。

SDRに必要なスキルは何ですか？

見込み客のニーズを短時間で見極めるヒアリング力、LinkedInやメールでのコミュニケーション力、そしてCRMやセールスツールを活用したデータドリブンな行動管理力が求められます。

AI SDRは人間のSDRの仕事を奪いますか？

AI SDRはプロスペクティングやアウトリーチの実行部分を自動化するものであり、人間のSDRは関係構築や複雑な商談判断など、より付加価値の高い業務に集中できるようになります。

SDRチームの成果はどう測定しますか？

創出した商談数（SQL: Sales Qualified Lead数）、商談化率、パイプライン創出金額などが代表的な指標です。単なるアポイント件数ではなく、商談の質を重視する企業が増えています。