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✦ 術語表

AI 銷售術語表

AI 驅動的 B2B 銷售、潛客開發與外聯觸達中的每一個關鍵術語，都清晰定義，讓您的團隊使用同一套語言。

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Terms
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Letters
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Free

A

Account-Based Selling

Account-Based Selling（ABS，目標客戶銷售）是一種 B2B 銷售策略，將資源集中在一組明確定義的高價值目標客戶，而非廣擒。銷售與行銷團隊協作，將每家公司視為單一市場，為每個客戶打造客製化的購買體驗。

AE

客戶經理(AE,Account Executive)是負責促成交易達成的銷售專業人員。他們接手來自SDR/BDR的合格潛在客戶(SQL),進行需求探索通話、展示產品、談判條款,並最終簽下新客戶。其核心考核指標是營收(配額達成率)。

AI Prospecting

AI Prospecting 是指運用人工智慧（AI）來自動化並優化辨識、篩選與接觸潛在買家的流程。AI 會分析行為訊號、企業屬性資料與互動模式，找出最有可能成交的潛在客戶，以智慧化的精準鎖定取代人工建立名單的方式。

AI銷售代理

一種能夠自主處理端到端銷售開發任務的人工智慧系統——包括潛在客戶調查、個人化外展、異議處理和後續追蹤——無需在每個接觸點進行人工介入。

B

B2B 潛在客戶開發

B2B 潛在客戶開發（B2B Prospecting）是指找出並主動接觸符合貴公司 Ideal Customer Profile（ICP）的潛在企業買家的流程。它涵蓋研究、觸及、資格確認與初步互動，是每一條 B2B 銷售管道的根基。

B2B名單開發

B2B名單開發是指有系統地識別、吸引並篩選出對產品或服務展現興趣或適配度之潛在企業客戶的流程。

B2B潛在客戶開發軟體

B2B潛在客戶開發軟體是一類整合客戶研究、聯絡人資料豐富化、評分與觸及優先順序排序的工具,協助業務團隊更快找到並聯繫到合適的採購決策者。

BANT

BANT 是一套傳統的銷售資格審核框架，透過四項準則判斷潛在客戶是否適合你的解決方案：Budget（是否具備預算）、Authority（是否擁有簽約決策權）、Need（是否存在我們能解決的問題）以及 Timing（預計何時採購）。

BDR

BDR(Business Development Representative,業務開發代表)是一種專精於陌生開發與創造新商機的業務職位。與通常負責處理來電/詢問(inbound)名單的SDR不同,BDR的職責是透過陌生電話、電子郵件與社群觸及等方式,主動開發新的潛在客戶,為業務團隊的銷售管道注入新機會。

C

Challenger Sale

挑戰者式銷售(Challenger Sale)是一種銷售方法論,主張最成功的業務人員並非「關係建立者」,而是「挑戰者」——他們會教育客戶、依對象調整銷售訊息,並主導銷售對話。挑戰者敢於提出不同見解,並提供足以改變買家思維方式的獨特觀點。

CRM

客戶關係管理（Customer Relationship Management，CRM）是一套技術系統，用於管理企業與潛在客戶、名單（lead）及客戶之間的所有互動與關係。在 B2B 銷售中，CRM 是銷售管線資料、交易進展、聯絡歷程與營收預測的單一可信來源。

D

Done-With-You（DWY）

一種服務交付模式,提供商與客戶共同實施系統,不同於提供商全權負責的Done-For-You（DFY）,也不同於客戶獨立操作的DIY模式。

L

LinkedIn自動化

LinkedIn自動化是指使用軟體工具,在維持個人化的同時,大規模自動執行LinkedIn上的重複性操作——包括發送邀請連結請求、後續訊息、瀏覽個人檔案,以及執行序列行銷活動。

W

White Label CRM

一種可以用您自己的品牌重新包裝並轉售的客戶關係管理平台

White Label SaaS 經銷商

一種以自有品牌轉售訂閱軟體的企業

White Label 平台

一種可以用您自己的品牌重新包裝並轉售的軟體環境

White Label 獲客工具

一套用於獲取、豐富和跟進銷售線索的自有品牌工具,幫助您以自己的名義交付獲客服務

White Label 經銷商

一種以自有品牌銷售軟體或服務，而基礎產品歸屬於另一家供應商的企業

White Label 線索管理軟體

一款以您自己的品牌用於獲取、整理、路由和追蹤銷售線索的軟體,幫助您以自己的名義交付獲客服務

主

主動開發（Outbound Prospecting）

主動開發（Outbound Prospecting）是一種主動式銷售策略：業務人員透過電子郵件、LinkedIn 或電話主動聯繫潛在客戶，而不是被動等待客戶詢問（inbound）。這種做法能協助您以可控、可複製的方式創造需求。

交

交叉銷售(Cross-selling)

交叉銷售是指向現有客戶銷售額外產品或服務的做法。在B2B情境中,這通常代表向已經使用核心產品的客戶,推薦產品組合中互補的解決方案,藉此提升客戶終身價值(LTV)。

代

代理機構規模化

透過系統化交付流程、打包產品化服務和提升客戶留存率來實現代理機構成長的過程

佣

佣金

佣金是業務人員薪酬中依配額達成狀況支付的變動部分,是促成成交的主要經濟誘因。佣金結構差異很大,包括固定比例、階梯式、加速器(accelerator)與留存型模式。

外

外撥銷售

在潛在客戶主動要求展示或試用之前，由團隊率先聯繫對方的主動型銷售方式。

守

守門人 (Gatekeeper)

守門人(Gatekeeper)是指掌控通往決策者之管道的人。在B2B銷售中,這通常是行政助理(EA)、辦公室經理,或負責過濾電話與郵件、保護主管時間的初階團隊成員。成功應對守門人,是接觸到Economic Buyer(預算決策者)的關鍵技能。

客

客戶終身價值(LTV)

客戶終身價值(LTV)是企業在與單一客戶帳戶的整個合作關係期間,可預期獲得的總收入。在B2B SaaS中,LTV是根據平均合約價值、毛利率與客戶留存率計算而來,是單位經濟效益中與客戶取得成本(CAC)相對應的指標。

對

對話智慧

對話智慧(Conversational Intelligence)是一種以AI為核心的技術,透過錄音、轉錄與分析銷售對話,萃取出可執行的洞察。它能辨識成功成交案例中的規律、偵測購買訊號、針對話術成效指導業務人員,並讓管理層清楚掌握客戶互動中實際發生的狀況。

意

意向數據

意向數據(Intent Data)是一種行為資訊,用於揭示某家企業或個人正在積極研究某個主題、產品類別或解決方案。這些資料來自內容消費模式、搜尋行為、網站造訪與互動訊號,用於辨識正處於「在場市場」、很可能即將購買的目標客戶。

成

成交

成交是銷售流程的最後階段,指潛在客戶同意購買產品或服務。這個階段包括排除最後的疑慮、協商條件、取得法務與採購部門的核准,以及簽署合約。這是先前所有銷售努力的集大成。

探

探索電話

探索電話(Discovery Call)是業務人員與潛在客戶之間進行的第一次實質對話。目的在於了解潛在客戶的痛點、目標、導入時程與預算(即資格審核)。這被廣泛認為是整個銷售流程中最重要的一個步驟。

決

決策者

決策者(Decision Maker)是採購組織中擁有最終授權、可以核准採購的人。他們掌管預算並簽署合約。在複雜的B2B銷售中,可能會有多位決策者,或由財務、技術與使用部門利害關係人共同組成的「決策單位」(DMU)。

流

流失率 (Churn Rate)

流失率（Churn Rate）是指在特定期間內取消或停止使用產品或服務的客戶百分比。在 B2B SaaS 領域，流失率是留存率的反面，也是衡量業務健康狀況與預測未來營收最關鍵的指標之一。

潛

潛在客戶研究

在展開聯繫之前，系統性蒐集客戶帳號、聯絡人與觸發訊號等資料的調查工作。

潛在客戶評分（Lead Scoring）

潛在客戶評分（Lead Scoring）是一種依據潛在客戶轉換為客戶的可能性，為其賦予數值的方法。評分由兩個面向組成：人口統計／組織特徵契合度（潛在客戶與您的 Ideal Customer Profile 的吻合程度），以及行為互動度（對方與您的品牌互動、或研究您所屬類別的積極程度）。

潛在客戶資格審查

判斷潛在客戶是否符合理想客戶輪廓並具有購買意圖的過程

潛在客戶開發軟體

用於發掘、擷取、篩選潛在客戶並將其導入銷售工作流程的軟體

理

理想客戶輪廓（ICP）

理想客戶輪廓(Ideal Customer Profile,簡稱 ICP)是對能從您的產品或服務中獲得最大價值、並為您的企業帶來最大價值的企業類型所做的詳細描述。ICP 定義了產業別、公司規模、營收、地區、技術堆疊與組織成熟度等公司屬性(firmographic)構面。

產

產品演示(Demo)

銷售演示(Demo)是針對在Discovery階段發現的具體問題量身打造的產品或服務展示。這是「證明」階段——不只是說明,而是展示您如何協助潛在客戶達成目標。

社

社群銷售

社群銷售(Social Selling)是指主要透過LinkedIn等社群媒體平台,尋找、聯繫並培養潛在買家的做法。透過內容分享、互動與個人化對話建立關係與信任感,而非仰賴傳統的陌生開發。

買

買家人物誌

買家人物誌（Buyer Persona）是以市場研究與現有客戶真實資料為基礎，對理想客戶所描繪的半虛構人物輪廓。它定義了購買貴公司產品或服務的人的人口統計特徵、動機、痛點、購買行為與決策標準。

銷

銷售管道

潛在客戶從首次接觸到成交所經歷的一系列階段，通常涵蓋開發、資格審查、方案展示、協商與成交等環節。

陌

陌生開發（Cold Outreach）

陌生開發（Cold Outreach）是指主動接觸與您的品牌尚無任何往來的潛在客戶。在 B2B 銷售中，這類開發主要透過 LinkedIn 進行，運用邀請連結、私訊與以內容為核心的訊息序列，與符合條件的潛在客戶展開對話。

集

集客式銷售

集客式銷售(Inbound Sales)是一種銷售方式:在業務人員主動聯繫之前,買家會透過內容、搜尋、社群媒體與轉介紹主動發現並接觸您的企業。業務團隊接著引導這些已完成自主學習的買家完成評估與購買,讓銷售流程與現代買家偏好的購買方式保持一致。

電

電子郵件外聯

一套結構化的電子郵件序列，用於開啟與潛在客戶的對話並推動其走向會面

顧

顧客獲取成本（CAC）

顧客獲取成本（CAC）是獲得一位新客戶所需的總成本，計算方式是將一段期間內所有的銷售與行銷費用，除以同期間新增的客戶數。CAC 是判斷企業能否在維持獲利的同時擴張的關鍵單位經濟（unit economics）指標。

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