AI 銷售術語表
AI 驅動的 B2B 銷售、潛客開發與外聯觸達中的每一個關鍵術語，都清晰定義，讓您的團隊使用同一套語言。
A
Account-Based Selling
Account-Based Selling（ABS，目標客戶銷售）是一種 B2B 銷售策略，將資源集中在一組明確定義的高價值目標客戶，而非廣擒。銷售與行銷團隊協作，將每家公司視為單一市場，為每個客戶打造客製化的購買體驗。
AE
客戶經理(AE,Account Executive)是負責促成交易達成的銷售專業人員。他們接手來自SDR/BDR的合格潛在客戶(SQL),進行需求探索通話、展示產品、談判條款,並最終簽下新客戶。其核心考核指標是營收(配額達成率)。
AI Prospecting
AI Prospecting 是指運用人工智慧（AI）來自動化並優化辨識、篩選與接觸潛在買家的流程。AI 會分析行為訊號、企業屬性資料與互動模式，找出最有可能成交的潛在客戶，以智慧化的精準鎖定取代人工建立名單的方式。
AI銷售代理
一種能夠自主處理端到端銷售開發任務的人工智慧系統——包括潛在客戶調查、個人化外展、異議處理和後續追蹤——無需在每個接觸點進行人工介入。
B
B2B 潛在客戶開發
B2B 潛在客戶開發（B2B Prospecting）是指找出並主動接觸符合貴公司 Ideal Customer Profile（ICP）的潛在企業買家的流程。它涵蓋研究、觸及、資格確認與初步互動，是每一條 B2B 銷售管道的根基。
B2B名單開發
B2B名單開發是指有系統地識別、吸引並篩選出對產品或服務展現興趣或適配度之潛在企業客戶的流程。
B2B潛在客戶開發軟體
B2B潛在客戶開發軟體是一類整合客戶研究、聯絡人資料豐富化、評分與觸及優先順序排序的工具,協助業務團隊更快找到並聯繫到合適的採購決策者。
BANT
BANT 是一套傳統的銷售資格審核框架，透過四項準則判斷潛在客戶是否適合你的解決方案：Budget（是否具備預算）、Authority（是否擁有簽約決策權）、Need（是否存在我們能解決的問題）以及 Timing（預計何時採購）。
BDR
BDR(Business Development Representative,業務開發代表)是一種專精於陌生開發與創造新商機的業務職位。與通常負責處理來電/詢問(inbound)名單的SDR不同,BDR的職責是透過陌生電話、電子郵件與社群觸及等方式,主動開發新的潛在客戶,為業務團隊的銷售管道注入新機會。
C
D
L
M
MEDDIC
MEDDIC是一套進階的銷售資格審核方法論,主要應用於複雜的企業級(Enterprise)B2B銷售情境。這個縮寫代表Metrics(指標)、Economic Buyer(經濟決策者)、Decision Criteria(決策標準)、Decision Process(決策流程)、Identify Pain(找出痛點)與Champion(內部支持者),核心精神是深入了解採購組織,進而掌握整個銷售進程的主導權。
MQL
行銷認可名單(Marketing Qualified Lead,MQL)是指透過與行銷內容的互動,對您的產品或服務展現出足夠興趣、相較於其他名單更有可能轉化為客戶的潛在客戶。MQL須同時符合預先設定的屬性條件與行為參與條件,才具備從行銷部門移交給業務團隊跟進的資格。
P
R
S
SDR
SDR（Sales Development Representative）是專注於銷售流程前端的專業職務，負責潛在客戶開發、首次接觸與名單資格審核。與負責成交的客戶經理（AE，Account Executive）不同，SDR藉由安排會議、為AE預先篩選合格名單來建立業務管道。
SPIN銷售法
SPIN銷售法是根據尼爾·雷克漢(Neil Rackham)的研究所發展出的銷售技巧,核心在於依照特定順序提出正確的問題:背景問題(Situation)、難題問題(Problem)、暗示問題(Implication)與需求-效益問題(Need-payoff)。其目的是挖掘客戶的潛在需求,並將其發展為業務人員能夠解決的明確需求。
SQL
銷售合格名單(Sales Qualified Lead,SQL)是指經業務代表親自確認、透過直接對話證實具有真實購買意願的潛在客戶。SQL 已通過預算、決策權、需求與時程(BANT)或同等標準框架的資格審查,可以進入積極的成交推進階段。
W
White Label CRM
一種可以用您自己的品牌重新包裝並轉售的客戶關係管理平台
White Label SaaS
由一家公司開發、授權給另一家公司以自有品牌重新包裝並作為自家產品銷售的SaaS軟體。終端客戶只會看到經銷商的品牌，看不到原始開發商。
White Label SaaS 經銷商
一種以自有品牌轉售訂閱軟體的企業
White Label 平台
一種可以用您自己的品牌重新包裝並轉售的軟體環境
White Label 潛在客戶開發軟體
讓代理商或經銷商能以自有品牌吸引、篩選並轉換潛在客戶的軟體，通常涵蓋擷取表單、資料強化、自動化培養與報表等功能。
White Label 獲客工具
一套用於獲取、豐富和跟進銷售線索的自有品牌工具,幫助您以自己的名義交付獲客服務
White Label 經銷商
一種以自有品牌銷售軟體或服務，而基礎產品歸屬於另一家供應商的企業
White Label 線索管理軟體
一款以您自己的品牌用於獲取、整理、路由和追蹤銷售線索的軟體,幫助您以自己的名義交付獲客服務
White-Label 代理機構
一種提供行銷、業務或技術服務的企業，合作代理機構可以自有品牌轉售這些服務，讓您無需招募專業人員即可快速擴展服務範圍。
主
交
代
佣
價
外
守
客
對
意
成
探
決
流
溫
潛
潛在客戶研究
在展開聯繫之前，系統性蒐集客戶帳號、聯絡人與觸發訊號等資料的調查工作。
潛在客戶評分（Lead Scoring）
潛在客戶評分（Lead Scoring）是一種依據潛在客戶轉換為客戶的可能性，為其賦予數值的方法。評分由兩個面向組成：人口統計／組織特徵契合度（潛在客戶與您的 Ideal Customer Profile 的吻合程度），以及行為互動度（對方與您的品牌互動、或研究您所屬類別的積極程度）。
潛在客戶資格審查
判斷潛在客戶是否符合理想客戶輪廓並具有購買意圖的過程
潛在客戶開發軟體
用於發掘、擷取、篩選潛在客戶並將其導入銷售工作流程的軟體
潛在市場總量（TAM）
潛在市場總量（Total Addressable Market，TAM）是指在取得100%市場佔有率的情況下，某項產品或服務所能獲得的總營收機會。它代表您的解決方案的最大需求量，常用於策略規劃、投資人溝通，以及判斷市場規模是否足以支撐成長目標。
理
產
異
痛
白
社
買
贏
追
銷
銷售互動（Sales Engagement）
銷售互動（Sales Engagement）是指業務團隊與潛在買家之間,在所有接觸點與管道上發生的全部互動。這個詞彙也用來指稱負責協調、追蹤並優化這些互動、進而在規模化場景下推動一致且數據驅動之開發的技術平台(即銷售互動平台,簡稱SEP)。
銷售情報（Sales Intelligence）
銷售情報（Sales Intelligence）是指收集並分析有關潛在客戶、目標企業與市場的資料，協助業務團隊鎖定正確目標、個人化開發訊息，並做出有依據的銷售決策。內容涵蓋企業屬性資料、技術輪廓洞察、組織架構圖、募資資訊、意向訊號以及競爭情報。
銷售漏斗（Sales Funnel）
銷售漏斗（Sales Funnel）是一種視覺化模型，用來呈現買家從最初認識您的解決方案到最終購買所經歷的歷程。隨著潛在客戶在每個階段完成資格篩選或遭到淘汰，漏斗會逐漸收窄，形成漏斗的形狀。在 B2B 情境中，銷售漏斗通常涵蓋認知、興趣、考慮、評估與決策五個階段。
銷售節奏（Sales Cadence）
銷售節奏（Sales Cadence）是指在設定的時間週期內,為觸及潛在客戶而執行的一系列結構化觸及活動(訊息、連結邀請、內容分享、跟進等)。節奏規劃了觸及次數、時間間隔、管道組合與訊息主題,以最大化回覆率為目標。
銷售管道
潛在客戶從首次接觸到成交所經歷的一系列階段，通常涵蓋開發、資格審查、方案展示、協商與成交等環節。
銷售管道生成
銷售管道生成是指以可預測的節奏持續創造合格商機,並將其納入銷售管道的過程。可透過每週或每月預約的會議數、建立的交易數,以及管道總價值來衡量。
銷售管道管理
銷售管道管理是指針對銷售管道中每一筆交易進行追蹤、整理與優化的流程,從初步資格審核(名單確認)一路到成交(贏單)或失敗(丟單)。內容涵蓋監控交易階段、預測營收、找出瓶頸,以及確保穩定的管道覆蓋率,以達成營收目標。
銷售自動化
銷售自動化是指運用技術自動執行重複且耗時的銷售工作，例如資料輸入、後續追蹤排程、潛在客戶分派、流程執行與活動記錄。它讓業務人員擺脫行政工作的負擔，得以專注於高價值活動：建立關係、進行探索性電話會議，並完成成交。
銷售賦能（Sales Enablement）
銷售賦能（Sales Enablement）是一種策略性流程,旨在為業務團隊提供在銷售流程各階段有效觸及買家所需的內容、工具、訓練與資訊。它透過確保業務代表在正確的時間取得正確的資源,弭平行銷策略與業務執行之間的落差。
銷售速度（Sales Velocity）
銷售速度（Sales Velocity）衡量交易在銷售管道中推進並產生收入的速度，透過四個變數計算：商機數量、平均交易金額、贏單率（Win Rate）與銷售週期長度。計算公式為：（商機數量 x 交易金額 x 贏單率）÷ 銷售週期長度 = 每日收入。
銷售週期（Sales Cycle）
銷售週期（Sales Cycle）是指一筆交易從初次接觸到成功成交（closed-won）所經歷的一系列階段。它涵蓋開發潛在客戶、資格審核、需求探索、方案提案、談判與成交。銷售週期的長短會因產業、交易規模與複雜程度而有所不同。
銷售配額
銷售配額是在特定期間(月度、季度、年度)內分配給業務代表或團隊的績效目標,通常以營收(ARR/簽約金額)或數量(銷售件數)來衡量。達成配額是業務人員成功與否的首要指標。
陌
集
電
顧
掌握術語。現在就構建銷售管道。
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