決策者

找出真正的關鍵人物

職稱掛著「總監」不代表對方能簽下5萬美元的支票。MEDDIC所稱的「Economic Buyer」才是真正的決策者。他們在意的是投資報酬率(ROI)、風險與策略一致性,而不只是產品功能。

業務人員常把時間浪費在態度友善卻沒有決策權的「非決策者」身上。及早確認對方的決策權限(BANT)至關重要。

採購委員會

如今,一筆平均的B2B交易通常涉及6到10位利害關係人,包括核准預算的Economic Buyer、評估可行性的Technical Buyer、實際使用產品的User Buyer,以及在內部提供指引的Coach。您需要說服他們每一位。

SalesMind AI如何協助您找到決策者

SalesMind AI的Prospect Intelligence會依職稱、年資與過往採購行為繪製組織圖,識別出可能的決策者。這能協助您優先聯繫真正能夠說「可以」的人。

常見問題

該如何有禮貌地詢問「您是決策者嗎?」

可以這樣問:「除了您之外,還有哪些人需要參與核准這樣的專案?」這樣既尊重對方的權限,也能藉此了解決策流程。

如果無法聯繫到決策者該怎麼辦?

在組織內部找一位職位較低、願意在內部為您發聲的「支持者」(Champion),並為對方準備一份可以呈交給主管的商業論證資料。

職稱重要嗎?

重要,但角色更重要。在新創公司,「創辦人」可以決定一切;而在財星500大企業中,超過10萬美元的專案,即使是「VP」也可能需要「C-Level」高階主管的核准。