潛在客戶評分（Lead Scoring）

Lead Scoring 在 B2B 銷售中如何運作

Lead Scoring 模型從兩個面向評估潛在客戶。契合度評分依據靜態屬性給分：職稱（業務副總裁 +10 分，實習生 +2 分）、公司規模（若 200-1,000 人符合您的 ICP，則 +15 分）、產業（SaaS 產業 +10 分）以及地區（目標市場 +5 分）。互動度評分則依據行為給分：瀏覽定價頁面（+20 分）、下載白皮書（+10 分）、開啟三封電子郵件（+5 分）、參加網路研討會（+15 分）。

綜合評分決定後續分派方式：契合度與互動度都高的潛在客戶，會以 Marketing Qualified Lead（MQL）的身分直接交給業務團隊。契合度高但互動度低的潛在客戶，則進入培育流程。契合度低的潛在客戶，無論互動度高低都會降低優先順序。更進階的模型會運用 AI，依據實際轉換資料（而非人為假設）為評分標準加權。

Lead Scoring 為何對業務團隊至關重要

若缺乏 Lead Scoring，業務團隊會平等對待所有潛在客戶，花在目標客戶副總裁身上的心力，與花在只是下載了一份免費指南的學生身上的心力相同。Lead Scoring 建立起一套分流機制，確保業務資源投注在成功機率最高的商機上。擁有成熟 Lead Scoring 流程的企業，其業務生產力提升了 30%-50%，因為業務代表不再把時間浪費在原本就不會購買的潛在客戶身上。

SalesMind AI 如何實現智慧化 Lead Scoring

SalesMind AI 透過 AI 驅動的個人檔案分析，即時為 LinkedIn 潛在客戶評分。Prospect Intelligence 引擎會將每位潛在客戶與您的 ICP 條件比對，分析其 LinkedIn 活動以判讀互動訊號，並給出決定觸及優先順序與訊息策略的資格評分。有別於仰賴表單填寫與網站造訪的傳統 Lead Scoring，SalesMind AI 依據潛在客戶的職涯檔案與即時行為訊號進行評分，因此在潛在客戶造訪您的網站之前，評分就已經完成。

常見問題（FAQ）

Lead Scoring 與 Lead Grading 有什麼差異？

Lead Scoring 衡量的是行為互動度（潛在客戶做了什麼）。Lead Grading 衡量的是人口統計契合度（潛在客戶是誰）。最有效的資格評定制度會同時運用兩者：某位潛在客戶可能評分很高（非常活躍）但等級偏低（契合度差），反之亦然。唯有評分與等級皆高的潛在客戶，才應優先安排業務觸及。

潛在客戶需要達到多少分，才算準備好交給業務？

由於評分量表因企業而異，並不存在統一門檻。校準方式是將 MQL 門檻設定在：交給業務的潛在客戶中，有 60%-70% 會被業務代表接受。若接受率低於 50%，代表門檻設得太低；若高於 80%，則可能表示潛在客戶被留置過久，錯失了轉換時機。

潛在客戶評分應該隨時間衰減嗎？

應該。互動訊號的重要性會隨時間流逝而降低。昨天瀏覽定價頁面的意義，遠大於六個月前的一次瀏覽。最佳做法是為行為評分套用時間衰減（time-decay），每經過一個月無活動，就將分數調降 10%-20%。如此一來，評分模型反映的才是當下的購買意願，而非過去的好奇心。