異議處理

從對立到對話

異議並不等於「拒絕」,而是在請求更多資訊。「太貴了」其實是在說「我還沒看到價值」;「我們對X很滿意」其實是在說「為什麼要換掉它?」。

優秀的業務人員會歡迎異議,因為異議能揭露客戶真實的想法。迴避異議只會讓交易悄悄流失。

行之有效的框架:LAER

Listen(傾聽,不打斷)。Acknowledge(認可,例如「我理解價格是您在意的問題」)。Explore(探詢,例如「除了預算之外,還有什麼讓您猶豫的嗎?」)。Respond(回應,用解決方案或實際案例直接回應客戶的疑慮)。

SalesMind AI與異議處理

SalesMind AI的AI Sales Agent以數千組異議與應對案例訓練而成,能針對LinkedIn訊息中常見的異議(如「把資料寄給我」「沒興趣」「時機不對」等),以驗證有效的話術自動回應,讓對話得以延續。

常見問題

B2B銷售中最常見的異議有哪些?

價格(「太貴了」)、競品(「我們在用X」)、時機(「下一季再聯絡我」)、決策權(「我需要請示主管」)以及需求(「我們沒有這個問題」)。

如何應對「太貴了」這類異議?

「和什麼相比貴呢?是和什麼都不做的成本相比,還是和競品相比?」通常問題不在價格本身,而是價值感受不足。把對話重新導向投資報酬率(ROI)。

什麼是「煙霧彈」式異議?

「煙霧彈」異議是用來掩蓋真正顧慮的表面理由。「我需要再考慮一下」往往是在掩飾「我不喜歡這項產品」或「我還不夠信任你們」。這時應該再進一步深入追問。