✦ 術語表

銷售配額

銷售配額是在特定期間(月度、季度、年度)內分配給業務代表或團隊的績效目標,通常以營收(ARR/簽約金額)或數量(銷售件數)來衡量。達成配額是業務人員成功與否的首要指標。

那個數字

做業務,你就是你的數字。配額讓公司目標(營收目標)與個人績效相互對齊,通常根據歷史數據、市場潛力與轄區品質來設定。

達成率:完成配額的百分比。超過100%可獲得俱樂部獎勵/加速獎金;低於80%則會被列入PIP(績效改善計畫)。

營收配額:「每季ARR 10萬美元」。活動配額:「每天50通電話」(SDR常見)。利潤配額:以毛利為基礎(常見於硬體/服務業)。數量配額:「售出10台」。

業務代表達不到配額,往往是因為管道(Pipeline)枯竭。SalesMind AI正是要解決這個「漏斗頂端」問題。透過AI Sales Agent自動化開發獲客,業務代表能獲得穩定的會議流量,隨時維持足夠的覆蓋率(3-4倍),穩穩達成目標。

OTE(On-Target Earnings,目標年薪)= 底薪 + 佣金(達成100%配額時),代表「預期」的總薪酬水準。

通常採用「由上而下」(管理層設定1,000萬美元目標,平均分給10位業務代表,每人100萬美元)或「由下而上」(根據過去績效與成長率制定)兩種方式。由上而下風險較高,但在新創公司相當常見。

指刻意隱藏商機、藉此降低配額預期或將其延後至下一期的業務代表。主管最痛恨這種行為——精準的業績預測才是關鍵。

SalesMind AI 將銷售自動化術語轉化為實際營收。瞭解我們的 AI 智慧體如何大規模執行潛客開發、銷售線索評分與外聯觸達。