交叉銷售(Cross-selling)

B2B版的「要不要加點薯條?」

交叉銷售能提升客戶黏著度。同時使用2項產品的客戶,流失機率通常低於只使用1項產品的客戶。這能深化客戶關係,提升客戶終身價值(LTV)。

成功的交叉銷售需要深入了解客戶更廣泛的需求。例如:「您已經在使用我們的CRM,您知道我們還有一款能完美整合的Marketing Automation工具嗎?」

時機就是一切

不要太早進行交叉銷售。先讓客戶從第一項產品中獲得價值,等建立起信任之後,再介紹第二項產品。若使用情境合適,在首次銷售時搭配組合方案同樣有效。

SalesMind AI與交叉銷售

SalesMind AI能協助辨識交叉銷售的訊號。如果正在使用您「Sales」產品的客戶,開始在LinkedIn上發布關於「招募行銷人才」的動態,Prospect Intelligence會提醒您把握時機,推薦您的「Marketing」解決方案。相關性越高,轉換率也越高。

常見問題

交叉銷售會不會產生反效果?

會的,如果第二項產品品質不佳或不相關,就會損害客戶對第一項產品的信任。因此需要確保整個產品組合的品質始終如一。

該如何激勵團隊做好交叉銷售?

透過佣金機制。如果業務代表只有銷售核心產品才能獲得獎金,他們就不會主動推薦新產品。可以針對多產品成交提供額外獎勵或更高的加碼獎金。

什麼是「White Space」分析?

將現有客戶與您的產品組合進行對照,梳理出每位客戶已經購買了哪些產品。那些空白的欄位,就是您的交叉銷售機會所在。