AI Sales Glossary
Elke sleutelterm in AI-gedreven B2B sales, prospecting en outreach — helder uitgelegd zodat je team dezelfde taal spreekt.
A
Account-Based Selling
Account-Based Selling (ABS) is een B2B-verkoopstrategie waarbij u middelen richt op een geselecteerde groep hoogwaardige doelaccounts in plaats van op een brede markt. Sales en marketing werken samen om voor elk account een persoonlijke koopervaring te creëren en behandelen elk bedrijf als een markt van één.
AE
Een Account Executive (AE) is een salesprofessional die verantwoordelijk is voor het sluiten van deals. De AE neemt gekwalificeerde leads over van SDR's of BDR's, voert discoverygesprekken, geeft demo's, onderhandelt over voorwaarden en tekent uiteindelijk nieuwe klanten. De belangrijkste maatstaf is omzet.
AI Sales Agent
Een AI Sales Agent is een systeem dat zelfstandig end-to-end sales development taken uitvoert, zoals lead research, gepersonaliseerde outreach, bezwaarafhandeling en opvolging, zonder menselijke tussenkomst per touchpoint.
AI-prospectie
AI-prospectie is het gebruik van kunstmatige intelligentie om het identificeren, kwalificeren en benaderen van potentiële kopers te automatiseren en te optimaliseren. AI analyseert gedragssignalen, firmografische data en engagementpatronen om prospects naar voren te halen die het meest waarschijnlijk converteren.
B
B2B Lead Generation
B2B Lead Generation is het systematische proces van het identificeren, aantrekken en kwalificeren van potentiële zakelijke kopers die interesse of fit tonen voor een product of dienst.
B2B Prospecting
B2B Prospecting is het proces van het identificeren en benaderen van potentiële zakelijke kopers die passen bij uw Ideal Customer Profile (ICP). Het omvat onderzoek, outreach, kwalificatie en eerste engagement en vormt de basis van elke B2B-pijplijn.
B2B-prospectingsoftware
B2B-prospectingsoftware is een categorie tools die accountonderzoek, contactverrijking, scoring en outreach-prioritering samenbrengt, zodat salesteams sneller de juiste kopers vinden en benaderen.
BANT
BANT is een traditioneel saleskwalificatiekader om te bepalen of een prospect past bij uw oplossing op basis van vier criteria: Budget, Authority, Need en Timing. Het helpt teams om deals te prioriteren en forecasts nauwkeuriger te maken.
BDR
Een Business Development Representative (BDR) is een gespecialiseerde salesrol die zich richt op outbound prospecting en het genereren van nieuwe businesskansen. In tegenstelling tot SDR's, die vaak inbound leads behandelen, zoeken BDR's actief naar nieuwe prospects via koude bel, e-mail en social selling.
Beslisser
Een Beslisser (Decision Maker) is de persoon binnen een inkopende organisatie die de uiteindelijke bevoegdheid heeft om een aankoop goed te keuren. Diegene beheert het budget en ondertekent het contract. Bij complexe B2B-verkoop zijn er vaak meerdere beslissers, of een "Decision Making Unit" (DMU) waarin financiële, technische en gebruikersstakeholders samenkomen.
Bezwaarafhandeling
Bezwaarafhandeling (Objection Handling) is het proces waarbij je de zorgen, twijfels of koopbezwaren van een potentiële klant aanpakt en oplost. Je luistert naar het bezwaar, verheldert het onderliggende probleem en geeft een overtuigend antwoord dat de deal verder helpt.
Buyer Persona
Een Buyer Persona (koperspersona) is een semi-fictieve weergave van je ideale klant, gebaseerd op marktonderzoek en echte data van bestaande klanten. Het beschrijft de demografie, motivaties, pijnpunten, het koopgedrag en de beslissingscriteria van de mensen die je product of dienst kopen.
C
Challenger Sale
The Challenger Sale is een salesmethodologie die stelt dat de succesvolste reps niet alleen relaties opbouwen, maar klanten onderwijzen, hun boodschap afstemmen en het salesgesprek actief sturen. Challengers durven tegen te spreken en brengen een perspectief dat het denken van de koper verandert.
Churn Rate
De churn rate is het percentage klanten dat een product of dienst binnen een bepaalde periode opzegt of stopt met gebruiken. In B2B SaaS is de churn rate het omgekeerde van retentie en een van de belangrijkste metrics om de gezondheid van je bedrijf te beoordelen en toekomstige omzet te voorspellen.
Closing
Closing is de laatste fase van het verkoopproces waarin de prospect akkoord gaat met de aankoop. Het omvat het wegnemen van laatste bezwaren, het onderhandelen over voorwaarden, het verkrijgen van goedkeuring van juridische zaken en inkoop, en het ondertekenen van het contract. Het is het sluitstuk van al je eerdere sales-inspanningen.
Cold Outreach
Cold Outreach is het gericht benaderen van potentiële klanten met wie je nog geen relatie hebt. In B2B-sales verloopt deze koude acquisitie vooral via LinkedIn: connectieverzoeken, directe berichten en contentgedreven sequenties die qualified prospects in een echt gesprek brengen.
Commissie
Commissie is het variabele deel van de beloning van een verkoper, uitbetaald op basis van prestaties ten opzichte van de target (quota). Het is de belangrijkste financiële prikkel om deals te sluiten. Commissiestructuren variëren van een vast percentage tot gestaffelde modellen, versnellers (accelerators) en residuele modellen.
Conversational Intelligence
Conversational Intelligence is AI-gedreven technologie die salesgesprekken opneemt, transcribeert en analyseert om bruikbare inzichten te destilleren. Het herkent patronen in succesvolle deals, detecteert koopsignalen, coacht reps op de effectiviteit van hun boodschap en geeft leidinggevenden zicht op wat er daadwerkelijk gebeurt in klantgesprekken.
CRM
Customer Relationship Management (CRM) is een technologiesysteem dat alle interacties en relaties tussen een bedrijf en zijn prospects, leads en klanten beheert. In B2B-sales is het CRM de single source of truth voor pipelinedata, dealvoortgang, contacthistorie en omzetprognoses.
Cross-selling
Cross-selling is het verkopen van een extra product of dienst aan een bestaande klant. In B2B betekent dit meestal dat je een aanvullende oplossing uit je portfolio verkoopt aan een klant die al een van je kernproducten gebruikt.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC), oftewel klantacquisitiekosten, zijn de totale kosten om een nieuwe klant te winnen. Je berekent de CAC door alle verkoop- en marketinguitgaven te delen door het aantal nieuwe klanten in een bepaalde periode. Het is een fundamentele unit-economics-metric die bepaalt of een bedrijf winstgevend kan opschalen.
Customer Lifetime Value (LTV)
Customer Lifetime Value (LTV) is de totale omzet die een bedrijf kan verwachten van één klantaccount gedurende de volledige duur van de relatie. In B2B SaaS wordt LTV berekend op basis van gemiddelde contractwaarde, brutomarge en klantretentie, als tegenhanger van Customer Acquisition Cost (CAC) in de unit economics.
D
Demo
Een salesdemo (demonstratie) is een presentatie van je product of dienst, afgestemd op de specifieke problemen die tijdens de discovery naar boven kwamen. Het is de "bewijs"-fase waarin je laat zien, in plaats van alleen vertelt, hoe je de prospect kunt helpen zijn doelen te bereiken.
Discovery Call
Een Discovery Call is het eerste inhoudelijke gesprek tussen een verkoper en een prospect. Het doel is om de pijnpunten, doelen, tijdlijn en het budget van de prospect boven tafel te krijgen (kwalificatie). Het wordt algemeen gezien als de belangrijkste stap in het verkoopproces.
Done-With-You (DWY)
Een dienstverleningsmodel waarbij de aanbieder samen met de klant de systemen implementeert, in tegenstelling tot Done-For-You (DFY), waarbij de aanbieder alles doet, of DIY, waarbij de klant alleen handelt.
E
G
I
Ideal Customer Profile (ICP)
Een Ideal Customer Profile (ICP) is een gedetailleerde beschrijving van het type bedrijf dat de meeste waarde uit jouw product of dienst haalt en in ruil daarvoor de meeste waarde aan jouw bedrijf levert. Het ICP definieert firmografische kenmerken zoals branche, bedrijfsgrootte, omzet, regio, technologiestack en organisatorische volwassenheid.
Inbound Sales
Inbound Sales is een methodiek waarbij kopers je bedrijf vinden en ermee in aanraking komen via content, zoekopdrachten, social media en referrals, nog voordat een verkoper contact opneemt. Het salesteam begeleidt deze al goed geïnformeerde kopers vervolgens door evaluatie en aankoop, waarbij het verkoopproces wordt afgestemd op hoe moderne kopers het liefst kopen.
Intent Data
Intent Data is gedragsinformatie die aangeeft wanneer een bedrijf of individu actief onderzoek doet naar een onderwerp, productcategorie of oplossing. De data wordt verzameld uit contentconsumptie, zoekgedrag, websitebezoeken en engagementsignalen om accounts te identificeren die "in-market" zijn en waarschijnlijk binnenkort aankopen.
L
Lead Scoring
Lead Scoring is een methode waarbij leads een numerieke waarde krijgen op basis van hun kans om klant te worden. De score wordt berekend op twee assen: demografische/firmografische fit (hoe goed een lead past bij jouw Ideal Customer Profile) en gedragsmatige engagement (hoe actief iemand met je merk bezig is of je categorie onderzoekt).
Leadkwalificatie
het proces waarbij wordt bepaald of een lead aansluit bij het ideale klantprofiel en koopintentie vertoont
LinkedIn-automatisering
LinkedIn-automatisering is het gebruik van softwaretools om terugkerende LinkedIn-activiteiten — connectieverzoeken, follow-upberichten, profielbezoeken en sequentiecampagnes — op schaal te automatiseren, terwijl de personalisatie behouden blijft.
M
MEDDIC
MEDDIC is een geavanceerde saleskwalificatiemethode die vooral wordt gebruikt in complexe enterprise B2B-sales. Het acroniem staat voor Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain en Champion. De methode helpt je de kopende organisatie grondig te begrijpen en grip te houden op de deal.
MQL
Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect die via marketingengagement voldoende interesse in je product of dienst heeft getoond om als waarschijnlijker klant te worden beschouwd dan andere leads. MQL's voldoen aan vooraf gedefinieerde criteria op het gebied van zowel demografische fit als gedragsmatige betrokkenheid, waardoor ze klaar zijn voor overdracht van marketing naar sales.
O
Opschalen van bureaus
het proces van het laten groeien van een bureau door levering te systematiseren, aanbiedingen te verpakken en retentie te verbeteren
Outbound Prospecting
Outbound prospecting is een proactieve salesstrategie: jij legt zelf contact met potentiële klanten via e-mail, LinkedIn of telefoon, in plaats van te wachten op inbound aanvragen. Zo genereer je vraag op een gecontroleerde en herhaalbare manier.
Outbound Sales
Een proactieve salesaanpak waarbij een team prospects benadert voordat ze zelf om een demo of trial vragen.
P
Pain Point
Een Pain Point is een specifiek probleem, uitdaging of frustratie die een potentiële klant ervaart. In sales is het blootleggen van pain points de eerste stap naar een oplossing. De pijn kan financieel zijn (geld verliezen), productiviteit betreffen (tijd verspillen), proces (inefficiëntie) of support (gebrek aan hulp).
Pipeline Management
Pipeline management is het proces waarbij je elke deal in je verkooppijplijn volgt, organiseert en optimaliseert, van de eerste kwalificatie tot closed-won of closed-lost. Het omvat het monitoren van dealfases, het voorspellen van omzet, het opsporen van knelpunten en het waarborgen van voldoende pipeline-dekking om je omzetdoelen te halen.
Pipelinegeneratie
Pipelinegeneratie is het continue proces waarmee je gekwalificeerde opportunities creëert en in je salespipeline krijgt, met een voorspelbaar volume. Je meet het aan het aantal geboekte meetings, gecreëerde deals en de totale pipelinewaarde per week of maand.
Predictive Analytics
Predictive Analytics in sales gebruikt statistische modellen en machine learning om toekomstige resultaten te voorspellen op basis van historische data. Het herkent patronen in eerder dealgedrag, engagementdata en marktsignalen om te voorspellen welke prospects converteren en welke klanten risico lopen op churn.
Prospect Research
het verzamelen van account-, contact- en triggerdata vóórdat je contact opneemt.
S
Sales Pipeline
de reeks fasen die een prospect doorloopt, van eerste contact tot gesloten deal.
Social Selling
Social selling is het gebruik van social-mediaplatforms, voornamelijk LinkedIn, om potentiële kopers te vinden, met hen in contact te komen en relaties op te bouwen door middel van content, engagement en persoonlijke gesprekken in plaats van traditionele koude acquisitie.
Software voor leadgeneratie
software die potentiële klanten vindt, vastlegt, kwalificeert en doorstuurt naar een salesworkflow
V
W
White Label CRM
een customer relationship management-platform dat je onder je eigen merk kunt aanbieden en doorverkopen
White Label Leadgeneratie-tools
een reeks tools die je onder je eigen merk aanbiedt om leads vast te leggen, te verrijken en op te volgen
White Label leadgeneratiesoftware
Software met het merk van een bureau of reseller, waarmee je leads werft, kwalificeert en converteert.
White Label Leadmanagementsoftware
software die je onder je eigen merk gebruikt om leads vast te leggen, te organiseren, door te sturen en op te volgen
White Label Platform
een softwareomgeving die je onder je eigen merk kunt aanbieden en doorverkopen
White Label Reseller
een bedrijf dat software of diensten onder zijn eigen merk verkoopt terwijl het onderliggende product eigendom is van een andere leverancier
White Label SaaS
Een SaaS-product dat door het ene bedrijf is ontwikkeld en aan een ander bedrijf in licentie wordt gegeven om onder eigen merk door te verkopen. De eindklant ziet alleen het merk van de reseller, niet de oorspronkelijke ontwikkelaar.
White Label SaaS Reseller
een bedrijf dat abonnementssoftware onder zijn eigen merk doorverkoopt
White-Label Bureau
Een bedrijf dat marketing-, sales- of technologiediensten levert die partnerbureaus onder hun eigen merk kunnen doorverkopen, zodat je je dienstenaanbod snel kunt uitbreiden zonder specialisten aan te nemen.
White-label leadgeneratie
Een businessmodel waarbij één bedrijf leadgeneratiediensten of -software ontwikkelt die partnerbureaus onder hun eigen naam ombouwen en verkopen. Zo kunnen bureaus B2B-prospecting aanbieden zonder de onderliggende technologie zelf te bouwen.
Ken de termen. Bouw nu de pipeline.
SalesMind AI zet sales automation-terminologie om in echte omzet. Zie hoe onze AI agents prospecting, lead scoring en outreach op schaal uitvoeren.