Mercado Total Endereçável (TAM)

Como calcular o Total Addressable Market

O TAM é normalmente calculado através de dois métodos. A análise top-down parte de relatórios de estudos de mercado e vai sendo restringida: total de empresas nos setores-alvo x percentagem que corresponde ao seu ICP x valor médio de contrato = TAM. A análise bottom-up parte dos próprios dados: conta-se cada empresa que cumpre os critérios do ICP, multiplica-se pela dimensão média ou pretendida do negócio e soma-se o resultado. O método bottom-up é mais rigoroso para o planeamento comercial; o top-down é útil para enquadramento estratégico.

O TAM costuma ser segmentado em três círculos concêntricos: TAM (o mercado teórico total), SAM (Serviceable Addressable Market, a parte que é possível alcançar de forma realista com o modelo atual) e SOM (Serviceable Obtainable Market, a parte que é possível conquistar de forma realista a curto prazo). Para as equipas comerciais, o SAM e o SOM tendem a ser mais úteis na prática do que o TAM isoladamente.

Porque é que o Total Addressable Market importa para as equipas comerciais

O TAM determina se a estratégia comercial é sustentável. Uma equipa comercial excelente num mercado com um TAM de 10 milhões de dólares vai rapidamente atingir um limite. Compreender o TAM ajuda a tomar decisões essenciais: a divisão de territórios entre os comerciais, os planos de contratação, a priorização dos segmentos com melhor rentabilidade e a definição de uma estratégia de go-to-market mais abrangente ou mais focada.

Como é que a SalesMind AI ajuda a capturar mais do seu TAM

A SalesMind AI aumenta a percentagem do SAM que é possível trabalhar ativamente. As equipas de outbound tradicionais conseguem alcançar, de forma realista, apenas 5% a 10% do mercado endereçável, devido a limitações de capacidade humana. O AI Lead Generation amplia esse alcance para 30% a 50%, ao automatizar o processo de prospeção em todo o TAM acessível através do LinkedIn. A IA percorre sistematicamente todo o universo alinhado com o ICP, garantindo que cada conta qualificada recebe uma abordagem personalizada, em vez de ficar esquecida numa lista estática que os comerciais nunca chegam a trabalhar.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre TAM, SAM e SOM?

O TAM é a procura total do mercado (todos os que, teoricamente, poderiam comprar). O SAM é a fatia que é possível servir com o modelo de negócio, a geografia e os canais atuais. O SOM é a fatia que é possível conquistar de forma realista a curto prazo, tendo em conta os recursos e a posição competitiva atuais. Para o planeamento comercial, o SOM é o mais útil na prática: determina a pipeline disponível e a capacidade de cumprir os objetivos.

Como calcular o TAM para um novo produto ou categoria?

Para categorias novas sem estudos de mercado consolidados, deve utilizar-se a abordagem de teoria do valor: identificar o número de clientes potenciais, estimar o valor anual que a solução proporciona a cada um (disponibilidade para pagar com base no ROI) e multiplicar. Deve validar-se com entrevistas a clientes e dados de vendas iniciais. O número será impreciso, mas estabelece uma ordem de grandeza defensável para o planeamento estratégico.

Com que frequência deve ser reavaliado o TAM?

O TAM deve ser reavaliado anualmente ou sempre que ocorram alterações significativas: lançamento de novos produtos que expandam o mercado endereçável, expansão geográfica, novos segmentos de clientes identificados, alterações competitivas ou consolidação de mercado. O TAM não é um número estático. Os mercados crescem, encolhem e transformam-se à medida que a tecnologia e o comportamento dos compradores evoluem.