Upselling
Upselling é uma técnica de vendas em que o vendedor incentiva o cliente a adquirir uma versão mais cara, atualizada ou premium do artigo escolhido, ou extras que aumentem o valor total do negócio. No B2B SaaS, isto significa normalmente a mudança para um plano superior ou a adição de mais lugares/licenças.
Aumentar a quota na carteira do cliente
Fazer upselling é mais fácil do que angariar novos clientes. A confiança já existe. O objetivo é demonstrar como a versão "Premium" resolve o problema melhor ou mais depressa.
O upselling eficaz acontece durante a venda inicial ("Por apenas mais 10%, obtém X") ou na renovação ("Está a atingir os limites, vamos fazer o upgrade").
A arte do "Land and Expand"
Muitas empresas de SaaS adotam uma estratégia de "Land" (um primeiro negócio mais pequeno) seguida de "Expand" (upselling ao longo do tempo). Ganha-se uma posição inicial, prova-se o valor e, depois, expande-se a conta. Isto aumenta a Net Dollar Retention (NDR).
A SalesMind AI e o upselling
A SalesMind AI identifica oportunidades de upselling ao monitorizar sinais de crescimento das contas através da Prospect Intelligence. Se um cliente estiver a contratar de forma agressiva ou a abrir novos escritórios, é provável que precise de mais lugares ou de funcionalidades enterprise. O AI Sales Agent pode alertar o gestor de conta para entrar em contacto.
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre upsell e cross-sell?
Upsell = uma versão superior do mesmo produto (iPhone 14 -> iPhone 14 Pro). Cross-sell = um produto diferente, mas relacionado (iPhone -> AirPods).
Qual é a melhor altura para fazer upselling?
Quando o cliente está satisfeito (QBR, pedido de assistência com feedback positivo) ou quando atinge os limites de utilização. Nunca faça upselling a um cliente insatisfeito.
O upselling é ético?
Sim, desde que acrescente valor real. Impor funcionalidades de que o cliente não precisa é "cramming" e leva ao churn. O upselling consultivo resolve novos problemas.
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