Comment l'IA personnalise et fait passer à l'échelle votre prospection commerciale

L'IA a vraiment le temps d'aller sur le profil de la personne, de trouver un fait intéressant et de trouver de la pertinence entre les deux profils. Vous et moi, on a quelque chose en commun. Si je devais le faire moi-même, chercher ce qui peut faire le lien entre nos deux profils, ça pourrait me prendre 10, 15, 20, voire 30 minutes, et ensuite il faut que je vous écrive un message, que je relance, etc.

Alors que l'IA a accès aux deux jeux de données, comprend ce qui peut faire le lien entre nos deux profils et trouve quelque chose de pertinent sans même que j'y pense. Donc quand on finit par se mettre en contact, parce que c'est bien ça l'essentiel, connecter les humains grâce à la technologie, on aura déjà quelque chose en commun, et on aura déjà identifié ce qui peut nous relier. Bienvenue à tous à ce webinaire BSA sur la réécriture du playbook commercial.

C'est le troisième d'une série de webinaires BSA où nous essayons d'approfondir des sujets précis liés à la façon de diriger une entreprise au 21e siècle, de rester en avance sur les tendances et, disons, de devenir plus malin sur ce à quoi ressemble le travail aujourd'hui. L'intervenant du jour est quelqu'un que je suis assez impatient d'entendre sur ce sujet de la vente et de l'IA. C'est Julian, et Julian est un personnage assez intéressant quand il s'agit d'être à l'avant-garde de l'IA commerciale.

Julian va partager un peu plus sa réflexion initiale, et aussi en dire un peu plus sur lui. Mais d'après ce que je comprends sur votre profil, Julian, vous venez du monde de la vente, vous avez travaillé sur ce que signifie transmettre de la valeur et convertir des gens en clients. Et c'est évidemment une part assez importante de la gestion d'une entreprise.

Avec moi sur l'appel, j'ai aussi Bari. Bari est notre toute nouvelle responsable des événements spéciaux. À l'avenir, c'est elle qui animera ces webinaires et aidera à les organiser, à sélectionner les intervenants, donc elle va m'aider sur la modération aujourd'hui.

Nous avons aussi, en co-modération, un agent IA qui écoute et qui nous posera quelques questions au fil de l'échange, mais on en reparlera plus tard. Je serai votre modérateur et animateur aujourd'hui, je m'appelle Alex, je fais partie du conseil d'administration de BSA, et mon rôle est de concevoir ces événements et de les développer de façon à ce qu'ils apportent de la valeur à vous, notre audience. Et nous sommes très ouverts aux retours.

Si vous voyez ou entendez quelque chose qui ne correspond pas à vos convictions, dites-le-nous. Nous voulons comprendre comment transmettre en continu des informations qui vous soient utiles.

Merci pour cette belle introduction, Alex. Je suis très heureux d'être à ce webinaire avec toi et Baroni ce soir. Pour vous donner un peu de contexte sur moi : je suis en Asie depuis presque dix ans maintenant, et je travaillais essentiellement sur des projets de vente et de marketing.

À un moment donné, mon cofondateur et moi avons identifié un point de friction dans l'industrie des logiciels commerciaux, où en fait l'IA pouvait surpasser significativement le travail humain. On va y revenir. On a alors commencé à essayer différentes choses pour libérer du temps humain à ce moment-là, et on a vu une bonne traction.

Donc on a commencé à construire un produit qui avait du sens pour les équipes commerciales et pour les gens qui étaient enthousiastes à propos du produit qu'on construisait à l'époque.

Oui.

Super, super. Et comment ça se passe ?

C'est assez excitant. On est dans un secteur qui évolue extrêmement vite, donc il y a beaucoup de défis, mais je crois que la seule façon de grandir et de faire avancer les choses dans la bonne direction, c'est ça. Donc le secteur dans lequel on est, c'est l'un des plus excitants que j'aie connus.

L'IA elle-même, je dirais que ce n'est pas juste une tendance, mais quelque chose capable d'apporter de la valeur à presque 100 % des gens sur cette planète. Ce que je vois comme grande différence avec la précédente tendance qu'on a connue, par exemple le web3 à l'époque, qui était aussi très tendance, c'est que ma grand-mère arrive à tirer de la valeur de GPT, alors que le web3 était extrêmement difficile pour elle. Donc on touche vraiment à une industrie qui va durer pour toujours et prendre de plus en plus de place dans notre vie, chaque jour.

Donc c'est très excitant d'être à l'avant-garde de cette industrie.

D'accord, d'accord. Eh bien, je suis excité aussi. J'ai essayé votre produit il y a quelques semaines, et j'ai été surpris de voir à quel point une simple assistance commerciale par IA peut fonctionner simplement.

On pourra revenir sur ce cas plus tard, mais avant de voir comment l'IA peut aider sur la vente, j'aimerais avoir votre point de vue sur ce qu'est la vente au 21e siècle. Qu'est-ce que l'art de vendre, en tant que fondateur, sans même inclure l'IA au départ ? Pourriez-vous partager votre perspective là-dessus ?

Donc vous voulez dire vendre la solution IA elle-même ?

Non, j'aurais plutôt imaginé que vendre une solution IA signifie assister une solution commerciale existante qui n'est pas dotée d'IA.

Là où on voit le plus grand changement entre la vente d'hier et celle d'aujourd'hui, c'est que l'automatisation promettait de passer à l'échelle, mais au final tout ce qu'on a obtenu, c'est énormément de spam. Alors qu'aujourd'hui, l'IA est capable de ramener de l'humanité, une connexion plus personnelle, à l'échelle. Donc la vente d'aujourd'hui est énormément aidée et assistée par les outils et les solutions que l'IA est capable d'apporter.

Ce que je vois, c'est l'accès à une intelligence supérieure, mais sous la forme d'un stagiaire. Considérez ChatGPT comme un stagiaire très bête mais très bon quand vous lui demandez les bonnes choses de la bonne façon. Donc très assisté, et je pense que la plupart des industries dans lesquelles on travaille encore aujourd'hui doivent être augmentées par cette technologie.

D'accord. Oui, parce que c'est un peu un de mes défis avec l'IA. Je ne prends plus vraiment au sérieux la prospection LinkedIn aujourd'hui.

On a l'impression, avec les tirets dans les messages, que c'est de la "royauté" qui vous écrit. C'est presque trop parfait. Donc je vois bien que ça peut démultiplier mon influence, mais comment gardez-vous l'automatisation humaine ?

Vous construisez un outil d'automatisation, donc comment vous assurez-vous que ça reste personnel pour l'acheteur potentiel ?

Bonne question. En fait, on voit un meilleur succès avec les messages IA, parce que l'IA a vraiment le temps d'aller sur le profil de la personne, de trouver un fait intéressant et de trouver de la pertinence entre les deux profils. Vous et moi, on a sûrement quelque chose en commun.

Si je devais le chercher moi-même, ça pourrait me prendre 10, 15, 20, 30 minutes, et ensuite il faut écrire un message et relancer.

Alors que l'IA a accès aux deux jeux de données, comprend ce qui fait le lien entre nos deux profils et trouve quelque chose de pertinent sans même que j'y pense. Donc quand on finit par entrer en contact, c'est ça l'essentiel, on aura déjà quelque chose en commun, et on aura déjà identifié ce qui peut nous relier.

Oui, oui. Donc j'aimerais creuser un peu plus ça, parce que moi aussi je reçois des messages de gens qui savent clairement quelque chose sur moi. " Il ne m'a jamais répondu.

Donc je me demande s'il y a une différence entre personnalisation et côté malaisant. Est-ce qu'il y a une limite que vous tracez ?

C'est une question intéressante je trouve, parce qu'effectivement ça peut trouver des informations que je n'aurais pas trouvées moi-même, mais au final, si votre conférence était intéressante et que c'est toujours un de vos centres d'intérêt, ça reste quelque chose à aborder. Je comprends que ça puisse paraître un peu malaisant pour certains de sortir une information de nulle part, même si parfois on voit des conversations où les données vont vraiment en profondeur. Mais au final, ce qui compte vraiment, c'est comment on va construire la relation ensuite.

Les messages de prospection sur LinkedIn ne sont, je crois, que l'étincelle pour commencer à construire une relation.

Oui, continuez.

Oui, je voulais ajouter sur l'angle plus profond qu'Alex vient de soulever. Il semble y avoir une ligne floue entre le contact humain et l'automatisation, parce que votre plateforme consiste justement à automatiser la prospection. Donc comment restez-vous éthiques en faisant ça ?

Comment évitez-vous les tactiques qui ressemblent à du spam ou manipulatrices tout en aidant ces entreprises à passer à l'échelle ?

Je ne suis pas sûr à 100 % là-dessus, mais la façon dont je le vois, c'est que tout est une question de comment on fait descendre les gens dans l'entonnoir de conversion. Au final, c'est une question de comment on s'adresse aux gens et à qui, et même si c'est la bonne personne, ce n'est peut-être pas le bon moment. On n'est pas forcément certain qu'un humain doive passer une, deux, trois heures à parler avec quelqu'un qui n'en a pas besoin maintenant.

Et c'est exactement ce que l'IA est capable de faire, et c'est pour ça qu'on construit l'IA, pour se connecter avec un grand nombre de personnes, parce qu'au final c'est comme ça qu'on construit un réseau important et qu'on peut se connecter à grande échelle sans donner l'impression d'être spammeur. Un des plus gros problèmes qu'on a vus avec l'automatisation sans intelligence, c'était justement le manque de personnalisation. Par exemple Alex, quelqu'un qui vous parle de votre post TED, c'est une excellente façon d'entamer la conversation, plutôt que "bonjour, je suis Julian, je suis le PDG de telle entreprise, on fait ceci, on fait cela, voulez-vous acheter mon produit", ce qui paraît extrêmement impersonnel.

Si vous commencez par un peu de discussion informelle et en soulignant ce que la personne a accompli, et en le faisant correctement, c'est différent. Parce que si vous avez partagé une réussite, c'est que vous en êtes fier et que vous voulez qu'on mette en lumière ce moment de votre parcours. Donc je pense simplement que l'IA résout un problème que l'automatisation elle-même avait créé, en laissant les gens devenir vraiment spammeurs.

On l'a vu sur l'email, on l'a vu sur WhatsApp, et désormais sur LinkedIn. Je ne veux plus voir ça. Je veux quelqu'un qui voit vraiment ce que je fais et comprenne l'affinité qu'on peut avoir ensemble.

D'accord. C'est juste la réalité de la vente, non ? Il faut faire de la prospection, et au final, c'est un jeu de chiffres, qu'il y ait de l'IA ou une vraie personne derrière.

Donc je voulais juste avoir votre avis là-dessus.

Je pense qu'il y a en fait deux approches pour les commerciaux : l'inbound et l'outbound. Ce qu'on a choisi chez SalesMind, c'est d'automatiser l'outbound, parce qu'on a trouvé que c'était la méthode la plus efficace pour aller vite et passer à l'échelle rapidement. Construire une publicité peut coûter très cher pour obtenir de la visibilité, il faut des acheteurs média qui savent où et comment acheter l'espace.

Alors que l'outbound est beaucoup plus simple : on sait identifier la bonne personne en ayant les bonnes informations. Donc le titre du poste, le secteur, la localisation, les compétences, les certifications, tout ce qui aide à mieux comprendre qui on cible et pourquoi. Donc il y a deux approches, mais les deux restent un jeu de chiffres.

Oui.

D'accord.

D'accord, petit rappel à tous ceux qui nous écoutent, si vous avez des questions, postez-les dans le chat, on aura un temps de Q&A plus tard dans ce webinaire. Julian, j'aimerais entrer dans des cas d'usage concrets, parce que je pense que ce sera plus facile pour moi de comprendre l'impact si vous pouvez me donner un exemple. Pouvez-vous partager un exemple réel d'une équipe qui a utilisé l'IA, la vôtre ou une autre, et qui a connu une amélioration significative de son processus commercial ?

Bien sûr. Je voudrais parler d'une entreprise avec qui on a commencé à travailler il y a environ un an, quelques mois après avoir lancé SalesMind. On a commencé avec une seule personne dans l'entreprise, chargée de faire les emails marketing, et le résultat était honnêtement désastreux : un taux d'ouverture inférieur à 1 %, et un taux de clic presque impossible à calculer.

On a d'ailleurs récemment construit une étude de cas avec eux, Marcus 7. Après un ou deux mois, on a commencé à intégrer toute l'équipe à laquelle appartenait cette personne, et ils ont vu une amélioration significative du nombre de personnes qu'ils arrivaient à contacter, avec un impact important. Ils ont donc organisé des événements, pas comme celui-ci, mais plutôt des séminaires.

Les gens étaient dédiés à écrire des messages, ce qui n'était pas bon, à écrire des emails, ce qui n'était pas bon non plus, et n'obtenaient aucune réponse. Je crois que ça impacte aussi le moral de l'équipe quand on fait un travail qui n'a aucun impact sur l'entreprise et ne fait pas bouger les choses. Résultat, on travaille maintenant avec tout le groupe, on est présents dans plus de 60 pays avec eux.

On a accompagné le départ d'une partie de l'équipe, et chaque site, on va dire au moins deux ou trois sites, partageaient une équipe dédiée à l'écriture des messages de prospection, et il y avait des équipes de 10 à 15 personnes qu'on a carrément remplacées. Leur travail consistait juste à écrire des messages sur LinkedIn, et on les a complètement remplacés. À un moment, ils sont devenus des validateurs plutôt que des exécutants.

Ils avaient besoin de moins de personnes, et certaines sont passées à des postes plus élevés ou à plus de responsabilités dans l'organisation.

D'accord. Donc c'est intéressant, vous changez en fait la structure de l'équipe commerciale.

Exactement, en fonction de l'augmentation apportée par l'IA.

Oui. Donc en gros, une seule personne pouvait faire le travail de cinq, six, sept personnes, parce que l'IA réduisait considérablement la charge de travail de cette personne. On préparait tout à l'avance, et cette personne n'avait qu'à valider ce que l'IA proposait au final.

D'accord, d'accord. Essayez de me dresser un portrait : à quoi ressemble selon vous l'équipe commerciale idéale augmentée par l'IA en 2025 ?

J'ai lu quelque chose d'intéressant là-dessus, c'est qu'on n'aura plus des équipes commerciales de la même façon qu'avant. Aujourd'hui on voit des account executives à l'avant-garde de la relation client, et pour différents types de processus commerciaux, on voit un ingénieur GTM et un commercial qui gère la conclusion de la vente. Un GTM génère le rendez-vous et un commercial fait le rendez-vous, et je pense que c'est la meilleure combinaison.

On n'a pas besoin de gens qui font manuellement plein de choses, on a juste besoin d'automatisation pour la plupart des tâches sur lesquelles l'équipe s'appuie.

D'accord, mais ça soulève pas mal de questions sur comment cette équipe fonctionne concrètement. Disons que je conseille une de mes start-up à se pencher sur l'engagement commercial par IA, qu'est-ce qui doit être vrai concernant leur structure d'équipe, leurs process, leurs données, pour qu'ils adoptent ça correctement ? Je pense que je ne leur dirais pas d'embaucher un commercial, je leur dirais plutôt de regarder du côté de l'équipe account management par exemple.

Je pense que le processus doit être le bon, les données aussi, et c'est ce qu'on construit actuellement, l'input zéro, parce qu'on a constaté que les gens ne comprenaient pas eux-mêmes leur propre processus commercial. Ils ne comprennent pas qui est la bonne cible, comment la cibler, quelle est la proposition de valeur qui compte vraiment pour ces personnes, etc. Donc le processus doit être le bon : qui prend le rendez-vous, comment on termine le rendez-vous, que fait-on après, c'est bien plus important que les données elles-mêmes.

C'est vrai, parce que SalesMind se situe tout en haut de l'entonnoir commercial. J'ai des amis fondateurs qui construisent une start-up justement pour aider les entreprises à gérer leurs données, parce que les entreprises ont ce problème d'avoir des données propres à réutiliser plus tard. Donc je pense que si vous voulez un très bon résultat de l'IA, les données sont vraiment importantes, à moins d'avoir un système qui permet à l'agent lui-même de construire sa propre base de connaissances et de s'améliorer automatiquement dans le temps, auquel cas il nettoiera les données lui-même.

Et puisqu'on parle de données, je voudrais parler un peu plus de qualité des données et de sécurité. Il y a beaucoup de fondateurs qui misent tout sur l'IA, mais il y a aussi pas mal de gens qui hésitent encore. J'ai quelques amis qui disent "on n'y croit pas", et je me dis "vous allez prendre du retard", mais passons.

Je voulais parler des questions de sécurité. Avant que les équipes investissent dans des outils comme SalesMind, qu'est-ce qui doit être vrai côté back-end pour obtenir vraiment de la valeur ?

Je pense qu'il faut avoir une compréhension claire de comment l'équipe va gérer et avancer avec l'IA. Aujourd'hui, il n'y a presque personne, aucune équipe commerciale, qui travaille sans ordinateur.

Exact, exact.

Je pense que ce sera exactement pareil avec l'IA d'ici trois ans maximum. On ne parle évidemment pas des mineurs dans une mine de charbon, mais si les gens n'apprennent pas aujourd'hui à tirer parti de la technologie, ils prendront du retard, exactement comme un commercial qui ne sait pas utiliser un CRM. Et ce sera exactement pareil avec l'IA, sauf que la vitesse d'adoption est beaucoup, beaucoup plus rapide que pour le CRM ou l'ordinateur lui-même.

Donc c'est moins une question de remplacer les commerciaux que de libérer du travail pour qu'ils gagnent en productivité ?

Ne vous méprenez pas, je pense que ça va remplacer certains postes, mais avec le même impact que quand les chevaux ont été remplacés par les voitures. Les gens qui conduisaient des attelages ont simplement eu de nouveaux métiers et de nouvelles responsabilités, conduire des voitures plus rapides, plus fiables et plus confortables. Des compétences différentes à acquérir, mais au final on remplace surtout des postes qui n'étaient pas les plus intéressants de toute façon.

Oui, mais il faut quand même un conducteur au volant, non ? L'IA est un super outil, mais elle ne vaut que par les prompts qu'on lui donne. C'est justement une des choses auxquelles on a pensé : construire sa propre voiture n'est pas facile.

Même si vous en êtes capable, vous finissez par aller l'acheter chez un concessionnaire, parce qu'au final vous n'avez pas besoin de passer cinq ans à construire une voiture, vous avez besoin de quelque chose qui fonctionne maintenant. Et si vous ne savez pas comment marche le moteur, vous trouvez quelqu'un qui le sait, et vous avancez avec cette personne.

Donc je pense qu'on en est à ce stade, et pour que ce soit mieux pour le conducteur, je pense qu'il faudra encore quelques années, mais j'étais à San Francisco il y a quelques mois et j'ai vu ces voitures qui roulaient sans conducteur.

Oui, c'est vrai. Et malheureusement, elles finissent aussi par brûler dans les rues de Los Angeles. Il y a quelque chose que je ne comprends pas ici, aidez-moi, parce que, vous savez, je sais utiliser un CRM, et je sais que chaque fondateur doit vendre, mais on dirait que vous me dites aussi que je dois changer de modèle mental à ce sujet.

Donc pour intégrer avec succès un certain nombre d'outils commerciaux dotés d'IA dans ma start-up, je dois penser différemment la vente. Alors comment devrais-je changer ? Je vois comment mon processus commercial devrait changer, mais comment mon modèle mental devrait-il changer ?

Je pense que vous êtes déjà assez ouvert d'esprit. Je n'ai pas la réponse pour vous-même, mais je pense que les gens doivent adopter plus largement les outils auxquels ils ont accès. Des amis de Bari ont peur de l'IA, comme elle l'a mentionné, et ils semblent même y être opposés.

Ça demande trop d'énergie de lutter contre ça. Donc l'état d'esprit auquel je crois, c'est de tester et d'apprendre ces nouvelles technologies, même si pour l'instant elles sont loin d'être prêtes pour la production. On ne peut jamais rejeter quelque chose sans l'avoir essayé.

Si vous essayez plusieurs outils et que ça échoue systématiquement pour votre activité, soit vous vous y prenez mal, soit vous êtes vraiment contre et vous ne voulez pas changer d'avis. Mais je ne vois pas comment une entreprise pourrait survivre dans la prochaine décennie sans IA à plusieurs niveaux de son activité.

D'accord, donnez-moi un cas précis alors. Si vous regardez une entreprise et que vous pensez "wahou, cette entreprise est parfaite pour mettre en place un outil commercial IA", quelles sont les conditions de cette entreprise ? Comment est-ce que j'évalue si une entreprise serait susceptible d'utiliser l'IA ?

C'est une question un peu en dehors de mon expertise. Dans notre cas, on automatise uniquement la génération de leads à notre stade, donc on est tout en haut de l'entonnoir commercial. Comment j'évalue une entreprise, et le point de douleur de nos utilisateurs, c'est essentiellement s'ils passent plusieurs heures par jour ou par semaine à faire plus ou moins le même workflow, à répéter plus ou moins les mêmes opérations.

C'est exactement là que l'IA doit intervenir.

J'ai quelques entreprises comme ça en tête, c'est un bon sujet à creuser. Je voudrais prendre quelques questions du public, Brian, si vous en avez, n'hésitez pas. Postez à nouveau vos questions dans le chat, mais celle-ci me semble assez liée.

Matt Chavant demande : est-ce que l'avenir de la prospection, c'est de ne pas prospecter, c'est-à-dire ne rien demander et seulement offrir ?

C'est une question sur laquelle on travaille actuellement. Je ne pense pas que la prospection reste la meilleure façon d'entrer en contact avec les gens dans les cinq prochaines années. Avoir des messages personnalisés, ou simplement des messages de prospection basiques, ne fera pas une énorme différence.

Tout l'entonnoir commercial doit être personnalisé, pas seulement le message, mais aussi ce qu'on voit après. Quelle proposition de valeur est proposée. Ce qu'on constate, c'est qu'il devient de plus en plus difficile de capter l'attention des gens, le spam d'attention devient de moins en moins efficace.

Donc la prospection ne sera que la toute première étincelle de la relation, mais ce qu'on cherche vraiment, c'est un entonnoir entièrement personnalisé. Ce sur quoi on travaille, c'est un micro-site adaptatif qui montre vraiment ce qui compte pour vous, ce que vous avez besoin de voir en 30 secondes. Parce que quand vous passez 40 secondes sur un site qui a 86 pages, ça n'a pas de sens de parcourir tous les services pour comprendre dans leur propre jargon ce qu'ils font, pourquoi ça vous concerne, comment ils peuvent vous aider.

Donc la prospection ne sera qu'une des composantes pour entrer dans l'entonnoir, mais tout l'entonnoir doit être repensé.

C'est quelque chose que j'aime bien, parce que ça m'évite d'avoir à chercher moi-même la valeur. En gros, vous raccourcissez ce qui m'est vraiment utile, et si ce n'est pas utile pour moi, arrêtez de me spammer. ai, avec les messages envoyés, les volumes totaux, les taux de conversion, en gros le ROI d'utiliser votre technologie ?

Une des études de cas sur lesquelles on a travaillé, c'était Maran. Une autre, c'était récemment avec une agence de génération de leads B2B marketing. Donc ils avaient six VA, et c'était très chronophage pour les fondateurs de former les VA à bien faire la prise de rendez-vous, parce que la prospection aujourd'hui demande vraiment une nouvelle forme d'expertise, on ne peut plus juste arroser au hasard, ça ne marche plus.

Ce qu'on voit, c'est que chaque profil LinkedIn qu'on gère peut se connecter à jusqu'à 800 personnes par mois. Le taux d'acceptation moyen qu'on observe est entre 30 et 50 %. En chiffres, disons qu'on vous connecte à 400 personnes par profil LinkedIn, on a des équipes qui ont plus de 50 profils LinkedIn pour leur entreprise, donc vous pouvez facilement multiplier ça.

Avec 400 personnes connectées, le nombre de messages dépend de la séquence qu'on construit, mais ce qu'on recommande, c'est quatre à six points de contact. Sur deux, trois, quatre semaines, ils vont recevoir un suivi régulier, et on observe plus ou moins le même taux, 30 à 50 % de taux de réponse. Dans les bons cas, je crois que le trimestre dernier on était à 37, 38 % de taux de réponse en moyenne, pour un quart de million de conversations générées.

Et ce qui compte vraiment, au-delà de la métrique que l'automatisation vous donne, c'est ce qu'apporte l'IA en plus, le taux d'intérêt, et c'est ce qui compte vraiment, combien de personnes montrent un vrai intérêt au final pour votre prospection, et ce qu'on voit, c'est 20 à 30 % de ces personnes qui montrent un intérêt pour le produit et sont prêtes à avancer plus bas dans l'entonnoir de conversion. Ça dépend ensuite de la taille moyenne de votre transaction, mais en gros ce qu'on voit chez SalesMind, c'est qu'un compte LinkedIn génère environ un à deux clients par mois.

C'est intéressant, comme je le disais plus tôt, j'ai utilisé SalesMind IA pour de la prospection et j'ai eu énormément d'intérêt, des gens m'ont vraiment répondu, je ne voulais rien de parfait, j'ai utilisé un message humain, j'ai eu plus d'engagement et quelques conversions aussi. Donc je pense qu'il y a un certain art à équilibrer les deux. Dans cet esprit, je voulais poser une question de notre co-modérateur, pour le public, on a nourri un GPT avec la transcription, et il s'est révélé assez critique envers l'IA commerciale.

C'est bien d'avoir un allié IA dans l'équipe. Une des questions posées est : y a-t-il un cas d'usage commercial où l'IA ne devrait pas être utilisée même si elle le pourrait ?

Oui. Dans notre cas, on voit qu'il y a des secteurs qui ne sont pas du tout connectés en ligne, on le voit surtout en Asie du Sud-Est, où certains utilisateurs n'ont même pas de site web, pas de LinkedIn, n'ont jamais fait de campagne email. Ce sont vraiment des acteurs traditionnels, et je pense que ce sont ceux qui luttent encore contre l'ordinateur, mais ils sont invisibles aujourd'hui, et on ne peut pas vraiment les aider s'ils ne sont pas eux-mêmes en ligne, parce que l'IA n'agit qu'en ligne.

Elon Musk n'a pas encore sorti son robot capable de serrer physiquement la main, ce sera peut-être un autre sujet à ce moment-là, mais pour les secteurs qui ne sont vraiment pas technophiles, c'est une perte de temps, on a essayé et on a échoué, donc on est contents de rediriger ces utilisateurs vers des méthodes plus traditionnelles, parce que si vous n'êtes pas en ligne, c'est un peu compliqué d'utiliser un outil commercial en ligne.

D'accord, donc un peu comme un poisson hors de l'eau. Ronnie, d'autres questions ? Vous pouvez aussi poser des questions librement, on a les 20 dernières minutes ouvertes.

On a encore des questions à creuser, mais si vous avez des questions brûlantes, ou des conseils que vous aimeriez que Julian évalue, posez votre question dans le chat ou levez la main.

Oui, je pense que Matt a posé une très bonne question : est-ce que l'automatisation, c'est plus un problème de personne qu'un problème de technologie ? Je dirais oui. Honnêtement, l'automatisation a très bien fonctionné pour certaines personnes, quand on sait identifier précisément le bon prospect, quand on sait quelle proposition de valeur les intéresse, quel est leur point de douleur, et quel est le bon moment pour les contacter, oui, on peut clairement surpasser l'humain.

Mais 80 % des gens qui faisaient de l'automatisation le faisaient mal. Donc c'est un problème de personne, mais comment éduquer 80 % du marché ? Tous les outils d'automatisation essaient d'éduquer les gens : ne faites pas un message qui parle de vous-même, ou qui est trop commercial.

C'est simplement difficile pour les gens d'acquérir la compétence que ça demande. Donc oui, je dirais que c'est un problème de personne, et c'est ce que l'IA aide à résoudre, en aidant les gens à mieux réussir avec moins d'effort.

Super. On a deux questions qui arrivent, une d'Olivier et une de Michael. Olivier demande : comment vous différenciez-vous de vos concurrents ?

Bien sûr. On est sur un marché très concurrentiel. Il y a ce que j'appellerais l'automatisation version 1, et l'automatisation IA qui apporte un peu plus d'intelligence, la version 2.

La façon dont SalesMind se différencie, du moins pour ce que j'ai pu trouver, c'est qu'on n'a pas de concurrent direct pour les agences de génération de leads. Les agences marketing elles-mêmes, et les entreprises finales, ont accès à leurs propres outils ou solutions augmentées par l'IA, mais c'est cher. Si je prends l'exemple de 11x, l'un des plus gros concurrents qu'on puisse avoir, c'est environ 30 000 dollars par mois.

Une agence ne peut pas revendre ça à d'autres clients. Je pense que La Growth Machine est dans une position similaire. Ne vous méprenez pas, La Growth Machine est un très bon outil d'automatisation.

Si vous savez qui cibler, quoi cibler, et au bon moment, vous pouvez obtenir des résultats. Mais La Growth Machine ne vous aidera pas à identifier l'opportunité, ne vous donnera pas d'insights sur les gens, et se contentera de faire avancer les gens eux-mêmes dans l'entonnoir. La Growth Machine ne répondra pas à votre place, alors que nous, on peut le faire.

Donc notre différenciation, c'est d'offrir à l'intermédiaire une solution qu'il peut vendre et développer à l'échelle sans avoir besoin de l'aide de 10 VA, par exemple, parce qu'avec La Growth Machine il vous faudra des VA pour construire la liste, construire l'automatisation, mettre en place le système, et répondre aux gens, parce qu'au final l'argent est dans la boîte de réception, et si vous ne répondez pas, les gens ne paieront jamais, ils ne bougeront jamais, ils n'obtiendront jamais de rendez-vous avec vous. C'est comme ça qu'on se différencie. Pour la première automatisation, on a une approche plus de bout en bout, et pour l'automatisation IA du marché sur lequel on est, on se concentre sur un segment qui n'a pas encore accès à ce type de technologie.

On a quelques questions de Michael et d'un autre intervenant, plutôt sur l'aspect valeurs humaines, que j'apprécie. Michael demande : j'ai un intérêt profond pour l'humanisation de l'IA, quelles étapes suivez-vous pour atteindre le plus haut niveau d'humanisation ?

Très bonne question, je suis très content de la partager, surtout avec Michael qu'on connaît depuis un moment maintenant. On a sorti la tonalité de voix. Ce qu'on fait maintenant, c'est qu'on prend tous les messages que vous avez écrits, on comprend quels sont les schémas, le bon ton de voix, la façon dont vous décrivez votre service, et on reproduit simplement ça.

Donc ça parle à votre place, de la même manière que vous parleriez vous-même, à vos prospects. Ce n'est pas encore complètement sorti, mais ça va sortir très bientôt. On vient de terminer le développement, on est encore en phase de test, mais c'est comme ça qu'on ramène de l'humanité dans le processus commercial au sein de SalesMind lui-même.

Une autre question : y a-t-il une différence d'approche entre vendre un produit avec l'IA et vendre des services de personne à personne, par exemple le personal branding avec l'IA ?

Vendre un produit avec l'IA versus de personne à personne. Je pense qu'on voit le plus grand succès dans une approche où l'IA peut elle-même conclure la vente. Il y a très peu de secteurs où ça fonctionne, mais le SaaS en est un, et c'est comme ça qu'on a démarré SalesMind et acquis plus de 3 500 utilisateurs en un an et demi, en ayant une offre à faible engagement.

Si vous avez un SaaS qui ne nécessite pas de contact humain, comme Notion par exemple, on peut envoyer les gens directement sur la page d'inscription et ils se convertissent eux-mêmes. Alors que si vous êtes consultant, ou que vous vendez des services de design par exemple, personne ne va sortir sa carte bancaire, payer 3 000 dollars, et attendre que vous livriez. Donc ce sont deux approches différentes, mais toutes les deux peuvent tirer parti de l'IA.

Pour le SaaS, on est capable d'amener du trafic vers votre page d'inscription et de faire en sorte que les gens s'inscrivent eux-mêmes à votre service ou produit, alors que pour l'autre, on vous aide tout en haut de l'entonnoir à trouver la personne, à générer l'opportunité commerciale, à vous mettre en contact avec cette personne, et à vous apporter l'insight nécessaire pour mieux la comprendre et faire des offres qui ont vraiment du sens pour elle.

D'accord, donc ça revient aussi à votre produit, à quel point il est flexible pour recevoir différents types d'inscriptions, et à quel point votre entonnoir est bien conçu. Je pense à ma propre marque et à comment je fais de la prospection en ce moment. Brian, vous avez des commentaires sur le processus jusqu'ici ?

Oui, je pense que votre plateforme s'adapte à ce qui se passe en matière d'automatisation du processus, et facilite la vie des équipes commerciales. C'est juste mon commentaire, je n'ai pas grand-chose à ajouter, mais je pense que ça aide beaucoup d'équipes commerciales à être plus productives.

Oui.

Oui, une chose à laquelle je pensais aussi, c'est combien coûte votre produit. Avant ça, je vais laisser Michael monter sur scène. Michael, allez-y pour votre question.

Merci beaucoup. Bonjour Julian, j'espère que tout va bien pour vous. Ravi de vous rencontrer, Alex, Maroni, et tout le monde.

Content d'être présent et d'écouter cet appel, parce que je pense que c'est une nouvelle façon de vendre, ce n'est plus transactionnel, et c'est quelque chose qu'on doit vraiment souligner, même si ça se passe en ligne. Merci d'avoir partagé la partie humanisation, j'ai vraiment hâte de la voir, parce que ça fait presque un an que j'utilise SalesMind, et j'ai fait l'humanisation de manière plus manuelle en ajustant moi-même les prompts en coulisses. J'ai vraiment hâte de voir ça arriver concrètement.

Côté prospection, ce que j'ai découvert, c'est que souvent la meilleure prospection, c'est de ne pas prospecter du tout. Donc en gros, en ayant des conversations pertinentes, en abordant plutôt du genre "je cherche quelqu'un avec qui avoir une bonne discussion", c'est ça qui me donne les meilleurs résultats. Merci pour ça.

Et ce que vous venez de dire est extrêmement vrai, je pense que la prospection est la façon la plus simple d'obtenir de l'engagement avec les gens, mais LinkedIn vous aide à construire un entonnoir très complet. Ce qu'on vise, c'est que les gens visitent votre profil, et c'est pour ça qu'on l'appelle votre nouvelle landing page, parce que c'est très personnel. Les gens voient votre photo, voient le contenu que vous créez, voient avec qui vous interagissez, comment vous vous décrivez, et au final tout ce que vous voulez qu'on voie, ils peuvent le consommer eux-mêmes sans qu'on leur vende quoi que ce soit, et ils le consomment par eux-mêmes parce que vous avez eu une conversation avec eux.

Ils essaient de comprendre pourquoi Michael veut avoir une conversation avec Alex, et Alex essaie lui-même de comprendre ça, et c'est comme ça qu'on crée cette dynamique positive. On est tous différents, mais personnellement je suis un peu perfectionniste, quand je vois ces tirets dans un texte, je veux qu'ils soient courts, et je fais attention au style du prompt et à tout ça. Donc oui, ça demande vraiment beaucoup d'efforts pour humaniser une IA, mais je pense que c'est tout à fait possible.

J'ai commencé par donner une personnalité à l'IA en utilisant le Myers-Briggs, puis j'ai rencontré Julian et j'ai découvert qu'il utilisait le Myers-Briggs dans l'autre sens pour construire la bonne prospection. Donc oui, vraiment génial.

Je pense que sur ce point, puisqu'on arrive aussi vers la fin de ce webinaire, Julian, en préparant ce webinaire, j'ai fait quelque chose d'assez fou. Je préparais un webinaire sur l'IA et la vente, donc ce matin je me suis assis avec un stylo et du papier, sans IA, et j'ai vraiment réfléchi à l'ancienne. Et je pense que je suis devenu tellement rapide ces derniers temps, extrêmement productif, mais aussi un peu paresseux, à chaque fois que j'ai un deal, je dois faire ma due diligence, et j'ai configuré un prompt pour regarder mes deals, qui me donne directement la valeur en amont.

Donc j'ai fait un peu de bonne vieille réflexion humaine, et j'ai réalisé qu'il y a quelques choses que j'avais complètement négligées ces derniers mois, par exemple donner du feedback, recevoir du feedback, en face à face et pas via un chat, la négociation en face à face. Donc je suis curieux, vu que vous êtes tellement investi là-dedans, selon votre perspective, quelles compétences sont honnêtement précieuses pour un fondateur ou une équipe commerciale dans un monde piloté par l'IA ? Je parle de compétences humaines.

La relation, la relation qu'on est capable de construire en s'apportant mutuellement de la valeur. J'ai eu une conversation de 10 heures avec quelqu'un la semaine dernière, c'est quelque chose que l'IA ne pourrait pas faire, parce que c'est aussi se challenger mutuellement, échanger des idées. Si vous parlez 10 heures avec l'IA aujourd'hui, elle ira dans votre sens et vous dira "oh oui Alex, vous êtes le meilleur", et dix heures plus tard, ce sera toujours pareil.

" Alors qu'une autre personne peut dire "non Alex, en fait c'est nul", et ça vous fait réfléchir. Donc essayer de construire des relations est l'une des compétences les plus importantes à mon avis pour l'avenir, tout comme motiver les gens, apporter de l'inspiration. L'IA ne sera pas inspirante, alors que quelqu'un qui fait un discours avec une bonne inspiration, qui apporte un véritable éclairage, qui motive les gens en étant énergique, en ayant le bon ton de voix, le bon langage, pas seulement les mots mais aussi la façon dont le corps s'exprime, ça va être très important pour moi, parce qu'au final l'IA peut nous connecter, mais si vous ne vous connectez pas vous-même, l'IA ne peut pas vous aider.

Oui, oui. Et je trouve ça magnifiquement imparfait. La plupart des deals que je fais ne sont jamais parfaits, ils ne ressemblent jamais à un email commercial parfaitement écrit, c'est généralement assez chaotique, il y a presque toujours un point de rupture, une renégociation.

Donc je vois ça, et je reçois énormément d'inbound, des gens qui écrivent de très beaux messages, que je ne lirai jamais, parce que je sais que ce ne sont pas leurs propres pensées.

Donc, dans les dernières minutes, donnez-moi une opinion impopulaire sur l'IA et la vente. Je veux que vous soyez l'avocat du diable de votre propre produit. Quelle est votre opinion impopulaire sur l'IA et la vente ?

Laissez-moi réfléchir. Une opinion impopulaire sur la vente... je dirais ne pas être capable, ou avoir peur de ce dont l'IA est capable.

Avoir peur de ce dont l'IA est capable.

Oui, oui.

C'est un point juste, vraiment juste. Je crois qu'on a une dernière question, ou en avait-on une autre ? J'ai vu une main levée.

On peut en prendre une ou deux de plus si elles sont courtes, sinon j'en ai une autre à poser. Vu qu'on a des fondateurs, des investisseurs, des commerciaux sur cet appel, si vous pouviez consacrer une heure par semaine à rechercher ou apprendre quelque chose qui approfondirait votre compréhension de l'IA et de la vente, pour votre entreprise ou celle de vos partenaires, à quoi me conseilleriez-vous de consacrer cette heure ?

Je vous suggère d'apprendre à mieux rédiger vos prompts, parce que j'ai observé que si vous savez poser la bonne question à l'IA, vous avez accès aux meilleures pratiques de n'importe quelle industrie. Donc même si vous êtes complètement nul en maths ou en chimie, si vous posez la bonne question, l'IA peut vous expliquer jusqu'à ce que vous compreniez, et c'est exactement pareil pour n'importe quelle industrie dans laquelle les gens travaillent. Vous avez accès aux meilleurs cerveaux et aux meilleures pratiques, et vous pouvez ensuite les appliquer à votre façon et les réutiliser à chaque fois que vous en avez besoin.

Donc je vous suggère vraiment d'apprendre le system prompt, le user prompt, et comment différencier les modèles qu'on peut utiliser. Certains sont excellents pour la recherche, d'autres pour le raisonnement, d'autres pour l'écriture. Apprenez à les exploiter tous efficacement, ça serait mon conseil principal.

L'apprentissage doit continuer. Ça me rappelle cette belle citation : dans la quête de sagesse, on ne devrait pas rechercher de meilleures réponses, mais de meilleures questions. Et je pense que c'est aussi un peu ma philosophie là-dessus.

Ça ne me dérange pas d'être un peu bête sur la façon dont ce monde évolue, tant que je peux continuer à apprendre. Des dernières questions de l'audience ? Sinon, je vais demander à Julian de conclure.

N'hésitez pas à poser vos questions ou à lever la main. Sinon, Julian, un dernier mot pour conclure ce webinaire ?

Oui, je pense que c'est exactement ce dont vous venez de parler, il faut continuer à apprendre. Ce en quoi je crois fermement, c'est qu'on apprend aussi des gens. Si vous vous connectez avec des gens qui sont bons ou experts dans leur domaine, vous allez évidemment acquérir des connaissances, et je crois fermement que tout le monde a quelque chose à vous apprendre.

Tout n'est pas utile, mais il faut faire le tri. C'est exactement pour ça qu'on a choisi de faire partie de BSA, parce qu'on croit que connecter les gens apporte énormément de valeur. N'hésitez pas à nous rejoindre mardi prochain pour l'événement Descriptor, et à vous connecter avec des centaines de personnes qui pourront vous élever, vous et l'écosystème en Thaïlande.

Merci beaucoup pour votre temps, mesdames et messieurs. Comme l'a dit Julian, une des compétences compétitives clés dans notre monde d'IA, c'est de ne pas oublier l'engagement social qu'on a les uns envers les autres. Donc merci beaucoup pour votre temps, j'espère vous voir mardi, sinon lors d'un de nos autres événements.

Rejoignez notre groupe LinkedIn ou notre groupe Line, je vais poster les liens ici. Encore merci à tous pour votre temps, passez une excellente semaine.

Merci.

Au revoir.