Como a SalesMind AI alcança 9 $ de CAC graças à memória de IA x Work Optional (Parte 2)

Na SalesMind, com que frequência é que o cliente atualiza o pacote, os dados de treino?

E isso é autoaprendizagem com memória, ou são os clientes que têm de o fazer?

Antes, era o cliente que tinha de atualizar e validar aquilo que a IA gerava. Agora começámos a fazer com que o modelo aprenda por si próprio e melhore a máquina ao longo do tempo, com base no resultado que ela própria obtém. Isto é ainda o início de tudo.

O produto ainda precisa de melhorias e iteração, sobretudo na otimização, mas é muito entusiasmante ver que a IA consegue agora melhorar por si mesma, com base no resultado.

Sim, ok. Passamos agora à parte da tecnologia. Para mim, em qualquer agente de vendas, a capacidade de a IA ter memória muda tudo.

Se com a SalesMind se fazem 150 a 200 contactos por dia, recebem-se objeções, recebem-se sins, a capacidade de aprender com isso e propor ao cliente como melhorar o seu produto ou o seu discurso de vendas é simplesmente extraordinária. E com memória, isto torna-se infinitamente melhor do que um ser humano, simplesmente porque um humano não consegue processar 190 interações por dia. Fale-nos de como é que o vosso agente está a aprender e a melhorar, e, se ainda não o faz, como é que planeiam chegar lá, e como funciona tecnicamente.

Basicamente, construímos RAG para alguns casos de uso, e aumentamos a base de conhecimento de objeções a que o agente tem acesso, para identificar novas objeções. Depois, a cada resposta que recebemos, reavaliamos se é preciso ajustar a estratégia com base nessa resposta. E a IA decide por si própria se isso é útil para compreender melhor o produto, compreender melhor o potencial cliente, ou compreender melhor o segmento a que esse lead pertence.

E isso melhora a base de conhecimento, o que terá impacto na conversa seguinte e nas próximas atividades.

E isso já está em produção?

Estamos mesmo no início. Começámos a trabalhar nisso, mas ainda não foi lançado em produção, ainda está em fase beta do nosso lado.

Então, hoje, se estiver a prospetar 100 ou 200 pessoas por dia, Julien, dão-me feedback como cliente? Têm as transcrições, têm as conversas. Se não for automático, conseguem descarregar isso para Excel, dar a um agente e resumir semanalmente?

Já oferecem este serviço, ou será um sistema de feedback automatizado no futuro?

Fazemos isso. Que tipo de feedback têm em mente? Por exemplo, se a SalesMind prospeta 100 pessoas e 50 respondem a dizer que gostam disto ou não gostam daquilo, e 20 dizem que o preço é demasiado elevado, como cliente não tenho tempo para ler 100 transcrições, mas poderiam resumir isso por mim: por exemplo, das 100, 20% adoram o produto mas gostariam de um desconto médio de 20%.

Esse é o tipo de feedback que eu gostaria como cliente, e parece-me que os vossos dados poderiam ser facilmente processados pelo vosso agente para me dar esse feedback. Estou só curioso se isso já é oferecido, manual ou não, ou se está para vir.

Ainda não temos essa precisão. Conseguimos dizer: tem 10 ou 20 pessoas interessadas, 70 céticas, etc. Isso já conseguimos fazer hoje.

Mas o feedback do tipo, por exemplo, 5% dos interessados esperavam um preço mais baixo, isso ainda não temos. Mas tomo nota, e como bom product manager, vou adicionar isso ao roteiro a dado momento.

Ok, ok, faz sentido, especialmente ao escalar. Podem falar-nos sobre a stack tecnológica? O que utilizam, o que é proprietário, quão defensável é isto?

A forma como planeamos alcançar isso é integrando-nos no fluxo de trabalho das pessoas. É por isso que estamos a ajustar ligeiramente o público a que nos dirigimos: sabemos que as agências de marketing B2B e de geração de leads vão começar a colocar fluxos de trabalho nos processos dos seus clientes, e é aí que queremos que a SalesMind não seja apenas uma interface, não apenas o agente que executa tarefas pela vossa equipa, mas que se integre no fluxo de trabalho e interaja com a aplicação e a base de conhecimento que temos sobre as pessoas na empresa. js e React para construir o produto.

O meu CTO poderia falar muito mais sobre isso em detalhe. Não tenho uma visão totalmente exaustiva de todas as ferramentas e linguagens que utilizamos entre os nossos dez microsserviços. A equipa técnica está a trabalhar muito nisso.

Quão fácil é de replicar? Se alguém lançasse um produto concorrente, o que é que, na vossa receita, tecnologia ou distribuição, impediria alguém de oferecer o mesmo por 49 $ por mês?

A forma como vemos isso é tendo uma solução muito completa. Vemos tantos casos de uso diferentes, até temos clientes e pessoas a perguntar qual é a diferença entre fazê-lo sozinho com o próprio fluxo de trabalho, e a resposta é bastante simples: ou querem construir e dedicar tempo a montar o vosso próprio fluxo de trabalho e investir recursos nisso, o que é muito dispendioso internamente, ou podem começar connosco já amanhã. Se uma empresa quiser começar exatamente como nós e revender o mesmo produto por 49 $, isso será muito difícil, porque atualmente temos mais de 10 milhões de perfis na nossa base de dados, e compreendemos como comunicar eficazmente com eles, e cada mensagem que trocamos torna o sistema mais inteligente.

Cada mensagem torna o sistema e o agente mais propensos a ter sucesso na mensagem seguinte. Portanto, os dados que processamos sobre pessoas e perfis no ambiente empresarial tornam-nos um pouco mais inteligentes constantemente, e creio que é isso que vai tornar difícil para os outros recuperarem desta perspetiva de interface. " Pretendemos tornar-nos insubstituíveis pelo valor que entregamos.

Se fizermos o vosso negócio sobreviver ou mesmo prosperar porque vos enviamos leads suficientes para preencher o vosso pipeline e fazer crescer a vossa receita, nunca mais conseguirão deixar-nos.

Para o nosso público, gostamos de destacar ferramentas que realmente funcionam e que, na minha opinião, vos trazem valor. Já superaram os 3 milhões de mensagens, e a proposta de valor para um cliente, Julien, corrija-me se estiver errado, é: por menos de 100 $ por mês, com a SalesMind pode passar algumas horas a treinar o agente, e este envia 150 a 200 mensagens por dia a potenciais clientes, e os vossos números mostram uma taxa de resposta de 42%. Depois pode conversar e talvez levar isso para fora do LinkedIn para vender o que quiser, um serviço financeiro, um software, seja o que for.

E se dividir 100 $ por mês por 150 por dia, vezes 30 dias, vezes 42%, isso é uma forma extremamente económica e sem esforço de obter potenciais clientes. Diria que essa é mais ou menos a proposta de valor?

Sim, obter esse potencial cliente é extremamente económico e bastante automatizado. É lindo.

Incrível. Penso que reformulou e resumiu isso muito bem. O custo de aquisição de cliente da SalesMind é atualmente de 9 $ por cliente.

9 $, ok.

Como é que chegaram a esse número? O que entendem por custo de aquisição? Porque uma resposta não é uma aquisição, é apenas uma resposta.

Quando dizem aquisição, querem dizer efetivamente comprar o serviço?

Sim. O custo de aquisição de cliente para nós é de 9 $ porque comemos a nossa própria sopa: usamos a SalesMind para prospetar e gerar clientes para nós próprios.

Ah, isso é para a SalesMind propriamente dita, compreendo.

Não conseguimos medir isso com essa precisão para todos os nossos utilizadores, mas para a SalesMind monitorizamos isso.

Mencionou a ronda de financiamento. Na medida em que se sinta confortável a falar disso, já angariaram dinheiro? Em que ronda estão, e qual é o plano depois de terem o dinheiro?

Angariámos uma pré-seed com um venture studio, que basicamente fornece toda a equipa de desenvolvimento durante um ano. Isso melhorou significativamente a qualidade do produto e a velocidade de entrega. Já passámos essa fase, e agora estamos a angariar uma seed.

A forma como planeamos gastar o dinheiro é escalar aquilo que já funciona para nós: aumentar o número de contas e atividades que gerimos nós próprios. O objetivo principal é realmente escalar. 000 não estejam no LinkedIn.

Portanto, precisamos de as alcançar através de outros canais, e é isso que poderemos fazer com o financiamento, melhorando as capacidades do agente noutros canais e garantindo que somos multicanal, capazes de comunicar através do canal preferido do lead.

São um dos muitos agentes que vemos a resolver casos de uso empresariais muito específicos, e há vários produtos de vendas em que também investimos. Com que rapidez acha que isto está a evoluir, e como vê este espaço de agentes empresariais a evoluir nos próximos três a cinco anos?

Uau, essa é uma pergunta difícil.

É, mas penso que provavelmente tem uma opinião porque está no setor.

Sim. Vemos o desafio a mover-se extremamente rápido, de quatro a seis meses vemos surgir novas tendências, novos desafios a enfrentar. O setor move-se extremamente rápido, sobretudo porque a indústria de vendas é verdadeiramente enorme, e os valores são enormes: foram gastos 57 mil milhões de dólares em ferramentas de vendas e marketing no ano passado, mas as pessoas continuam a ter um CRM vazio.

Nos próximos três a cinco anos, onde penso que o agente de vendas terá o maior impacto, pelo menos na visão que temos na SalesMind, será tornar todo o funil completamente personalizado. Isto significa que a primeira mensagem é personalizada, a resposta é personalizada, aquilo que vê é personalizado, e a interação que tem com um avatar de IA em direto é personalizada apenas para si e para a sua necessidade específica, porque não tem tempo para passar 10 minutos num site ou num perfil a tentar compreender qual é a oferta, o valor, o benefício. Só precisamos de lhe mostrar o que importa para si.

Até onde conseguiria chegar ao ligar o ChatGPT ao meu LinkedIn, ao meu Dropbox e ao meu kit de vendas, para fazer aquilo que a SalesMind faz? Isso é uma ameaça para vocês?

Não é uma ameaça para nós, porque pode eventualmente fazê-lo para uma das suas contas, mas conseguiria fazê-lo de forma fiável para 100 contas de LinkedIn ou 100 emails? Esse é o caso de uso que resolvemos para agências, e é um momento importante para nós ver se o ChatGPT fará realmente isso. Não tenho a certeza absoluta de que lhe permitirão ligar-se diretamente ao LinkedIn para fazer aquilo que nós fazemos.

Mas mesmo que o fizessem, não vemos isso como uma ameaça, porque uma pessoa que tenta automatizar o seu próprio perfil não é verdadeiramente o público que procuramos. Pode fazê-lo você próprio se for um builder, e sei que gosta disso, tem uma mente brilhante e muito talento para construir um produto. Mas depende de onde está o seu foco: construir coisas para as tornar um pouco melhores, ou...

Não estava a visar especificamente a SalesMind, Julien, porque o ChatGPT ou o Perplexity estão todos a lançar agentes neste momento. Experimentei o Perplexity Labs esta semana, e não é tão bom como o Manus ou o Genspark. A minha pergunta é menos sobre vendas e mais sobre estas ferramentas LLM que estão a evoluir para agentes, com o risco de perturbarem uma empresa de sucesso como a vossa.

Estou curioso sobre como pensam nisso e como se defendem.

A forma como pensamos nisso e nos defendemos é através do número e das capacidades de escala que temos. Se amanhã a OpenAI lançar um sistema para responder aos vossos emails, sim, isso poderá funcionar para si, sozinho. Mas para todo o conjunto de clientes, torná-lo fácil para uma empresa inteira integrar, penso que será um pouco mais complicado nos próximos anos.

Mas isso é apenas a parte mais no topo do funil, onde se constrói uma pequena faísca. Onde vemos que a SalesMind terá uma grande vantagem será tendo um micro-site adaptativo, onde a mensagem é apenas uma porta para avançar para o passo seguinte no funil de vendas, com uma experiência muito mais personalizada. Não enviamos apenas mensagens no LinkedIn, movemos o lead no funil e qualificamo-lo.

Portanto, isto conseguirá enviar mensagens, mas conseguirá fazê-lo avançar no funil? Boa pergunta. Espero que não, mas se o fizerem, faremos algo diferente.

Sim, penso que essa é provavelmente a melhor resposta que se pode dar neste momento, está tudo a evoluir tão rapidamente. Uma pergunta geopolítica: não conheço o suficiente a vossa stack técnica, mas a China está claramente a liderar, sobretudo em open source. Como vê os casos de uso entre tecnologias chinesas e americanas?

Ótima pergunta. Vemos que os modelos têm forças diferentes, cada um para casos de uso diferentes. Utilizamos atualmente cinco ou seis modelos diferentes para todo o nosso processo de qualificação, identificação, correspondência, etc.

A competição entre os dois, não tenho ideia, tenho um enviesamento: adoro a China.

Também é muito mais barato, não é?

Sim. E extremamente bom, os modelos de raciocínio são impressionantes. É realmente surpreendente que tenham conseguido lançar modelos tão rapidamente.

Sabemos que a China está realmente a liderar a inovação, estou muito confiante de que nos próximos anos isto vai estar em todo o lado. Estive na China há algumas semanas e vi que já integram o DeepSeek nos mapas do Baidu. Quando se acede a um perfil empresarial, como no Google Business, consegue ver o horário de funcionamento, e pode escrever diretamente ao DeepSeek para responder à pergunta a partir daí.

Penso que a grande vantagem que a China tem nesta corrida é que só precisa de uma decisão: se decidir colocar o DeepSeek em todo o lado, isso acontecerá instantaneamente, e mil e quinhentos milhões de pessoas terão acesso imediato à IA. A taxa de adoção para eles será incrível.

Tenho uma pergunta sobre a adoção empresarial, tinha-a na minha lista inicial de perguntas. Passamos tempo com grandes empresas, e é diferente daquilo que construímos no mundo das startups. As grandes empresas veem o valor dos agentes empresariais, mas a governação, a ética, a privacidade e a segurança são questões importantes a resolver.

Falam com empresas que estão a pensar em implementar a SalesMind ou agentes semelhantes, e como estão a resolver estas questões tão recentes? Por exemplo, se implementar a SalesMind e a ligar à base de dados de uma empresa, o que acontece se o agente descontrolar, tiver alucinações ou decidir roubar os vossos dados? Já se depararam com este tipo de problema?

Estou só curioso, porque é um tema central.

Sim, temos clientes empresariais, e a forma como gerem isso foi divertida porque conseguimos contactá-los, mas o processo de venda foi muito mais longo. Começámos com um piloto, uma pessoa, depois uma equipa de 10 pessoas, e agora são 80 ou 90 pessoas na empresa para as vendas. O que mudou é que substituíram as pessoas que enviavam as mensagens manualmente, porque esse era o trabalho de 15 pessoas que iam ao LinkedIn, tentavam compreender o que a pessoa fazia, tentavam qualificar o lead com base na informação disponível, começavam uma mensagem, colocavam o lead numa folha do Google, e depois reportavam a folha ao final do dia.

O indivíduo não conseguia ultrapassar 30 conexões por dia. Portanto, tinham todo um grupo de pessoas a fazer isso, e agora essa equipa foi reduzida. Imagino que essas pessoas tenham agora outras responsabilidades.

Agora têm um validador: cada vez que lançam um novo agente, uma nova campanha, uma nova missão, alguém valida a qualidade da compreensão da IA e ajusta se necessário, porque lhes damos acesso a tudo, podem modificar se a IA tiver alguma alucinação ou não estiver totalmente correta, ou a forma como eles próprios o promovem. Portanto, têm alguém a controlar isso, mas uma única pessoa é suficiente para toda a empresa.

Compreendo. O Gary Tan, presidente da Y Combinator, disse há alguns meses, ao entrevistar os CEO do último lote, que 90% das empresas do último lote da YC usam agentes para construir o seu software. Portanto, em vez de ter 10 programadores, têm talvez dois ou três a usar agentes.

Se pensarmos nisso, é realmente toda a ideia da lean startup, e temos uma newsletter que fala sobre isso. Como vê isto, e são vocês próprios AI native?

Sim, definitivamente. É uma das primeiras coisas que fazemos quando integramos alguém: damos-lhe uma conta de ChatGPT Plus e uma conta de Cursor, para garantir que tenha pelo menos as ferramentas básicas para fazer aquilo que precisa. Migrámos uma parte da aplicação que poderia ter demorado semanas, em poucos dias com o Codex.

Apoiamo-nos muito na IA, formámos internamente alguém, um campeão que identificou a ferramenta certa e o caso de uso certo, e que está a liderar a adoção dentro da empresa e entre os outros programadores. Mas fiquei verdadeiramente surpreendido: o Codex já consegue enviar pull requests por si, basta dar-lhe uma tarefa e ele envia o PR no GitHub.

Têm algum objetivo, como chegar a 2 milhões de dólares por colaborador?

A minha equipa brincava a dizer que podíamos substituir as nossas pessoas pelo Codex. O que acredito é que vamos ter de manter as pessoas e simplesmente torná-las dez vezes mais produtivas. Não penso que ter uma equipa pequena de 20 pessoas nos ajudaria, porque, em última análise, precisamos de construir muitos casos de uso diferentes, mas espero que a equipa que tenho agora consiga apoiar-se na IA para se tornar dez vezes mais produtiva.

Ainda não estamos nesse 10x, mas estamos a trabalhar nisso. Se a Gamma estiver a visar 1 milhão de dólares por colaborador, esse poderá ser o nosso próximo objetivo.

O que levo desta conversa é que, do ponto de vista de um cliente, não importa muito se usam o DeepSeek ou outra coisa qualquer. O que importa é que estão a resolver um problema específico, e treinaram uma IA para essencialmente aprender o produto ou o serviço, e integraram-na de forma muito inteligente no LinkedIn, que, como disse, tem mil milhões de pessoas. Portanto, vão encontrar muitos clientes aí.

E ao comerem a vossa própria sopa na SalesMind, estão a adquirir novos clientes a 9 $ cada. Diria até que é mais económico do que isso, no sentido em que, se não tivessem a SalesMind e tivessem pessoas a telefonar, a quantidade de tempo gasto a formar ou reformar vendedores, a rotatividade, o tempo de gestão, normalmente isso não é bem contabilizado. Portanto, se compararem usar a SalesMind para um lead de vendas versus a forma tradicional, é um fator de custo e tempo enorme.

Não fiz esse cálculo, mas parece-me muito mais intuitivo que, uma vez treinado, isto escale muito mais rapidamente e se torne mais inteligente, sobretudo com a memória. Portanto, para mim, os 9 $ são um número fantástico, mas comparado com a forma tradicional, se tudo for contabilizado, penso que o múltiplo de produtividade é muito mais elevado. Não expliquei isto com muita clareza, espero que faça sentido, e talvez possa comentar.

Sim, faz muito sentido. O que vemos, em média, na indústria B2B é que um lead custa entre 200 e 250 $ de custo de aquisição.

Uau.

Com a SalesMind, porque usamos a nossa própria solução, chegamos aos 9 $. É significativamente mais baixo, penso que não conseguiríamos alcançar isso de nenhuma outra forma.

Fantástico, fantástico. Ok, Julien, sábado de manhã, deve ter muita coisa para fazer. Quer dizer ao público como podem contactá-lo, a si e à SalesMind?

Sim, bastante simples, no LinkedIn, somos muito visíveis, estamos a criar cada vez mais conteúdo sobre IA em vendas, somos verdadeiramente evangelistas sobre como a IA pode tornar as empresas dez vezes mais produtivas, tal como o próprio, imagino. O LinkedIn será a melhor forma de me encontrar: Julien Gadilla na SalesMind, ou SalesMind no LinkedIn, será muito fácil de encontrar.

Fantástico. Bom, muito obrigado. Talvez possamos tê-lo de volta dentro de alguns meses para ver como estão a crescer.

Sim, sim, fantástico. Muito obrigado, Julien.