Como a IA personaliza e escala a tua prospeção comercial

A IA tem mesmo tempo para ir ao perfil da pessoa, encontrar um facto interessante e descobrir pontos de relevância entre os dois perfis. Portanto, tu e eu temos algo em comum. Se eu tivesse de o fazer sozinho, a procurar o que pode ligar os nossos dois perfis, isso podia demorar uns 10, 15, 20, talvez 30 minutos, e depois ainda preciso de te escrever uma mensagem, fazer follow-up e por aí fora.

Enquanto a IA tem acesso aos dois conjuntos de dados, percebe o que pode coincidir entre os nossos perfis e encontra mesmo algo relevante sem sequer eu ter de pensar nisso. Portanto, quando finalmente entramos em contacto, porque é esse o objetivo, ligar pessoas através da tecnologia, já vamos ter algo em comum que identificámos e que nos liga a ambos.

Sejam todos bem-vindos ao webinar da BSA sobre reescrever o manual de vendas. Este é já o nosso terceiro webinar da série BSA, em que aprofundamos temas específicos sobre como é gerir um negócio no século XXI, como nos mantermos à frente das tendências e, bom, simplesmente ficarmos mais atentos a como é o trabalho moderno hoje em dia. O orador de hoje é alguém que estou bastante entusiasmado por ouvir sobre este tema, vendas e IA: o Julian.

O Julian é uma personagem bastante interessante quando se fala em estar na linha da frente da IA aplicada às vendas. O Julian vai partilhar um pouco mais sobre o seu raciocínio inicial e também um pouco mais sobre ele próprio. Mas, tanto quanto percebo pelo teu perfil, Julian, vens do mundo das vendas, sabes o que significa transmitir valor e converter pessoas em clientes.

E isso é, obviamente, uma parte bastante importante de gerir um negócio. Comigo na chamada está também a Bari. A Bari é a nossa nova responsável por eventos especiais.

No futuro, será ela a conduzir estes webinars e a ajudar a organizá-los, a selecionar oradores, por isso hoje vai ajudar-me na moderação. Temos também, como co-moderador, um agente de IA que está a escutar e que vai colocar algumas perguntas ao longo do caminho, mas sobre isso falamos mais à frente. Serei o vosso moderador e anfitrião de hoje.

Chamo-me Alex, sou um dos membros do conselho diretivo da BSA, e o meu papel é organizar estes eventos e desenvolvê-los de forma a trazerem valor para vocês, a nossa audiência. Estamos muito abertos a feedback, por isso, se virem ou ouvirem algo que não esteja alinhado com aquilo em que acreditam, digam-nos. Queremos perceber como podemos continuar a transmitir-vos informação de valor.

Obrigado por esta introdução tão simpática, Alex. Estou muito contente por estar neste webinar esta noite contigo e com a Bari. Deixa-me então dar-te um pouco de contexto sobre mim: estou na Ásia há quase uma década e tenho trabalhado sobretudo em projetos de vendas e marketing.

A dada altura, eu e o meu cofundador identificámos um ponto de dor na indústria de software de vendas, em que a IA podia superar de forma significativa o trabalho humano. Já lá vamos chegar. Começámos então a experimentar coisas diferentes para libertar tempo humano nessa altura, e vimos boa tração com isso.

Assim, começámos a construir um produto que fizesse sentido para equipas de vendas e para as pessoas que estavam entusiasmadas com o que estávamos a construir nessa fase.

Sim. Fixe, fixe. E como está a correr?

Bastante entusiasmante. Estamos numa área em que a indústria se move extremamente depressa, por isso traz muitos desafios, mas acredito que a única forma de crescermos e de fazermos as coisas avançar na direção certa é precisamente esta. A indústria em que estamos é uma das mais entusiasmantes em que já trabalhei.

A IA em si, diria eu, não é apenas uma moda passageira, mas sim algo capaz de trazer valor a praticamente 100% das pessoas neste planeta. A grande diferença que vejo em relação à onda anterior, a da web3, que também foi muito badalada na altura: a minha avó consegue tirar valor do GPT, enquanto a web3 era extremamente difícil para ela. Portanto, estamos verdadeiramente a tocar numa indústria que vai durar para sempre e vai ocupar cada vez mais espaço nas nossas vidas, todos os dias.

É, por isso, muito entusiasmante estar na linha da frente desta indústria.

Certo, certo. Bem, também estou entusiasmado. Sabes, experimentei um pouco o vosso produto há umas semanas, e fiquei surpreendido ao ver como pode ser simples uma assistência de vendas com IA.

Podemos aprofundar esse caso mais tarde, mas antes de chegarmos ao que a IA pode ajudar nas vendas, gostava de ouvir a tua perspetiva sobre o que é vender no século XXI. O que significa vender, enquanto fundador, qual é a arte de vender sem envolver a IA, para começar? Podes partilhar um pouco sobre isso, da tua perspetiva?

Sim, referes-te a vender a própria solução de IA?

Bom, sim, mas imaginava que vender uma solução de IA significa que esta está a apoiar uma solução de vendas atual que não é potenciada por IA.

Onde vemos a maior mudança entre as vendas de ontem e as de hoje: a automação prometia escala, mas no final de contas o que conseguimos foi sobretudo muito spam. Já hoje a IA consegue trazer de volta a humanidade, ou melhor, uma ligação mais pessoal, em escala. Portanto, as vendas hoje são imensamente ajudadas e apoiadas pela ferramenta e pela solução que a IA consegue oferecer.

O que eu vejo é o acesso a uma inteligência mais elevada, dentro do corpo, digamos, de um estagiário. Pensa nisto como um estagiário bastante, digamos, "pouco esperto", mas que é muito bom naquilo que lhe pedes, se o pedires da forma certa. Portanto, muito assistido, e acho que a maior parte das indústrias em que ainda trabalhamos hoje precisa de ser potenciada por esta tecnologia.

Certo. Sim, porque isso é precisamente um dos meus desafios com a IA. Sabes, raramente levo a sério o outreach no LinkedIn hoje em dia, porque parece, sabes, tens aqueles travessões nas mensagens, soa quase a alguém da realeza a escrever-te.

É quase perfeito demais. Portanto, consigo perceber como isso pode escalar a minha influência, mas como se mantém a automação humana? Quer dizer, estás a construir uma ferramenta de automação.

Então como garantes que parece pessoal para o potencial comprador?

Boa pergunta. Na verdade, vemos mais sucesso com mensagens geradas por IA porque a IA tem mesmo tempo para ir ao perfil da pessoa, encontrar um facto interessante e descobrir pontos de relevância entre os dois perfis. Portanto, tu e eu temos algo em comum.

Se eu tivesse de fazer isto sozinho, a procurar o que coincide entre os nossos perfis, demoraria uns 10, 15, 20, talvez 30 minutos, e depois ainda preciso de escrever uma mensagem e fazer follow-up. Enquanto a IA tem acesso aos dois conjuntos de dados, percebe o que coincide entre os nossos perfis e encontra algo relevante sem sequer eu ter de pensar nisso. Portanto, quando finalmente entramos em contacto, porque é esse o objetivo, ligar pessoas através da tecnologia, já vamos ter algo em comum que identificámos e que nos liga a ambos.

Pois, pois. Então quero aprofundar isto, porque também recebo "explosões" de pessoas que sabem algo sobre mim. Sabes, viram claramente o meu perfil a fundo e trazem à conversa um tema, por exemplo, houve uma pessoa que me escreveu: "Ah, vi a tua palestra TEDx", e eu de facto dei uma palestra TEDx em 2015, e respondi: "Viste mesmo?

" E nunca mais me respondeu. Por isso, pergunto-me se há uma diferença entre personalização e ser um pouco "assustador". Há uma linha que tu traças?

Essa é uma pergunta interessante, diria eu, porque de facto pode encontrar informação que eu próprio não teria encontrado, mas no final de contas, se a tua palestra era interessante e ainda é um dos teus interesses, continua a ser algo que vale a pena seguir. Portanto, compreendo que possa parecer um pouco assustador para as pessoas ver informação a surgir do nada, às vezes vemos mesmo conversas em que os dados vão bastante fundo. Mas, no final, o que realmente importa é como aprofundamos a ligação depois, a mensagem de outreach no LinkedIn em concreto é apenas a faísca para começar a construir uma relação, diria eu.

Sim, continua.

Sim, só queria acrescentar algo ao ângulo mais profundo que o Alex acabou de levantar. Parece haver uma linha ténue entre o toque humano e a automação, não é? Porque a tua plataforma gira toda à volta de automatizar o outreach.

Então, nesse sentido, como é que mantêm isso ético? Como, qual é a tua visão para manter isso ético, evitando táticas de spam ou manipulação enquanto tentas ajudar estas empresas a escalar?

Não tenho a certeza absoluta sobre isso, a forma como vejo é sobre conseguir fazer as pessoas avançar no funil de conversão. No final de contas, é uma questão de como te envolves com as pessoas e com quem te envolves, e mesmo que esta seja a pessoa certa, pode ser a altura errada. Então um humano teria de passar uma, duas, três horas a falar com alguém que não tem a necessidade nesse momento, não tenho a certeza absoluta.

Portanto, é isso que a IA consegue fazer, e foi para isso que a construímos: para estabelecer contacto com um grande número de pessoas, porque no final de contas é assim que se constrói uma rede significativa e se consegue estabelecer ligação em escala com pessoas sem parecer spam. " Isso parece extremamente impessoal. Enquanto se começares com um pouco de conversa informal e a destacar algo que a pessoa alcançou, e fizeres isso corretamente, porque se partilhas uma conquista, é porque tens orgulho nela e queres destacar esses momentos no teu percurso.

Portanto, simplesmente sinto que a IA está a resolver um problema causado pela automação, que levou as pessoas a tornarem-se mesmo spam. Vemos isso no e-mail, vemos no WhatsApp, e entretanto também no LinkedIn, infelizmente. Não quero voltar a ver isso, quero alguém que efetivamente veja o que estou a fazer e perceba o encaixe que podemos ter juntos.

Exato. Quer dizer, essa é simplesmente a realidade das vendas, não é? Tens de fazer outreach e, no final de contas, é um jogo de números, quer estejas a usar IA quer haja uma pessoa real por trás do outreach.

Por isso, sim, só queria saber a tua opinião sobre isso.

Acho que há duas vias para quem está em vendas: a via inbound e a outbound. O que escolhemos na SalesMind foi automatizar o outbound, porque identificámos que era o método mais eficaz para avançar rapidamente e escalar também rapidamente. Se construíres um anúncio, isso pode custar uma quantia significativa de dinheiro para obteres exposição junto da pessoa certa.

Precisas de compradores de media que saibam onde comprar, como comprar o espaço, e por aí fora. Enquanto o outbound é muito mais fácil, sabemos identificar a pessoa certa com a informação certa: cargo, setor, localização, competências, certificações, e todas essas coisas que nos ajudam a perceber melhor quem estás a visar e porquê. Portanto, acho que há estas duas vias, mas ambas, no final, são um jogo de números.

Certo. Ok, um aviso a todos os que estão a ouvir: se tiverem perguntas, coloquem-nas no chat, vamos garantir que as vemos todas. Há espaço para perguntas e respostas mais à frente neste webinar.

Quero entrar em alguns casos de uso práticos, Julian, porque acho mais fácil perceber que tipo de impacto isto tem se me deres um exemplo. Podes partilhar um exemplo real de uma equipa que tenha usado IA, talvez a vossa, talvez outra, em que tenha havido uma melhoria significativa no processo de vendas?

Com certeza. Gostava de falar sobre uma empresa com quem começámos a trabalhar há cerca de um ano, uns meses depois de termos lançado a SalesMind. Começámos com uma pessoa na empresa, e essa pessoa era responsável por escrever os e-mails de marketing, e o resultado foi, honestamente, um desastre.

Tinham uma taxa de abertura inferior a 1%, e a taxa de cliques nem sequer se conseguia calcular. Fizemos mesmo um caso de estudo com eles recentemente, o Marcus 7. Ao fim de um mês ou dois, integrámos toda a equipa em que essa pessoa trabalhava, e viram uma melhoria significativa no número de pessoas com quem conseguiam estabelecer contacto, com um impacto notável.

Por isso, passaram a organizar eventos, não como este, mas seminários e esse tipo de coisas. Antes, havia pessoas dedicadas a escrever mensagens que não eram boas, a escrever e-mails que não eram bons, e a não receber respostas. Acredito que isso também tem impacto na moral da equipa, porque se fazes um trabalho que não tem qualquer impacto na empresa e não move o ponteiro, isso definitivamente não faz sentir-nos bem.

No final, hoje trabalhamos com o grupo inteiro, estamos presentes em mais de 60 países com eles, e reestruturei parte da equipa. Cada localização tinha pelo menos duas ou três pessoas dedicadas a escrever outreach, e havia equipas de 10, 15 pessoas cujo trabalho foi substituído por completo. O trabalho delas era apenas escrever mensagens no LinkedIn, e esse trabalho substituímo-lo inteiramente.

A dada altura, passaram de "executoras" a "validadoras". Precisava-se, assim, de menos pessoas, que puderam avançar para posições mais elevadas ou mais responsabilidade dentro da organização.

Certo. Interessante, então estás mesmo a mudar a estrutura da equipa de vendas.

Exato, com base nesta potenciação pela IA.

Sim, basicamente, uma pessoa conseguia fazer o trabalho de cinco, seis, sete pessoas, porque a IA teve um impacto significativo na carga de trabalho dessa pessoa. Preparávamos tudo em ordem, e essa pessoa só tinha de validar o que a IA entregava no final.

Certo, certo. Então tenta dar-me um esboço aqui. Como imaginas que seria a equipa de vendas ideal, potenciada por IA, em 2025?

Li algo interessante sobre isso: não vamos continuar a ter equipas de vendas da mesma forma que tínhamos antes. Hoje vemos account executives na linha da frente da relação com o cliente, e para diferentes tipos de processo de vendas vemos que as pessoas têm um GTM engineer e um vendedor, um a gerar e outro a fechar. Um GTM gerava a reunião, e um vendedor fazia as reuniões, e acho que essa é a melhor combinação.

Já não precisamos de pessoas a fazer manualmente imensas coisas, só precisamos de automação para a maior parte daquilo de que a equipa ainda depende.

Certo, mas isso, aos meus ouvidos, traz muitas perguntas sobre como é que essa equipa funciona realmente. Digamos que eu aconselhava uma das minhas startups a olhar para o sales engagement com IA, o que teria de ser verdade quanto à estrutura da equipa deles, aos seus processos, aos seus dados, para que o adotassem da forma correta? Provavelmente não lhes diria para contratarem um sales rep para resolver isto, antes pediria para olharem para a equipa de account management, por exemplo.

Acho que o processo tem de estar certo, e é precisamente isso que estamos a construir agora: o "zero input", porque percebemos que as pessoas não compreendem verdadeiramente o seu próprio processo de vendas. Não percebem quem é a pessoa certa para visar, como a visar, qual é a proposta de valor que realmente importa para essas pessoas, e por aí fora. Portanto, os processos têm de estar certos: quem assume a reunião, como se termina a reunião, o que fazemos depois de a reunião acontecer, e por aí fora, muito mais importante do que os dados em si.

Isso é verdade porque a SalesMind está mesmo no topo do funil de vendas. Tenho amigos fundadores que construíram uma startup para ajudar empresas a gerir os seus dados, porque as empresas têm este problema de precisarem de dados limpos para usar mais tarde. Portanto, acho que se quiseres um ótimo resultado da IA, os dados são realmente importantes, a não ser que tenhas um sistema que permita ao próprio agente construir a sua base de conhecimento e otimizar-se automaticamente ao longo do tempo.

Nesse caso, vai limpar os dados sozinho.

Certo. E já que estamos no tema dos dados, quero falar um pouco mais sobre a qualidade dos dados e as preocupações de segurança. Então, tal como há muitos fundadores a apostar tudo na IA, também há um número considerável de pessoas ainda hesitantes quanto à IA.

Ainda tenho alguns amigos que dizem "nós não acreditamos nisso", e eu penso apenas, ok, vão ficar para trás se não acompanharem, mas isso é outra conversa. Quero falar sobre as preocupações de segurança. Então, antes de as equipas investirem em ferramentas como a SalesMind, o que precisa de ser verdade nos bastidores para obterem valor real?

Acho que precisas de ter uma compreensão clara de como a equipa vai lidar e avançar com a IA. Não há forma de vermos uma equipa de vendas, ou sequer qualquer pessoa no mundo, hoje, sem computador.

Certo, certo.

Acho que vai ser exatamente o mesmo com a IA, no máximo daqui a três anos, para a maioria dos empregos que temos aqui, obviamente não estamos a falar dos mineiros numa fábrica de carvão e coisas do género. Mas as pessoas têm de aprender a tirar partido da tecnologia hoje, se tens um vendedor que não sabe usar um CRM, ficas para trás, não é, e é exatamente isso que vai acontecer com a IA, só que a velocidade de adoção é muito, muito mais rápida do que foi com o CRM e com o próprio computador.

Então é menos sobre substituir os representantes de vendas e mais sobre libertar o trabalho deles, para que a taxa de produtividade suba.

Não me interpretes mal, acho que substitui sim alguns empregos, mas teve o mesmo efeito de quando os cavalos foram substituídos pelos automóveis. As pessoas que conduziam carruagens puxadas por cavalos simplesmente passaram a ter novos empregos e novas responsabilidades, a conduzir automóveis muito mais rápidos, fiáveis e confortáveis. Portanto, são competências diferentes que as pessoas vão ter de desenvolver para aprender.

Mas, no final, continuamos a substituir algumas das posições que, de qualquer forma, não eram as mais entusiasmantes.

Certo, sim, quer dizer, continua a ser preciso alguém ao volante para conduzir tudo isto, não é? Sinto mesmo que a IA é uma ferramenta fantástica, mas só é tão boa quanto os prompts que lhe dás. E isso é uma das coisas em que pensámos, construir o teu próprio automóvel não é fácil, por isso mesmo que sejas capaz de construir um, vais à mesma à loja e compras um, porque no final de contas o que precisas não é de passar cinco anos a construir um automóvel, precisas de algo que funcione agora.

E se não souberes como funciona o motor, procuras alguém que saiba, e constróis a partir daí.

Então acho que estamos nesse ponto, e para o condutor, para melhor, acho que ainda faltam alguns anos, mas estive em São Francisco há uns meses e vi mesmo automóveis a conduzir sem condutor.

Sim, é verdade. E agora, infelizmente, também andam a arder nas ruas de Los Angeles. Há uma coisa que não percebo aqui, e por favor ajuda-me, porque, sabes, eu sei gerir um sistema de CRM e por aí fora, e sei que todo o fundador tem de vender, mas parece que também me estás a dizer que preciso de uma espécie de mudança no modelo mental sobre isto.

Então, para eu conseguir incorporar com sucesso várias ferramentas de vendas potenciadas por IA na minha startup, preciso de pensar de forma diferente sobre como funcionam as vendas. Consigo perceber como o meu processo de vendas deveria mudar, mas como deveria mudar o meu modelo mental?

Acho que já és bastante aberto, por ti próprio. Não tenho uma resposta pronta para isso, mas acho que as pessoas precisam de abraçar de forma mais ampla as ferramentas a que têm acesso. Os amigos da Bari têm medo da IA, como ela mencionou, e até parecem ser contra.

Dá demasiado trabalho lutar contra isso. Portanto, a mentalidade que acho que as pessoas precisam de adotar é testar e aprender com estas novas tecnologias. Nunca podes simplesmente experimentar uma vez e ficar contra.

Se experimentares várias e falhar consistentemente para o teu negócio, ou estás a fazer algo errado, ou estás mesmo contra e não queres mudar de ideias. Mas não vejo como é que nenhuma empresa consegue sobreviver na próxima década sem ter IA em várias camadas da sua operação.

Certo, então tenta dar-me um caso aqui. O que, achas, se olhares para uma empresa e pensares "uau, esta empresa é perfeita para ter uma ferramenta de vendas de IA implementada", quais são as condições desta empresa? Tipo, como é que sequer começo a avaliar se tenho empresas suscetíveis de usar IA?

Essa é uma pergunta um pouco fora da minha área de especialização. No nosso caso, só automatizamos a geração de leads, na nossa fase, por isso estamos sobretudo no topo do funil de vendas. Quanto a como avalio uma empresa e o ponto de dor dos nossos utilizadores: basicamente, se passam várias horas por dia ou por semana a fazer mais ou menos o mesmo fluxo de trabalho, repetindo o mesmo tipo de operação, é exatamente aí que a IA precisa de entrar.

Quer dizer, conheço algumas empresas que fazem exatamente isso, por isso é uma boa linha orientadora a seguir. Quero pegar em algumas perguntas da audiência também, Bari, se tiveres alguma, entra à vontade. Mais uma vez, coloquem as vossas perguntas no chat, mas acho que esta está bastante relacionada.

O Matt Chavant pergunta se o futuro do outreach não será, tipo, deixar de pedir algo e apenas oferecer.

Essa é uma pergunta em que estamos atualmente a trabalhar, e não acho que o outreach vá ser a melhor forma de entrar em contacto com as pessoas nos próximos cinco anos. Ter mensagens de outreach personalizadas, ou simplesmente básicas, não vai fazer grande diferença, o funil de vendas inteiro tem de ser personalizado. Portanto, não é só a mensagem, é o que vês depois, qual é a proposta de valor que te é oferecida.

O que vemos é que conseguir a atenção das pessoas está cada vez mais difícil, o spam em cima da atenção das pessoas está cada vez maior, por isso o outreach vai ser apenas a primeiríssima faísca da relação. Mas o que vemos é a necessidade de ter um funil inteiro personalizado. E aquilo em que estamos a trabalhar é ter um microsite adaptativo que mostre mesmo o que importa para ti e o que precisas de ver em 30 segundos.

Porque quando passas 40 segundos num site que tem 86 páginas, não faz sentido teres de percorrer todos os serviços que oferecem a tentar perceber, nas próprias palavras deles, o que fazem, porque é que isso importa para ti, como te podem ajudar. Portanto, o outreach vai ser uma das componentes para te trazer para o funil, como as restantes, mas o funil inteiro tem de ser repensado.

Isso até gosto, porque assim não preciso de procurar o valor sozinho. Vocês basicamente encurtam o aspeto daquilo que é realmente valioso para mim, e se não for valioso para mim, parem de me encher de spam. Certo.

Então quero pegar na pergunta do Billy. ai, incluindo mensagens enviadas, números totais, taxas de conversão, tipo o ROI de usar a vossa tecnologia neste âmbito?

Um dos casos de estudo em que trabalhámos foi com a Maran. Outro foi com uma agência de geração de leads B2B de marketing, com quem acabámos de trabalhar, por isso é o nosso sweet spot até agora. Tinham seis VA, e era muito intensivo para os fundadores formar as VA no agendamento de reuniões, perceber corretamente como funciona o mecanismo, fazer outreach hoje em dia, porque isso exige mesmo um novo tipo de especialização, antes podias fazer "disparar e rezar", hoje em dia isso simplesmente já não funciona.

Portanto, o que vemos é que cada perfil de LinkedIn com que trabalhamos consegue ligar-se a até 800 pessoas por mês. A taxa média de aceitação que vemos situa-se entre os 30% e os 50%. Em termos de números, digamos que te ligamos a 400 pessoas por perfil de LinkedIn, temos equipas com mais de 50 perfis de LinkedIn para a sua empresa, por isso consegues escalar isso de forma significativa e com facilidade.

Então, 400 pessoas, o número de mensagens depende da sequência que as pessoas constroem, mas o que recomendamos é entre quatro a seis pontos de contacto por pessoa, ao longo de duas, três, quatro semanas, para que recebam follow-up de forma consistente. E o que vemos é mais ou menos o mesmo: taxa de resposta de 30% a 50%, num bom caso, acho que da última vez que verificámos estava nos 37-38% de taxa média de resposta no último trimestre, em que gerámos conversas com pessoas. E depois o que realmente importa, porque essa é a métrica que a automação já dá, mas o que a IA traz é um passo mais além: a taxa de interesse, e é isso que realmente importa, quantas pessoas de facto mostram interesse no final pelo teu outreach.

E o que vemos é que entre 20% a 30% dessas pessoas mostram interesse real no produto e estão prontas para avançar no funil de conversão. Depende, portanto, de quão grande é o teu valor médio por negócio ou dimensão do negócio. Mas basicamente o que vemos para a SalesMind é que uma conta de LinkedIn consegue gerar, em média, um a dois clientes por mês.

Sim, é interessante, como mencionei antes, eu próprio usei a SalesMind para outreach e tive uma quantidade enorme de interesse, as pessoas respondiam mesmo, usei uma mensagem humana, não queria nada perfeito, mas tive muito mais envolvimento e também algumas conversões. Portanto, acho que há uma arte em equilibrar os dois. Com isso em mente, queria lançar uma pergunta do nosso co-moderador, então, para a audiência aqui, alimentei uma transcrição a um GPT que se mostrou crítico em relação à IA nas vendas, por isso é bom ter um aliado de IA na nossa equipa.

E uma das perguntas que coloca é: há um caso de uso de vendas em que a IA não deveria ser usada, mesmo que pudesse?

Sim. No nosso caso, o que vemos é que há determinados setores que não estão ligados online, mal têm um site. E vemos isso sobretudo no Sudeste Asiático, onde vemos alguns utilizadores que não têm site nem LinkedIn, nunca fizeram uma campanha de e-mail.

Por isso, são intervenientes realmente tradicionais, e acho que são esses os que ainda estão a lutar contra o computador, mas estão invisíveis agora, e não conseguimos realmente ajudá-los, porque se eles próprios não estão online, a IA só atua online. O Elon Musk ainda não lançou o robô dele capaz de apertar fisicamente a mão, talvez isso venha a ser um tema diferente noutra altura.

Certo, então se não estás online, é um bocado difícil usar uma ferramenta de vendas online, acho que isso é um ponto forte. Como um peixe fora de água. Bari, mais perguntas, ou da audiência?

Também vocês estão à vontade para perguntar. Temos os últimos 20 minutos abertos à audiência. Temos mais temas para explorar, mas se houver alguma pergunta urgente ou conselho que gostariam de pedir ao Julian, deixem a vossa pergunta no chat ou levantem a mão.

Sim, acho que o Matt fez uma pergunta muito boa: o falhanço da automação é mais um problema de pessoas do que de tecnologia?

Diria que sim. Honestamente, a automação funcionou, diria mesmo que muito bem, para algumas pessoas, quando sabes identificar com precisão o prospect certo, quando sabes qual é a proposta de valor que estão a procurar, qual é o ponto de dor que têm, sim, definitivamente, consegues superar o humano, mas 80% das pessoas que faziam automação estavam a fazê-lo mal. Portanto, é um problema de pessoas, mas como se educam 80% do mercado?

Todas as ferramentas de automação tentam fazer isso, não faças uma mensagem que fale só de ti próprio ou que soe demasiado "vendedora", esse tipo de coisas, simplesmente não é fácil para as pessoas compreenderem e adquirirem a competência que é realmente necessária para se tornarem boas naquilo que fazem. Portanto, diria que sim, é um problema de pessoas, e é precisamente isso que a IA está a ajudar a resolver, ajudar as pessoas a melhorar com menos esforço.

Boa, boa. Temos duas perguntas a chegar, uma do Olivier e outra do Michael. O Olivier pergunta: como é que diferenciam o vosso produto em relação à concorrência?

Claro. A forma como nos diferenciamos, estamos num cenário muito competitivo, não é, essa é agora a prova, a automação, versão um, como gosto de lhe chamar, e a automação com IA que traz um pouco mais de inteligência é a versão dois. Agora, como é que a SalesMind se diferencia: na verdade, não encontrámos nenhum concorrente direto, pelo menos até agora, para agências de geração de leads e para as próprias agências de marketing, as empresas finais têm as suas próprias ferramentas, têm acesso à solução potenciada por IA, mas é dispendiosa.

Se pegar no exemplo da 11x, por exemplo, que é um dos maiores concorrentes que poderíamos ter, custa cerca de 30 mil dólares por mês. Uma agência não consegue revender isso a outros clientes. Portanto, vejo que a La Growth Machine faz algo semelhante.

Acho que há aqui um equívoco: a La Growth Machine é uma ótima ferramenta de automação. Se souberes quem visar, o que oferecer, no momento certo, consegues obter resultados com a La Growth Machine, não me interpretes mal. Mas a La Growth Machine não te ajuda a identificar a oportunidade, não te dá insight sobre as pessoas, porque deverias contactá-las, se têm o perfil certo, se têm as características certas no seu perfil, e não as faz avançar sozinhas no funil.

Portanto, a ferramenta não vai responder por ti, enquanto nós conseguimos fazer isso. A forma como nos diferenciamos é, assim, oferecer ao intermediário uma solução que pode vender e escalar sem precisar da ajuda de, por exemplo, 10 VA, porque com a La Growth Machine precisas de VA que construam a lista, configurem a automação, montem o sistema e depois ainda tenham de responder às pessoas, porque no final de contas o dinheiro está na caixa de entrada, se não respondes, as pessoas nunca vão pagar ou nunca vão avançar, nunca vão ter uma reunião contigo. É assim, portanto, que nos diferenciamos.

Desde a primeira automação temos uma abordagem mais ponta a ponta, e para a automação com IA no cenário em que estamos, concentramo-nos num segmento que ainda não tem acesso a esse tipo de tecnologia.

Forte. Temos algumas perguntas, tanto do Michael como, acho que um pouco mais do lado dos valores humanos, o que gosto. O Michael pergunta: tenho um interesse profundo pela humanização da IA, que passos estão a dar para alcançar o nível mais elevado de humanização?

Muito boa pergunta, estou bastante entusiasmado por partilhar isso, especialmente com o Michael, já nos conhecemos há algum tempo. Lançámos a funcionalidade de tom de voz. Portanto, o que fazemos é pegar em todas as mensagens que escreveste, perceber quais são os padrões, qual é o tom de voz correto, a forma como descreves o teu serviço e por aí fora, e simplesmente replicamos isso.

Portanto, faz com que fale da mesma forma como tu próprio falarias, efetivamente, com o teu prospect. Isto ainda não está totalmente lançado, mas é algo que vai ser lançado muito em breve. Terminámos o desenvolvimento, ainda estamos na fase de testes, mas é assim que estamos a trazer de volta a humanização ao processo de vendas com a SalesMind.

Outra pergunta: há uma diferença de abordagem entre vender um produto com IA e vender serviços pessoa-a-pessoa com IA, por exemplo personal branding com IA?

Venda de produto com IA, sim, acho que onde vemos maior sucesso é ao ter uma abordagem em que a própria IA consegue fechar a venda sozinha. 500 utilizadores no último ano e meio, ao ter uma oferta de baixo envolvimento. Portanto, se tens um SaaS em que ninguém precisa de entrar em contacto contigo, o Notion poderia ser um ótimo exemplo, enviamos as pessoas diretamente para a página de registo e elas conseguem converter sozinhas.

000 dólares, e ficar à espera que entregues. Portanto, são estas as duas abordagens diferentes que vemos, mas ambas conseguem tirar partido da IA, na primeira, para SaaS, conseguimos efetivamente direcionar tráfego para a tua página de registo e fazer com que as pessoas se registem no teu serviço ou produto, já na outra, ajudamos mesmo no topo do funil, a encontrar as pessoas certas, a gerar a oportunidade de negócio, a colocar-te em contacto com essa pessoa, e a dar-te o insight para compreenderes melhor e fazeres propostas que façam realmente sentido para essas pessoas.

Certo, certo. Então isso também volta ao vosso produto em si, não é, quão flexível é o vosso produto para receber diferentes tipos de registos e quão bem desenharam o vosso funil. Estou a pensar na minha própria marca e em como estou a fazer outreach neste momento.

Brian, tens algum comentário sobre o processo até agora?

Sim, acho que é sobre como a vossa plataforma se está a adaptar ao que se está a passar em termos de automatizar o processo e simplesmente facilitar a vida das equipas de vendas. Portanto, acho que é só esse o meu comentário, não tenho muito mais a acrescentar, mas acho que está a ajudar muitas equipas de vendas a aumentar a sua produtividade.

Sim. Uma coisa em que também tenho pensado é quão caro é o vosso produto, na verdade. Mas antes de fazer isso, vou dar a palavra ao Michael.

Michael, bem-vindo ao palco, por favor, faz a tua pergunta.

Muito obrigado. Olá Julian, boa tarde para ti. Prazer em conhecer-te, Alex, e também à Bari e a todos os outros.

Sim, é mesmo ótimo estar aqui e ouvir esta conversa, porque acho que esta é a nova forma de vender, sabes, já não é transacional, e isso é algo que precisamos realmente de enfatizar. Acho que, mesmo sendo maioritariamente online, o que claramente é a maior parte das coisas, mas obrigado por partilhares a parte sobre a humanização, estou mesmo ansioso por isso, porque uso a SalesMind há quase um ano já, e eu próprio fazia a humanização de uma forma mais manual, fazendo o prompting nos bastidores e tudo mais, e estou mesmo ansioso por ver isso tornar-se realidade, porque o que descobri em relação ao outreach é que muitas vezes, basicamente, se lhe chamares "nenhum outreach", na verdade é o melhor outreach. Portanto, basicamente, ao ter conversas relevantes, ao envolver-me quase como, "olha, estou à procura de alguém para ter uma boa conversa", é isso que me dá os melhores resultados.

Obrigado por isso.

E acho que o que acabaste de mencionar é extremamente verdadeiro, não é. O outreach é, acho eu, a forma mais fácil de conseguir envolvimento com as pessoas, mas o LinkedIn ajuda-te a construir um funil bastante completo, não é, por isso o que também procuramos é que as pessoas visitem o teu perfil, e é por isso que lhe chamamos a tua nova landing page, não é, porque é muito pessoal. As pessoas veem a tua fotografia, veem o conteúdo que crias, veem com quem te envolves, como te descreves, e basicamente tudo o que queres que as pessoas vejam, conseguem consumi-lo sozinhas no teu perfil sem que lhes seja vendido nada, e consomem isso sozinhas porque tiveram uma conversa contigo.

Tentam perceber porque é que o Michael quer ter uma conversa com o Alex, e o Alex tenta perceber por si próprio, e é assim que criamos essa positividade. Quer dizer, somos todos pessoas diferentes, mas na minha opinião sou um bocadinho perfecionista às vezes quando se trata de texto, é aí que vejo aqueles travessões e quero que fiquem curtos e faço isso com todo aquele estilo de prompting e tudo mais. Portanto, sim, é preciso mesmo muito para humanizar verdadeiramente uma IA, mas acredito que é absolutamente possível.

Quer dizer, comecei a dar personalidade à IA usando o Myers-Briggs, conheci o Julian e descobri que ele usa o Myers-Briggs para fazer exatamente a mesma coisa, para dar o outreach certo. Portanto, sim, realmente fantástico.

Acho que, a propósito disso, já que também estamos a aproximar-nos do final deste webinar, eu, a preparar-me para este webinar, Julian, fiz algo absolutamente louco, não é, estava a preparar-me para um webinar sobre IA e vendas, por isso esta manhã sentei-me com caneta e papel, sem qualquer IA, e fiz um bom e velho raciocínio, não é, e acho que tenho andado tão rápido ultimamente, estou extremamente produtivo, mas também ando a ficar preguiçoso, não é, sempre que fecho um negócio, faço due diligence, não é, tenho um prompt configurado para olhar para os meus negócios, que já me dá o valor à partida. Portanto, fiz um bom e velho raciocínio humano e percebi que há algumas coisas que tenho negligenciado por completo nos últimos meses, coisas como, por exemplo, dar feedback, receber feedback, não é, cara a cara, não por chat, negociação cara a cara. Então, estou curioso, da tua perspetiva, já que estás tão dentro disto, que competências, honestamente, que competências para um fundador, para uma equipa de vendas, mas que competências são valiosas num mundo de vendas guiado pela IA?

Competências humanas.

", "ah sim, acho fantástico, Alex", enquanto a outra pessoa pode dizer "não, Alex, isso na verdade é um disparate", e aí faz-te pensar. Portanto, tentar construir relações é uma das competências mais importantes que acredito que vão ser importantes no futuro, tal como motivar pessoas, trazer inspiração, não é, a IA não vai ser inspiradora, enquanto quando alguém faz um discurso que dá mesmo boa inspiração, dá grande perceção e motiva as pessoas, estando enérgico, tendo o tipo certo de voz, tendo a energia certa na forma como falamos, sendo o certo, não só as palavras, mas também como o corpo se exprime, isso é algo que vai ser muito importante para mim, porque no final de contas a IA pode ligar-nos se tu te abrires, porque se não te ligares, não é, a IA não te consegue ajudar, não é.

Sim, sim, sim. E então acho isso tão lindamente imperfeito, não é, quer dizer, a maioria dos negócios que fecho nunca são perfeitos, não é, nunca saem como um e-mail de vendas perfeitamente escrito, normalmente é bastante confuso, normalmente há quase um ponto de quebra, há, sabes, uma renegociação. Então, enquanto vejo isto, não é, e enquanto recebo bastante inbound, e as pessoas escrevem estas mensagens lindíssimas que provavelmente nunca vou ler porque são demasiado perfeitas, sei que não são os teus próprios pensamentos, não é.

Então estou curioso aqui, nos últimos minutos, dá-me algo que tenhas como uma opinião impopular sobre IA e vendas, porque quero que sejas o advogado do diabo do teu próprio produto. Então, deixa-me ouvir o que tens como opinião impopular sobre IA e vendas.

Deixa-me pensar. Opinião impopular em vendas. Diria não ser capaz, ou ter, ter medo daquilo de que a IA é capaz.

Ter medo daquilo de que a IA é capaz.

Exatamente.

Sim, esse é um ponto justo, verdadeiramente um ponto justo. Acho que temos uma última pergunta, ou era outra pergunta, vi uma mão levantada, não, podemos aceitar mais uma ou duas se forem breves, se não, ainda tenho uma que te queria colocar, porque temos fundadores, temos investidores, temos sales reps nesta chamada. Se pudesses dedicar uma hora, digamos que estou disposto a dedicar uma hora por semana a investigar ou aprender algo que me ajude a aprofundar a minha compreensão sobre IA e vendas, na minha empresa ou nas empresas dos meus parceiros, a que me dirias para dedicar essa hora?

Acho que te sugeriria aprender a escrever melhores prompts, porque observei que se sabes como pedir a coisa certa à IA, isso dá-te acesso às melhores práticas de qualquer indústria, por isso se fores completamente leigo em matemática ou química e quiseres compreender algo, se perguntares corretamente, a IA consegue explicar-te até compreenderes, e é exatamente a mesma coisa para qualquer indústria em que as pessoas trabalhem. Tens acesso às mentes mais brilhantes e às melhores práticas de qualquer indústria e depois podes aplicar isso à tua maneira mais tarde e reutilizá-lo sempre que precisares. Portanto, recomendaria vivamente aprender como funciona o system prompt, o user prompt, como diferenciar os modelos que podemos usar, alguns são ótimos para investigação, alguns são ótimos para raciocínio, alguns são ótimos para escrita, aprender a tirar partido de todos eles de forma eficiente, esse seria o meu principal conselho.

Faz-me lembrar aquela grande citação: na busca da sabedoria, não devemos procurar respostas melhores, mas sim perguntas melhores, não é, e acho que essa é mesmo também a minha conclusão sobre isto. Não me importo de ser um pouco ingénuo sobre como este mundo se está a desenvolver, desde que consiga continuar a aprender. Amigos, audiência, mais alguma última pergunta?

Se não, vou deixar o Julian encerrar isto. Gostei mesmo de falar contigo, Julian, mas quero respeitar o nosso tempo juntos. Sintam-se à vontade para perguntar ou levantar a mão se houver algo, se não, Julian, algum pensamento final enquanto encerramos este webinar?

Sim, e acho que é precisamente isso de que acabaste de falar, o percurso, precisamos de continuar a aprender. Aquilo em que acredito fortemente é que também aprendemos com as pessoas, por isso se te ligares a pessoas que são boas ou especialistas na sua área, obviamente levas conhecimento contigo, e acredito fortemente que todos têm algo para te ensinar, nem tudo é útil, mas basta filtrar. Portanto, acho que é precisamente por isso que ajudámos a construir, e fazemos parte da BSA, porque acredito que ligar pessoas pode trazer imenso valor.

Por isso, sintam-se à vontade para se juntarem a nós na próxima terça-feira para o evento de networking e para se ligarem a centenas de pessoas que vão conseguir elevar-vos a vocês e ao ecossistema aqui na Tailândia.

Estamos muito contentes com o vosso tempo, minhas senhoras e meus senhores. Como disse o Julian, uma das competências-chave no nosso mundo de IA é que não devemos esquecer o envolvimento social que temos uns com os outros. Portanto, muito obrigado pelo vosso tempo, obrigado Julian, e espero ver-vos na terça-feira.

Se não, num dos nossos outros eventos, sintam-se à vontade para se juntarem ao nosso grupo de LinkedIn ou de Line, vou publicar aqui os links. E, mais uma vez, obrigado pelo vosso tempo a todos, uma ótima semana para todos.

Obrigado. Adeus, adeus.

Adeus, adeus.