✦ Glossary

AI 세일즈 용어집

AI 기반 B2B 세일즈, 잠재 고객 발굴, 아웃리치의 모든 핵심 용어를 명확하게 정의하여 팀이 같은 언어로 소통하도록 돕습니다.

Terms

Letters

100%

Free

A

Account-Based Selling

Account-Based Selling(ABS)은 널리 그물을 퍼드리는 대신 정의된 고가치 타겟 어카운트에 자원을 집중하는 B2B 영업 전략입니다. 영업과 마케팅 팀이 협업하여 각 기업을 하나의 시장으로 다루며 어카운트별로 개인화된 구매 경험을 설계합니다.

AE

어카운트 이그제큐티브(AE)는 거래를 성사시키는 책임을 지는 영업 전문가입니다. SDR/BDR로부터 검증된 리드(SQL)를 넘겨받아 디스커버리 콜을 진행하고 데모를 제시하며 조건을 협상해 최종적으로 신규 고객을 확보합니다. 핵심 지표는 매출(쿼터 달성률)입니다.

AI Prospecting

AI Prospecting은 잠재 구매자를 식별하고 검증하며 관계를 맺는 과정을 자동화하고 최적화하기 위해 인공지능(AI)을 활용하는 것을 말합니다. AI는 행동 신호, 기업 정보 데이터, 참여 패턴을 분석해 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 찾아내며, 수작업 리스트 구축을 지능형 타깃팅으로 대체합니다.

AI 세일즈 에이전트

리드 리서치, 맞춤형 아웃리치, 반론 처리, 후속 조치까지 영업 개발 업무 전 과정을 각 접점마다 사람의 개입 없이 자율적으로 처리하는 AI 시스템.

B

B2B 리드 제너레이션

B2B 리드 제너레이션은 제품이나 서비스에 관심 또는 적합성을 보이는 잠재 기업 고객을 식별, 유치, 검증하는 체계적인 프로세스입니다.

B2B 프로스펙팅

B2B 프로스펙팅은 자사의 Ideal Customer Profile(ICP)에 부합하는 잠재 기업 구매자를 발굴하고 첫 접점을 만드는 과정입니다. 리서치, 아웃리치, 검증, 초기 인게이지먼트를 아우르며 모든 B2B 영업 파이프라인의 토대가 됩니다.

B2B 프로스펙팅 소프트웨어

B2B 프로스펙팅 소프트웨어는 계정 리서치, 연락처 보강, 스코어링, 아웃리치 우선순위 지정을 하나로 통합하여 영업팀이 적합한 구매 담당자를 더 빠르게 찾고 연락할 수 있도록 돕는 툴 카테고리입니다.

BANT

BANT는 잠재 고객이 자사 솔루션에 적합한지를 네 가지 기준으로 판단하는 전통적인 영업 자격 검증 프레임워크입니다. Budget(예산이 있는가), Authority(계약을 체결할 결정권이 있는가), Need(우리가 해결할 수 있는 문제가 있는가), Timing(구매 시점은 언제인가)의 앞글자를 딴 것입니다.

BDR

BDR(Business Development Representative)는 아웃바운드 프로스펙팅과 신규 비즈니스 기회 창출에 특화된 전문 영업 직군입니다. 인바운드 리드를 주로 처리하는 SDR과 달리, BDR은 콜드콜, 이메일, 소셜 셀링을 통해 새로운 잠재 고객을 발굴하고 영업 파이프라인을 채우는 역할을 담당합니다.

C

Challenger Sale

챌린저 세일즈(Challenger Sale)는 가장 성과가 뛰어난 영업 담당자는 '관계 구축형(Relationship Builder)'이 아니라, 고객을 가르치고 메시지를 상대에 맞게 조정하며 상담의 주도권을 잡는 '챌린저(Challenger)'라고 주장하는 영업 방법론입니다. 챌린저는 반박을 두려워하지 않으며, 구매자의 사고방식을 바꾸는 독자적인 관점을 제시합니다.

Conversational Intelligence

Conversational Intelligence(대화 인텔리전스)는 영업 상담을 녹음, 전사(transcribe), 분석하여 실행 가능한 인사이트를 도출하는 AI 기반 기술입니다. 성사된 거래의 패턴을 파악하고, 구매 신호를 감지하며, 메시징 효과에 대해 영업 담당자를 코칭하고, 고객 상담에서 실제로 어떤 일이 벌어지는지 경영진에게 가시성을 제공합니다.

CRM

고객 관계 관리(Customer Relationship Management, CRM)는 기업과 잠재 고객, 리드, 고객 사이의 모든 상호작용과 관계를 관리하는 기술 시스템입니다. B2B 영업에서 CRM은 파이프라인 데이터, 거래 진행 상황, 연락 이력, 매출 예측을 아우르는 단일 진실 공급원(single source of truth) 역할을 합니다.

D

Done-With-You(DWY)

제공업체가 고객과 함께 시스템을 구축하는 서비스 제공 모델. 제공업체가 모든 것을 수행하는 Done-For-You(DFY)나 고객이 단독으로 진행하는 DIY와는 다르다.

I

Ideal Customer Profile (ICP)

Ideal Customer Profile(ICP)는 자사의 제품이나 서비스에서 가장 큰 가치를 얻고, 그 대가로 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는 기업 유형을 상세히 설명한 것입니다. ICP는 업종, 기업 규모, 매출, 지역, 기술 스택, 조직 성숙도와 같은 기업 특성(firmographic)을 정의합니다.

게

게이트키퍼

게이트키퍼란 의사결정자에 대한 접근을 통제하는 사람을 말합니다. B2B 영업에서는 대개 임원 비서(EA), 오피스 매니저, 또는 상사의 시간을 보호하기 위해 전화와 이메일을 걸러내는 주니어 팀원이 이 역할을 맡습니다. 게이트키퍼를 성공적으로 상대하는 것은 Economic Buyer(예산 승인권자)에게 도달하기 위한 핵심 역량입니다.

고

고객 획득 비용(CAC)

고객 획득 비용(CAC)은 신규 고객 한 명을 확보하는 데 드는 총비용으로, 일정 기간의 영업·마케팅 비용 전체를 같은 기간에 확보한 신규 고객 수로 나누어 계산합니다. CAC는 기업이 수익을 내며 확장할 수 있는지를 판단하는 유닛 이코노믹스의 핵심 지표입니다.

데

데모

세일즈 데모(시연)란 디스커버리 과정에서 파악된 구체적인 문제를 해결하기 위해 맞춤화된 제품 또는 서비스 프레젠테이션을 말합니다. 단순히 설명하는 것이 아니라, 잠재고객의 목표 달성을 어떻게 도울 수 있는지 직접 보여주는 '증명' 단계입니다.

디

디스커버리콜

디스커버리콜(Discovery Call)이란 영업 담당자와 잠재 고객 사이에 이루어지는 첫 번째 본격적인 대화를 말합니다. 목적은 잠재 고객의 페인 포인트, 목표, 도입 일정, 예산(자격 검증)을 파악하는 데 있습니다. 영업 프로세스에서 가장 중요한 단계로 널리 여겨집니다.

리

리드 퀄리피케이션

리드가 이상적인 고객 프로필과 구매 의도에 부합하는지 판단하는 과정

바

바이어 페르소나

바이어 페르소나(구매자 페르소나)는 시장 조사와 기존 고객의 실제 데이터를 바탕으로 그린 이상적인 고객의 반가상 인물상입니다. 자사의 제품이나 서비스를 구매하는 사람들의 인구통계, 동기, 페인 포인트, 구매 행동, 의사결정 기준을 정의합니다.

소

소셜 셀링

소셜 셀링(Social Selling)이란 주로 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 활용해 잠재 고객을 발굴하고, 관계를 맺으며, 육성하는 방법입니다. 기존의 콜드 아웃리치 대신 콘텐츠 공유, 참여, 개인화된 대화를 통해 신뢰를 구축합니다.

에

에이전시 스케일링

제공 프로세스를 체계화하고, 오퍼를 패키지화하며, 고객 유지율을 개선하여 에이전시를 성장시키는 과정

의

의사결정자

의사결정자(Decision Maker)란 구매 조직 내에서 구매를 승인할 최종 권한을 가진 사람을 말합니다. 예산을 관리하고 계약서에 서명하는 역할을 합니다. 복잡한 B2B 영업에서는 여러 명의 의사결정자가 존재하거나, 재무·기술·사용자 이해관계자가 함께 참여하는 '의사결정 단위(DMU)'가 구성되기도 합니다.

이

이메일 아웃리치

잠재고객과의 대화를 시작하고 미팅으로 이끌기 위해 사용하는 체계화된 이메일 시퀀스

이탈률 (Churn Rate)

이탈률(Churn Rate)은 특정 기간 동안 제품이나 서비스를 해지하거나 더 이상 사용하지 않는 고객의 비율을 의미합니다. B2B SaaS에서 이탈률은 유지율(리텐션)의 반대 개념이며, 비즈니스 건전성을 파악하고 미래 매출을 예측하는 데 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

인

인바운드 세일즈

인바운드 세일즈란 영업 담당자가 접촉하기 전에 구매자가 콘텐츠, 검색, 소셜 미디어, 추천을 통해 스스로 귀사를 찾고 관계를 맺는 방법론입니다. 영업팀은 이렇게 이미 스스로 학습을 마친 구매자를 검토와 구매 단계까지 안내하며, 현대 구매자가 선호하는 구매 방식에 맞춰 영업 프로세스를 정렬합니다.

커

커미션

커미션(영업 인센티브)은 영업 담당자의 쿼터 달성 실적에 따라 지급되는 보상의 변동 부분입니다. 거래 성사를 이끄는 핵심 금전적 동기이며, 고정률, 단계별, 가속형(액셀러레이터), 잔존형 등 구조가 다양합니다.

콜

콜드 아웃리치

콜드 아웃리치란 기존에 아무런 관계가 없는 잠재 고객에게 먼저 접촉을 시도하는 활동을 말합니다. B2B 영업에서는 주로 LinkedIn에서 이루어지며, 연결 요청과 다이렉트 메시지, 콘텐츠 기반 시퀀스를 통해 적합한 잠재 고객과 대화를 시작합니다.

크

크로스셀링(Cross-selling)

크로스셀링이란 기존 고객에게 추가 제품이나 서비스를 판매하는 것을 말합니다. B2B에서는 일반적으로 이미 핵심 제품을 사용 중인 고객에게 포트폴리오 내 보완 솔루션을 제안하는 것을 의미하며, 고객생애가치(LTV)를 높이는 핵심 전략입니다.

클

클로징

클로징은 잠재 고객이 구매에 동의하는 영업 프로세스의 마지막 단계입니다. 마지막 이의 제기 해소, 조건 협상, 법무·구매 부서 승인 획득, 계약서 서명까지 포함합니다. 이전의 모든 영업 활동이 집약되는 순간입니다.

용어를 이해했다면, 이제 파이프라인을 구축할 차례입니다.

SalesMind AI는 세일즈 자동화 용어를 실제 매출로 바꿔 드립니다. 저희 AI 에이전트가 대규모로 잠재 고객 발굴, 리드 스코어링, 아웃리치를 처리하는 방식을 확인해 보세요.

전략 상담 예약 요금 안내 보기 플랫폼 살펴보기