AIでLinkedIn営業を極める方法

」という音声チェックの後、ウェビナーが始まる。 皆さん、こんにちは。もう始めても大丈夫だと思います。皆さん、聞こえていますか? それでは始めましょう。本日はライブにご参加いただき、誠にありがとうございます。SalesMindの歩み、私たちが何をしているのか、なぜそれをしているのかを、少しお話しできることをとても嬉しく思います。まずはSalesMindがどこから生まれたのか、その紹介から始めたいと思います。共同創業者と私はリードジェネレーションの世界に10年近く携わってきましたが、ある時点でセールスソフトウェア業界にギャップがあることに気づきました。私たちは顧客のためにリードを生成していましたが、LinkedInが獲得チャネルとして非常に優れていることを見出しました。そして、LinkedInからリードを生成する方法はいくつもある中で、最もスケーラブルで、始めやすく、かつ予測可能な方法はアウトバウンドそのものだと気づいたのです。 オートメーションがかなりうまく機能することが分かった頃、私たちは非常に大きなペインポイントを発見しました。あるスポーツ用品メーカーを担当していたのですが、そのオーナーは実は有名なサッカー選手でした。数か月間その方のために仕事をしたレポートを作成したところ、いくつかのリードの機会を逃していたことが分かりました。1件目、2件目、3件目と見ていき、4件目はまさに絶好の機会でした。パリで行われたオリンピックの主催者と連絡を取っていたにもかかわらず、一度も返信していなかったのです。しかもそのリードはこの有名なサッカー選手とぜひ取引したいと非常に乗り気だったにもかかわらず、返信がなく、結局その話は完全に流れてしまいました。まさにこの瞬間、AIが受信ボックスの中にある機会を見つけ出し、リードをコンバージョンファネルの中で前進させることができるはずだと気づいたのです。 当時私たちが観察していたのは、質の高いリードを商談につなげるには5〜10回のタッチポイントが必要で、それには多大な人的リソースがかかるということでした。見込み客のニーズや課題を理解し、自社の解決策が合うかどうかを判断する必要があり、それには膨大な時間がかかります。特に当時はLinkedIn上の接続数やアクティビティの制限が今ほど厳しくなく、何千もの接続リクエストを送ることができた時代でした。そのため、どのリードが本当に良い機会なのかを見極め、ファネルの中で前進させることが非常に大きな課題でした。そこで私たちは、適切な機会を特定し、人間が対応すべき段階に至るまでそれに応答する最小限のアプリケーションを作ってみました。そしてAIがこの特定の領域において人間よりもはるかに優れた能力を発揮することが分かったのです。現在、AIがSDR(営業開発担当者)が行っていたタスクの大部分を代行する段階に来ています。メール送信、フォローアップ、ノーショー対応、適切なリソースへの案内、商談のスケジューリング、そしてリード自体が本当に話すべき相手なのか、組織図上の意思決定者や推進者が誰なのかを特定することまで――これらすべてを今はAIが担っています。 これがSalesMindについての概要です。こうして私たちは始まり、現在の私たちのミッションは、ユーザーのための獲得ファネルをエンドツーエンドで自動化することです。多くの場合AIが実行を担いますが、人間がループの中に入る仕組みになっています。それでは実際に画面を共有して、具体的にどのように私たち自身、そしてユーザーの皆さんのためにリードを生成しているのかをお見せします。 画面が見えていると思います。これはいくつかのキャンペーンの画面です。まずは基本から始めましょう。これはダッシュボードで、すべてのアクティビティ、すでに完了したこと、今後行われることを確認できます。それでは一緒にキャンペーンを作成し、どれほど簡単で分かりやすいかを見ていきましょう。ここでプロフィールを選びます。無制限の数のプロフィールを登録できることが分かります。そして自分の経歴を選択します。これは適切な提案内容と解決策を訴求するうえで非常に重要です。次に目的に関する情報を定義します。見込み客との商談を生成したいのか、連絡先情報を取得したいのか、ウェブサイトへのトラフィックを増やしたいのか、あるいはアプリへの直接サインアップを促したいのか。あるいはイベントへの参加を促したい場合や、採用目的の場合もあります。ここでは「商談を生成する」を選びましょう。これが売上を生み出す方法です。 次に、AIが訴求する解決策を読み取るウェブサイトのURLを定義します。通常はここで異なる戦略をABテストします。今回はホームページを選びますが、実際には「AIリードファインダー」という特定のページを使うこともできます。そして見込み客が実際に商談を予約できる場所を指定します。商談を生成したい場合、見込み客は予約をする必要があります。リンクの種類はオンラインカレンダーです。これにより、AIがリンクそのものをどのように提示するかの文脈がより明確になります。 ここから本当に面白くなります。返信を誰が処理するのか。コパイロットが会話を識別し、興味あり・興味なしなどのタグを付けて自分の確認を待つ形にするか、完全にオートパイロットにしてAIが10分以内に返信し、以降のやり取りも完全に自律的に行うようにするか。私が商談の電話に出ている間はAIが引き継がず、対応すべき旨のタグが付きます。これが返信の仕組みです。そしてナーチャリング。一度返信したがその後返信がない場合、誰がフォローアップを担当するのか。7日後、21日後、半年後に見込み客に再度連絡を取るのは誰か――これもAI、オートパイロット、コパイロットが非常にシンプルに行います。そして最後に、アダプティブ・マイクロサイトです。これは後ほどご紹介しますが、想像していただけるように非常に革新的な機能で、バイヤーが御社の解決策とどのように関わるかを一変させるものです。それでは有効にしましょう。 その下に詳細設定があります。この商談の担当者は誰にするか。例えば同僚のBrahが実際に商談を担当する場合、AIは私自身ではなくBrahを紹介します。つまり「私と商談しませんか」ではなく、「私たちと商談されたい場合、商談ではBrahが対応します」というメッセージになります。非稼働日の設定、アクティブ時間の設定もあります。アウトリーチを行わない特定の曜日や時間帯を指定できます。さらに「見込み客の営業時間を自動検知」という機能があります。これは見込み客がどこにいても、その地域の営業時間を見てその時間帯のみアクティビティを送信するというものです。米国とシンガポールに見込み客がいる場合、それぞれの営業時間にのみメッセージを送ります。あるいはシンガポールを選択すれば、キャンペーン内の全員が同じ時間にメッセージを受け取ります。シンプルですが非常に効果的です。その下にはブラックリストがあります。競合他社や既存顧客などをブラックリストに入れたい場合、その会社や個人のプロフィールのリンクを貼るだけでブロックされます。 さて、ここからがSalesMindの最も重要な部分――プロスペクティングリストの構築です。私たちはSales Navigatorの基本機能を完全に置き換えています。その仕組みをお見せします。いくつかの方法がありますが、まずはAIリードファインダーに注目しましょう。例えば営業の意思決定者をターゲットにする場合、最高セールス責任者、営業副社長、営業ディレクターなどの役職を入力します。営業担当者は対象外にしたい、営業チームリーダーも対象外にしたいといった除外設定も可能です。国も自由に選択でき、それに応じてリストが作成されます。業種についても同様です。Sales Navigatorに慣れている方なら見覚えのあるフィルターもあるかと思いますが、私たちは最大36種類の異なる基準で適切な見込み客を特定できます。これは営業業界における最大のペインポイントの一つ――リードの質の問題への対応です。正しい相手に連絡しているか、その人物が本当に課題を抱えているか、組織内で適切な決裁者かどうか。こうした見込み客の徹底的なプロファイリングによって、非常に精緻にターゲットを特定できます。 例えばIT サービス・コンサルティングやソフトウェア開発の企業は、このようなソリューションを好む傾向があると分かっているため、それらをターゲットにできます。従業員数についても、例えば200人未満を指定したり、HubSpotやPipedriveを使っている企業を条件にすることもできます。これは私たちがこれらのプラットフォームとネイティブに連携しているためで、彼らにとって導入が非常に容易になるからです。設立年数なども条件に加えられます。これらすべてのフィルターを使って、望む形でターゲティングを定義できます。保存すればAIが作業を行い、この条件に合う全員を特定します。さらにLinkedIn上でアクティブかどうかも識別します。アクティブでない人をターゲットにしても、アウトリーチを目にすることがないため機能しません。 もう一つの方法として、もちろんSales Navigatorとも連携しています。Sales Navigatorの検索結果をインポートするのは非常に簡単です。例えば事業開発担当者を北米でターゲットにする検索を行い、そのリンクをコピーしてここに貼り付けるだけです。1,200万人全員を取り込むわけではありません。それは実用的ではなく、データもすぐに古くなってしまうためです。代わりに、最も関連性の高い最初の1,500人を取得します。 もう一つ気に入っている方法をご紹介します。LinkedInの無料版でも、Sales Navigatorと同様に検索が可能です。例えばタイにいて特定の役職を持つ、まだつながっていない人をターゲットにするといった検索ができます。Sales Navigatorより少しフィルター数は少なく(36に対して12程度)やや劣りますが、このリンクをコピーしてここに貼り付けるだけでリストが作成されます。これでSalesMind内に3種類のリストができました。 私のお気に入りの方法もご紹介します。企業のフォロワーを取得する方法です。競合他社のフォロワーを取得したい場合、その会社のLinkedInページのリンクを貼るだけでフォロワーを取得できます。ただし、そのページの管理者でない場合はフォロワー全員を取得できないことがありますが、一定数は取得できます。同様に、投稿に「いいね」した人、コメントした人のリストも取得できます。リンクを貼るだけです。誰かのプロフィールをフォローしている人(例えば私のプロフィール)のリストも取得可能です。URLに基づいてリストに自動で名前が付けられる点にもご注目ください――CEOネットワーク、事業開発プロスペクト、LinkedInプロスペクトなど。そして、競合がイベントを開催している場合はその参加者リストも取得できます。これは通常のコールドアウトバウンドより強い関心を示す人々です。もちろんGoogleシートや既存のリストのインポートにも対応しています。 次のステップでは、私たちが送信した数百万件のメッセージに基づいて構築したテンプレートから選ぶことができます。私が最も気に入っているのは「オートアウトバウンド」です。これを使ってみましょう。ご覧の通り6つのタッチポイントからなるシーケンスで、キャンペーンは対象の見込み客ごとに1〜2週間かけて実行されます。最初は接続リクエストです。接続リクエストには個人的なメモは付けません。理由は単純で、パーソナライズされたメモや何もメモがない接続リクエストを受け取った場合、見込み客はあなたのLinkedInプロフィールを訪れ、そこで見せたいコンテンツに触れることになるからです。まさにこの瞬間からファネルが始まります。プロフィールのバナー、見出し、投稿内容を見てもらうのです。 例えば「195か国でリードを生成。あなたのエージェントは海外販売にビザを必要としません」「10倍のリーチ、煩雑な手続きも、グローバルなリード費用もなし」「私はビジネスが世界中で10倍多くのバイヤーとつながるのを助けるAIセールスエージェントを構築しました」――これが見込み客がプロフィールでまず目にする最初の2つの要素です。過去90日間でほぼ1,400件のプロフィール閲覧がありました。つまり自分のウェブサイトのホームページのような存在になっているのです。むしろウェブサイトより個人的に見えるという利点があります。顔が見え、コンテンツが見え、これまでの実績が見え、共有している動画も見え、提供しているサービスも見える。このページを魅力的かつ説得力のあるものにする方法は数多くあり、見込み客があなたの事業内容とその方法を、一言も売り込まずに理解できるようになります。 機能セクションやコンテンツアクティビティも同様で、基本的には人々を、何をしているかを理解できるリンクへ誘導しています。そうすることで、実際に電話で話す際や、アウトリーチを受け取り始めた際に、すぐに何をしている会社かを理解してもらえます。ちょうど今、新しい参加者が入ってきました。LinkedInプロフィールが提供しているサービスや解決策を伝える重要性について説明していたところです。だからこそ最初は空にしておき、その後にメッセージを続けます。これは接続リクエスト承認から1分後に送信されるタッチポイントで、承認された時点でその人はすでに接続しており、営業時間内であればおそらくオンラインにもいるため、すぐに最初のメッセージを送ることができます。 メッセージそのものを書く代わりに、メッセージを生成するための指示を書きます。このタッチポイントの目標は返信を得ることで、アプローチとしては接続を認め、相手のプロフィールから関連する課題を見つけて自社の解決策がそれにどう応えられるかを強調します。使用する情報は直近のアクティビティ、LinkedIn投稿、見出し、職歴、職業などです。最近の、あるいは関連性の高い何かを参照し、的確な動詞と目的語を使う、といった指示です。ここで編集すれば指示が変更され、生成されるメッセージの種類も変わります。 LinkedInというフォーマット上メッセージは短く、400文字未満でもすでに十分な長さです。興味深いのは、送信するメッセージの多くがイエス・ノーで答えられる質問で終わる点です。「今、新規顧客の獲得は重要なテーマですか?