SalesMind AIがLinkedInで42%の返信率を達成する方法 x Work Optional(第1部)

本日は6月7日土曜日です。友人のジュリアン・ガディラさんと一緒にお送りします。このお話をずっと楽しみにしていました。ジュリアン・ガディラさんはSalesMindという会社のCEOです。素晴らしい経歴の持ち主で、フランス出身、中国で学び働いた後、現在はタイを拠点に急成長中の事業を展開されています。ようこそ、ジュリアンさん。Work Optional Mastermindは、仕事の未来を変えるAIアプリケーションを作っている方々から学び、お話を伺う番組です。今日は、あなたの素晴らしい経歴や、AIがビジネスと仕事をどう変えていくと見ているか、トレンドの方向性について伺い、もちろんSalesMindが何をしているのかもお聞きしたいと思います。LinkedIn上で約300万件のメッセージを送信し、クライアントの返信率は従来の平均20%の2倍以上とのことですね。詳しく伺いたいです。いかがでしょうか。この3つのトピックを扱いたいと思います。

素晴らしいですね。始められるのを楽しみにしています。

それでは。お二人ともバンコクにいらっしゃいますが、ジュリアンさんはフランス人で中国で学ばれたんですよね。もう少し自己紹介をお願いできますか。

もちろんです。私はもともと旅行好きでした。大学が中国留学の機会を与えてくれて、その国が急速に成長し、イノベーションの最先端にあることを知っていました。今振り返ると、そこでコンピューターサイエンスを学んだのは非常に賢明な選択でした。中国には数年間留学し、フランスでの経験は倫理、データ保護、規制、コンプライアンスの分野が中心でした。ヨーロッパの人々はユースケースが見つかる前にルールを決めたがる傾向がありますからね。この両方の経験が組み合わさって、結局タイに導かれました。2、3年前にタイに来て、そこでSalesMindを立ち上げるきっかけとなる機会を見出したんです。その話は後ほど詳しくお話しします。

中国ではどこで、何年間学ばれたのですか。コンピューターサイエンスの修士でしたか。

はい、修士でした。中国では3年生、4年生、5年生の期間を過ごし、北京近郊の天津にいました。2020年、コロナ直前に中国での期間を終えました。

プログラムは中国語でしたか、それとも英語でしたか。

いえ、英語でしたが、中国語も学びました。

なるほど、すばらしい。SalesMindはすぐに立ち上げたのですか、それとも別のことをされていたのですか。SalesMindを始めた経緯を教えてください。

いえ、学業を終えてすぐにSalesMindを立ち上げたわけではありません。まずはいくつかの大企業で、プロジェクトマネージャーやプロダクトマネージャーとして働きました。私のスキルと情熱はプロダクト自体にあります。SalesMindを始める前の5年間、企業向けにプロダクトを構築してきました。そしてある時、セールスソフトウェア業界にギャップと問題があることに気づきました。営業担当者は今でも多くの手作業を行っており、自動化がスケールを約束していたはずの部分が、実際にはスパムを生み出していたのです。セールスファネルの一部、特にリードジェネレーションの部分でAIがはるかに効果的になると気づきました。そこがAIの能力を最も活かしやすい部分だからです。そこから始めました。すべてのメッセージに返信する必要があるという具体的なユースケースを特定しました。そしてある時点で、顧客が求めるものに応じて機能を追加していきました。顧客を守り、彼らが必要とするプロダクトを作らなければなりませんから。このように始まり、毎週プロダクトを改善し続けています。

この会社を立ち上げるきっかけとなった具体的な問題や事例は何でしたか。

きっかけは本当に強烈でした。ある時期、私はマーケティングエージェンシーのプロジェクトマネージャーでした。クライアントとの間で同じ問題に何度も遭遇しました。送っているリードの量をクライアントが処理できないという問題です。ある時、月に数千件のリードを生み出す戦略を見つけました。もちろん全員が熱心というわけではありませんでしたが、コンバージョンファネルを前に進める必要がありました。当時のクライアントはフランスのスポーツ用品メーカーで、パリオリンピックの主催者と3回も接点を持たせることができました。主催者側はクライアントが持ちかけた機会に非常に興奮していましたが、クライアントは結局一度も返信しなかったのです。つまり、オリンピックで何か意義のあることをする絶好の機会が失われてしまったということです。そこで私たちは、AIがどの会話が即座の対応を必要としているかを識別し、返信を作成したり、あるいはAI自身が返信してリードを前進させることができれば——求められているリソースを提供するだけでも、ミーティングの予約リンクでも、相手がよりよく理解できるシンプルな返信でも——AIにとってその部分を処理するのは非常に簡単だろうと気づきました。これが私たちが特定したユースケースです。メッセージに返信するエージェントから始め、その後クオリフィケーション、リアルタイム対応、信頼関係の構築などを追加していきました。

つまり、エージェンシーと仕事をしていて、そのマーケティングやリードジェネレーションによってリードは得られていたけれど、人間が十分に速く返信できなかったり、単に時間がなかったりしたわけですね。それがあなたが解決した問題で、具体的にそのリードを捉えるエージェントを構築したということですね。

その通りです。リードが返信してから、こちらが返信するまでの時間は……即座でなければなりません。

なるほど。つまりそのエージェンシーは、クライアントからマーケティングやソーシャルメディア、リードジェネレーションの対価を得ていたけれど、十分に捉えられていなかったわけですね。プロダクトについて、そしてそれがどのようにLinkedInへ広がっていったのか、なぜLinkedInだったのかを教えてください。

ゴーツーマーケット戦略を定める際、B2BとB2Cの両方であらゆるチャネルをテストしましたが、最も効果的だったのはLinkedInでした。非常に包括的な獲得ファネルを構築できていたからです。そこでアウトバウンドを自動化しました。接触できる人数をスケールする最も簡単な方法だったからです。現在、LinkedInでの獲得のうち自動化しているのはアウトバウンドの部分だけです。しかし、コンテンツを作成し、プロスペクトのコンテンツに反応し、このようなポッドキャストに彼らを招待し、いわゆる「ソーシャルウォーミング」を行えば、LinkedInが生み出すリード数を本当に飛躍的に増やすことができます。インバウンド、アウトバウンド、オーガニック、有料という非常に包括的なチャネルとして使うことになるからです。有料広告は一度も行っていませんが、オーガニックがすでに十分強力だからです。

多くのクライアントがいらっしゃると思いますが、正確な数は開示できないかもしれませんね。しかし急成長していることは分かります。ジュリアンさん、典型的なクライアント像を教えてください。ブランドへの直接販売なのか、それとも仲介業者やエージェンシーを通じてSalesMindを提供しているのですか。

はい。当初はエージェンシー、リードジェネレーションエージェンシー、B2Bマーケティングエージェンシー向けにプロダクトを構築しました。それが自分たちのいた場所であり、解決したかった問題だったからです。しかし、最初の1年の間に、SalesMindのようなプロダクトがリードジェネレーションエージェンシーのすべての要件を満たすのは時期尚早だと理解しました。そこでビジネスユーザー、つまり中小企業、創業者、5人、10人、15人規模の小さな営業チームのリーダーをターゲットにするようになりました。これは非常にうまくいきました。リードジェネレーションのプロセス、捕捉、クオリフィケーションの大部分を自動化できたからです。それによって彼らの時間が大幅に空きました。フィリピンで雇っていた仮想アシスタントを置き換えるケースさえありました。AIがすべてをはるかに簡単にしてくれたので、アウトリーチをすべて自分たちで管理できるようになったからです。

SalesMindを使ってLinkedIn上で自社のクライアントをプロスペクティングしていると伺いました。素晴らしいですね。何がうまくいっていますか。特定の業種や顧客規模はありますか、また最も人気のあるユースケースは何ですか。

業種についてはかなり中立的だと言えます。ほとんどの業界にサービスを提供できます。LinkedInには現在10億人のユーザーがいます。ですから、特定の業界の誰かにリーチしたいなら、その人がLinkedInにいて活発に活動している可能性は非常に高いです。一方で、製造業、農業、看護師、ホスピタリティ業界など、ターゲットにできない業界もあります。これらの業界はLinkedInであまり活発ではないため、スケールするのが非常に難しいでしょう。最も良いユースケースはSaaSです。SalesMind自身を使って実証しています。SalesMindを使うことで、生成しているリードの60~70%を得ています。

それは本当に気に入っています。今週、あるベンチャーキャピタルの方と話していて、「どうして自分たちのドッグフードを食べないんだ」と言われました。それこそまさに私たちがやっていることだと答えました。SalesMindがSalesMind自身のためにリードを生成しているからです。あるとき、アプリケーションにあまりに多くのトラフィックを送っていたので、面白いことに、こちらがメッセージを送っても返信してこない人たちが、エンゲージメントには一度も応じていないにもかかわらずアプリに登録していたため、サポートに何かを問い合わせているということがありました。つまりSaaSは本当にうまくいっていて、ITサービス、コンサルティング、サイバーセキュリティ、金融サービスも非常にうまくいっています。これが私たちの主要なクライアントタイプでした。現在は、より大きなアカウントを持ち、エンゲージメントがやや長めのエージェンシーに少しシフトしています。これが現在私たちが攻略している市場です——他社に販売するエージェンシーですね。

なるほど。クライアント名を挙げずに、この2つの業種で実際にSalesMindを使っている例と、具体的に何をしているかを教えていただけますか。

フランスにZebraというクライアントがいます。このケーススタディを共有することを快諾してくれています。初期から製品に満足しているアーリーアダプターです。様々な課題に取り組んでもらいましたが、基本的には企業のチェンジマネジメントを支援する、つまりチェンジマネジメントソフトウェアです。企業内のあらゆる変革を組織化する手助けをしており、無料登録ページを持っているため、基本的に多くのミーティングを生み出しています。私たちは一定のリードの流れを彼らのページに送り続け、人々が登録し、登録後はそれほど多くの努力は必要ありません——コンバージョン率を示すのはプロダクト側の役割であり、そこからROIを算出します。ITサービス、コンサルティング、サイバーセキュリティでは、人々は開発、事業開発、デザインなどのサービスを提供しており、これらのサービス企業は定期的な顧客の流れ、予測可能なパイプラインを必要としているため、うまく機能しています。それを私たちが提供しているのです。過去に何がうまくいったかを理解し、次にどのようなリードをもたらすかを理解できるように仕組みを改善することができます。

なるほど、理解しました。すべての企業、すべての起業家、すべての投資家はブランドとセールスを構築する必要があります。一つ例を挙げさせてください。Work Optionalでは、マイケル・ブロックというパートナーがいて、米国の不動産管理会社——具体的には多世帯住宅を管理する会社——を買収したいと考えています。アメリカには32万6000社あり、一定の基準、例えば一定の財務的な健全性を満たす企業のうち、1万社程度にリーチしたいと考えています。これらの一部はLinkedInで見つかりますが、一部は見つかりません。しかしSalesMindを使ってターゲットを特定し、その後プロスペクティングするとすれば、それはLinkedIn内で行えることですよね。SalesMindを使う場合のオンボーディングプロセスを説明していただけますか。

はい、もちろんです。まず簡単な質問をさせてください。リーチしたい1万人のリストはすでにお持ちですか、それとも私たちに見つけてほしいですか。

CRMシステムに2000件あります。それから、Apollo.ioのようなサービスを使って他を取得するか、不動産管理協会からリストを購入することもできます——もちろんそれぞれプロスペクトの質と費用が異なります。理想的には、基準——一定の規模、一定の地域——をお伝えし、まずプロスペクトを見つけていただき、その後SalesMindをエージェントとして何らかの形でトレーニングし、プロスペクティングを行っていただくというイメージです。これは解決すべき課題であり、電話をかけるアナリストやメールを送るよりも自動化したいと考えています。

はい、まさにそれは機能します。特にターゲットとするプロファイルの過去データがあれば、さらに良いです。そのプロファイルを基に類似オーディエンス(ルックアライク)を作成できるからです。基本的には、提供された基準を元に、職種、業界、スキルなど非常に包括的な基準のセットでリードをフィルタリングするエージェントがあります。そして基本的に、御社のブランド価値とトーン・オブ・ボイスに沿うようにAIをトレーニングします——ウェブサイトやメールボックスを読み込むことで、それを実現する助けになります。確認していただくようお願いしますが、これがAIが近年もたらしたことだと思います。人間を「実行者」から「検証者」に変えるのです。そして基本的に、AIがあなたのビジネス、オーディエンス、収集した人々について理解したことを確認していただき、その後エンゲージメントが自動的に流れ始めます。1日あたり200~300件のアクティビティから始め、残りはお任せします。

このユースケースを挙げたのは、企業を買収してコールドコールするのは、SaaSサービスやヘルスプロダクトを販売するよりも明らかに難しいからです。先ほど触れたプロスペクティングとトレーニングの部分は具体的にどう機能しますか。エージェントが質問をして、それに回答する形ですか。それとも何らかのドシエを作成し、御社の特定のエージェントに取り込んでもらう形ですか。

はい。基本的に、エージェントはまだ理解を確認するための質問はしません。そのため、AIが生成したものを確認するために構築したインターフェースを少し操作していただく必要があります。この課題への取り組み方、そしてあなたが触れた点も重要だと思いますが、提供するものにはタイミングという大きな要素があります。適切なタイミングでなければ、人々は単にやらないのです。

そうですね。

ですから、これが少し難しい部分になると思います。LinkedInという単一チャネルに限定する場合、適切なトリガーを特定するのが難しくなる可能性があるからです。お願いする方法としては、AIが行った様々なことを単純に確認していただくことです——収集したリードへのアクセス、ナレッジベース全体へのアクセスを提供します。つまりオンラインで見つけたあなたに関するすべての文書を読んでいただきます。各プロスペクトについても同様のことを行い、両者をマッチングします。

なるほど。このユースケースについて最後に一つだけ質問があります。もう一つあるかもしれません。例えば2000件の連絡先、メールと電話番号をお渡しして、「ジュリアン、1万件にリーチしたい」と伝えたとします。SalesMindがLinkedIn内でのプロスペクティングを手伝ってくれると想像します。しかしその2000件のうち、一部はLinkedInにいなくて、一部はいる——つまりデータベースから2000件、プロスペクティングする8000件で合計1万件になります。プロスペクトにはLinkedInのみで接触するのか、それともLinkedIn以外、例えばメールやSMSでも接触するのですか。

とても良い質問です。現在はLinkedInだけを行っています。実はそれが資金調達をしている理由の一つで、より多くのチャネルを開くためです。最も大きな可能性を感じているのは電話です。メールは今、本当に飽和状態にあり、どれだけ良いメールであっても大して違いはなく、人々は1日に何千もメールを受け取っています。一方、電話はスケールできれば大きな影響を与えます——そして人々がそれを求めています。音声への方向です。

なるほど、分かりました。2000件のうち、1000件がLinkedInのプロファイルに一致し、残りの9000件を購入するとすれば——9000件ですね——さらなる情報を求め、エージェントをトレーニングし、その後LinkedInで接触するということですね。どの時点でこちらに引き渡されるのでしょうか。9000件、あるいは1万件に最初のメッセージや自己紹介を送り、一部がもっと知りたいと興味を示した場合、御社のサービスは「ここでクライアントを会話に参加させます」と言って止まるのか、それがメール経由なのか、すべてLinkedIn内で行われるのか。どこまで対応できますか。

はい、現在はすべての自動化は誰かが返信した時点で停止し、そこでAIが引き継いで次のメッセージを作成し、返信していただきます。ですから会話を追い、リードをファネル内で前進させるのがとても簡単になります。返信を作成し、送信前に確認していただきます。7月初めには、数分以内に各プロスペクトと会話し返信する完全なオートパイロット機能をリリースする予定です。

なるほど。それもすべてLinkedIn内で行われるということですね。

すべてLinkedIn内です。ですから、この例で——意図的に複雑な状況を選びましたが——SalesMindのAIに「不動産管理会社を買収したいと考えていますが、ご興味はありますか」と言うようにトレーニングします。ほとんどは「いいえ」と言いますが、興味がある人は「はい」と言います——その場合、LinkedInのメッセージ内で返信します。しかしある時点で、LinkedInの外に出て電話をかける必要があります。つまりSalesMindはその段階に達した時点で停止するということですね。

その時点で、引き継ぐのはお客様側です。そうです。

なるほど、分かりました。では、料金体系、クライアントとして何を支払うのかを視聴者に説明していただけますか。

はい、もちろんです。ビジネスモデルはとてもシンプルです。月額サブスクリプション料金があり、アプリケーション全体にアクセスできます。これは強化した各LinkedInアカウントごとの料金で、本当に必要なエージェンシー向けにはLinkedInアカウント無制限のプランもあります。

なるほど、とてもシンプルですね。

確か月額料金で、LinkedIn側にプロスペクト数の上限はあるものの、SalesMind側の上限はないということでしたね。LinkedInの月間上限はどのくらいでしたか。

LinkedInが課す唯一の厳格な上限は、週あたり200件の接続リクエストです。その後は、1日に送信するメッセージ数自体はあまり関係ありません——1日あたり最大150件のメッセージを送るユーザーもいます。本当に重要なのは、前日と当日のメッセージ数・アクティビティ数の差です。それがLinkedInのアラートを引き起こす要因です。

では、1日、1週間、1ヶ月あたり何件のユニークな連絡先に接触できますか。

1日あたり約190件です。

料金はいくらでしたか、もう一度お願いします。

年間契約で月額89ドルからスタートします。

なるほど、分かりました。月額89ドルで、既存クライアントでは42%の返信率を達成しているということですね。

はい、その通りです。送信した300万件のメッセージに対して観測している数値です。

一つ確認させてください。それは「スパムしないで」というような返信も含んでいるのか、それとも「はい、お話ししたいです」というような返信なのでしょうか。

いえ、受け取る返信すべてを含んだ数値です。しかし本当に重要なのは、興味を持っている人、ホットな人、オープンな会話をしている人といったオポチュニティを特定することです。これがSalesMindの差別化要因の一つだと思います。私たちが見ている現実的な興味度合いは25~35%の間で、これはより追跡すべき意味のある指標です。

典型的なクライアントは通常1ヶ月、6ヶ月、1年のコミットメントをしますが、満足度を把握するために、更新率はどのくらいでしょうか。

ほとんどのユーザーは6ヶ月または12ヶ月のパッケージを選んでいると思います。6~8ヶ月の販売サイクルを持つビジネスが、リードジェネレーションツールを1ヶ月試して「うまくいかない」と言うのはあまり意味がありません。だから人々は通常、取引をまとめるのに時間がかかることを知っているので、より長い期間コミットします。開始以来、全ユーザーベースでの継続率は50~60%程度だと思います。

それは素晴らしいですね、良い数字です。

私としては、100%まで上げたいと思っていますが、まだ全員を満足させることはできないと分かっています。