✦ 术语表

AI 销售术语表

AI 驱动的 B2B 销售、潜客开发与外联触达中的每一个关键术语，都清晰定义，让您的团队使用同一套语言。

Terms

Letters

100%

Free

A

AE

客户经理(AE,Account Executive)是负责促成交易达成的销售专业人员。他们接手来自SDR/BDR的合格线索(SQL),进行需求挖掘通话、演示产品、谈判条款,并最终签下新客户。其核心考核指标是营收(配额完成率)。

AI Prospecting

AI Prospecting 是指利用人工智能（AI）自动化并优化识别、筛选和触达潜在买家的流程。AI 会分析行为信号、企业属性数据和互动模式，找出最有可能转化的潜在客户，用智能化的精准定位取代人工建立名单的传统方式。

AI销售代理

一种能够自主处理端到端销售开发任务的人工智能系统——包括线索调研、个性化触达、异议处理和跟进——无需在每个接触点进行人工干预。

B

B2B获客软件

B2B获客软件是一类整合了客户研究、联系人数据丰富、评分和触达优先级排序的工具,帮助销售团队更快地找到并联系到合适的采购决策者。

B2B销售线索生成

B2B销售线索生成是指系统性地识别、吸引并筛选对产品或服务表现出兴趣或匹配度的潜在企业客户的过程。

BANT

BANT 是一套传统的销售资格审核框架，通过四个维度判断潜在客户是否与你的解决方案匹配：Budget（是否具备预算）、Authority（是否拥有签约决策权）、Need（是否存在我们能解决的问题）以及 Timing（预计何时采购）。

BDR

BDR(Business Development Representative,业务拓展代表)是一种专注于外呼获客和创造新商机的专业销售岗位。与通常处理入站线索的SDR不同,BDR的职责是通过电话陌拜、邮件和社交渠道触达等方式主动开发新客户,为销售管道注入新的机会。

C

Challenger Sale

挑战者式销售(Challenger Sale)是一种销售方法论,主张最成功的销售代表并非"关系建立者",而是"挑战者"——他们教育客户、根据对象调整销售话术,并主导销售对话。挑战者敢于提出不同意见,并给出能够改变买家思维方式的独特视角。

D

Done-With-You（DWY）

一种服务交付模式,提供商与客户共同实施系统,不同于提供商全权负责的Done-For-You（DFY）,也不同于客户独立操作的DIY模式。

L

LinkedIn自动化

LinkedIn自动化是指使用软件工具,在保持个性化的同时,大规模自动执行LinkedIn上的重复性操作——包括发送连接请求、跟进消息、访问个人资料以及执行序列营销活动。

M

MEDDIC

MEDDIC是一套进阶销售资格认定方法论,主要用于复杂的企业级(Enterprise)B2B销售场景。该缩写代表Metrics(指标)、Economic Buyer(经济决策人)、Decision Criteria(决策标准)、Decision Process(决策流程)、Identify Pain(识别痛点)和Champion(内部支持者),核心在于深入理解采购组织,从而掌控整个销售进程。

MQL

市场认可线索(Marketing Qualified Lead,MQL)是指通过与市场营销内容的互动,对您的产品或服务表现出足够兴趣、相比其他线索更有可能转化为客户的潜在客户。MQL需同时满足预先设定的属性匹配标准和行为参与标准,从而具备从市场部门移交给销售团队跟进的资格。

P

Predictive Analytics

销售中的Predictive Analytics(预测分析)是指运用统计模型和机器学习,基于历史数据预测未来结果的方法。它通过分析过往交易行为、互动数据和市场信号中的模式,预测哪些潜在客户会转化、哪些交易会成交,以及哪些客户存在流失风险。

W

White Label CRM

一种可以以您自己的品牌重新包装并转售的客户关系管理平台

White Label SaaS

由一家公司开发、授权给另一家公司以自有品牌重新包装并作为自家产品销售的SaaS软件。终端客户只会看到经销商的品牌，看不到原始开发商。

White Label SaaS 经销商

一种以自有品牌转售订阅软件的企业

White Label 平台

一种可以以您自己的品牌重新包装并转售的软件环境

White Label 经销商

一种以自有品牌销售软件或服务，而底层产品归属于另一家供应商的企业

White Label 获客工具

一套用于获取、丰富和跟进销售线索的自有品牌工具,帮助您以自己的名义交付获客服务

White Label 获客软件

让代理商或经销商以自有品牌吸引、筛选并转化潜在客户的软件，通常涵盖获客表单、数据补全、自动化培育与报表等功能。

White Label 销售线索管理软件

一款以您自己的品牌用于获取、整理、路由和追踪销售线索的软件,帮助您以自己的名义交付获客服务

White-Label 代理机构

一种提供营销、销售或技术服务的企业，合作代理机构可以自有品牌转售这些服务，从而无需招聘专业人员即可快速扩展服务范围。

主

主动开发（Outbound Prospecting）

主动开发（Outbound Prospecting）是一种主动型销售策略：销售人员通过邮件、LinkedIn 或电话主动联系潜在客户，而不是被动等待客户的咨询（inbound）。这种方式能帮助您以可控、可复制的方式创造需求。

交

交叉销售(Cross-selling)

交叉销售是指向现有客户销售额外产品或服务的做法。在B2B场景中,这通常意味着向已经使用你核心产品的客户,推荐产品组合中互补的解决方案,从而提升客户终身价值(LTV)。

产

产品演示(Demo)

销售演示(Demo)是针对在Discovery阶段发现的具体问题量身定制的产品或服务展示。这是"证明"阶段——不只是讲述,而是展示您如何帮助潜客实现其目标。

代

代理机构规模化

通过系统化交付流程、打包产品化服务和提升客户留存率来实现代理机构增长的过程

决

决策者

决策者(Decision Maker)是采购组织中拥有最终授权、可以批准采购的人。他们掌控预算并签署合同。在复杂的B2B销售中,可能存在多个决策者,或由财务、技术和使用部门利益相关方共同组成的"决策单元"(DMU)。

基

基于目标客户的销售 (Account-Based Selling)

基于目标客户的销售（Account-Based Selling，简称 ABS）是一种 B2B 销售策略，将资源集中于一组明确定义的高价值目标客户，而不是广撒网式获客。销售与市场团队协作，为每个客户打造个性化的购买体验，把每家公司都当作一个独立的"市场"来对待。

外

外呼销售

在潜在客户主动申请演示或试用之前，由团队率先联系对方的主动型销售方式。

客

客户终身价值(LTV)

客户终身价值(LTV)是企业在与单个客户账户的整个合作关系期间可预期获得的总收入。在B2B SaaS中,LTV根据平均合同价值、毛利率和客户留存率计算得出,是单位经济效益中与客户获取成本(CAC)相对应的指标。

对

对话智能

对话智能(Conversational Intelligence)是一种基于AI的技术,通过录音、转录和分析销售对话来提取可执行的洞察。它能识别成功交易中的规律,检测购买信号,针对话术效果对销售代表进行辅导,并让管理层清楚了解客户互动中实际发生的情况。

异

异议处理

异议处理(Objection Handling)是指倾听、理解并化解潜在客户的顾虑、犹豫或不购买理由的过程。它包括认真倾听异议、厘清背后的真实问题,并给出有说服力的回应,从而推动交易向前推进。

意

意向数据

意向数据(Intent Data)是一种行为信息,用于揭示某家企业或个人正在积极研究某个主题、产品类别或解决方案。这些数据来自内容消费模式、搜索行为、网站访问和互动信号,用于识别正处于"在场市场"、很可能即将购买的目标客户。

成

成交

成交是销售流程的最后阶段,指潜在客户同意购买产品或服务。这一阶段包括消除最后的顾虑、协商条款、获得法务与采购部门的批准,以及签署合同。它是此前所有销售努力的最终成果。

探

探索电话

探索电话(Discovery Call)是销售代表与潜在客户之间进行的第一次实质性对话。其目的是了解潜在客户的痛点、目标、时间安排和预算(即资格审查)。它被广泛认为是整个销售流程中最重要的一步。

提

提成

提成是销售人员薪酬中根据配额完成情况支付的可变部分,是促成交易达成的主要经济激励。提成结构差异很大,包括固定比例、阶梯式、加速器(accelerator)以及留存型模型。

潜

潜在客户开发软件

用于发现、捕获、筛选潜在客户并将其导入销售工作流程的软件

潜在客户研究

在发起接触之前，收集客户账户、联系人及触发信号等信息的系统性调研工作。

潜在客户评分 (Lead Scoring)

潜在客户评分（Lead Scoring）是一种根据潜在客户转化为客户的可能性为其赋予数值的方法。评分从两个维度计算：人口统计学/企业统计学匹配度（潜在客户与您的 Ideal Customer Profile 的契合程度）和行为互动度（对方与您的品牌互动或研究您所在品类的积极程度）。

理

理想客户画像（ICP）

理想客户画像(Ideal Customer Profile,简称 ICP)是对能从您的产品或服务中获得最大价值、并为您的企业带来最大价值的企业类型的详细描述。ICP 定义了行业、企业规模、营收、地域、技术栈和组织成熟度等公司特征(firmographic)维度。

痛

痛点

痛点是指潜在客户正在经历的具体问题、挑战或困扰。在销售中,发现痛点是提出解决方案的第一步。痛点可以是财务方面的(损失金钱)、生产力方面的(浪费时间)、流程方面的(效率低下),或支持方面的(缺乏帮助)。

白

白标线索生成

一种商业模式：由一家公司开发销售线索生成服务或软件，合作代理商将其更换品牌后以自己的名义转售。使代理商无需自行开发底层技术即可提供 B2B 获客服务。

看

看门人 (Gatekeeper)

看门人(Gatekeeper)是指控制通往决策者的访问权限的人。在B2B销售中,这通常是行政助理(EA)、办公室经理,或负责过滤电话和邮件、保护上级时间的初级团队成员。成功地与看门人打交道,是接触到Economic Buyer(预算决策者)的关键技能。

社

社交销售

社交销售(Social Selling)是指主要通过LinkedIn等社交媒体平台寻找、联系并培育潜在买家的做法,通过内容分享、互动和个性化沟通建立关系与信任,而非依赖传统的陌生开发。

线

线索资格审查

判断线索是否符合理想客户画像并具有购买意向的过程

邮

邮件外联

一套结构化的邮件序列，用于开启与潜在客户的对话并推动其走向会面

销

销售管道

潜在客户从首次接触到成交所经历的一系列阶段，通常包括开发、资格审查、方案展示、协商与成交等环节。

销售管道生成

销售管道生成是指以可预测的节奏持续创造合格商机,并将其纳入销售管道的过程。可通过每周或每月预约的会议数、创建的交易数以及管道总价值来衡量。

销售管道管理

销售管道管理是指对销售管道中每一笔交易进行跟踪、组织和优化的过程,从初始资质审核(线索确认)一直到成交(赢单)或失败(丢单)。它包括监控交易所处阶段、预测收入、识别瓶颈,以及确保持续稳定的管道覆盖率,从而达成收入目标。

销售配额

销售配额是在特定周期内(月度、季度、年度)分配给销售代表或团队的业绩目标,通常以收入(ARR/签约额)或数量(销售件数)来衡量。完成配额是衡量销售人员成功与否的首要标准。

集

集客型销售

集客型销售(Inbound Sales)是一种销售方式:在销售人员主动联系之前,买家会通过内容、搜索、社交媒体和转介绍主动发现并接触您的企业。销售团队随后引导这些已经完成自主学习的买家完成评估与购买,让销售流程与现代买家偏好的购买方式保持一致。

掌握术语。现在就构建销售管道。

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