AI 销售术语表
AI 驱动的 B2B 销售、潜客开发与外联触达中的每一个关键术语，都清晰定义，让您的团队使用同一套语言。
A
AE
客户经理(AE,Account Executive)是负责促成交易达成的销售专业人员。他们接手来自SDR/BDR的合格线索(SQL),进行需求挖掘通话、演示产品、谈判条款,并最终签下新客户。其核心考核指标是营收(配额完成率)。
AI Prospecting
AI Prospecting 是指利用人工智能（AI）自动化并优化识别、筛选和触达潜在买家的流程。AI 会分析行为信号、企业属性数据和互动模式，找出最有可能转化的潜在客户，用智能化的精准定位取代人工建立名单的传统方式。
AI销售代理
一种能够自主处理端到端销售开发任务的人工智能系统——包括线索调研、个性化触达、异议处理和跟进——无需在每个接触点进行人工干预。
B
B2B潜在客户开发
B2B潜在客户开发(B2B Prospecting)是指识别并主动联系符合你理想客户画像(ICP)的潜在企业买家的过程。它涵盖调研、触达、资格评估与初步互动,是每一条B2B销售管道的基础。
B2B获客软件
B2B获客软件是一类整合了客户研究、联系人数据丰富、评分和触达优先级排序的工具,帮助销售团队更快地找到并联系到合适的采购决策者。
B2B销售线索生成
B2B销售线索生成是指系统性地识别、吸引并筛选对产品或服务表现出兴趣或匹配度的潜在企业客户的过程。
BANT
BANT 是一套传统的销售资格审核框架，通过四个维度判断潜在客户是否与你的解决方案匹配：Budget（是否具备预算）、Authority（是否拥有签约决策权）、Need（是否存在我们能解决的问题）以及 Timing（预计何时采购）。
BDR
BDR(Business Development Representative,业务拓展代表)是一种专注于外呼获客和创造新商机的专业销售岗位。与通常处理入站线索的SDR不同,BDR的职责是通过电话陌拜、邮件和社交渠道触达等方式主动开发新客户,为销售管道注入新的机会。
C
D
L
M
MEDDIC
MEDDIC是一套进阶销售资格认定方法论,主要用于复杂的企业级(Enterprise)B2B销售场景。该缩写代表Metrics(指标)、Economic Buyer(经济决策人)、Decision Criteria(决策标准)、Decision Process(决策流程)、Identify Pain(识别痛点)和Champion(内部支持者),核心在于深入理解采购组织,从而掌控整个销售进程。
MQL
市场认可线索(Marketing Qualified Lead,MQL)是指通过与市场营销内容的互动,对您的产品或服务表现出足够兴趣、相比其他线索更有可能转化为客户的潜在客户。MQL需同时满足预先设定的属性匹配标准和行为参与标准,从而具备从市场部门移交给销售团队跟进的资格。
P
R
S
SDR
SDR（Sales Development Representative）是专注于销售流程前端的专业岗位，负责潜在客户挖掘、首次触达和线索资格审核。与负责成交的客户经理（AE，Account Executive）不同，SDR通过预约会议、为AE预先筛选合格线索来构建销售管道。
SPIN销售法
SPIN销售法是基于尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)研究成果的一种销售技巧,核心是按照特定顺序提出正确的问题:背景问题(Situation)、难点问题(Problem)、暗示问题(Implication)和需求-效益问题(Need-payoff)。其目的是挖掘客户的隐性需求,并将其发展为销售人员能够解决的显性需求。
SQL
销售合格线索(Sales Qualified Lead,SQL)是指经过销售代表核实,并通过直接沟通确认具有真实购买意向的潜在客户。SQL 已通过预算、决策权、需求和时间线(BANT)或同等标准框架的资格审查,可以进入积极的成交推进阶段。
W
White Label CRM
一种可以以您自己的品牌重新包装并转售的客户关系管理平台
White Label SaaS
由一家公司开发、授权给另一家公司以自有品牌重新包装并作为自家产品销售的SaaS软件。终端客户只会看到经销商的品牌，看不到原始开发商。
White Label SaaS 经销商
一种以自有品牌转售订阅软件的企业
White Label 平台
一种可以以您自己的品牌重新包装并转售的软件环境
White Label 经销商
一种以自有品牌销售软件或服务，而底层产品归属于另一家供应商的企业
White Label 获客工具
一套用于获取、丰富和跟进销售线索的自有品牌工具,帮助您以自己的名义交付获客服务
White Label 获客软件
让代理商或经销商以自有品牌吸引、筛选并转化潜在客户的软件，通常涵盖获客表单、数据补全、自动化培育与报表等功能。
White Label 销售线索管理软件
一款以您自己的品牌用于获取、整理、路由和追踪销售线索的软件,帮助您以自己的名义交付获客服务
White-Label 代理机构
一种提供营销、销售或技术服务的企业，合作代理机构可以自有品牌转售这些服务，从而无需招聘专业人员即可快速扩展服务范围。
主
买
交
产
代
价
决
冷
基
外
客
对
异
意
成
探
提
流
温
潜
潜在客户开发软件
用于发现、捕获、筛选潜在客户并将其导入销售工作流程的软件
潜在客户研究
在发起接触之前，收集客户账户、联系人及触发信号等信息的系统性调研工作。
潜在客户评分 (Lead Scoring)
潜在客户评分（Lead Scoring）是一种根据潜在客户转化为客户的可能性为其赋予数值的方法。评分从两个维度计算：人口统计学/企业统计学匹配度（潜在客户与您的 Ideal Customer Profile 的契合程度）和行为互动度（对方与您的品牌互动或研究您所在品类的积极程度）。
潜在市场总量（TAM）
潜在市场总量（Total Addressable Market，TAM）是指在获得100%市场份额的情况下，某产品或服务所能获得的总收入机会。它代表了您的解决方案的最大需求量，常用于战略规划、投资者沟通，以及判断市场规模是否足以支撑增长目标。
理
痛
白
看
社
线
赢
追
邮
销
销售互动（Sales Engagement）
销售互动（Sales Engagement）是指销售团队与潜在买家之间在所有触点和渠道上发生的全部互动。该术语也指代那些负责编排、追踪并优化这些互动、从而在规模化场景下推动一致且数据驱动的外联的技术平台(即销售互动平台,简称SEP)。
销售周期（Sales Cycle）
销售周期（Sales Cycle）是指一笔交易从初次接触到成功成交（closed-won）所经历的一系列阶段。它涵盖开发潜客、资格审核、需求发现、方案提案、谈判和成交。销售周期的长短因行业、交易规模和复杂程度而异。
销售情报（Sales Intelligence）
销售情报（Sales Intelligence）是指收集和分析有关潜在客户、目标企业和市场的数据，帮助销售团队识别正确的目标、个性化触达方式，并做出有依据的销售决策。它涵盖企业属性数据、技术图谱洞察、组织架构、融资信息、意向信号以及竞争情报。
销售漏斗（Sales Funnel）
销售漏斗（Sales Funnel）是一种可视化模型，用于展示买家从最初了解您的解决方案到最终购买所经历的旅程。随着潜在客户在每个阶段完成资格筛选或被淘汰，漏斗会逐渐收窄，形成漏斗形状。在 B2B 场景中，销售漏斗通常包括认知、兴趣、考虑、评估和决策五个阶段。
销售管道
潜在客户从首次接触到成交所经历的一系列阶段，通常包括开发、资格审查、方案展示、协商与成交等环节。
销售管道生成
销售管道生成是指以可预测的节奏持续创造合格商机,并将其纳入销售管道的过程。可通过每周或每月预约的会议数、创建的交易数以及管道总价值来衡量。
销售管道管理
销售管道管理是指对销售管道中每一笔交易进行跟踪、组织和优化的过程,从初始资质审核(线索确认)一直到成交(赢单)或失败(丢单)。它包括监控交易所处阶段、预测收入、识别瓶颈,以及确保持续稳定的管道覆盖率,从而达成收入目标。
销售自动化
销售自动化是指利用技术自动执行重复且耗时的销售任务，例如数据录入、跟进安排、线索分配、序列执行和活动记录。它将销售代表从行政工作中解放出来，使其能够专注于高价值活动：建立关系、进行探索性电话沟通，并达成交易。
销售节奏（Sales Cadence）
销售节奏（Sales Cadence）是指在设定的时间周期内,为触达潜在客户而执行的一系列结构化触达活动(消息、连接请求、内容分享、跟进等)。节奏规定了触达次数、时间间隔、渠道组合和消息主题,旨在最大化回复率。
销售赋能（Sales Enablement）
销售赋能（Sales Enablement）是一种战略性流程,旨在为销售团队提供在销售流程各阶段有效触达买家所需的内容、工具、培训和信息。它通过确保销售代表在正确的时间获得正确的资源,弥合营销策略与销售执行之间的鸿沟。
销售速度（Sales Velocity）
销售速度（Sales Velocity）衡量交易在销售管道中推进并产生收入的速度，通过四个变量计算得出：商机数量、平均交易金额、赢单率（Win Rate）和销售周期长度。计算公式为：（商机数量 x 交易金额 x 赢单率）÷ 销售周期长度 = 每日收入。
销售配额
销售配额是在特定周期内(月度、季度、年度)分配给销售代表或团队的业绩目标,通常以收入(ARR/签约额)或数量(销售件数)来衡量。完成配额是衡量销售人员成功与否的首要标准。
集
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