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提成

提成是销售人员薪酬中根据配额完成情况支付的可变部分,是促成交易达成的主要经济激励。提成结构差异很大,包括固定比例、阶梯式、加速器(accelerator)以及留存型模型。

按业绩付薪

销售具有"计件付费"的本质——提成决定行为。如果为新客户付费,销售会去猎取新签;如果为续约付费,销售会精心维护老客户。设计正确的提成方案对战略执行至关重要。

标准分配:50/50(OTE中底薪50%、提成50%)。加速器:达成100%配额后支付比例提高(例如配额内10%,超额后15%)。这会让头部业绩者获得不成比例的高回报。

回扣条款(Clawback):若客户提前(不足90天)流失,公司可收回已支付的提成,以保护公司利益。预支(Draw):对未来提成的预付款(可回收型),或为处于爬坡期的新员工提供的保底收入(不可回收型)。

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指几乎不费力气就落到销售人员手中的交易(例如已经准备好购买的inbound线索)。管理者有时会将这类交易排除在全额提成之外。

在许多国家/地区,提成会被作为"补充收入"以不同方式代扣代缴。但最终在报税时,它仍然算作正常收入的一部分。

对总提成金额设置的上限。优秀的薪酬方案通常"不设上限":如果头部销售能带来足够多的营收,理应比CEO赚得更多。

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