Cómo SalesMind AI logra una tasa de respuesta del 42 % en LinkedIn x Work Optional (Parte 1)

Muy bien. Es sábado 7 de junio. Estoy aquí con mi amigo Julien Gadilla.

Estoy muy emocionado, porque Julien, llevamos tiempo intentando organizar esta conversación. Julien Gadilla es el CEO de una empresa llamada SalesMind. Una trayectoria increíble: es francés, estudió y trabajó en China, y ahora está haciendo crecer rápidamente su negocio desde Tailandia.

Bienvenido, Julien. Work Optional Mastermind trata, sobre todo, de aprender y entrevistar a personas como tú que están construyendo aplicaciones de IA que van a transformar el futuro del trabajo. Hoy, si te parece bien, me encantaría conocer más sobre tu trayectoria, entender cómo ves que la IA está transformando los negocios y el trabajo, y hacia dónde van las tendencias.

Y, por supuesto, que nos cuentes qué hace SalesMind. Sé que están teniendo una tracción impresionante: según entiendo, tu producto ha enviado unos 3 millones de mensajes en LinkedIn, y la tasa de respuesta de tus clientes es más del doble que la media tradicional del 20 %. Me encantaría saber más sobre eso.

¿Qué te parece? Vamos a cubrir esos tres temas.

Suena increíble. Estoy muy emocionado de empezar.

De acuerdo. Los dos estamos en Bangkok, pero tú eres francés y estudiaste en China. Cuéntanos más sobre ti.

Sí, claro. A Julien siempre le gustó viajar, básicamente. La universidad me ofreció la posibilidad de estudiar en China, y yo sabía que ese país estaba creciendo muy rápido, con innovación acelerada, y que estaban a la vanguardia.

Estudiar informática allí fue, mirando hacia atrás, una decisión muy acertada. Estudié en China durante varios años, y mi formación en Francia está más orientada a la ética, la protección de datos, la regulación y el cumplimiento normativo. Ya sabes, a los europeos les gusta poner reglas antes incluso de encontrar los casos de uso.

La combinación de ambas cosas me llevó, en realidad, a Tailandia. Llegué hace dos o tres años, y ahí fue donde identifiqué la oportunidad que me llevó a crear SalesMind, pero supongo que ya llegaremos a eso.

¿Dónde estudiaste en China, cuántos años, y era un máster en informática?

Sí, fue un máster. Hice tercero, cuarto y quinto año en China, en Tianjin, cerca de Pekín. Terminé mi etapa en China en 2020, justo antes del Covid.

¿Y el programa era en chino o en inglés?

No, era en inglés, pero también aprendí chino.

Vale, perfecto. ¿Lanzaste SalesMind de inmediato, o hiciste otra cosa antes? Cuéntanos cómo empezaste SalesMind.

No, no lancé SalesMind justo después de estudiar. Antes trabajé en varias empresas grandes, siempre como project manager o product manager. Mis habilidades y mi pasión están del lado del producto en sí.

Estuve construyendo productos para empresas durante cinco años antes de empezar con SalesMind. Y en algún momento, eso me llevó a identificar un vacío, un problema en el sector del software de ventas: los comerciales todavía hacen muchas tareas manuales, y donde la automatización prometía escalar, en realidad lo que generó fue spam. Identificamos que la IA sería mucho más efectiva en ciertas partes del embudo de ventas, sobre todo en la generación de leads, porque es la parte donde es más fácil aprovechar la capacidad de la IA.

Así que empezamos por ahí. Identificamos un caso de uso concreto: la necesidad de responder a todos los mensajes. Y en algún momento añadimos más funcionalidades, porque eso es lo que los clientes querían: tienes que defender a tu cliente y construir el producto que necesitan.

Empezamos así, y seguimos iterando y mejorando el producto cada semana.

¿Y cuál fue exactamente el problema o el caso que te llevó a fundar esta empresa?

El desencadenante fue muy fuerte. En un momento dado yo era project manager para una agencia de marketing. Me encontré con el mismo problema una y otra vez con los clientes: no eran capaces de gestionar la cantidad de leads que les enviábamos.

En algún momento encontramos una estrategia que generaba miles de leads al mes para ellos. Obviamente no todos estaban súper interesados, pero necesitaban avanzar en el embudo de conversión. En aquel momento el cliente era un fabricante de equipamiento deportivo en Francia, y lo pusimos en contacto tres veces con los organizadores de los Juegos Olímpicos de París.

Los organizadores estaban encantados con la oportunidad que nuestro cliente les ofrecía, pero nuestro cliente simplemente nunca respondió. Eso significa que se perdió esa oportunidad de oro para hacer algo significativo con los Juegos Olímpicos. Así que identificamos que si la IA fuera capaz de detectar qué conversaciones necesitan atención inmediata y redactar una respuesta —o incluso responder ella misma— para hacer avanzar al lead, ofreciendo simplemente el recurso que la persona pide, el enlace para reservar una reunión, o solo una respuesta sencilla para que la persona entienda mejor, sería extremadamente fácil para la IA encargarse de esa parte.

Ese es el caso de uso que identificamos. Empezamos con un agente que respondía a los mensajes, y luego añadimos la calificación, el tiempo real, la conexión de confianza, etcétera.

Entonces trabajabas con una agencia, y gracias a su marketing o generación de leads conseguían leads, pero los humanos no respondían lo bastante rápido o simplemente no tenían tiempo, y ese fue el problema que resolviste construyendo específicamente un agente para capturar esos leads, ¿correcto?

Correcto. El tiempo que pasa entre que el lead responde y el momento en que tienes que responderle no puede ser... tiene que ser instantáneo.

De acuerdo. Entonces la agencia cobraba de los clientes por hacer marketing, redes sociales, generar leads, pero no estaba capturando suficientes. ¿Puedes hablarnos del producto y de cómo eso se extendió a LinkedIn, y por qué LinkedIn?

Cuando definíamos la estrategia de salida al mercado, probamos todos los canales, tanto B2B como B2C, y lo que mejor funcionó fue LinkedIn, porque han conseguido construir un embudo de adquisición muy completo. Así que automatizamos el outbound, porque era la forma más fácil de escalar cuántas personas podías contactar. Ahora en LinkedIn automatizamos una sola parte de la adquisición, que es el outbound.

Pero si creas contenido, si interactúas con el contenido de tus prospectos, si los invitas a podcasts como este, y si haces lo que se llama "social warming", puedes disparar de verdad el número de leads que LinkedIn te genera, porque lo usas como un canal muy completo: inbound, outbound, orgánico y de pago. Nosotros nunca hicimos pago, porque lo orgánico ya es suficientemente fuerte.

Sé que tienes muchos clientes, no sé si puedes revelar cuántos exactamente, pero sé que están creciendo rápido. Julien, ¿puedes describir al cliente típico? ¿Es venta directa a la marca, o trabajas a través de intermediarios o agencias para SalesMind?

Sí. Al principio construimos el producto para agencias, agencias de generación de leads, agencias de marketing B2B, porque ahí es donde estábamos y ese era el problema que queríamos resolver. Pero en algún momento, durante el primer año, entendimos que era demasiado pronto para que un producto como SalesMind pudiera cumplir con todos los requisitos de una agencia de generación de leads.

Así que empezamos a dirigirnos a empresas y usuarios de negocio: pequeñas empresas, fundadores, líderes de equipos de ventas pequeños, digamos de 5, 10, 15 personas. Y eso funcionó muy bien, porque automatizamos la mayor parte del proceso de generación de leads, la captura y la calificación. Eso les liberaba mucho tiempo.

Incluso reemplazaban a los asistentes virtuales que contrataban en Filipinas, porque podían gestionar todo el outreach ellos mismos, porque la IA se lo ponía mucho más fácil.

Sé que usas SalesMind para prospectar a tus propios clientes dentro de LinkedIn, me encanta eso. ¿Qué está funcionando? ¿Hay alguna vertical o tamaño de cliente en concreto, y cuál es el caso de uso más popular?

Diría que somos bastante agnósticos respecto al sector. Podemos servir a la mayoría de las industrias. LinkedIn tiene mil millones de usuarios hasta ahora.

Así que si quieres llegar a alguien de un sector concreto, es muy probable que esa persona esté en LinkedIn y sea activa ahí. Lo que vemos es que hay ciertos sectores que no podemos dirigir, como la manufactura, la agricultura, el personal de enfermería, la hostelería. Todas esas industrias no son realmente activas en LinkedIn, así que sería muy difícil escalar.

El mejor caso de uso que vemos es el SaaS, lo hemos probado con el propio SalesMind: usamos SalesMind y eso genera entre el 60 y el 70 % de los leads que generamos.

Me encanta eso, me encanta. ". Y le dije que es exactamente lo que estamos haciendo, porque SalesMind genera leads para SalesMind mismo.

En algún momento estábamos enviando tanto tráfico a la aplicación que, lo curioso es que veíamos gente a la que contactábamos, que no respondía a nuestros mensajes, pero que se quejaba en soporte por algo, porque se habían registrado en la aplicación aunque nunca respondieron al mensaje que generamos. Así que el SaaS funciona muy bien, los servicios IT funcionan muy bien, la consultoría funciona muy bien, la ciberseguridad funciona muy bien, los servicios financieros funcionan muy bien, y esos son los principales tipos de cliente que hemos tenido. Ahora nos estamos inclinando un poco más hacia agencias con cuentas más grandes, compromisos un poco más largos, etcétera.

Ese es el mercado que estamos atacando ahora: agencias que venden a otros.

De acuerdo. ¿Puedes dar ejemplos, sin necesidad de dar nombres de clientes, de esas dos verticales que realmente usan SalesMind y qué están haciendo exactamente?

Tenemos un cliente llamado Zebra, en Francia. Está encantado de compartir el caso de estudio con nosotros. Ha estado satisfecho con el producto, es un adoptante muy temprano.

Se enfrentó a muchos desafíos que le hicimos pasar, pero básicamente lo que hace es ayudar a las empresas a gestionar el cambio, es un software de gestión del cambio. Ayuda a organizar todos los cambios dentro de la empresa, y básicamente le generamos muchas reuniones porque tiene una página de registro gratuito. Así que simplemente enviamos un flujo constante de leads a su página, la gente se registra, y después de eso no tenemos que hacer mucho más esfuerzo, es cosa del producto demostrar la tasa de conversión, y así es como calculamos el ROI.

Para los servicios IT, consultoría, ciberseguridad, la gente ofrece servicios: desarrollo, desarrollo de negocio, diseño, etcétera, y eso funciona muy bien porque esas empresas de servicios necesitan un flujo constante de clientes, un pipeline predecible, y eso es lo que les proporcionamos. Somos capaces de entender qué funcionó antes y mejorar la máquina para asegurarnos de entender cuál será el siguiente lote de leads que vamos a traer.

Entendido, entendido. Toda empresa, todo emprendedor, todo inversor necesita construir marca y ventas. Déjame plantearte un ejemplo.

En Work Optional tengo un socio llamado Michael Block, y estamos buscando adquirir empresas de gestión de propiedades en Estados Unidos, concretamente administradoras que gestionan edificios residenciales multifamiliares. 000, si cumplen ciertos criterios, por ejemplo cierta solidez financiera. Algunas de esas empresas se pueden encontrar en LinkedIn, otras no.

Pero si contratáramos a SalesMind para identificar los objetivos y luego prospectarlos, eso es algo que se puede hacer dentro de LinkedIn, ¿verdad? ¿Puedes explicarme el proceso de incorporación de este proyecto si usáramos SalesMind para eso?

Sí, claro. 000 personas a las que quieres llegar, o quieres que la encontremos nosotros por ti?

000 en un sistema CRM. io para conseguirlos, o comprar listas a asociaciones de gestión de propiedades, aunque cada una tiene cierta calidad de prospectos y cierto coste. Así que, idealmente, te daríamos los criterios: cierto tamaño, cierta región, tú encontrarías primero los prospectos, y me imagino que después habría algún tipo de entrenamiento de SalesMind como agente, y prospectarías; es un problema que necesitamos resolver, y preferiría automatizarlo en vez de tener un analista que llama, que es difícil, o que envía correos.

Sí, exacto, eso funciona, sobre todo si tienes datos históricos del perfil al que te diriges, eso es aún mejor, porque podemos basarnos en esos perfiles para crear una audiencia similar ("lookalike"). Pero básicamente tomamos tus criterios. Tenemos un agente que filtra los leads según criterios estadísticos: puesto de trabajo, sector, habilidades, y un conjunto muy completo de criterios para evaluar si la persona es adecuada para ti o no.

Y luego básicamente entrenamos a la IA para que se mantenga alineada con los valores de tu marca y tu tono de voz, leyendo tu sitio web, tu bandeja de entrada nos ayuda a hacer eso. Te pediremos que valides, y creo que eso es lo que la IA ha aportado en los últimos años: hace que el humano pase de ser el "hacedor" a ser el "validador". Y luego básicamente te pediremos que valides lo que la IA entendió de tu negocio, tu audiencia y la gente que reunió para ti, y después el engagement empezará a fluir automáticamente.

Empezamos a generar hasta 200 o 300 actividades al día, y dejamos que tú gestiones el resto.

Y mencioné este caso de uso porque adquirir una empresa y hacerles "cold calling" es obviamente más difícil que vender un servicio SaaS o un producto de salud. Esta parte de prospección y entrenamiento que mencionaste, ¿cómo funciona exactamente? ¿Tu agente nos hace preguntas y nosotros las respondemos?

¿Creamos algún tipo de dossier que luego te pasamos para que lo incorpores a tu agente específico?

Sí. Básicamente el agente todavía no hace preguntas para validar lo que entendió, así que tienes que navegar un poco por la interfaz que construimos para validar lo que la IA generó. La forma en que vamos a abordar este problema, y creo que lo que mencionas también es importante, es que hay un componente grande relacionado con el timing en lo que ofreces: si no es el momento adecuado, la gente simplemente no lo hará.

Sí.

Así que esa va a ser la parte un poco complicada, diría yo, porque identificar el disparador correcto puede ser un desafío si nos limitamos a un solo canal, LinkedIn. La forma en que te vamos a pedir que hagas eso es simplemente revisando las distintas cosas que la IA ha hecho por ti: los leads que reunió, te damos acceso a la lista, te damos acceso a toda la base de conocimiento. Así que lees en línea todos los documentos que encontramos sobre ti.

Hacemos lo mismo para cada prospecto, y hacemos que coincidan.

De acuerdo. Solo una última pregunta sobre este caso de uso, y puede que tenga otra para ti. 000".

Me imagino que SalesMind nos ayudaría a prospectar dentro de LinkedIn. 000. ¿Contactas a los prospectos solo en LinkedIn, o también fuera de LinkedIn, por ejemplo correo electrónico o SMS?

Es una muy buena pregunta. Por ahora solo hacemos LinkedIn, y esa es precisamente una de las razones por las que estamos levantando capital: para abrir más canales. Donde vemos el mayor potencial es en las llamadas telefónicas, porque el correo electrónico hoy está realmente saturado, ya no importa mucho lo bueno que sea un correo, la gente recibe miles de correos al día, mientras que la llamada tendrá un impacto significativo si puedes hacerla a escala, y la gente lo está pidiendo.

Hacia la voz, la voz.

De acuerdo, entiendo. 000, entonces pedirías más información, entrenaríamos al agente, y luego los contactarías por LinkedIn. ¿En qué momento se nos devuelve el control?

000 personas, y algunos están interesados en saber más, ¿tu servicio se detiene diciendo "ahora voy a traer a mi cliente para que tengamos una conversación", o eso ocurre por correo, o todo pasa dentro de LinkedIn? ¿Hasta dónde puede llegar?

Sí, por ahora toda la automatización se detiene cuando alguien responde, y ahí es cuando la IA toma el control y redacta para ti el siguiente mensaje para que lo respondas. Así que te lo ponemos muy fácil para seguir la conversación y hacer avanzar al lead en el embudo. Redactamos la respuesta y te pedimos que la valides antes de que se envíe.

A principios de julio vamos a lanzar el autopilot completo, que conversará y responderá en minutos a cada prospecto.

De acuerdo. ¿Y todo eso ocurre dentro de LinkedIn, verdad?

Todo dentro de LinkedIn. ". La mayoría dirá que no, pero los que estén interesados dirán que sí, y ahí, dentro de la mensajería de LinkedIn, responderíamos.

Pero en algún momento tenemos que sacar la conversación de LinkedIn, hacer una llamada. Entonces SalesMind se detendría una vez que lleguemos a esa etapa, ¿correcto?

En ese momento, tú tomas el control. Sí.

De acuerdo, de acuerdo. Pero quizá podrías explicarle a la audiencia cómo cobran, qué pagamos como cliente.

Sí, claro. El modelo de negocio es muy sencillo. Tenemos una cuota de suscripción mensual, y tienes acceso a toda la aplicación, es una tarifa por cada cuenta de LinkedIn que potenciamos, y tenemos planes de cuentas de LinkedIn ilimitadas para agencias que realmente lo necesitan.

De acuerdo, de acuerdo, muy sencillo.

Y si recuerdo bien, es una tarifa mensual, y hay un límite de LinkedIn en cuanto al número de prospectos, pero no un límite de SalesMind, ¿cuál era el límite mensual de LinkedIn?

Bueno, el único límite estricto que impone LinkedIn es de 200 solicitudes de conexión por semana. Después, realmente no importa cuántos mensajes envíes al día, tenemos usuarios que envían hasta 150 mensajes al día. Pero lo realmente importante es la diferencia entre cuántos mensajes y actividad hiciste ayer y cuántos hiciste hoy, y eso es lo que hace que LinkedIn levante una alerta.

¿Y cuántos contactos únicos podemos hacer al día, a la semana o al mes?

Son alrededor de 190 al día.

¿Y cuál es la tarifa de nuevo?

Empezamos en 89 dólares al mes, con un compromiso anual.

Entendido, entendido. Entonces 89 dólares al mes, y creo que estás logrando una tasa de respuesta del 42 % con tus clientes actuales, ¿no?

Sí, correcto. Sobre los 3 millones de mensajes que hemos enviado, eso es lo que observamos, sí.

Solo para aclarar: ¿eso incluye respuestas del tipo "no me envíes spam", o es más bien respuestas del tipo "sí, quiero hablar contigo"?

No, es el conjunto completo de respuestas que recibimos, todas juntas. Ahora, lo que es realmente importante monitorear, y creo que ahí está una de las cosas que diferencian a SalesMind, es que identificamos la oportunidad: la gente interesada, la gente "caliente", la gente que está en una conversación abierta. Y lo que vemos es una tasa de interés realista de entre el 25 y el 35 %, que es una métrica mucho más relevante para seguir.

Tu cliente típico normalmente se compromete por un mes, seis meses, un año, ¿y cuál es la tasa de renovación, solo para hacernos una idea del nivel de satisfacción?

Diría que la mayoría de los usuarios eligen paquetes de seis o doce meses. No tiene mucho sentido que una empresa con un ciclo de venta de seis a ocho meses pruebe una herramienta de generación de leads y diga "no funciona" después de un mes. Así que la gente suele comprometerse por períodos más largos, porque saben que cerrar un trato lleva tiempo.

Ahora, creo que la tasa de retención debe estar entre el 50 y el 60 % desde que empezamos, en toda nuestra base de usuarios.

Eso es fantástico, son buenos números.

A mí me da la sensación de que, aunque me gustaría subirlo al 100 %, sé que todavía no puedo satisfacer a todo el mundo.