Cómo la IA personaliza y escala tu prospección comercial

La IA realmente tiene tiempo para entrar en el perfil de la persona, encontrar un dato interesante y encontrar relevancia entre ambos perfiles. Tú y yo tenemos algo en común. Si tuviera que hacerlo yo mismo, buscando qué puede coincidir entre nuestros dos perfiles, podría tardar 10, 15, 20, incluso 30 minutos, y luego tengo que escribirte un mensaje y hacer seguimiento.

Mientras que la IA tiene acceso a ambos conjuntos de datos, entiende qué puede coincidir entre nuestros perfiles y encuentra algo relevante sin que yo siquiera lo piense. Así que cuando finalmente nos ponemos en contacto, porque ese es el punto, conectar a los humanos a través de la tecnología, ya tendremos algo en común, y ya habremos identificado algo que nos puede vincular. Bienvenidos todos al webinar de BSA sobre cómo reescribir el manual de ventas.

Este es el tercero de nuestra serie de webinars de BSA, en la que intentamos profundizar en temas específicos sobre cómo es dirigir un negocio en el siglo XXI, cómo mantenerse por delante de las tendencias y, bueno, simplemente ser más inteligentes sobre cómo se ve el trabajo hoy en día. El ponente de hoy es alguien a quien tengo bastantes ganas de escuchar sobre este tema de ventas e IA. Es Julian, y Julian es un personaje bastante interesante cuando se trata de estar a la vanguardia de la IA en ventas.

Julian compartirá un poco más sobre su pensamiento inicial, y también un poco más sobre él mismo. Pero por lo que entiendo de tu perfil, Julian, vienes del mundo de las ventas, has trabajado en entender qué significa transmitir valor y convertir a la gente en clientes. Y obviamente eso es una parte bastante grande de dirigir un negocio.

Conmigo en la llamada también está Bari. Bari es nuestra nueva responsable de eventos especiales. En el futuro, ella llevará estos webinars y ayudará a organizarlos, a seleccionar ponentes, así que hoy me va a ayudar con la moderación.

También tenemos, como co-moderador, un agente de IA que está escuchando y nos hará algunas preguntas sobre la marcha, pero de eso hablamos más adelante. Yo seré vuestro moderador y anfitrión hoy, me llamo Alex, soy uno de los miembros de la junta de BSA, y mi papel es organizar estos eventos y desarrollarlos de forma que aporten valor a vosotros, nuestra audiencia. Y estamos muy abiertos a vuestros comentarios.

Si veis u oís algo que no resuena con lo que creéis, por favor decídnoslo. Queremos entender cómo podemos seguir transmitiéndoos información que sea valiosa.

Gracias por esta bonita introducción, Alex. Estoy muy contento de estar en este webinar contigo y con Baroni esta noche. Para daros un poco de contexto sobre mí, llevo casi una década en Asia, básicamente trabajando en proyectos de ventas y marketing.

En algún momento, mi cofundador y yo identificamos un punto de dolor en la industria del software de ventas, donde en realidad la IA podía superar significativamente el trabajo humano. Así que empezamos a partir de ahí, y en ese momento empezamos a probar distintas cosas para liberar tiempo humano, y vimos buena tracción. Así que empezamos a construir un producto que tuviera sentido para los equipos de ventas y para la gente que estaba entusiasmada con el producto que estábamos construyendo en ese momento.

Sí.

Genial, genial. ¿Y cómo va?

Bastante emocionante. Estamos en un sector que se mueve extremadamente rápido, así que hay muchos retos, pero creo que la única forma de crecer y de hacer avanzar las cosas en la dirección correcta es así. Así que el sector en el que estamos es uno de los más emocionantes en los que he estado.

La IA en sí misma, diría que no es solo una moda, sino algo capaz de aportar valor a casi el 100% de las personas en este planeta. Lo que veo como una gran diferencia respecto a la última tendencia que vimos antes, por ejemplo con el web3 en su momento, que también era muy popular entonces, es que ahora mi abuela puede obtener valor de GPT, mientras que el web3 era extremadamente difícil para ella. Así que realmente estamos tocando una industria que va a durar para siempre y va a ocupar cada vez más espacio en nuestras vidas, cada día.

Así que es muy emocionante estar a la vanguardia de esa industria.

Vale, vale. Bueno, yo también estoy emocionado. Probé vuestro producto hace unas semanas, y me sorprendió ver lo simple que puede funcionar un asistente de ventas con IA tan sencillo.

Podemos profundizar en ese caso más adelante, pero antes de entrar en cómo la IA puede ayudar en ventas, me gustaría conocer tu perspectiva sobre qué es vender en el siglo XXI, qué es el arte de vender, como fundador, sin ni siquiera incluir la IA al principio. ¿Podrías compartir un poco tu perspectiva sobre eso?

O sea, ¿te refieres a vender la propia solución de IA?

No, yo más bien imaginaba que vender una solución de IA significa dar soporte a una solución de ventas ya existente que no está potenciada por IA.

Donde vemos el mayor cambio entre las ventas de ayer y las de hoy es que la automatización prometía escala, pero al final lo que obtuvimos fue mucho spam. Mientras que ahora la IA es capaz de devolver humanidad, una conexión más personal, a escala. Así que las ventas de hoy están siendo enormemente ayudadas y asistidas por las herramientas y soluciones que la IA puede ofrecer.

Lo que veo es tener acceso a una inteligencia superior, pero en el cuerpo de un becario. Considera a ChatGPT como un becario bastante tonto, pero muy bueno cuando le preguntas bien lo que necesitas. Así que es muy asistido, y creo que la mayoría de las industrias en las que todavía trabajamos hoy necesitan ser potenciadas por esta tecnología.

Vale. Sí, porque ese es uno de mis retos con la IA. Ya casi no me tomo en serio la prospección en LinkedIn, porque se nota por esos guiones en los mensajes, suena como si fuera "realeza" escribiéndote.

Es casi demasiado perfecto. Así que entiendo cómo puede escalar mi influencia, pero ¿cómo mantenéis la automatización humana? Es decir, estáis construyendo una herramienta de automatización, ¿cómo os aseguráis de que se sienta personal para el posible comprador?

Buena pregunta. De hecho, vemos más éxito con los mensajes de IA, porque la IA realmente tiene tiempo de entrar en el perfil de la persona, encontrar un dato interesante y encontrar relevancia entre ambos perfiles. Tú y yo seguramente tenemos algo en común.

Si tuviera que buscarlo yo mismo, podría tardar 10, 15, 20, 30 minutos, y luego tengo que escribir un mensaje y hacer seguimiento.

Mientras que la IA tiene acceso a ambos conjuntos de datos, entiende qué puede coincidir entre nuestros perfiles, y encuentra algo relevante en lo que ni siquiera había pensado. Así que cuando finalmente nos ponemos en contacto, eso es lo importante, ya tendremos algo en común, y ya habremos identificado algo que nos puede vincular.

Sí, sí. Quiero profundizar un poco más en esto, porque yo también recibo mensajes de gente que claramente sabe algo sobre mí. ", y nunca me volvió a responder.

Así que tengo curiosidad por saber si hay una diferencia entre personalización y resultar inquietante. ¿Hay una línea que tú trazas?

Es una pregunta interesante, diría yo, porque de hecho puede encontrar información que yo no habría encontrado por mí mismo, pero al final, si tu charla fue interesante y sigue siendo uno de tus intereses, sigue siendo algo que vale la pena abordar. Entiendo que puede parecer un poco inquietante para algunas personas que se saque información de la nada, incluso a veces vemos conversaciones donde los datos llegan realmente muy profundo. Pero al final lo que realmente importa es cómo vamos a construir la relación a partir de ahí.

Los mensajes de prospección en LinkedIn son, creo, solo la chispa para empezar a construir una relación.

Sí, continúa.

Sí, quería añadir sobre el ángulo más profundo que Alex acaba de preguntar. Porque parece haber una línea difusa entre el toque humano y la automatización. Porque vuestra plataforma trata precisamente de automatizar la prospección.

Entonces, al hacerlo, ¿cómo os mantenéis éticos? ¿Cómo evitáis tácticas que parezcan spam o manipuladoras mientras ayudáis a estas empresas a escalar?

No estoy del todo seguro sobre eso, pero la forma en que lo veo es que se trata de cómo puedes mover a las personas hacia abajo en el embudo de conversión. Al final, es una cuestión de cómo te relacionas con la gente y con quién te relacionas, y aunque sea la persona correcta, puede que no sea el momento correcto. No estamos del todo seguros de que un humano necesite pasar una, dos, tres horas hablando con alguien que ahora mismo no tiene la necesidad.

Y para eso está la IA, y por eso la construimos, para conectar con una gran cantidad de personas, porque al final así es como construyes una red importante y puedes conectar a escala sin sentirte spam. Uno de los mayores problemas que vimos con la automatización sin inteligencia era precisamente eso, la falta de personalización. ", lo cual se siente extremadamente impersonal.

Si empiezas charlando un poco y destacando lo que la persona ha logrado, y lo haces bien, es diferente. Porque si compartiste algún logro, es porque estás orgulloso de él y quieres que se destaque ese momento en tu trayectoria. Así que simplemente creo que la IA está resolviendo un problema que la propia automatización creó, dejar que la gente se volviera extremadamente spam.

Lo hemos visto en el email, lo hemos visto en WhatsApp, y después en LinkedIn. Ya no quiero ver eso más. Quiero a alguien que realmente vea lo que estoy haciendo y entienda la afinidad que podemos tener juntos.

Vale. Esa es la realidad de las ventas, ¿no? Tienes que hacer prospección, y al final es un juego de números, ya sea que uses IA o que haya una persona real detrás de la prospección.

Así que quería saber tu punto de vista sobre eso.

Creo que en realidad hay dos caminos para la gente de ventas: inbound y outbound. Lo que elegimos en SalesMind fue automatizar el outbound, porque descubrimos que era el método más efectivo para avanzar rápido y escalar rápido también. Si construyes un anuncio, puede costar una cantidad significativa de dinero conseguir visibilidad, necesitas compradores de medios que sepan dónde y cómo comprar el espacio.

Mientras que el outbound es mucho más fácil, sabemos cómo identificar a la persona correcta teniendo la información correcta. El puesto de trabajo, la industria, la ubicación, las habilidades, las certificaciones, y todo eso que nos ayuda a entender mejor a quién estás apuntando y por qué. Así que hay dos caminos, pero ambos son, al final, un juego de números.

Sí.

Vale.

Vale, un recordatorio para todos los que nos escuchan, si tenéis preguntas por favor publicadlas en el chat, tendremos un espacio para preguntas y respuestas más adelante en este webinar. Julian, quiero entrar en algunos casos prácticos de uso, porque creo que será más fácil para mí entender qué impacto tiene esto si me puedes dar un ejemplo. ¿Puedes compartir un ejemplo real de un equipo que haya usado IA, la vuestra u otra, y que haya tenido una mejora significativa en su proceso de ventas?

Por supuesto. Quiero hablar de una empresa con la que empezamos a trabajar hace aproximadamente un año, unos meses después de lanzar SalesMind. Empezamos con una sola persona en la empresa, encargada de hacer los correos de marketing, y el resultado fue, honestamente, un desastre.

Una tasa de apertura inferior al 1%, y una tasa de clics casi imposible de calcular. Creo que hace poco hicimos un caso de estudio con ellos, Marcus 7. Después de uno o dos meses, empezamos a integrar a todo el equipo al que pertenecía esa persona, y vieron una mejora significativa en el número de personas con las que podían conectar, y eso tuvo un impacto importante para ellos.

Así que organizaron eventos, no como este, sino más bien seminarios y cosas así. La gente estaba dedicada a escribir mensajes, lo cual no estaba funcionando, a escribir correos, lo cual tampoco funcionaba, y no obtenían respuesta. Creo que eso también afecta a la moral del equipo, si haces un trabajo que no tiene impacto en la empresa y no mueve la aguja, eso no debe sentirse muy bien.

Así que al final trabajamos con todo el grupo, estamos en más de 60 países con ellos ahora, ayudamos a reubicar a parte del equipo, y cada ubicación, digamos al menos dos o tres ubicaciones, compartían un equipo dedicado a escribir la prospección, y tuvimos equipos de 10 a 15 personas que reemplazamos completamente. Su trabajo era simplemente escribir mensajes en LinkedIn, y los reemplazamos por completo. En algún momento pasaron de ser ejecutores a ser validadores.

Necesitaban menos personas, y algunas de ellas pasaron a posiciones más altas o con más responsabilidad en la organización.

Vale. Eso es interesante. Así que en realidad estáis cambiando la estructura del equipo de ventas.

Correcto, basado en la potenciación de la IA.

Sí. Básicamente una persona podía hacer el trabajo de cinco, seis, siete personas, porque la IA impactaba significativamente la carga de trabajo de esa persona. Nosotros preparábamos todo de antemano, y esa persona solo tenía que validar lo que la IA había generado al final.

Vale, vale. Intenta hacerme un boceto, ¿cómo crees que se vería el equipo de ventas ideal potenciado por IA en 2025?

Leí algo interesante sobre eso, y es que ya no tendremos equipos de ventas de la misma forma que solíamos tener. Ahora vemos a los account executives en primera línea de la relación con el cliente, y para distintos tipos de procesos de venta, lo que vimos fue un ingeniero de GTM y un vendedor que realmente cierra. Entonces un GTM genera la reunión y un vendedor hace las reuniones, y creo que esa es la mejor combinación.

No necesitamos gente que haga manualmente un montón de cosas, solo necesitamos automatización para la mayoría de las cosas en las que el equipo se apoya.

Vale, pero eso en mis oídos genera muchas preguntas sobre cómo funciona ese equipo. Digamos que yo le aconsejara a una de mis startups que mirara la implicación comercial con IA, ¿qué tendría que ser cierto sobre la estructura de su equipo, sus procesos, sus datos, para que lo adoptaran de buena manera? Creo que no les diría que contraten a un vendedor, más bien les pediría que miraran al equipo de gestión de cuentas, por ejemplo.

Creo que el proceso tiene que ser el correcto, y eso es lo que estamos construyendo ahora mismo, la entrada cero, porque identificamos que la gente no entiende su propio proceso de ventas. No entienden a quién deben apuntar, cómo apuntarle, cuál es la propuesta de valor que realmente importa a esas personas, etcétera. Así que el proceso tiene que ser el correcto, quién toma la reunión, cómo terminar la reunión, qué hacer después de la reunión, eso es mucho más importante que los datos en sí.

Eso es cierto, porque SalesMind está en la parte más alta del embudo de ventas. Tengo amigos fundadores que han construido una startup para ayudar a las empresas a gestionar sus datos, y eso es porque las empresas tienen ese problema de tener datos limpios para usar después. Así que creo que si quieres un muy buen resultado de la IA, los datos son realmente importantes, a menos que tengas un sistema que permita que el propio agente construya su base de conocimiento y se optimice automáticamente con el tiempo, en cuyo caso limpiará los datos por sí mismo.

Y ya que estamos en el tema de los datos, quiero hablar un poco más sobre la calidad de los datos y las preocupaciones de seguridad. Así como hay muchos fundadores apostando totalmente por la IA, también hay bastante gente que todavía duda. Tengo un par de amigos que dicen "no creemos en eso", y yo pienso "os vais a quedar atrás", pero eso no viene al caso.

Quiero hablar sobre las preocupaciones de seguridad. Antes de que los equipos inviertan en herramientas como SalesMind, ¿qué tiene que ser cierto en el backend para obtener valor real?

Creo que necesitas tener una comprensión clara de cómo el equipo va a manejar y avanzar con la IA. Hoy en día casi no hay nadie, ningún equipo de ventas, que trabaje sin ordenador.

Cierto, cierto.

Creo que va a pasar exactamente lo mismo con la IA en un máximo de tres años. Obviamente no estamos hablando de los mineros en una mina de carbón, pero si la gente no aprende hoy a aprovechar la tecnología, se quedará atrás, igual que un vendedor que no sabe usar un CRM. Y va a pasar exactamente lo mismo con la IA, solo que la velocidad de adopción es mucho, mucho más rápida que la del CRM y la del propio ordenador.

Entonces es menos sobre reemplazar a los vendedores y más sobre liberar su trabajo para que la productividad suba, ¿es así?

No me malinterpretes, creo que sí va a reemplazar algunos puestos, pero con el mismo impacto que cuando los caballos fueron reemplazados por coches. La gente que conducía esos caballos simplemente tuvo nuevos trabajos y nuevas responsabilidades, conducir coches mucho más rápidos, más fiables y más cómodos. Habilidades distintas que la gente tendrá que aprender, pero al final seguimos reemplazando algunas posiciones que de todos modos no eran las más emocionantes.

Sí, pero aun así hace falta un conductor al volante, ¿no? Es decir, la IA es una gran herramienta, pero es tan buena como los prompts que le das. Y eso es algo en lo que pensamos, construir tu propio coche no es fácil.

Incluso si puedes construir uno, igual acabas yendo a la tienda y comprando uno, porque al final lo que necesitas no es pasar cinco años construyendo un coche, necesitas algo que funcione ahora. Y si no sabes cómo funciona el motor, buscas a alguien que lo sepa, y avanzas con esa persona.

Así que creo que estamos en esa etapa, y para que sea mejor para el conductor, creo que todavía nos faltan unos años, pero hace unos meses estuve en San Francisco y vi esos coches que circulaban sin conductor.

Sí, es verdad. Y por desgracia ahora también se están quemando en las calles de Los Ángeles. Hay algo que no entiendo aquí, y por favor ayúdame, porque ya sabes que yo sé manejar un sistema CRM y entiendo que todo fundador necesita vender, pero parece que también me estás diciendo que necesito un cambio de modelo mental sobre esto.

Entonces, para incorporar con éxito varias herramientas de ventas potenciadas por IA en mi startup, necesito pensar de forma diferente sobre las ventas. Entonces, ¿cómo debería cambiar? Puedo ver cómo debería cambiar mi proceso de ventas, pero ¿cómo debería cambiar mi modelo mental?

Creo que tú ya eres bastante abierto. Yo tampoco tengo la respuesta para eso, pero creo que la gente necesita adoptar de forma más amplia las herramientas a las que tiene acceso. Hay amigos de Bari que tienen miedo de la IA, como ella mencionó, e incluso parecen estar en contra.

Lleva demasiado esfuerzo luchar contra eso. Así que la mentalidad en la que creo es probar y aprender estas nuevas tecnologías, aunque ahora mismo estén lejos de estar listas para producción. Nunca puedes estar en contra de algo sin haberlo intentado.

Si pruebas varias y falla consistentemente en tu negocio, o lo estás haciendo mal, o realmente estás en contra y no quieres cambiar de opinión. Pero no veo cómo ningún negocio pueda sobrevivir en la próxima década sin tener IA en varias capas de su operación.

Vale, dame un caso entonces. Si miras un negocio y piensas "vaya, este negocio es perfecto para implementar una herramienta de ventas con IA", ¿cuáles son las condiciones de esa empresa? ¿Cómo empiezo siquiera a evaluar si tengo empresas que serían susceptibles de usar IA?

Esta pregunta está un poco fuera de mi experiencia. En nuestro caso, solo automatizamos la generación de leads en esta etapa, así que estamos en la parte alta del embudo de ventas. Entonces, ¿cómo evalúo un negocio, y el punto de dolor de nuestros usuarios?

Básicamente, si pasan varias horas al día o a la semana haciendo más o menos el mismo flujo de trabajo, repitiendo más o menos la misma operación, ahí es exactamente donde la IA tiene que entrar.

Tengo algunas empresas que hacen eso, así que es un buen tema para abordar. Quiero tomar algunas preguntas de la audiencia también, Brian, si tienes alguna, siéntete libre de participar. Por favor, publicad vuestras preguntas en el chat de nuevo, pero creo que esta está bastante relacionada.

Matt Chavant pregunta: ¿el futuro de la prospección es no hacer prospección, es decir, dejar de pedir algo y solo ofrecer?

Esa es una pregunta en la que estamos trabajando ahora mismo. No creo que la prospección vaya a seguir siendo la mejor forma de contactar con la gente en los próximos cinco años. Tener mensajes personalizados, o simplemente mensajes de prospección tontos, no va a marcar una gran diferencia.

Todo el embudo de ventas necesita estar personalizado, no solo el mensaje, sino lo que ves después. Qué propuesta de valor se ofrece. Lo que estamos viendo es que captar la atención de la gente es cada vez más difícil, el spam de atención es cada vez menos efectivo.

Así que la prospección será solo la primera chispa de la relación, pero lo que realmente estamos viendo es tener todo un embudo que esté personalizado. En lo que estamos trabajando es en tener un micrositio adaptativo que realmente muestre lo que te importa y lo que necesitas ver en 30 segundos. Porque cuando pasas 40 segundos en un sitio web que tiene 86 páginas, no tiene sentido pasar por todos los servicios intentando entender en su propio lenguaje qué hacen, por qué te importa, cómo te pueden ayudar.

Así que la prospección será uno de los componentes para meterte en el embudo, pero todo el embudo tiene que ser rediseñado.

Eso es algo que me gusta, porque así ya no tengo que buscar yo mismo el valor. Básicamente acortáis lo que realmente es valioso para mí, y si no es valioso para mí, dejad de spamearme. ai, incluyendo mensajes enviados, números totales, tasas de conversión, en resumen, el ROI de usar vuestra tecnología?

Uno de los casos de estudio en los que trabajamos fue Maran. Otro fue el que hicimos recientemente con una agencia de marketing de generación de leads B2B. Tenían seis VA, y era muy intensivo para los fundadores entrenar a las VA para que hicieran bien la configuración de citas, porque la prospección hoy en día realmente requiere un nuevo tipo de experiencia, ya no funciona simplemente disparar a lo loco y esperar.

Lo que vemos es que cada perfil de LinkedIn puede conectar con hasta 800 personas al mes. La tasa media de aceptación que vemos está entre el 30 y el 50%. En números, digamos que te conectamos con 400 personas por perfil de LinkedIn, tenemos equipos con más de 50 perfiles de LinkedIn para su empresa, así que puedes escalar eso de forma significativa y fácil.

Con 400 personas conectadas, el número de mensajes depende de la secuencia que construyas, pero lo que recomendamos es de cuatro a seis puntos de contacto. A lo largo de dos, tres, cuatro semanas, recibirán seguimiento de forma constante, y lo que vemos es más o menos la misma tasa de respuesta, de un 30 a un 50%. En los buenos casos, creo que el último trimestre tuvimos un 37, 38% de tasa de respuesta de media, para un cuarto de millón de conversaciones generadas.

Y lo que realmente importa, más allá de la métrica que te da solo la automatización, es lo que aporta la IA un paso más allá, la tasa de interés, y eso es lo que realmente importa, cuánta gente muestra interés real al final por tu prospección, y lo que vemos es que entre un 20 y un 30% de esas personas muestran interés por el producto y están listas para avanzar más abajo en el embudo de conversión. Depende del tamaño medio de tu ticket, pero básicamente lo que vemos para SalesMind es que una cuenta de LinkedIn es capaz de generar aproximadamente uno o dos clientes al mes.

Es interesante, como mencioné antes, usé SalesMind IA para prospección y tuve una enorme cantidad de interés, la gente realmente me respondía, no quería nada perfecto, usé un mensaje humano, y tuve mucho más compromiso y algunas conversiones también. Así que creo que hay un arte en equilibrar ambas cosas. Con eso en mente, quería hacer una pregunta de nuestro co-moderador, para la audiencia, alimentamos a un GPT con la transcripción, que ha demostrado ser bastante crítico con las ventas con IA.

Está bien tener un aliado de IA en el equipo. Y una de las preguntas es: ¿hay algún caso de uso de ventas donde la IA no debería usarse incluso si pudiera?

Sí. En nuestro caso, vemos que hay industrias que no están conectadas en línea en absoluto, lo vemos sobre todo en el Sudeste Asiático, donde algunos usuarios ni siquiera tienen página web, ni LinkedIn, nunca han hecho ninguna campaña de email. Son realmente jugadores tradicionales, y creo que son los que todavía están luchando contra el ordenador, pero ahora mismo son invisibles, y realmente no podemos ayudarles si ellos mismos no están en línea, porque la IA solo actúa en línea.

Elon Musk todavía no ha sacado su robot capaz de darte la mano físicamente, puede que eso sea otro tema en ese momento, pero en las industrias que de verdad no son nada tecnológicas, esto es una pérdida de tiempo, lo intentamos y fallamos, así que ahora estamos felices de redirigir a esos usuarios a métodos más tradicionales, porque si no estás en línea, es un poco difícil usar una herramienta de ventas en línea.

Vale, así que como un pez fuera del agua. Ronnie, ¿más preguntas? El público también puede preguntar libremente, tenemos los últimos 20 minutos abiertos.

Tenemos más preguntas para profundizar, pero si tenéis preguntas urgentes, o algún consejo que queráis que Julian evalúe, por favor publicad vuestra pregunta en el chat o levantad la mano.

Creo que Matt hizo una muy buena pregunta: básicamente, ¿es la automatización más un problema de personas que un problema de tecnología? Yo diría que sí. Honestamente, la automatización ha funcionado muy bien, incluso muy bien para algunas personas, cuando sabes identificar con precisión al prospecto correcto, cuando sabes qué propuesta de valor les interesa, qué punto de dolor tienen, y cuál es el momento adecuado para contactarles, sí, definitivamente puedes superar al humano.

Pero el 80% de la gente que hacía automatización lo estaba haciendo mal. Así que es un problema de personas, pero ¿cómo educas al 80% del mercado? Todas las herramientas de automatización con las que nos hemos encontrado están intentando educar, no hagáis un mensaje que hable de vosotros mismos, o que suene demasiado a venta.

Simplemente no es fácil para la gente entender y adquirir la habilidad que eso requiere. Así que diría que sí, es un problema de personas, y eso es lo que la IA está ayudando a resolver, ayudando a la gente a conseguir mejores resultados con menos esfuerzo.

Genial. Tenemos dos preguntas entrando, una de Olivier y otra de Michael. Olivier pregunta: ¿cómo os diferenciáis de la competencia?

Claro. Estamos en un mercado muy competitivo. Ahora mismo hay lo que yo llamaría la automatización versión uno, y la automatización con IA que aporta un poco más de inteligencia, la versión dos.

¿Cómo se diferencia SalesMind? Al menos por lo que he podido encontrar, no tenemos ningún competidor para las agencias de generación de leads. Las propias agencias de marketing, y las empresas finales, tienen acceso a sus propias herramientas o soluciones potenciadas por IA, pero son caras.

000 dólares al mes. Una agencia no puede revender eso a otras personas. Creo que La Growth Machine está en una posición similar.

No me malinterpretes, La Growth Machine es una gran herramienta de automatización. Si sabes a quién apuntar, qué apuntar, y lo haces en el momento adecuado, puedes conseguir resultados. Ahora bien, La Growth Machine no te va a ayudar a identificar la oportunidad, no te va a dar información sobre la gente, y simplemente hará que la gente avance por sí misma en el embudo.

La Growth Machine no responderá por ti, mientras que nosotros sí podemos hacer eso. Así que la forma en que nos diferenciamos es ofreciendo al intermediario una solución que pueden vender y escalar sin necesitar la ayuda de 10 VAs, por ejemplo, porque con La Growth Machine vas a necesitar VAs que construyan la lista, construyan la automatización, configuren el sistema, y respondan a la gente, porque al final el dinero está en la bandeja de entrada, si no respondes, la gente nunca va a pagar, nunca va a avanzar, nunca va a conseguir una reunión contigo. Así es como nos diferenciamos.

Para la primera automatización, tenemos un enfoque más de extremo a extremo, y para la automatización con IA en el panorama en el que estamos, nos enfocamos en un segmento que todavía no tiene acceso a ese tipo de tecnología.

Tenemos algunas preguntas de Michael y de otra persona, más centradas en los valores humanos, que me gustan. Michael pregunta: tengo un interés profundo en la humanización de la IA, ¿qué pasos estáis dando para alcanzar el nivel más alto de humanización?

Muy buena pregunta, estoy muy contento de compartir esto, especialmente con Michael, a quien conocemos desde hace un tiempo ya. Hemos lanzado el tono de voz. Lo que hacemos ahora es tomar todos los mensajes que has escrito, entender cuáles son los patrones, cuál es el tono correcto, la forma en que describes tu servicio, y simplemente lo replicamos.

Así que hace que hables de la misma forma en que tú hablarías, a tu prospecto. Esto todavía no está completamente lanzado, pero se va a lanzar muy pronto. Acabamos de terminar de desarrollarlo, todavía estamos en fase de pruebas, pero así es como estamos devolviendo la humanidad al proceso de ventas dentro de SalesMind.

Otra pregunta es, ¿hay una diferencia de enfoque entre vender un producto con IA y vender servicios de persona a persona, por ejemplo, marca personal con IA?

Vender un producto con IA frente a persona a persona. Creo que donde vemos un gran éxito es en un enfoque donde la IA misma puede cerrar la venta. 500 usuarios en el último año y medio, teniendo una oferta de bajo compromiso.

Si tienes un SaaS que no requiere que nadie se ponga en contacto contigo, como Notion por ejemplo, podemos enviar a la gente directamente a la página de registro y pueden convertirse ellos mismos. 000 dólares, y esperar a que tú lo entregues. Así que son dos enfoques distintos, pero ambos pueden aprovechar la IA.

En el primero, para el SaaS, podemos realmente llevar tráfico a tu página de registro y hacer que la gente se registre por sí misma en tu servicio o producto, mientras que en el otro, te ayudamos en la parte más alta del embudo a encontrar a la persona, generar la oportunidad de negocio, ponerte en contacto con esa persona, y darte la información para entenderla mejor y ofrecer propuestas que realmente tengan sentido para ella.

Vale, vale. Así que eso también tiene que ver con tu propio producto, ¿no? Lo flexible que sea para recibir distintos tipos de registros, y lo bien diseñado que esté tu embudo.

Estoy pensando en mi propia marca y en cómo hago prospección ahora mismo. Brian, ¿tienes algún comentario sobre el proceso hasta ahora?

Sí, creo que vuestra plataforma se va adaptando a lo que está pasando en términos de automatizar el proceso, y facilitando la vida a los equipos de ventas. Ese es mi comentario, no tengo mucho más que añadir, pero creo que está ayudando a muchos equipos de ventas a aumentar su productividad.

Sí.

Sí, una cosa en la que también he estado pensando es lo caro que es vuestro producto. Antes de eso, voy a dejar que Michael suba al escenario. Michael, adelante con tu pregunta.

Muchas gracias. Hola Julian, espero que estés teniendo buenos días. Encantado de conoceros, Alex, Maroni, y a todos los demás.

De verdad, me alegra mucho estar aquí y escuchar esta llamada, porque creo que esta es la nueva forma de vender, ya no es transaccional, y eso es algo que realmente necesitamos destacar, incluso si esto pasa online. Gracias por compartir la parte de humanización, de verdad lo espero con muchas ganas, porque llevo usando SalesMind casi un año ya, y he estado haciendo la humanización de forma más manual ajustando los prompts yo mismo en segundo plano. De verdad espero con ganas ver eso hecho realidad.

En cuanto a la prospección, lo que he descubierto es que muchas veces, básicamente, no hacer prospección es la mejor prospección. Así que básicamente, al tener conversaciones relevantes, acercándote casi como "oye, estoy buscando a alguien con quien tener una buena conversación", eso es lo que me está dando los mejores resultados. Gracias por eso.

Y creo que lo que acabas de decir es extremadamente cierto, creo que la prospección es la forma más fácil de conseguir compromiso con la gente, pero LinkedIn te ayuda a construir un embudo muy completo. Lo que buscamos es que la gente visite tu perfil, y por eso lo llamamos tu nueva landing page, porque es muy personal. La gente ve tu foto, ve el contenido que creas, ve con quién interactúas, cómo te describes a ti mismo, y básicamente todo lo que quieres que la gente vea, pueden consumirlo ellos mismos sin que se les venda nada, y lo consumen por sí mismos porque tuviste una conversación con ellos.

Intentan entender por qué Michael quiere tener una conversación con Alex, y Alex mismo intenta entender eso, y así es como creamos esa dinámica positiva. Todos somos personas diferentes, pero en mi opinión, soy un poco perfeccionista a veces, cuando veo esos guiones en el texto quiero que sean cortos, y cuido mucho el estilo de los prompts y todo eso. Así que sí, realmente hace falta mucho esfuerzo para humanizar una IA, pero creo que es totalmente posible.

Empecé dándole personalidad a la IA usando Myers-Briggs, y conocí a Julian y descubrí que él usa Myers-Briggs al revés para construir la prospección correcta. Así que sí, realmente genial.

Creo que en ese sentido, y ya que nos estamos acercando también al final de este webinar, Julian, preparando este webinar hice algo bastante loco. Estaba preparando un webinar sobre IA y ventas, así que esta mañana me senté con papel y bolígrafo, sin IA, y de verdad hice un buen pensamiento a la antigua. Y creo que me he vuelto tan rápido últimamente, extremadamente productivo, pero también me estoy volviendo un poco vago, cada vez que tengo un trato, tengo que hacer mi diligencia debida, y tengo configurado un prompt para mirar mis tratos, que me da el valor por adelantado.

Así que hice un poco de buen pensamiento humano a la antigua, y me di cuenta de que hay algunas cosas que he estado descuidando completamente en los últimos meses, por ejemplo, dar feedback, recibir feedback, en persona y no por chat, la negociación cara a cara. Así que tengo curiosidad, ya que estás tan metido en esto, desde tu perspectiva, ¿qué habilidades, honestamente, son valiosas para un fundador o un equipo de ventas en un mundo impulsado por la IA? Hablo de habilidades humanas.

La relación, la relación que podemos construir aportándonos valor mutuamente. Tuve una conversación de 10 horas con alguien la semana pasada, eso es algo que la IA no podría hacer, porque también se trata de desafiarnos mutuamente, de intercambiar pensamientos. Si hablas 10 horas con la IA hoy, irá en tu dirección y dirá "oh sí, Alex, eres el mejor", y diez horas después seguirá siendo lo mismo.

" Mientras que la otra persona puede decir "no, Alex, eso en realidad es una basura", y eso te hace pensar. Así que creo que intentar construir relaciones es una de las habilidades más importantes que serán importantes en el futuro, así como motivar a la gente, aportar inspiración. La IA no va a ser inspiradora, mientras que alguien que da un discurso con buena inspiración, que aporta una gran visión, que motiva a la gente siendo enérgico, teniendo el tono de voz adecuado, el lenguaje correcto, no solo las palabras sino también cómo se expresa el cuerpo, eso va a ser muy importante para mí, porque al final la IA puede conectarnos, pero si tú no te conectas, la IA no puede ayudarte.

Sí, sí. Y creo que eso es hermosamente imperfecto. La mayoría de los tratos que hago nunca son perfectos, nunca salen como un correo de ventas perfectamente escrito, normalmente es bastante caótico, normalmente hay un punto de caída, una renegociación.

Así que veo eso, y recibo muchísimo inbound, y la gente escribe mensajes muy bonitos que nunca voy a leer, porque sé que no son sus propios pensamientos.

Entonces, en los últimos minutos, dame una opinión impopular sobre la IA y las ventas. Quiero que seas el abogado del diablo de tu propio producto. ¿Cuál es tu opinión impopular sobre la IA y las ventas?

Déjame pensar. Una opinión impopular en ventas... diría que es tener miedo, o no ser capaz de enfrentar lo que la IA es capaz de hacer.

Tener miedo de lo que la IA es capaz de hacer.

Sí, sí.

Eso es un buen punto, de verdad un buen punto. Creo que teníamos una última pregunta, ¿o había otra? Vi una mano levantada.

Podemos tomar una o dos más si son cortas, si no, tengo otra que quería preguntar. Dado que tenemos fundadores, inversores, representantes de ventas en esta llamada, si pudieras dedicar una hora a la semana a investigar o aprender algo que profundice tu comprensión de la IA y las ventas, para tu negocio o el de tus socios, ¿a qué me dirías que dedicara esa hora?

Te sugeriría aprender a escribir mejores prompts, porque he observado que si sabes cómo preguntarle bien a la IA, tienes acceso a las mejores prácticas de casi cualquier industria. Así que aunque no sepas absolutamente nada de matemáticas o química, si preguntas correctamente, la IA te lo puede explicar hasta que lo entiendas, y es exactamente igual para cualquier industria en la que trabaje la gente. Puedes tener acceso a las mejores mentes y a las mejores prácticas, y luego aplicarlo a tu manera y reutilizarlo cuando lo necesites.

Así que sugeriría encarecidamente aprender el system prompt, el user prompt, y cómo diferenciar los modelos que podemos usar. Algunos son excelentes para investigar, otros para razonar, otros para escribir. Aprende a aprovecharlos todos de forma eficiente, esa sería mi principal recomendación.

El aprendizaje debe continuar. Me recuerda a esa gran cita, que en la búsqueda de la sabiduría no deberíamos buscar mejores respuestas, sino mejores preguntas. Y creo que esa también es un poco mi filosofía sobre esto.

No me importa ser un poco ingenuo sobre cómo se está desarrollando este mundo, siempre que pueda seguir aprendiendo. Amigos, audiencia, ¿alguna última pregunta? Si no, voy a pedirle a Julian que cierre esto.

Siéntete libre de preguntar o levantar la mano si hay algo. Si no, Julian, ¿algún pensamiento final mientras cerramos este webinar?

Sí, creo que es exactamente lo que acabas de comentar, necesitamos seguir aprendiendo. Lo que creo firmemente es que también aprendemos de la gente. Si te conectas con personas que son buenas o expertas en su campo, obviamente vas a adquirir conocimiento, y creo firmemente que todo el mundo tiene algo que enseñarte.

No todo es útil, pero hay que filtrarlo. Así que es exactamente por eso que elegimos formar parte de BSA, porque creemos que conectar a la gente aporta mucho valor. No dudéis en uniros a nosotros el próximo martes para el evento Descriptor, y conectar con cientos de personas que podrán elevaros a vosotros y al ecosistema en Tailandia.

Muchísimas gracias por vuestro tiempo, señoras y señores. Como dijo Julian, una de las habilidades competitivas clave en nuestro mundo de IA es que no debemos olvidar el compromiso social que tenemos los unos con los otros. Así que muchas gracias por vuestro tiempo, espero veros el martes, si no, en alguno de nuestros otros eventos.

Uníos a nuestro LinkedIn o a nuestro grupo de Line, voy a publicar los enlaces aquí. De nuevo, gracias a todos por vuestro tiempo, que tengáis una semana estupenda.

Gracias.

Adiós.