Wie SalesMind AI eine Antwortrate von 42 % auf LinkedIn erzielt x Work Optional (Teil 1)

Sehr gut. Es ist Samstag, der 7. Juni.

Ich bin hier mit meinem Freund Julien Gadilla. Ich freue mich wirklich, denn Julien, wir versuchen schon seit einiger Zeit, dieses Gespräch zu vereinbaren. Julien Gadilla ist der CEO eines Unternehmens namens SalesMind.

Ein beeindruckender Werdegang: Er ist Franzose, hat in China studiert und gearbeitet, und jetzt baut er von Thailand aus ein schnell wachsendes Unternehmen auf. Willkommen, Julien. Bei Work Optional Mastermind geht es vor allem darum, von Menschen wie Ihnen zu lernen und sie zu interviewen – Menschen, die KI-Anwendungen entwickeln, die die Zukunft der Arbeit verändern werden.

Wenn es für Sie in Ordnung ist, würde ich heute gerne mehr über Ihren beeindruckenden Werdegang erfahren, verstehen, wie Sie sehen, dass KI Unternehmen und Arbeit verändert, und wohin sich die Trends entwickeln. Und natürlich würde ich gerne hören, was SalesMind macht. Ich weiß, dass Sie beeindruckende Erfolge erzielen: Soweit ich weiß, hat Ihre Lösung etwa 3 Millionen Nachrichten auf LinkedIn versendet, und die Antwortrate Ihrer Kunden ist mehr als doppelt so hoch wie der traditionelle Durchschnitt von 20 %.

Ich würde gerne mehr darüber erfahren. Wie klingt das für Sie? Wir werden diese drei Themen behandeln.

Das klingt fantastisch. Ich freue mich sehr, anzufangen.

Okay. Wir sind also beide in Bangkok, aber Sie sind Franzose und haben in China studiert. Erzählen Sie uns mehr über sich.

Ja, gerne. Julien wollte eigentlich schon immer reisen. Die Universität bot mir die Möglichkeit, in China zu studieren, und ich wusste, dass dieses Land sehr schnell wächst, mit rascher Innovation, und dass es bei der Innovation führend ist.

Informatik dort zu studieren, war im Nachhinein betrachtet eine wirklich kluge Entscheidung. Ich habe also mehrere Jahre in China studiert, und mein Hintergrund in Frankreich liegt eher im Bereich Ethik, Datenschutz, Regulierung und Compliance. Sie wissen ja, die Europäer setzen gerne Regeln, bevor sie überhaupt Anwendungsfälle gefunden haben.

Die Mischung aus beidem hat mich letztlich nach Thailand geführt. Ich bin vor zwei oder drei Jahren dort angekommen, und dort habe ich die Chance erkannt, die mich dazu gebracht hat, SalesMind zu gründen – aber ich glaube, dazu kommen wir noch.

Wo haben Sie in China studiert, wie viele Jahre, und war es ein Master in Informatik?

Ja, es war ein Master. Ich habe mein drittes, viertes und fünftes Studienjahr in China verbracht, in Tianjin, in der Nähe von Peking. Ich habe meine Zeit in China 2020 beendet, kurz vor Corona.

Und war das Programm auf Chinesisch oder auf Englisch?

Nein, es war auf Englisch, aber ich habe auch Chinesisch gelernt.

Okay, sehr gut. Haben Sie SalesMind sofort gegründet, oder haben Sie vorher etwas anderes gemacht? Erzählen Sie uns, wie Sie mit SalesMind angefangen haben.

Nein, ich habe SalesMind nicht sofort nach dem Studium gegründet. Ich habe zuerst in mehreren großen Unternehmen gearbeitet, immer als Projekt- oder Product Manager. Meine Fähigkeiten und meine Leidenschaft liegen beim Produkt selbst.

Ich habe also fünf Jahre lang Produkte für Unternehmen entwickelt, bevor ich mit SalesMind angefangen habe. Irgendwann hat mich das dazu gebracht, eine Lücke, ein Problem in der Sales-Software-Branche zu erkennen: Vertriebsmitarbeiter erledigen immer noch sehr viele manuelle Aufgaben, und dort, wo Automatisierung eigentlich Skalierung versprach, hat sie vor allem Spam erzeugt. Wir haben erkannt, dass KI in bestimmten Teilen des Sales-Funnels viel effektiver sein würde, besonders im Bereich der Lead-Generierung, weil das der Teil ist, in dem man die Fähigkeiten der KI am leichtesten nutzen kann.

So haben wir angefangen. Wir haben einen konkreten Anwendungsfall identifiziert: die Notwendigkeit, auf alle eingehenden Nachrichten zu antworten. Und irgendwann haben wir mehr Funktionen hinzugefügt, weil die Kunden das wollten – man muss seine Kunden ernst nehmen und das Produkt bauen, das sie brauchen.

So haben wir angefangen, und wir iterieren und verbessern das Produkt weiterhin wöchentlich.

Und was war genau das Problem oder der Fall, der Sie dazu gebracht hat, dieses Unternehmen zu gründen?

Der Auslöser war wirklich stark. Zu einem Zeitpunkt war ich Projektmanager für eine Marketingagentur. Ich bin dort immer wieder auf dasselbe Problem mit den Kunden gestoßen: Sie konnten die Menge an Leads, die wir ihnen geschickt haben, einfach nicht bewältigen.

Irgendwann haben wir eine Strategie gefunden, die Tausende von Leads pro Monat für sie generierte. Natürlich war nicht jeder super begeistert, aber sie mussten trotzdem im Konversions-Funnel weiterkommen. Damals war der Kunde ein Hersteller von Sportausrüstung aus Frankreich, und wir haben ihn dreimal mit den Organisatoren der Olympischen Spiele in Paris in Kontakt gebracht.

Die Organisatoren waren total begeistert von der Chance, die unser Kunde ihnen bot, aber unser Kunde hat einfach nie geantwortet. Das bedeutet, dass diese goldene Gelegenheit, etwas Bedeutendes mit den Olympischen Spielen zu machen, verpasst wurde. Also haben wir erkannt: Wenn die KI in der Lage wäre zu erkennen, welche Gespräche sofortige Aufmerksamkeit brauchen, und eine Antwort entwerfen – oder sogar selbst antworten –, um den Lead voranzubringen, indem sie einfach die gewünschte Ressource anbietet, den Buchungslink für ein Meeting, oder einfach eine simple Antwort, damit die Person es besser versteht, dann wäre es für die KI extrem einfach, diesen Teil zu übernehmen.

Das ist der Anwendungsfall, den wir identifiziert haben. Wir haben mit einem Agenten angefangen, der auf Nachrichten antwortete, und dann die Qualifizierung, Echtzeit und den Vertrauensaufbau hinzugefügt und so weiter.

Sie haben also mit einer Agentur zusammengearbeitet, und durch deren Marketing oder Lead-Generierung haben sie Leads bekommen, aber die Menschen haben nicht schnell genug geantwortet oder hatten schlicht keine Zeit – und das war das Problem, das Sie gelöst haben, indem Sie gezielt einen Agenten gebaut haben, um diese Leads zu erfassen. Ist das richtig?

Richtig. Die Zeit zwischen dem Moment, in dem der Lead antwortet, und dem Moment, in dem man antworten muss, darf nicht... sie muss sofort erfolgen.

Okay. Die Agentur wurde also von den Kunden dafür bezahlt, Marketing und Social Media zu machen, Leads zu generieren, hat aber nicht genug erfasst. Können Sie uns etwas über das Produkt erzählen und darüber, wie es sich auf LinkedIn ausgeweitet hat, und warum LinkedIn?

Als wir die Markteinführungsstrategie festgelegt haben, haben wir alle Kanäle getestet, B2B wie B2C, und was am besten funktioniert hat, war LinkedIn, weil sie es geschafft haben, einen sehr umfassenden Akquise-Funnel aufzubauen. Also haben wir den Outbound automatisiert, weil das der einfachste Weg war, zu skalieren, mit wie vielen Leuten man in Kontakt treten kann. Heute automatisieren wir nur einen Teil der Akquise auf LinkedIn, nämlich den Outbound.

Aber wenn man Content erstellt, mit dem Content der Prospects interagiert, sie zu Podcasts wie diesem einlädt, und wenn man sogenanntes "Social Warming" macht, kann man die Anzahl der Leads, die LinkedIn generiert, wirklich in die Höhe treiben, weil man es als sehr umfassenden Kanal nutzt: Inbound, Outbound, organisch und bezahlt. Wir haben nie bezahlte Anzeigen gemacht, weil das Organische dort schon stark genug ist.

Ich weiß, dass Sie viele Kunden haben – ich weiß nicht, ob Sie verraten dürfen, wie viele genau, aber ich weiß, dass Sie schnell wachsen. Julien, können Sie den typischen Kunden beschreiben? Verkaufen Sie direkt an die Marke, oder arbeiten Sie über Vermittler oder Agenturen für SalesMind?

Ja. Anfangs haben wir das Produkt für Agenturen gebaut, Lead-Generierungsagenturen, B2B-Marketingagenturen, weil wir dort waren und das das Problem war, das wir lösen wollten. Aber irgendwann, im ersten Jahr, haben wir verstanden, dass es viel zu früh war, damit ein Produkt wie SalesMind alle Anforderungen einer Lead-Generierungsagentur erfüllen konnte.

Also haben wir angefangen, Business-Nutzer anzusprechen: kleine Unternehmen, Gründer, Leiter kleiner Vertriebsteams, sagen wir 5, 10, 15 Personen. Und das hat wirklich gut funktioniert, weil wir den größten Teil des Lead-Generierungsprozesses automatisieren, die Erfassung und die Qualifizierung. Das hat ihnen sehr viel Zeit freigesetzt.

Sie haben sogar die virtuellen Assistenten ersetzt, die sie auf den Philippinen angestellt hatten, weil sie den gesamten Outreach selbst übernehmen konnten – die KI hat es ihnen so viel leichter gemacht.

Ich weiß, dass Sie SalesMind einsetzen, um Ihre eigenen Kunden auf LinkedIn zu akquirieren – das gefällt mir sehr. Was funktioniert gut? Gibt es eine bestimmte Branche, eine bestimmte Kundengröße, und was ist der beliebteste Anwendungsfall?

Ich würde sagen, wir sind weitgehend branchenunabhängig. Wir können die meisten Branchen bedienen. LinkedIn hat inzwischen 1 Milliarde Nutzer.

Wenn man also jemanden in einer bestimmten Branche erreichen möchte, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass diese Person auf LinkedIn aktiv ist. Was wir sehen, ist, dass es bestimmte Branchen gibt, die wir nicht ansprechen können, wie Fertigung, Landwirtschaft, Pflegekräfte, Gastgewerbe. Diese Branchen sind auf LinkedIn nicht wirklich aktiv, daher wäre es sehr schwierig zu skalieren.

Der beste Anwendungsfall, den wir sehen, ist SaaS – wir haben das mit SalesMind selbst bewiesen: Wir nutzen SalesMind, und das generiert 60 bis 70 % der Leads, die wir generieren.

Das liebe ich, das liebe ich wirklich. " Und ich habe ihm gesagt, dass das genau das ist, was wir tun, weil SalesMind Leads für SalesMind selbst generiert. Irgendwann haben wir so viel Traffic in die Anwendung geschickt, dass es witzig war: Wir sahen Leute, die wir kontaktiert haben, die nicht auf unsere Nachrichten antworteten, sich aber beim Support über etwas beschwerten, weil sie sich für die Anwendung angemeldet hatten, obwohl sie nie auf das Engagement reagiert hatten, das wir erzeugt haben.

SaaS funktioniert also wirklich sehr gut, IT-Dienstleistungen funktionieren sehr gut, Consulting funktioniert sehr gut, Cybersicherheit funktioniert sehr gut, Finanzdienstleistungen funktionieren sehr gut, und das sind die wichtigsten Kundentypen, die wir hatten. Jetzt bewegen wir uns etwas mehr in Richtung Agenturen mit größeren Accounts, etwas längeren Verträgen und so weiter. Das ist der Markt, den wir jetzt angehen: Agenturen, die an andere verkaufen.

Okay. Können Sie Beispiele geben – ohne unbedingt Kundennamen zu nennen – aus diesen beiden Branchen, die SalesMind tatsächlich nutzen, und was sie konkret tun?

Wir haben einen Kunden namens Zebra in Frankreich. Er ist bereit, die Case Study mit uns zu teilen. Er war von Anfang an mit dem Produkt zufrieden, ein echter Early Adopter.

Er hat viele Herausforderungen durchlaufen, die wir ihm zugemutet haben, aber im Grunde hilft er Unternehmen, Veränderungen zu steuern – es ist eine Change-Management-Software. Er hilft dabei, alle Veränderungen im Unternehmen zu organisieren, und wir generieren im Grunde viele Termine für ihn, weil er eine kostenlose Anmeldeseite hat. Wir schicken also einen konstanten Strom von Leads auf seine Seite, die Leute melden sich an, und danach müssen wir nicht mehr viel tun – es liegt am Produkt, die Konversionsrate zu zeigen, und so berechnen wir den ROI.

Bei IT-Dienstleistungen, Consulting, Cybersicherheit bieten die Leute Dienstleistungen an – Entwicklung, Business Development, Design und so weiter –, und das funktioniert sehr gut, weil diese Dienstleistungsunternehmen einen regelmäßigen Kundenstrom, eine vorhersehbare Pipeline brauchen, und das ist, was wir ihnen bieten. Wir können verstehen, was vorher funktioniert hat, und die Maschine verbessern, um sicherzustellen, dass wir verstehen, welche nächsten Leads wir bringen werden.

Verstehe, verstehe. Jedes Unternehmen, jeder Unternehmer, jeder Investor muss Marke und Vertrieb aufbauen. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel vorlegen.

Bei Work Optional habe ich einen Partner namens Michael Block, und wir wollen Hausverwaltungsunternehmen in den USA übernehmen – genauer gesagt, Firmen, die mehrfamilienhäuser verwalten. 000, wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen, zum Beispiel eine gewisse finanzielle Stabilität. Manche davon findet man auf LinkedIn, manche nicht.

Aber wenn wir SalesMind beauftragen würden, die Zielgruppe zu identifizieren und dann anzusprechen, ist das etwas, das innerhalb von LinkedIn möglich ist, richtig? Können Sie mir den Onboarding-Prozess für dieses Projekt erklären, wenn wir SalesMind dafür nutzen würden?

Ja, gerne. 000 Personen, die Sie erreichen möchten, oder möchten Sie, dass wir sie für Sie finden?

000 in einem CRM-System. io nutzen, um sie zu bekommen, oder Listen von Hausverwaltungsverbänden kaufen – natürlich hat jede davon eine gewisse Qualität an Prospects und gewisse Kosten. Idealerweise würden wir Ihnen also die Kriterien geben – eine bestimmte Größe, eine bestimmte Region –, Sie würden zuerst die Prospects finden, und ich stelle mir vor, dass es dann eine Art Training von SalesMind als Agent geben würde, und Sie würden dann die Ansprache übernehmen – das ist ein Problem, das wir lösen müssen, und ich würde es lieber automatisieren, als einen Analysten anzurufen, was schwierig ist, oder E-Mails zu schreiben.

Ja, genau, das funktioniert, besonders wenn Sie historische Daten zum Profil haben, das Sie ansprechen – das ist noch besser, weil wir uns auf diese Profile stützen können, um eine Lookalike-Zielgruppe zu erstellen. Aber im Grunde nehmen wir Ihre Kriterien. Wir haben einen Agenten, der Leads nach statistischen Kriterien filtert – Berufsbezeichnung, Branche, Fähigkeiten, und eine sehr umfassende Reihe von Kriterien, um zu bewerten, ob die Person zu Ihnen passt oder nicht.

Und dann trainieren wir im Grunde die KI darauf, mit Ihren Markenwerten und Ihrem Tonfall übereinzustimmen – indem wir Ihre Website lesen, Ihren Posteingang, das hilft uns dabei. Wir werden Sie bitten, das zu validieren, und ich denke, das ist es, was die KI in den letzten Jahren gebracht hat: Sie macht den Menschen vom "Macher" zum "Validierer". Und dann werden wir Sie bitten, zu validieren, was die KI über Ihr Geschäft, Ihre Zielgruppe und die Leute, die sie für Sie gesammelt hat, verstanden hat, und danach läuft das Engagement automatisch an.

Wir fangen an, bis zu 200 oder 300 Aktivitäten pro Tag zu starten, und lassen Sie sich um den Rest kümmern.

Und ich habe diesen Anwendungsfall erwähnt, weil es offensichtlich schwieriger ist, ein Unternehmen zu übernehmen und Cold Calls zu machen, als einen SaaS-Dienst oder ein Gesundheitsprodukt zu verkaufen. Dieser Teil mit der Prospektierung und dem Training, den Sie erwähnt haben – wie funktioniert das konkret? Stellt Ihr Agent uns Fragen, und wir beantworten sie?

Erstellen wir eine Art Dossier, das wir Ihnen dann übergeben, damit Sie es in Ihren spezifischen Agenten einspeisen?

Ja. Im Grunde stellt der Agent noch keine Fragen, um zu validieren, was er verstanden hat, also müssen Sie noch ein bisschen durch die Oberfläche navigieren, die wir für Sie gebaut haben, um zu validieren, was die KI generiert hat. Die Art, wie wir an dieses Problem herangehen – und ich denke, was Sie erwähnen, ist auch wichtig – ist, dass es eine große Komponente des Timings in dem gibt, was Sie anbieten: Wenn es nicht der richtige Zeitpunkt ist, werden die Leute es einfach nicht tun.

Ja.

Das wird also der etwas kniffligere Teil sein, würde ich sagen, weil es herausfordernd sein kann, den richtigen Trigger zu identifizieren, wenn man sich auf einen einzigen Kanal beschränkt, LinkedIn. Die Art, wie wir Sie bitten werden, das zu tun, ist einfach, die verschiedenen Dinge durchzugehen, die die KI für Sie erledigt hat: die Leads, die sie gesammelt hat – wir geben Ihnen Zugang zur Liste –, wir geben Ihnen Zugang zur gesamten Wissensdatenbank. Sie lesen also online alle Dokumente, die wir über Sie finden.

Wir machen dasselbe für jeden einzelnen Prospect, und wir bringen beides zusammen.

Okay. Nur noch eine letzte Frage zu diesem Anwendungsfall, und ich habe vielleicht noch eine für Sie. " Dann würde ich mir vorstellen, dass SalesMind uns hilft, innerhalb von LinkedIn zu prospektieren.

000. Kontaktieren Sie die Prospects nur auf LinkedIn, oder gehen Sie auch außerhalb von LinkedIn – E-Mail, SMS?

Das ist eine sehr gute Frage. Aktuell machen wir nur LinkedIn, und das ist tatsächlich einer der Gründe, warum wir Kapital aufnehmen – um mehr Kanäle zu erschließen. Dort, wo wir das größte Potenzial sehen, sind Telefonanrufe, weil E-Mail inzwischen wirklich überladen ist, es spielt kaum noch eine Rolle, wie gut eine E-Mail ist, die Leute bekommen Tausende von E-Mails pro Tag, während ein Anruf einen deutlichen Unterschied machen kann, wenn man das skalieren kann – und die Leute fragen danach.

Richtung Stimme, Stimme.

Okay, verstehe. 000 – dann würden Sie um weitere Informationen bitten, wir würden den Agenten trainieren, und dann würden Sie sie über LinkedIn kontaktieren. Wann wird die Übergabe an uns gemacht?

000 Leute senden, und einige interessiert sind, mehr zu erfahren, stoppt Ihr Service dann und sagt "Jetzt bringe ich meinen Kunden ins Gespräch", oder passiert das per E-Mail, oder passiert alles innerhalb von LinkedIn? Wie weit kann das gehen?

Ja, aktuell stoppt die gesamte Automatisierung, wenn jemand antwortet, und dann übernimmt die KI und entwirft für Sie die nächste Nachricht, damit Sie antworten können. Wir machen es Ihnen also sehr einfach, dem Gespräch zu folgen und den Lead im Funnel voranzubringen. Wir entwerfen die Antwort, und wir bitten Sie, sie zu validieren, bevor sie gesendet wird.

Anfang Juli werden wir den vollständigen Autopiloten veröffentlichen, der innerhalb von Minuten mit jedem einzelnen Prospect kommunizieren und antworten wird.

Okay. Und das passiert alles innerhalb von LinkedIn, richtig?

Alles innerhalb von LinkedIn. " Die meisten werden Nein sagen, aber die Interessierten sagen Ja – und dann, innerhalb der LinkedIn-Nachrichten, würden wir antworten. Aber irgendwann müssen wir das von LinkedIn weg verlagern, einen Anruf machen.

SalesMind würde also stoppen, sobald wir diese Phase erreichen, richtig?

In diesem Moment übernehmen Sie. Ja.

Okay, okay. Aber vielleicht könnten Sie dem Publikum erklären, wie Sie abrechnen, was wir als Kunde bezahlen.

Ja, gerne. Das Geschäftsmodell ist sehr einfach. Wir haben eine monatliche Abonnementgebühr – und Sie haben Zugang zur gesamten Anwendung – es ist eine Gebühr pro LinkedIn-Account, den wir "aufladen", und wir haben Pläne mit unbegrenzten LinkedIn-Accounts für Agenturen, die das wirklich brauchen.

Okay, okay, sehr einfach.

Und wenn ich mich richtig erinnere, ist es eine monatliche Gebühr, und es gibt ein LinkedIn-Limit für die Anzahl der Prospects, aber kein SalesMind-Limit – was war das monatliche LinkedIn-Limit?

Also, das einzige harte Limit, das LinkedIn setzt, sind tatsächlich 200 Kontaktanfragen pro Woche. Danach spielt es keine große Rolle, wie viele Nachrichten Sie pro Tag versenden – wir haben Nutzer, die bis zu 150 Nachrichten pro Tag versenden. Aber das wirklich Wichtige ist die Differenz zwischen der Anzahl der Nachrichten und Aktivitäten, die Sie gestern gemacht haben, und der Anzahl heute – und das ist es, was bei LinkedIn eine Warnung auslöst.

Und wie viele einzigartige Kontakte können wir pro Tag, pro Woche oder pro Monat machen?

Es sind etwa 190 pro Tag.

Wie hoch war noch mal die Gebühr?

Wir starten bei 89 Dollar pro Monat, bei einer Jahresverpflichtung.

Verstehe, verstehe. Also 89 Dollar pro Monat, und ich glaube, Sie erzielen bei Ihren bestehenden Kunden eine Antwortrate von 42 %?

Ja, richtig. Über die 3 Millionen Nachrichten, die wir versendet haben, das ist, was wir beobachten, ja.

Nur zur Klarstellung: Zählt dazu auch "Spam mich nicht an", oder sind das eher Antworten im Sinne von "Ja, ich möchte mit Ihnen sprechen"?

Nein, es ist der gesamte Pool an Antworten, den wir bekommen. Was aber wirklich wichtig ist, zu überwachen – und ich denke, das war einer der Unterschiede bei SalesMind – ist, dass wir die Opportunity identifizieren: die Leute, die interessiert sind, die "warmen" Leute, die Leute, die in einem offenen Gespräch sind. Und was wir sehen, ist eine realistische Interessensrate von zwischen 25 und 35 %, was eine viel aussagekräftigere Kennzahl ist, die man verfolgen sollte.

Ihr typischer Kunde bindet sich normalerweise für einen Monat, sechs Monate, ein Jahr, und wie hoch ist die Verlängerungsrate, nur um ein Gefühl für die Zufriedenheit zu bekommen?

Ich würde sagen, die meisten Nutzer wählen Sechs- oder Zwölfmonatspakete. Es macht für ein Unternehmen mit einem Verkaufszyklus von sechs bis acht Monaten wenig Sinn, ein Lead-Generierungs-Tool einen Monat zu testen und zu sagen, "es funktioniert nicht". Die Leute binden sich also in der Regel für längere Zeiträume, weil sie wissen, dass es Zeit braucht, einen Deal abzuschließen.

Jetzt denke ich, die Retentionsrate liegt seit dem Start bei etwa 50 bis 60 %, über unsere gesamte Nutzerbasis hinweg.

Das ist fantastisch, das sind gute Zahlen.

Es fühlt sich für mich tatsächlich so an – ich würde es gerne auf 100 % steigern, aber ich weiß, dass ich noch nicht jeden zufriedenstellen kann.