Vertriebsquote
Eine Vertriebsquote ist ein Leistungsziel, das einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Team für einen bestimmten Zeitraum (monatlich, quartalsweise, jährlich) zugewiesen wird. Sie wird in der Regel in Umsatz (ARR/Bookings) oder Stückzahl (verkaufte Einheiten) gemessen. Die Quote zu erreichen ist die zentrale Erfolgsdefinition für Vertriebsprofis.
Die Zahl
Im Vertrieb sind Sie Ihre Zahl. Quoten bringen Unternehmensziele (Umsatzziel) mit individueller Leistung in Einklang. Sie werden meist auf Basis historischer Daten, Marktpotenzial und Gebietsqualität festgelegt.
Zielerreichung: Der Prozentsatz der erreichten Quote. >100 % = Club/Accelerator-Boni. <80 % = PIP (Performance Improvement Plan).
Arten von Quoten
Umsatzquote: „100.000 $ ARR pro Quartal". Aktivitätsquote: „50 Anrufe pro Tag" (üblich für SDRs). Gewinnquote: basierend auf der Marge (üblich im Hardware-/Dienstleistungsbereich). Mengenquote: „10 verkaufte Einheiten".
SalesMind AI: Der Quoten-Crusher
Vertriebsmitarbeiter verfehlen ihre Quote, weil ihnen die Pipeline ausgeht. SalesMind AI löst das „Top-of-Funnel"-Problem. Durch die Automatisierung des Prospectings mit dem AI Sales Agent haben Reps einen konstanten Strom an Terminen und damit stets genug Coverage (3x–4x), um ihre Zahl zu erreichen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist OTE?
On-Target Earnings = Grundgehalt + Provision (bei 100 % Zielerreichung der Quote). Es steht für die „erwartete" Gesamtvergütung.
Wie werden Quoten festgelegt?
Meist „Top-Down" (CEO will 10 Mio. $, teilt durch 10 Reps = 1 Mio. $ pro Kopf) oder „Bottom-Up" (basierend auf bisheriger Leistung + Wachstum). Top-Down ist riskanter, aber in Startups üblich.
Was ist ein „Sandbagger"?
Ein Vertriebsmitarbeiter, der Deals zurückhält, um seine Quotenerwartungen zu senken oder sie in die nächste Periode zu verschieben. Manager haben das gar nicht gern – eine präzise Forecast-Genauigkeit ist entscheidend.
Verwandte Begriffe
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