Cross-Selling
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf eines zusätzlichen Produkts oder einer zusätzlichen Dienstleistung an einen bestehenden Kunden. Im B2B-Bereich bedeutet dies meist, eine ergänzende Lösung aus dem eigenen Portfolio an einen Kunden zu verkaufen, der bereits ein Kernprodukt nutzt.
Das „Möchten Sie Pommes dazu?“-Prinzip im B2B
Cross-Selling erhöht die Kundenbindung. Ein Kunde mit 2 Produkten kündigt seltener als einer mit nur 1 Produkt. Es vertieft die Beziehung und steigert den Customer Lifetime Value (LTV).
Erfolgreiches Cross-Selling setzt voraus, dass Sie die umfassenderen Bedürfnisse des Kunden verstehen. „Sie nutzen bereits unser CRM – wussten Sie, dass wir auch ein Marketing-Automation-Tool haben, das sich nahtlos integrieren lässt?“
Timing ist entscheidend
Betreiben Sie Cross-Selling nicht zu früh. Lassen Sie den Kunden zunächst Wert aus dem ersten Produkt ziehen. Sobald Vertrauen aufgebaut ist, stellen Sie das zweite Produkt vor. Bundling beim Erstverkauf kann ebenfalls sinnvoll sein, wenn der Anwendungsfall es rechtfertigt.
SalesMind AI und Cross-Selling
SalesMind AI hilft dabei, Cross-Selling-Signale zu erkennen. Wenn ein Kunde, der Ihr „Sales“-Produkt nutzt, auf LinkedIn plötzlich Beiträge zum Thema „Marketer einstellen“ veröffentlicht, macht Sie Prospect Intelligence darauf aufmerksam, Ihre „Marketing“-Lösung anzubieten. Relevanz treibt die Conversion.
Häufig gestellte Fragen
Kann Cross-Selling nach hinten losgehen?
Ja, wenn das zweite Produkt schlecht oder irrelevant ist. Das schadet dem Vertrauen in das erste Produkt. Achten Sie auf konstante Qualität im gesamten Portfolio.
Wie lässt sich Cross-Selling incentivieren?
Über Provisionen. Wenn Vertriebsmitarbeiter nur für das Kernprodukt bezahlt werden, verkaufen sie das neue Produkt nicht. Bieten Sie Spiffs oder höhere Beschleuniger für Multi-Produkt-Deals an.
Was ist eine „White-Space“-Analyse?
Dabei werden bestehende Kunden mit dem eigenen Produktportfolio abgeglichen, um zu sehen, wer was bereits gekauft hat. Die leeren Felder sind Ihre „White-Space“-Cross-Selling-Chancen.
Verwandte Begriffe
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