Hoe AI je sales outreach personaliseert en schaalt

AI heeft echt de tijd om naar iemands profiel te gaan, een interessant feit te vinden en relevantie tussen beide profielen te ontdekken. Jij en ik hebben dus iets gemeenschappelijks. Als ik dat zelf zou moeten uitzoeken, zoeken wat er tussen onze twee profielen matcht, zou dat me zo'n 10, 15, 20, misschien wel 30 minuten kosten, en dan moet ik je ook nog een bericht schrijven en opvolgen, enzovoort.

Terwijl AI toegang heeft tot beide datasets, begrijpt wat er tussen onze profielen past en daadwerkelijk iets relevants vindt zonder dat ik er zelfs maar over hoef na te denken. Dus wanneer we uiteindelijk in contact komen, want daar gaat het om, mensen verbinden via technologie, dan hebben we al iets gemeenschappelijks dat we hebben geïdentificeerd en dat ons beiden verbindt.

Welkom allemaal bij het BSA-webinar over het herschrijven van het salesplaybook. Dit is alweer ons derde webinar in deze BSA-reeks, waarin we dieper ingaan op specifieke onderwerpen over hoe je in de 21e eeuw een bedrijf runt, hoe je voorop blijft lopen op trends, en hoe je slimmer wordt over hoe modern werk er tegenwoordig uitziet. De spreker van vandaag is iemand naar wie ik erg benieuwd ben als het gaat om sales en AI: Julian.

Julian is een behoorlijk interessant figuur als het gaat om vooroplopen in AI voor sales. Julian zal zo meteen wat meer vertellen over zijn eerste gedachten hierover, en ook wat meer over zichzelf. Maar voor zover ik het van je profiel begrijp, Julian, kom jij uit de sales, je weet wat het betekent om waarde over te brengen en mensen om te zetten naar klanten.

En dat is natuurlijk een behoorlijk groot onderdeel van het runnen van een bedrijf. Bij mij op de call zit ook Bari. Bari is onze nieuwe hoofd special events.

Zij zal in de toekomst deze webinars gaan leiden en helpen opzetten, sprekers samenstellen, dus vandaag helpt ze mij bij de moderatie. We hebben ook een AI-agent als co-moderator die meeluistert en straks een paar vragen zal stellen, maar daarover later meer. Ik ben jullie moderator en host voor vandaag.

Mijn naam is Alex, ik ben een van de bestuursleden van BSA, en mijn rol is om deze events samen te stellen en zo te ontwikkelen dat ze waarde toevoegen voor jullie, ons publiek. We staan heel erg open voor feedback, dus als jullie iets zien of horen dat niet aansluit bij wat jullie geloven, laat het ons weten. We willen begrijpen hoe we jullie continu waardevolle informatie kunnen blijven geven.

Dank je wel voor deze mooie introductie, Alex. Heel blij om vanavond bij dit webinar te zijn met jou en Bari. Even wat achtergrond over mezelf: ik zit inmiddels bijna tien jaar in Azië en heb vooral gewerkt aan projecten rond sales en marketing.

Op een gegeven moment hebben mijn medeoprichter en ik een pijnpunt ontdekt in de salessoftware-industrie, waar AI het menselijke werk eigenlijk flink kon overtreffen. Daar komen we zo op terug. We begonnen toen verschillende dingen uit te proberen om op dat moment menselijke tijd vrij te maken, en we zagen daar goede resultaten van.

Dus begonnen we een product te bouwen dat zinvol was voor salesteams en voor de mensen die enthousiast waren over wat we toen aan het bouwen waren.

Ja. Cool, cool. En hoe gaat het nu?

Best spannend. We zitten in een vakgebied waar de industrie extreem snel beweegt, dus dat brengt veel uitdagingen met zich mee, maar ik geloof dat de enige manier om te groeien en de dingen de juiste kant op te bewegen, precies dat is. De industrie waarin we zitten is een van de meest spannende waarin ik ooit heb gewerkt.

AI zelf is, zou ik zeggen, niet zomaar een trend, maar iets dat daadwerkelijk waarde kan bieden aan bijna 100% van de mensen op deze planeet. Het grote verschil dat ik zie met de vorige golf, web3, die destijds ook erg trendy was: mijn oma kan waarde halen uit GPT, terwijl web3 voor haar extreem lastig was. We raken hier dus echt een industrie aan die voor altijd zal blijven bestaan en elke dag meer ruimte zal innemen in ons leven.

Heel spannend dus om vooraan te staan in deze industrie.

Oké, oké. Nou, ik ben ook enthousiast. Weet je, ik heb jullie product een paar weken geleden uitgeprobeerd, en ik was verrast hoe eenvoudig AI-salesondersteuning kan werken.

We kunnen die case straks verder bespreken, maar voordat we ingaan op wat AI kan betekenen voor sales, wil ik graag jouw perspectief horen op wat sales in de 21e eeuw eigenlijk inhoudt. Wat betekent verkopen als oprichter, wat is de kunst van het verkopen zonder AI erbij te betrekken, om mee te beginnen? Kun je daar iets over delen vanuit jouw perspectief?

Ja, bedoel je het verkopen van de AI-oplossing zelf?

Nou ja, maar ik zou me voorstellen dat het verkopen van een AI-oplossing betekent dat je een bestaande, niet-AI-gedreven salesoplossing ondersteunt.

Waar we de grootste verschuiving zien tussen sales van vroeger en sales van nu: automatisering beloofde schaal, maar uiteindelijk kregen we vooral veel spam. Terwijl AI nu daadwerkelijk menselijkheid, of eigenlijk meer persoonlijke connectie, op schaal kan terugbrengen. Dus sales wordt tegenwoordig enorm geholpen en ondersteund door de tools en oplossingen die AI tegenwoordig kan bieden.

Wat ik zie is toegang tot hogere intelligentie, in het lichaam van, laten we zeggen, een stagiair. Zie het als een heel, nou ja, "domme" stagiair, die echt goed is in wat je vraagt, als je het op de juiste manier vraagt. Dus heel ondersteunend, en ik denk dat de meeste industrieën waarin we vandaag de dag nog werken, versterkt moeten worden door deze technologie.

Oké. Ja, want dat is eigenlijk een van mijn uitdagingen met AI. Weet je, ik neem LinkedIn-outreach tegenwoordig nauwelijks nog serieus, omdat het aanvoelt, je weet wel, die streepjes in de berichten, het klinkt bijna alsof het hofpersoneel is dat je schrijft.

Het is bijna te perfect. Dus ik snap hoe het mijn bereik kan opschalen, maar hoe houd je automatisering menselijk? Je bouwt immers een automatiseringstool.

Dus hoe zorg je ervoor dat het persoonlijk aanvoelt voor de potentiële koper?

Goede vraag. We zien eigenlijk meer succes met AI-berichten, omdat de AI echt de tijd heeft om naar iemands profiel te gaan, een interessant feit te vinden en relevantie tussen beide profielen te ontdekken. Jij en ik hebben dus iets gemeenschappelijks.

Als ik dat zelf zou moeten doen, zoeken wat er tussen onze profielen matcht, zou dat me 10, 15, 20, misschien 30 minuten kosten, en dan moet ik nog een bericht schrijven en opvolgen. Terwijl AI toegang heeft tot beide datasets, begrijpt wat er matcht tussen onze profielen, en iets relevants vindt zonder dat ik er zelfs maar over hoef na te denken. Dus wanneer we uiteindelijk in contact komen, omdat dat het punt is, mensen verbinden via technologie, hebben we al iets gemeenschappelijks dat we hebben geïdentificeerd en dat ons beiden verbindt.

Ja, ja. Dus ik wil hier dieper op ingaan, want ik krijg ook weleens uitbarstingen van mensen die iets over mij weten. Weet je, ze hebben duidelijk mijn profiel doorgespit en brengen dan een onderwerp ter sprake, bijvoorbeeld iemand schreef me ooit: "Oh, ik heb je TEDx-talk gezien", en ik heb inderdaad in 2015 een TEDx-talk gegeven, en ik schreef terug: "Heb je die echt gezien?

" En die persoon heeft me nooit meer geantwoord. Dus ik ben benieuwd of er een verschil is tussen personalisatie en griezeligheid. Trek jij daar ergens een grens?

Dat is een interessante vraag, zou ik zeggen, want het kan inderdaad informatie vinden die ik zelf niet had gevonden, maar uiteindelijk, als jouw talk interessant was en nog steeds een van je interesses is, dan is dat nog steeds iets wat het waard is om op te pakken. Dus ik begrijp dat het voor mensen een beetje griezelig kan aanvoelen om zomaar informatie uit het niets naar boven te halen, soms zien we zelfs gesprekken waarbij de data echt diep gaat. Maar uiteindelijk draait het echt om hoe we de connectie verder opbouwen, het outreach-bericht op LinkedIn is specifiek gewoon de vonk om een relatie te starten, zou ik zeggen.

Ja, ga verder.

Ja, ik wilde alleen nog iets toevoegen aan de diepere hoek die Alex net aansneed. Er lijkt een vage grens te zijn tussen het menselijke contact en automatisering, toch? Want jouw platform draait helemaal om geautomatiseerde outreach.

Dus in die zin, hoe hou je het ethisch wanneer je dat doet? Hoe, wat is jouw kijk op het ethisch houden ervan, het vermijden van spammy of manipulatieve tactieken terwijl je probeert deze bedrijven te helpen opschalen?

Ik weet het niet helemaal zeker, zoals ik het zie gaat het erom mensen verder te bewegen in de conversion funnel. Uiteindelijk is het een kwestie van hoe je met mensen omgaat en met wie je omgaat, en zelfs als dit de juiste persoon is, kan het nog steeds het verkeerde moment zijn. Dus dan zou een mens echt een, twee, drie uur moeten besteden aan het praten met iemand die op dat moment geen behoefte heeft, daar ben ik niet helemaal zeker van.

Dus dat is wat AI kan doen, en daar hebben we het voor gebouwd: om met een groot aantal mensen in contact te komen, want uiteindelijk is dat hoe je een betekenisvol netwerk opbouwt en op schaal met mensen kunt verbinden zonder spammy te voelen. " Dat voelt extreem onpersoonlijk. Terwijl als je begint met een beetje smalltalk en iets uitlicht wat de gebruiker heeft gedaan, en dat goed doet, want als je een prestatie deelt, betekent dat dat je er trots op bent en die momenten in je reis wilt belichten.

Dus ik heb gewoon het gevoel dat AI een probleem oplost dat is ontstaan door automatisering, die mensen heeft aangezet om echt spammy te worden. We zien dat bij e-mail, we zien dat op WhatsApp, inmiddels ook op LinkedIn helaas. Ik wil dat niet meer zien, ik wil iemand die uiteindelijk ziet wat ik doe en begrijpt welke klik we samen kunnen hebben.

Precies. Dat is uiteindelijk gewoon de realiteit van sales, toch? Je moet outreach doen en uiteindelijk is het een cijferspel, of je nou AI gebruikt of dat er een echt persoon achter de outreach zit.

Dus ja, ik was gewoon benieuwd wat jouw kijk daarop was.

Ik denk dat er eigenlijk twee wegen zijn voor salesmensen: de inbound-weg en de outbound-weg. Wat we bij SalesMind hebben gekozen, was om de outbound te automatiseren, omdat we dat de meest effectieve methode vonden om snel te gaan en ook snel te schalen. Als je een advertentie bouwt, kan dat flink wat geld kosten om zichtbaarheid te krijgen bij de juiste persoon.

Je hebt media buyers nodig die weten waar en hoe ze moeten inkopen, enzovoort. Terwijl outbound veel makkelijker is, weten we hoe we de juiste persoon identificeren met de juiste informatie: functietitel, branche, locatie, vaardigheden, certificering, en al die dingen die ons helpen beter te begrijpen wie je target en waarom. Dus ik denk dat er twee wegen zijn, maar beide zijn uiteindelijk een cijferspel.

Precies. Oké, een shout-out naar iedereen die luistert: als jullie vragen hebben, post ze dan in de chat, we zorgen dat we ze straks behandelen. Er is verderop in dit webinar ruimte voor vragen en antwoorden.

Ik wil graag wat praktische use-cases bespreken, Julian, want ik denk dat het makkelijker is voor mij om de impact hiervan te begrijpen als je me een voorbeeld geeft. Kun je een echt voorbeeld delen van hoe een team AI heeft gebruikt, misschien die van jullie, misschien een andere, waarbij er een significante verbetering was in hun salesproces?

Zeker. Ik wil graag vertellen over een bedrijf waarmee we ongeveer een jaar geleden begonnen samen te werken, een paar maanden nadat we SalesMind hadden gelanceerd. We begonnen met één persoon binnen het bedrijf, en die persoon was verantwoordelijk voor het schrijven van de marketing-e-mails, en het resultaat was, eerlijk gezegd, een ramp.

Ze hadden een openingspercentage van minder dan 1%, en het klikpercentage was zelfs niet te berekenen. We hebben daar recent nog een case study van gemaakt, Marcus 7. Na een maand of twee hebben we vervolgens het hele team geïntegreerd waarin die persoon werkte, en ze zagen een significante verbetering in het aantal mensen met wie ze in contact konden komen, met een merkbare impact.

Dus ze organiseerden events, niet zoals deze, maar seminars en zo. Daarvoor waren er mensen die berichten schreven die niet goed waren, e-mails schreven die niet goed waren, en geen reacties kregen. Ik denk dat dat ook impact heeft op het moreel van het team, want als je werk doet dat geen enkele impact heeft op het bedrijf en niets in beweging zet, dan voelt dat gewoon niet lekker.

Uiteindelijk werken we nu met de hele groep samen, we zijn actief in meer dan 60 landen met hen, en ik heb een deel van het team geherstructureerd. Elke locatie had minstens twee of drie mensen die zich volledig wijdden aan het schrijven van outreach, en dan hadden we teams van 10, 15 mensen waarvan de functie volledig is vervangen. Hun werk was alleen maar berichten schrijven op LinkedIn, en dat werk hebben we volledig vervangen.

Op een gegeven moment zijn ze veranderd van "makers" naar "controleurs". Er waren dus minder mensen nodig, en zij konden doorgroeien naar hogere posities of meer verantwoordelijkheid binnen de organisatie.

Oké. Interessant, je verandert dus eigenlijk de structuur van het salesteam.

Klopt, gebaseerd op de versterking door AI hier.

Ja, in principe kon één persoon het werk van vijf, zes, zeven mensen doen, omdat AI de werklast van die persoon significant verlaagde. Wij bereidden alles in orde voor, en die persoon hoefde alleen nog maar te valideren wat de AI uiteindelijk aanleverde.

Oké, oké. Probeer eens een schets te geven: hoe ziet volgens jou het ideale, AI-versterkte salesteam er in 2025 uit?

Ik heb daarover iets interessants gelezen: we zullen geen salesteams meer hebben op dezelfde manier als vroeger. Tegenwoordig zien we account executives die vooraan staan in de klantrelatie, en bij verschillende soorten salesprocessen zien we dat mensen een GTM-engineer en een salespersoon hebben, waarbij de een sluit. Eén GTM genereerde de afspraak, en één salespersoon deed de afspraken, en ik denk dat dat de beste combinatie is.

We hebben geen mensen meer nodig die handmatig van alles doen, we hebben gewoon automatisering nodig voor het meeste waarop het team nu nog vertrouwt.

Oké, maar dat roept bij mij wel veel vragen op over hoe zo'n team precies werkt. Stel dat ik een van mijn startups zou adviseren om naar AI sales engagement te kijken, wat zou er dan waar moeten zijn over hun teamstructuur, hun processen, hun data, zodat ze het op een goede manier kunnen implementeren? Ik zou ze waarschijnlijk niet adviseren om een sales rep aan te nemen om dit te doen, ik zou eerder naar het account management-team kijken, bijvoorbeeld.

Ik denk dat het proces moet kloppen, en daar bouwen we momenteel aan: de zero input-aanpak, omdat we hebben ontdekt dat mensen hun eigen salesproces vaak niet echt begrijpen. Ze begrijpen niet wie de juiste persoon is om te targeten, hoe ze die moeten targeten, wat de waardepropositie is die er echt toe doet voor die mensen, enzovoort. Dus de processen moeten kloppen: wie neemt de afspraak, hoe sluit je de afspraak af, wat doen we daarna, enzovoort, dat is veel belangrijker dan de data zelf.

Dat klopt, want SalesMind zit helemaal bovenaan de salesfunnel. Ik heb bevriende oprichters die een startup hebben gebouwd om bedrijven te helpen hun data te beheren, en bedrijven hebben namelijk het probleem dat hun data schoon moet zijn om later te kunnen gebruiken. Dus als je echt goede output van AI wilt, is data echt belangrijk, tenzij je een systeem hebt waarbij de agent zelf zijn eigen kennisbasis opbouwt en zichzelf automatisch optimaliseert over tijd.

Dan maakt het de data zelf schoon.

Precies. En nu we het toch over data hebben, wil ik ook wat meer praten over datakwaliteit en beveiligingszorgen. Dus net zoals er veel oprichters zijn die volledig inzetten op AI, zijn er ook heel wat mensen die nog twijfelen over AI.

Ik heb nog een paar vrienden die zeggen "wij geloven er niet in", maar ik denk dan gewoon, oké, jullie gaan achterblijven als jullie niet meegaan, maar dat terzijde. Ik wil het hebben over de beveiligingszorgen. Dus voordat teams investeren in tools zoals SalesMind, wat moet er dan kloppen op de achtergrond om echte waarde te krijgen?

Ik denk dat je een duidelijk beeld moet hebben van hoe het team met AI zal omgaan en verder zal werken. Er is geen enkel salesteam, of eigenlijk wie dan ook ter wereld, tegenwoordig zonder computer.

Precies, precies.

Ik denk dat het over hooguit drie jaar precies hetzelfde zal zijn met AI, voor de meeste banen die we hier hebben, uiteraard hebben we het niet over mijnwerkers in een kolenfabriek en dergelijke. Maar mensen moeten vandaag leren hoe ze technologie kunnen inzetten, als je een salespersoon hebt die niet weet hoe een CRM werkt, loop je achter, toch, en dat is precies wat er met AI gaat gebeuren, alleen gaat de snelheid van adoptie veel, veel sneller dan bij het CRM en de computer zelf.

Dus het gaat minder om het vervangen van sales reps en meer om het vrijmaken van hun werk, zodat de productiviteit omhoog gaat.

Begrijp me niet verkeerd, ik denk wel dat het sommige banen vervangt, maar het had hetzelfde effect als toen paarden werden vervangen door auto's. Mensen die paardenkoetsen bestuurden, kregen gewoon nieuwe banen en nieuwe verantwoordelijkheden, auto's besturen, veel sneller, betrouwbaarder en comfortabeler. Dus andere vaardigheden waarin mensen zich moeten ontwikkelen.

Maar uiteindelijk vervangen we toch wel enkele posities die sowieso niet de meest spannende waren.

Precies, ja, ik bedoel, er moet toch nog steeds iemand achter het stuur zitten om dit te sturen. Ik heb echt het gevoel dat AI een geweldig hulpmiddel is, maar het is alleen zo goed als de prompts die je ermee voedt. En dat is een van de dingen waar we over nadachten, je eigen auto bouwen is niet makkelijk, dus zelfs als je er een zou kunnen bouwen, ga je toch liever naar de winkel en koop je er een, want uiteindelijk heb je niet nodig om vijf jaar te besteden aan het bouwen van een auto, je hebt iets nodig dat nu werkt.

En als je niet weet hoe de motor werkt, zoek je iemand die dat weet, en bouw je daarop voort.

Dus ik denk dat we op dat punt staan, en voor de bestuurder, voor het beste resultaat, denk ik dat we nog een paar jaar nodig hebben, maar ik was een paar maanden geleden in San Francisco en ik zag daar auto's rondrijden zonder bestuurder.

Ja, dat klopt. En nu branden ze helaas ook in de straten van LA. Er is iets wat ik hier niet helemaal begrijp, en help me alsjeblieft, want weet je, ik weet wel hoe je een CRM-systeem runt enzovoort, en ik weet dat elke oprichter moet verkopen, maar het klinkt alsof je me ook vertelt dat ik een soort mentale verschuiving moet maken hierin.

Dus om succesvol een aantal AI-gedreven salestools in mijn startup te integreren, moet ik anders nadenken over hoe sales werkt. Ik kan wel zien hoe mijn salesproces zou moeten veranderen, maar hoe zou mijn mentale model moeten veranderen?

Ik denk dat jij daar zelf al best open in staat. Ik heb daar zelf geen pasklaar antwoord op, maar ik denk dat mensen de tools waar ze toegang toe hebben, breder moeten omarmen. Bari's vrienden zijn bang voor AI, zoals hij al noemde, en lijken er zelfs tegen gekant te zijn.

Het kost gewoon te veel moeite om ertegen te vechten. Dus de mindset die mensen volgens mij moeten aannemen, is testen en leren van deze nieuwe technologieën. Je kunt het nooit maar één keer proberen en er dan tegen zijn.

Als je meerdere dingen probeert en het blijft consistent mislukken voor jouw bedrijf, dan doe je of iets verkeerd, of je bent er echt op tegen en wil je mening niet veranderen. Maar ik zie niet hoe een bedrijf het komende decennium kan overleven zonder AI op meerdere niveaus in hun bedrijfsvoering te hebben.

Oké, probeer me eens een voorbeeld te geven. Wat, weet je, als je naar een bedrijf kijkt en denkt "wow, dat bedrijf is perfect om een AI-salestool te implementeren", wat zijn dan de voorwaarden van dat bedrijf? Hoe begin ik zelfs maar te beoordelen of ik bedrijven heb die geschikt zouden zijn voor AI?

Dat is een vraag die een beetje buiten mijn expertise ligt. In ons geval automatiseren we alleen de leadgeneratie, in onze fase, dus we zitten vooral bovenaan in de salesfunnel. Hoe ik een bedrijf en de pijnpunten van onze gebruikers beoordeel: in principe, als ze meerdere uren per dag of per week besteden aan ongeveer dezelfde workflow, waarbij ze hetzelfde soort handeling herhalen, dan is dat precies waar AI moet instappen.

Ik bedoel, ik ken een paar bedrijven die precies dat doen, dus het is een goede richtlijn om te hanteren. Ik wil graag een paar vragen uit het publiek opnemen, Bari, als jij er hebt, spring er gerust tussen. Nogmaals, post jullie vragen in de chat, maar deze lijkt me er wel relevant bij.

Matt Chavant vraagt of de toekomst van outreach is dat je niet meer om iets vraagt, maar alleen nog maar aanbiedt.

Dat is een vraag waar we momenteel aan werken, en ik denk niet dat outreach de komende vijf jaar de beste manier zal zijn om met mensen in contact te komen. Gepersonaliseerde, of gewoon domme, outreach-berichten zullen geen groot verschil maken, de hele salesfunnel moet gepersonaliseerd worden. Dus het gaat niet alleen om het bericht, maar om wat je daarna ziet, wat de waardepropositie is die je wordt aangeboden.

Wat we zien, is dat het steeds moeilijker wordt om de aandacht van mensen te krijgen, de spam op aandacht wordt steeds groter, dus outreach zal gewoon de allereerste vonk van de relatie zijn. Maar wat we zien is dat je echt een hele gepersonaliseerde funnel nodig hebt. En waar we aan werken, is een adaptieve microsite die echt laat zien wat voor jou belangrijk is en wat je binnen 30 seconden moet zien.

Want als je 40 seconden doorbrengt op een website met 86 pagina's, heeft het voor jou geen zin om door alle diensten heen te gaan en te proberen te begrijpen, in hun eigen woorden, wat ze doen, waarom het voor jou belangrijk is, hoe ze je kunnen helpen. Dus outreach zal een van de onderdelen zijn om je in de funnel te krijgen, net als de rest, maar de hele funnel moet opnieuw worden opgebouwd.

Dat vind ik eigenlijk wel fijn, want dan hoef ik zelf niet naar de waarde te zoeken. Jullie verkorten in principe het aspect van wat echt waardevol is voor mij, en als het niet waardevol voor mij is, stop dan met me te spammen. Oké, ik wil graag Billy's vraag behandelen.

ai leiden, inclusief verzonden berichten, totale aantallen, conversieratio's, zeg maar de ROI van het gebruik van jullie technologie op dit gebied?

Een van de case studies waar we aan werkten, was met Maran. Een andere was met een B2B leadgeneratie marketingbureau, waar we net mee hebben samengewerkt, dus dat is tot nu toe ons sweet spot. Zij hadden zes VA's, en het was heel intensief voor de oprichters om de VA's te trainen in het inplannen van afspraken, goed te begrijpen hoe het mechanisme werkt, tegenwoordig outreach te doen, want dat vereist echt een nieuw soort expertise, voorheen kon je gewoon "spray and pray" doen, dat werkt niet meer.

Dus wat we zien is dat elk LinkedIn-profiel waarmee we werken, verbinding maakt met tot wel 800 mensen per maand. Het gemiddelde acceptatiepercentage dat we zien ligt tussen de 30 en 50%. In cijfers, laten we zeggen dat we je verbinden met 400 mensen per LinkedIn-profiel, we hebben teams met meer dan 50 LinkedIn-profielen voor hun bedrijf, dus je kunt dat significant en eenvoudig opschalen.

Dus 400 mensen, het aantal berichten hangt af van de sequence die mensen opbouwen, maar wat we aanraden is vier tot zes touchpoints per persoon, verspreid over twee, drie, vier weken, zodat ze consistent worden opgevolgd. En wat we zien is min of meer hetzelfde: 30 tot 50% reactiepercentage, in een goed geval denk ik dat de laatste keer dat we het checkten, het 37-38% gemiddeld reactiepercentage was over het laatste kwartaal, waarin we gesprekken met mensen genereerden. En wat dan echt belangrijk is, want dat is de metric die automatisering je al geeft, maar wat AI daar nog bovenop brengt is het interessepercentage, en dat is wat er echt toe doet: hoeveel mensen uiteindelijk interesse tonen in jouw outreach.

En wat we zien is dat 20 tot 30% van die mensen echt interesse toont in het product en klaar is om verder te bewegen in de conversion funnel. Dus het hangt af van hoe groot je gemiddelde ticket of dealgrootte is. Maar in principe zien we voor SalesMind dat één LinkedIn-account gemiddeld één tot twee klanten per maand kan opleveren.

Ja, interessant, zoals ik eerder al zei, ik heb SalesMind zelf gebruikt voor outreach en had een enorme hoeveelheid interesse, mensen schreven echt terug, ik gebruikte een menselijk bericht, ik wilde niets perfects, maar ik kreeg veel meer engagement en ook een paar conversies. Dus ik denk dat er een kunst zit in het balanceren van beide. Met dat in gedachten wilde ik graag een vraag stellen van onze co-moderator, dus voor het publiek hier, ik heb een transcript gevoerd aan een GPT waarvan is aangetoond dat die kritisch staat tegenover AI in sales.

Dus het is goed dat we een AI-bondgenoot in ons team hebben. En een van de vragen die wordt gesteld: is er een sales use-case waarbij AI niet gebruikt zou moeten worden, zelfs als het zou kunnen?

Ja. In ons geval zien we dat er bepaalde industrieën zijn die niet online verbonden zijn, ze hebben amper een website. En dat zien we vooral in Zuidoost-Azië, waar we gebruikers zien die geen website en geen LinkedIn hebben, nog nooit een e-mailcampagne hebben gedraaid.

Dat zijn echt traditionele spelers, en ik denk dat zij degenen zijn die nog steeds tegen de computer vechten, maar ze zijn nu onzichtbaar, en we kunnen hen eigenlijk niet helpen, want als zij zelf niet online zijn, opereert AI alleen online. Elon Musk heeft zijn robot die fysiek een hand kan schudden nog niet uitgebracht, misschien wordt dat een ander onderwerp op een ander moment.

Oké, dus als je niet online bent, is het best lastig om een online salestool te gebruiken, denk ik, dat is wel een sterk punt. Dus eigenlijk een vis op het droge. Bari, nog meer vragen, of uit het publiek?

Jullie mogen ook gerust vragen stellen. We hebben de laatste 20 minuten open voor het publiek. We hebben nog meer onderwerpen, maar als er dringende vragen of advies zijn die jullie aan Julian willen vragen, plaats dan je vraag in de chat of steek je hand op.

Ja, ik denk dat Matt een hele goede vraag had: is het falen van automatisering meer een mensprobleem dan een technologieprobleem?

Ik zou zeggen van wel. Eerlijk gezegd, automatisering heeft voor sommige mensen echt goed gewerkt, zelfs heel goed zou ik zeggen, als je precies weet hoe je de juiste prospect identificeert, als je weet wat de waardepropositie is waar ze naar kijken, wat het pijnpunt is dat ze hebben, dan kun je zeker de mens overtreffen, maar 80% van de mensen die automatisering deden, deden het verkeerd. Dus het is een mensprobleem, maar hoe educeer je 80% van de markt?

Alle automatiseringstools proberen dat, doe geen bericht dat over jezelf gaat of te verkoperig klinkt, dat soort dingen, het is gewoon niet makkelijk voor mensen om de vaardigheid te begrijpen en te verwerven die echt nodig is om daar goed in te worden. Dus ik zou zeggen van wel, het is een mensprobleem, en dat is precies waar AI bij helpt, mensen helpen beter te worden met minder moeite.

Mooi, mooi. We hebben twee vragen binnengekomen, één van Olivier en één van Michael. Olivier vraagt: hoe onderscheiden jullie je product van concurrenten?

Zeker. De manier waarop we onszelf onderscheiden, we bevinden ons in een zeer competitief landschap, dat is nu het bewijs, automatisering, versie één zoals ik het graag noem, en AI-automatisering die net wat meer intelligentie toevoegt, is versie twee. Hoe SalesMind zich onderscheidt: we hebben eigenlijk geen directe concurrent gevonden, in ieder geval nog niet, voor leadgeneratiebureaus en marketingbureaus zelf, de eindbedrijven hebben hun eigen tools, ze hebben toegang tot de AI-versterkte oplossing, maar die is prijzig.

000 dollar per maand. Een bureau kan dat niet zomaar doorverkopen aan andere klanten. Dus ik zie dat La Growth Machine iets soortgelijks doet.

Ik denk dat er hier een misverstand is: La Growth Machine is een heel goede automatiseringstool. Als je weet wie je moet targeten, wat je moet aanbieden, op het juiste moment, dan kun je resultaten behalen met La Growth Machine, begrijp me niet verkeerd. Maar La Growth Machine helpt je niet om de kans te identificeren, geeft je geen inzicht in de mensen, waarom je met hen in contact zou moeten komen, of ze het juiste profiel hebben, of ze de juiste kenmerken op hun profiel hebben, en laat ze niet zelf verder bewegen in de funnel.

Dus de tool zal niet voor je reageren, terwijl wij dat wel kunnen. Dus de manier waarop we onszelf onderscheiden, is door de tussenpersoon een oplossing te bieden die ze kunnen verkopen en opschalen zonder de hulp van bijvoorbeeld 10 VA's, want bij La Growth Machine heb je VA's nodig die de lijst opbouwen, de automatisering opzetten, het systeem instellen, en dan nog zelf op mensen moeten reageren, want uiteindelijk zit het geld in de inbox, als je niet reageert, zullen mensen nooit betalen of nooit bewegen, ze krijgen nooit een meeting met je. Dus dat is hoe we ons onderscheiden.

Vanaf de eerste automatisering hebben we een meer end-to-end aanpak, en voor de AI-automatisering in het landschap waarin we zitten, focussen we ons op een segment dat nog geen toegang heeft tot dat soort technologie.

Sterk. We hebben een paar vragen, zowel van Michael als, ik denk wat meer gericht op menselijke waarden, wat ik mooi vind. Michael vraagt: ik heb een diepe interesse in de vermenselijking van AI, welke stappen zetten jullie om het hoogste niveau van vermenselijking te bereiken?

Hele goede vraag, ik ben heel enthousiast om dat te delen, vooral met Michael, we kennen elkaar al een tijdje. We hebben de tone of voice uitgebracht. Dus wat we doen, is alle berichten die je hebt geschreven nemen, begrijpen wat de patronen zijn, wat de juiste toon is, de manier waarop je je dienst beschrijft, enzovoort, en dat simpelweg repliceren.

Dus het zorgt ervoor dat het op dezelfde manier praat als jij zelf zou praten, daadwerkelijk tegen je prospect. Dit is dus nog niet volledig uitgebracht, maar het is iets dat binnenkort gelanceerd zal worden. We zijn klaar met de ontwikkeling, we zitten nog in de testfase, maar zo brengen we op dit moment vermenselijking terug in het salesproces bij SalesMind.

Nog een vraag: is er een verschil in aanpak tussen productverkoop met AI en persoon-tot-persoon dienstverlening met AI, bijvoorbeeld personal branding met AI?

Productverkoop met AI, ja, ik denk dat we het meeste succes zien wanneer we een aanpak hebben waarbij AI zelf kan sluiten. 500 gebruikers hebben verworven in het afgelopen anderhalf jaar, door een laagdrempelig, low-engagement aanbod te hebben. Dus als je een SaaS hebt waarbij niemand met je in contact hoeft te komen, Notion zou bijvoorbeeld een goed voorbeeld kunnen zijn, sturen we mensen rechtstreeks naar de aanmeldpagina en kunnen mensen zelf converteren.

000 dollar zal betalen, en dan gewoon zal wachten tot jij levert. Dus dit zijn de twee verschillende benaderingen die we zien, maar beide kunnen AI benutten, bij de eerste, voor SaaS, kunnen we daadwerkelijk verkeer naar je aanmeldpagina sturen en mensen laten registreren voor je dienst of product, terwijl we bij de andere je helpen helemaal bovenaan de funnel, de juiste mensen vinden, de zakelijke kans genereren, je in contact brengen met die persoon, en je het inzicht geven om beter te begrijpen en aanbiedingen te doen die echt zinvol zijn voor die mensen.

Oké, oké. Dus het komt ook terug op jullie product zelf, hoe flexibel is jullie product om verschillende soorten aanmeldingen te ontvangen en hoe goed hebben jullie je funnel ontworpen. Ik denk na over mijn eigen merk en hoe ik op dit moment outreach doe.

Brian, heb jij nog opmerkingen bij het proces tot nu toe?

Ja, ik denk dat het gaat om hoe jullie platform zich aanpast aan wat er gebeurt op het gebied van het automatiseren van het proces en simpelweg het leven van salesteams makkelijker maken. Dus ik denk dat dat gewoon mijn opmerking is, ik heb er niet veel aan toe te voegen, maar ik denk dat het veel salesteams helpt hun productiviteit te verhogen.

Ja. Eén ding waar ik ook over heb nagedacht, is hoe duur jullie product eigenlijk is. Maar voordat we dat doen, geef ik het woord aan Michael.

Michael, welkom op het podium, ga je gang met je vraag.

Heel erg bedankt. Hallo Julian, fijne dag verder. Leuk je te ontmoeten, Alex, en ook Bari en iedereen verder.

Ja, echt fijn om hier te zijn en naar deze call te luisteren, want ik denk dat dit de nieuwe manier van verkopen is, weet je, het is niet meer transactioneel, en dat is iets wat we echt moeten benadrukken. Ik denk, ook al is het grotendeels online, wat natuurlijk voor de meeste dingen geldt, maar bedankt dat je het stuk over vermenselijking deelde, daar kijk ik echt naar uit, want ik gebruik SalesMind nu al bijna een jaar, en ik deed de vermenselijking eigenlijk op een meer handmatige manier, door op de achtergrond te prompten en zo, en ik kijk er echt naar uit om dat tot leven te zien komen, want wat ik heb ontdekt rondom outreach is dat vaak, als je het "geen outreach" noemt, dat eigenlijk de beste outreach is. Dus in principe, door relevante gesprekken te voeren, bijna door te zeggen: "hé, ik ben op zoek naar iemand voor een goed gesprek", dat levert mij de beste resultaten op.

Bedankt daarvoor.

En ik denk dat wat je net zei, heel erg klopt. Outreach is, denk ik, de makkelijkste manier om engagement met mensen te krijgen, maar LinkedIn helpt je om een hele uitgebreide funnel op te bouwen, dus wat we willen bereiken, is ook dat mensen je profiel bezoeken, en daarom noemen we het ook je nieuwe landingspagina, want het is heel persoonlijk. Mensen zien je foto, mensen zien de content die je maakt, mensen zien met wie je in contact staat, hoe je jezelf omschrijft, en eigenlijk alles wat je wilt dat mensen zien, kunnen ze zelf op je profiel tot zich nemen zonder dat ze iets verkocht krijgen, en ze nemen dat zelf tot zich omdat ze een gesprek met je hebben gehad.

Ze proberen te begrijpen waarom Michael een gesprek wil met Alex, en Alex probeert zelf te begrijpen waarom, en zo creëren we die positieve dynamiek. We zijn natuurlijk allemaal verschillende mensen, maar ik ben zelf soms een beetje een perfectionist als het op tekst aankomt, dan zie ik die streepjes en wil ik ze kort houden, en doe ik dat met heel die promptstijl en alles. Dus ja, het kost echt veel om AI daadwerkelijk te vermenselijken, maar ik geloof dat het absoluut mogelijk is.

Ik bedoel, ik ben begonnen met AI persoonlijkheid geven via Myers-Briggs, ik ontmoette Julian en ontdekte dat hij Myers-Briggs gebruikt om precies hetzelfde te doen, om de juiste outreach te geven. Dus ja, echt geweldig.

Ik denk dat op die noot, aangezien we ook richting het einde van dit webinar gaan, ik heb, terwijl ik me voorbereidde op dit webinar, Julian, iets volkomen geks gedaan, ik was me aan het voorbereiden op een webinar over AI en sales, dus deze ochtend ben ik gewoon gaan zitten met pen en papier, zonder AI, en heb ik wat ouderwets zitten nadenken, en ik denk dat ik de laatste tijd zo snel ben geworden, ik ben extreem productief, maar ik word ook lui, elke keer als ik een deal krijg, due diligence doe, heb ik een prompt ingesteld die naar mijn deals kijkt, die mij de waarde direct geeft. Dus ik heb wat ouderwets menselijk nagedacht, en ik realiseerde me dat er een paar dingen zijn die ik de afgelopen maanden volledig heb verwaarloosd, dingen zoals bijvoorbeeld feedback geven, feedback ontvangen, face-to-face, niet via een chat, onderhandelen face-to-face. Dus ik ben gewoon benieuwd, vanuit jouw perspectief, aangezien je hier zo diep in zit, welke vaardigheden, eerlijk gezegd, welke vaardigheden zijn waardevol voor een oprichter, voor een salesteam, maar welke vaardigheden zijn waardevol in een door AI gedreven saleswereld?

Menselijke vaardigheden.

De relatie, de relatie die we kunnen opbouwen door elkaar waarde te bieden, ik had vorige week een gesprek van 10 uur met iemand, dat is iets wat AI niet zou kunnen doen, want het gaat ook om elkaar uitdagen, elkaar laten, een uitwisseling van gedachten hebben, als je vandaag 10 uur met AI praat, zal het met je meegaan en zeggen "oh ja, Alex, jij bent de beste", en 10 uur later zou het nog precies hetzelfde zijn, "oh wat vind je ervan", "oh ja, ik vind het geweldig, Alex", terwijl de andere persoon kan zeggen "nee Alex, dit is eigenlijk onzin", en dat zet je aan het denken. Dus proberen relaties op te bouwen is een van de belangrijkste vaardigheden die volgens mij belangrijk zullen zijn in de toekomst, net als mensen motiveren, inspiratie brengen, AI zal niet inspirerend zijn, terwijl wanneer iemand een toespraak geeft die echt goede inspiratie geeft, geweldig inzicht geeft en mensen motiveert, energiek is, de juiste toon heeft, de juiste energie heeft in de manier waarop we praten, niet alleen de woorden, maar ook hoe het lichaam zich uitdrukt, dat is iets dat voor mij heel belangrijk zal zijn, want uiteindelijk kan AI ons verbinden als jij jezelf opent, want als je geen connectie maakt, kan AI je niet helpen.

Ja, ja, ja. En ik denk dat dat zo mooi imperfect is, de meeste deals die ik sluit, zijn nooit perfect, ze komen nooit uit als een perfect uitgeschreven sales-e-mail, meestal is het nogal rommelig, er is meestal bijna een afhaakmoment, er is, weet je, een heronderhandeling. Dus terwijl ik dit zo zie, en terwijl ik veel inbound ontvang, en mensen schrijven deze prachtige berichten die ik nooit zal lezen omdat ze te perfect zijn, ik weet dat het niet je eigen gedachten zijn.

Dus ik ben gewoon benieuwd, in de laatste minuten, geef me iets wat je hebt als een onpopulaire mening over AI en sales, want ik wil dat je de advocaat van de duivel speelt voor je eigen product. Dus laat me horen wat je als onpopulaire mening hebt over AI en sales.

Laat me nadenken. Onpopulaire mening in sales. Ik zou zeggen, niet in staat zijn, of bang zijn voor wat AI kan.

Bang zijn voor wat AI kan.

Precies.

Ja, dat is een eerlijk punt, echt een eerlijk punt. Ik denk dat we nog een laatste vraag hebben, of was dat nog een andere vraag? Ik zag iemand zijn hand opsteken, nee, we kunnen er nog wel een of twee nemen als jullie ze kort houden, zo niet, dan heb ik er nog een die ik je wilde stellen, want we hebben oprichters, we hebben investeerders, we hebben sales reps in deze call.

Als je een uur zou mogen besteden, laten we zeggen dat ik bereid ben om een uur per week te besteden aan onderzoek of leren over iets dat mij helpt mijn begrip van AI en sales te verdiepen, in mijn bedrijf of in de bedrijven van mijn partners, waaraan zou je me zeggen dat ik dat uur moet besteden?

Ik denk dat ik je zou aanraden om te leren hoe je betere prompts schrijft, want ik heb gemerkt dat als je weet hoe je AI het juiste vraagt, het je toegang geeft tot de best practices van elke afzonderlijke industrie, dus als je totaal niets van wiskunde of scheikunde weet en iets wilt begrijpen, als je het goed vraagt, kan AI het je uitleggen totdat je het begrijpt, en dat geldt voor exact elke industrie waarin mensen werken. Je hebt toegang tot de slimste geesten en de beste praktijken van elke afzonderlijke industrie en kunt dat daarna op je eigen manier toepassen en hergebruiken wanneer je het nodig hebt. Dus ik zou sterk aanraden om te leren hoe de system prompt, de user prompt werkt, hoe je de verschillende modellen die we kunnen gebruiken van elkaar onderscheidt, sommige zijn geweldig voor onderzoek, sommige zijn geweldig voor redeneren, sommige zijn geweldig voor schrijven, leer ze allemaal efficiënt te benutten, dat zou mijn belangrijkste advies zijn.

Het doet me denken aan dat geweldige citaat: in het streven naar wijsheid moeten we niet streven naar betere antwoorden, maar naar betere vragen, en ik denk dat dat ook echt mijn conclusie is hierover. Ik vind het niet erg om een beetje naïef te zijn over hoe deze wereld zich ontwikkelt, zolang ik maar kan blijven leren. Vrienden, publiek, nog laatste vragen?

Zo niet, dan laat ik Julian dit afsluiten. Ik heb het echt genoten om met je te praten, Julian, maar ik wil onze gezamenlijke tijd respecteren. Voel je vrij om te vragen of je hand op te steken als er nog iets is, zo niet, Julian, nog afsluitende gedachten terwijl we dit webinar afronden?

Ja, en ik denk dat dat precies is waar je het net over had, de reis, we moeten blijven leren. Wat ik sterk geloof, is dat we ook leren van mensen, dus als je in contact komt met mensen die goed zijn of expert in hun vakgebied, neem je daar uiteraard kennis van mee, en ik geloof er sterk in dat iedereen iets heeft om je te leren, niet alles is nuttig, maar je moet het gewoon sorteren. Dus ik denk dat dat precies is waarom we BSA mede hebben opgebouwd, omdat ik geloof dat het verbinden van mensen heel veel waarde kan creëren.

Dus voel je vrij om volgende week dinsdag bij ons aan te sluiten voor het netwerkevent en in contact te komen met honderden mensen die jou en het ecosysteem hier in Thailand verder kunnen helpen.

We zijn heel blij met jullie tijd, dames en heren. Zoals Julian al zei, een van de belangrijkste vaardigheden in onze AI-wereld is dat we het sociale contact dat we met elkaar hebben niet moeten vergeten. Dus heel erg bedankt voor jullie tijd, dank je Julian, en ik hoop jullie dinsdag te zien.

Zo niet, dan bij een van onze andere events, sluit je gerust aan bij onze LinkedIn- of Line-groep, ik zal de links hier posten. En nogmaals, bedankt voor jullie tijd allemaal, een geweldige week gewenst.

Dank je. Dag dag.

Dag dag.