MountainDrop가 LinkedIn 메시지를 해외 매출로 전환한 방법

왜냐하면 제 답장률이 대략 90% 정도 긍정적이라고 생각하기 때문입니다. 어떤 사람들은 괜찮다고 거절하기도 하고, 메시지를 1~2주 뒤에 보고 나서야 답장을 하는 경우도 있습니다. 그래서 제가 받는 답장률은 꽤 높은 편이라고 생각합니다.

뭐, 그렇게 잘 되고 있습니다.

네, 알겠습니다. 오늘은 어떤 이야기를 나눠볼까요? 네, 저희 회사 MountainDrop은 천연 성분과 식물성 원료, 밤꽃 꿀로 만든 건강 보조제를 만들고 있습니다.

Bram이 저에게 연락을 준 게 한 달 반에서 두 달 전쯔음이었던 것 같은데, 정확히는 기억이 안 나네요. 그런데 마침 그도 슬로베니아에 있어서 실제로 직접 만나게 되었습니다. 그가 모든 것을 설명해 줬고, 2주 만에 프로그램이 준비됐습니다.

7월 4일부터 사용을 시작했고, 21일 동안 총 15건에서 18건 정도의 긍정적인 답장을 받았습니다. 저희는 도매업을 하고 있어서 협상에 시간이 더 걸립니다. 처음으로 긍정적으로 답장을 준 분은 모든 서류를 검토하는 데 약 20일이 걸렸고, 그 후에 관심이 있고 제품을 구매하고 싶다고 말했습니다.

아직 주문은 하지 않았지만, 도매업은 원래 시간이 훨씬 더 오래 걸립니다. 어떤 업체는 서류 작업 때문에 한 달, 두 달, 심지어 세 달까지 걸리기도 합니다. 하지만 지금까지 받은 피드백, 관심을 보이는 사람들, 전화 통화, 그리고 저희가 연락할 수 있었던 국가들을 생각하면 정말 놀랍습니다.

다른 나라에서 우리 브랜드를 좋아하고 함께 일하고 싶다는 피드백을 받는 것도 저희에게는 정말 좋은 일입니다. 그들은 저희에게서 가능성을 보고, 저희 제품을 재판매하고 싶어합니다. 물론 다음 날 바로 주문이 들어오는 것처럼 간단하지는 않고, 그렇게 되기까지 몇 가지 단계가 있습니다.

하지만 작은 주문이라도 하나 들어오면, 장기적인 파트너십의 ROI는 꽤 높습니다. 그러니까 네, 기본적으로 그런 상황입니다. 그리고 Bram은 항상 정말 많이 도와줬고, 모든 걸 설정하는 방법을 알려준 튜토리얼도 정말 훌륭했습니다.

도매업은 조금 다르게 진행됩니다. 그쪽에서는 Calendly 같은 걸 잘 사용하지 않아서, 주로 이메일로 진행됩니다. 저희가 사양을 보내면 그들이 그걸 읽고, 필요하면 전화 통화를 하고, 제가 브랜드와 비전에 대해 더 설명하고, 그다음 그들이 가격을 검토하는데 이게 시간이 좀 걸립니다.

그 후에는 아마 또 한 번 통화를 해서 어떻게 함께 일할지 논의합니다. 이 모든 과정이 한두 달 걸리면 마침내 주문을 하고, 그다음 판매를 시작하기까지 또 한 달 정도 걸립니다. 그게 하나의 흐름이고, 그냥 시간이 걸리는 일입니다.

그 모든 이야기를 들으니 정말 흥미롭네요. 이렇게 많은 가치를 전달할 수 있는 고객과 이야기하는 걸 정말 좋아합니다. 그런 피드백 정말 감사합니다.

예전에는 할 수 없었지만 하고 싶었던 것, 그리고 지금은 가능해진 것은 무엇인가요? 네, 예전에는 특정 국가나 지역을 겨냥한 아웃리치를 실제로 하지 않았기 때문에, 어떤 식으로든 제대로 타겟팅을 할 수 없었습니다. 그냥 누군가 먼저 다가와서 '이 지역, 이 나라 X에서 도매를 하고 싶다'는 메시지를 보내주길 기다리는 식이었죠.

이 방식을 쓰면서 지금도 계속 사람들에게 다가가고 있는데, 협상에서 절대 하지 말아야 할 것은 절박해 보이는 겁니다. '제발 우리 제품을 사주세요'가 아니라, 동등한 위치에 서 있고 싶습니다. '이게 우리 브랜드예요.

원하시면 함께 할 수 있고, 아니어도 괜찮습니다'라는 식으로요. 그래서 지금은 특정 국가와 지역을 타겟팅할 수 있습니다. 싱가포르도 그중 하나가 되길 바라고 있는데, 이미 그곳의 한 여성분과 통화를 했습니다.

모든 게 잘 되면 나중에 그녀와 함께 중국 시장에서도 판매할 예정입니다. 그녀는 지금 싱가포르에서 저희 제품을 판매할 수 있는지 조사하고 있습니다. 싱가포르는 사실 온라인 시장이라기보다는, 그곳에서 이런 제품을 구매하는 사람의 약 80%가 온라인이 아닌 매장에서 구매하기 때문입니다.

그게 진행되면 저희도 싱가포르에 진출하게 됩니다. 미국은 관세 때문에 도매업에 있어서는 조금 까다롭지만, 제가 타겟팅하고 있는 관심 있는 리드 중 대부분이 미국에서 나오고 있습니다. 전 세계를 지역별로 체계적으로 공략할 수 있다는 게 정말 좋습니다.

'이 지역, 이 지역, 이 지역을 타겟팅하겠다'라고 말할 수 있으니까요. 현재는 미국, 싱가포르, 한국, 그리고 호주·뉴질랜드 지역을 타겟팅하고 있습니다. 그리고 실제로 효과가 있습니다.

정말 놀랐습니다. 한 달에 한두 건의 답장 정도를 예상했는데, 한번은 아버지의 LinkedIn 계정을 쓰고 있었던 탓에, 아버지가 메시지를 열어보시고는 제가 보지 못해서 다섯 건의 답장을 놓칠 뻔했습니다. 아버지가 '네 답장을 기다리는 사람들이 있더라'라고 말씀하셔서, 저는 'LinkedIn 한번 확인해볼게요'라고 했습니다.

'라고 말했습니다. 사실 저희는 그 문제를 이미 해결했습니다. LinkedIn의 받은 메시지함 자체가 정말 별로이기 때문입니다.

SalesMind의 받은 메시지함에 들어가면, 누구에게 답장할 차례인지로 사람들을 필터링할 수 있고, 거기 있는 모든 사람은 당신의 답장을 기다리고 있는 사람들입니다. 긍정적이든 부정적이든요.

그런데 SalesMind를 시작하기 전에 어떤 의심이나 두려움이 있었나요? 그리고 그럼에도 '예'라고 결정하게 된 이유는 무엇인가요?

음, 의심이 들었던 건 사람들이 도매업 때문에 연락받는 걸 정말 원하는지였습니다. 그건 제가 가지고 있던 일종의 제한적인 믿음이었고, 아버지도 같은 제한적인 믿음을 가지고 있었습니다. 왜냐하면, 잘 모르겠지만, Bram, 그 이름 정확히 어떻게 발음하는 거였죠?

Bram.

Bram, 맞아요. 그가, 저는 그에게 예전에 아버지가 우크라이나의 어떤 사람들에게 아웃리치를 맡기고 돈을 꽤 많이 지불했지만, 미팅은 하나도 잡히지 않았고 아무것도 이루어지지 않았다고 이야기했습니다. 그래서 아버지는 '이미 해봤는데, 이게 될 것 같지 않다'고 생각하고 있었습니다.

저는 아버지께 '봐요, 그냥 520유로 정도밖에 안 되니까 죽지는 않아요, 한번 해봐요'라고 말했습니다. 그리고 저는 이런 일에 이미 경험이 있었기 때문에 바로 시작했습니다. 그리고 정말로 효과가 나타나기 시작했습니다.

그러면 그게 당신 쪽에서는 정말 훌륭한 투자가 된 셈이네요. 지금 이 영상을 보고 있는 분께, 다음 단계로 나아가도록 격려하기 위해 어떤 말을 해주고 싶으신가요? 경험을 간단히 요약하면 어떻게 되나요?

네. LinkedIn은 B2B 아웃리치에서 꽤 과소평가되고 있다고 생각합니다. 대부분의 사람들이 Instagram, 이메일, 또는 콜드콜을 이용하기 때문입니다.

콜드콜이 어떤 면에서는 더 나을 수도 있지만, 시간이 훨씬 더 많이 들고 훨씬 더 힘듭니다. 반면 LinkedIn에서는 그냥 메시지를 보내면 됩니다. 테스트에 관해서는, 다행히 어떤 제안이 효과가 있는지 여러 가지를 테스트할 필요가 없었습니다.

제 답장률이 대략 90% 긍정적이기 때문입니다. 어떤 사람들은 거절하기도 하고, 메시지를 1~2주 뒤에 보고 답장하기도 하지만, 제가 받는 답장률은 꽤 높은 편이고, 정말 놀라울 정도로 효과가 좋습니다. 패키지에 대해 말하자면, 6개월에 약 520달러에서 600달러 정도이고, 현재로서는 그 비용이 저희에게는 거의 아무것도 아닙니다.

반년이라는 시간 동안 도매 파트너 한 곳만 확보해도 그 투자금은 회수할 수 있다고 생각했었는데, 지금 상황을 보면 그보다 훨씬, 훨씬 더 빨리 이루어질 것 같습니다.

그게 바로 저희가 기대했던 바이고, 그 이야기를 들으니 정말 기쁩니다. 이전 상황이 어땠는지 간단히 설명해 주실 수 있을까요? 주로 인바운드에 의존하고 있었다고 말씀하셨는데, 그게 이전에 하셨던 유일한 방법이었나요?

사실 저희는 도매업자를 겨냥한 광고 같은 걸 거의 하지 않았습니다. 그냥 평소대로 마케팅을 했고, 그러면 사람들이 '안녕하세요, 당신 브랜드를 판매하고 싶어요'라는 이메일을 보내왔습니다. 그러면 저희는 '좋네요'라고 생각했죠.

그들은 이메일이나 Facebook DM으로 연락했습니다. 지난번에는 몽골에서 한 분이 연락을 주셔서 그곳에서 저희 제품을 판매하고 싶다고 했고, 저는 '네, 좋아요, 왜 안 되겠어요'라고 생각했습니다. 물론 누군가가 판매에 관심이 있다고 말해도, 실제로 진행되기까지는 한두 달이 걸립니다.

건강 보조제 관련 규정이 다소 까다로울 수 있고, 때로는 등록이 필요하기 때문입니다. 그래서 시간이 걸리지만, 법적인 절차가 끝나고 모든 게 정리되면 그때부터 돈을 벌기 시작하는 거죠.

정말 좋네요. 마지막으로 하나만 더 질문할게요. 지금까지 이 상황이 어떤 느낌으로 다가오나요?

솔직히 말하면, 그냥 놀랐다는 게 가장 맞는 말인 것 같습니다. 결과에 놀랐어요. 어떻게 보면 LinkedIn을 확인하는 데 조금 중독된 것 같기도 합니다.

누가 답장했나? 답장할 수 있는 새 메시지가 있나? 이런 식으로요.

좋네요, 좋아요, 좋습니다. AI가 제안하는 답장을 많이 사용하시나요?

아니요, 사실 AI 답장은 많이 사용하지 않습니다. 보내는 메시지는 모두 제가 직접 쓰고 있고, AI는 전혀 사용하지 않습니다. Bram과 이야기할 때, 가끔 AI 답장이 조금 어색하게 느껴질 때가 있었습니다.

그래서 저는 그냥 직접 답장을 하는데, 사실 그렇게 필요하지도 않습니다. 제가 받는 답장의 대부분은 '네, 관심 있어요, 이 이메일로 정보를 보내주세요' 같은 식이라서, '좋아, 됐다' 하는 느낌입니다. 사람들이 진짜로 반대 의견을 내는 경우는 거의 없고, 오히려 '아니요, 관심 없어요, 저희랑은 잘 안 맞는 것 같아요, 네, 안녕히 계세요' 같은 식입니다.

그런데 그 이메일을 보낼 때도 그냥 짧은 메시지 하나니까, 거기서도 AI가 그렇게 필요하지는 않습니다. 그리고 지금까지는 Bram의 도움을 받아 제가 직접 만든 템플릿이 정말 잘 작동하고 있어서, 특별히 바꿀 필요도 없습니다. 브랜딩 자체가 대부분의 역할을 해주고 있다고 생각합니다.

그들이 프로필을 클릭하면, 저희 Trustpilot 리뷰 같은 걸 다 보게 되고, 그게 결국 그들을 설득하는 결정적인 요소가 됩니다.

정말 완전히 동의합니다. LinkedIn은 매우 포괄적인 고객 확보 퍼널이고, 아웃바운드 메시지는 그 첫 접점 중 하나일 뿐입니다. 그 후 상대방이 프로필을 방문하면, 스스로 어떤 가치를 제공하는지 이해하게 됩니다.

정말 좋은 이야기네요.

네, 빠른 답장 하나를 바로 읽어드릴 수도 있어요. 완전한 도매업자는 아니고, B2B를 하는 분이었어요. 잠시만요.

제가 메시지를 보냈는데, 이런 답장이 왔습니다. '안녕하세요 Peter, 연락 주시고 MountainDrop에 대해 간단히 소개해 주셔서 감사합니다. 사이트를 좀 둘러봤는데, 제품들이 정말 돋보이더군요.

프리미엄한 포지셔닝, 깔끔한 제형, 그리고 강력한 소셜 프루프까지요. ' 그다음에는 시장에 관한 몇 가지 질문과 비슷한 이야기들이 좀 더 있었습니다.

정말 좋네요, 좋습니다. 그 피드백 정말 감사합니다. 저희에게 정말 큰 도움이 됩니다.

잘 된 부분을 들으니 정말 감사한 마음입니다. 혹시 잘 안 된 부분이 있다면 어떤 게 있을까요? 저희가 개선해야 할 점이 있을까요?

SalesMind의 받은 메시지함이 잘 작동하는지 한번 생각해볼게요. 솔직히 말해서, 정말로 통제할 수 없는 한 가지는 리드 자체입니다. 어느 정도는 LinkedIn 계정을 제대로 설정하지 않은 사람들의 문제이기도 합니다.

하지만 Bram이 너무 구체적으로 하지 말라는 좋은 조언을 해줬고, 실제로 그가 맞았다는 걸 알게 됐습니다. 물론 그래도 가끔 좀 엉뚱한 연락을 받기도 합니다. 예를 들어 호주에 있는 한 분이 제 브랜드가 자기 브랜드와 어떤 관련이 있냐고 물어봤는데, 알고 보니 그분은 작가였습니다.

그런 일도 있죠. 하지만 그건 그분의 LinkedIn 계정이 전반적으로 이커머스용으로 설정되어 있었기 때문입니다. 그러니까요, 그런 일도 있지만 그래도 귀여운 일이죠.

그러니 어떤 종류의 도움이든 필요하시면 언제든지 편하게 연락 주세요. 저희는 기꺼이 도와드리고 최대한 많은 가치를 제공하고 싶습니다. 저희가 이 제품을 만든 이유는 사람과 사람을 연결할 수 있다고 믿기 때문입니다.

그러니 언제든 도움이 필요하시면 꼭 알려주세요.

네, 감사합니다. 좋아요. 안녕히 계세요.

네, 알겠습니다. 정말 멋지네요. 정말 감사합니다.

좋은 하루 보내시고, 낮잠도 푹 주무세요.