这家代理机构如何通过AI外联实现63%的接受率

大家看这里,接受邀请并不是盲目发出的邀请,而是附带了SalesMind生成的消息。所以这不只是发送连接请求,结果非常惊人:上个月发出690个邀请,436个被接受。

这个结果太棒了。

用一条初始消息就达到了63%的接受率,这我从没见过,连我自己都没见过这样的数字。

也许我们可以先做个自我介绍,能说说您的名字、您从事什么业务,以及您为客户做些什么吗?

我叫Manuel Ditz。我原本来自比利时,不过已经很久没回去过了。从2014年起,我经营一家专注LinkedIn的潜在客户开发代理机构,我称它为"精品工作室",因为我从来不想把它做大。这些年来我摸索出一套方法论,叫做"一句话报价",只需四五条消息,我们就能判断出一个潜在机会,并和潜在客户约好通话时间。这基本就是我做的事,除此之外还有其他业务,但做了30年B2B销售之后,这真的是我的热情所在。我做的是没人愿意做的事。

听起来很棒。但在开始使用SalesMind之前,您为客户做潜在客户开发时遇到的最大挑战是什么?

人们通常没意识到,潜在客户开发特别耗时。有两种做法:一种是近乎盲目地群发大量相同的消息,这种"广撒网"的方法如果消息写得聪明,尤其是能精准定位到对的人群,也能奏效,但我估计90%做潜在客户开发的人都不懂怎么正确设置这样的营销活动,结果基本就是在群发垃圾消息。对我来说,设置正确的营销活动从来都不是问题。真正在某个时刻变得重要的,是如何在运营这些营销活动时节省时间。很长一段时间里,我都是为每个客户手动逐条发消息,有时候一天要花10个小时甚至11个小时,但效果确实很好。后来我在自动化圈子里渐渐小有名气,甚至有工具开发者会找我在产品发布前先试用。所以我把那些自动化工具都推到了极限。这很有意思,因为也省了时间,但归根结底还是在重复那种"广撒网"的机制。几年前——有意思的是我从来都不是AI的忠实粉丝——我对自己说不能再这样下去了。我投入的时间太多了,连我的创造力都有极限。然后就出现了这个AI的东西,我想也许我可以用它,把我的方法论植入进去。我开始四处看看,某个时刻我觉得这也许可行,但我需要找到合适的工具,真正有价值的东西。我看了几款工具:有些确实不错,有些只是比普通自动化工具多一点点而已。然后是那些想把工具卖给我的人的接触方式。我其实已经做过调研,心里有数了,但人们和我沟通的方式、联系我的方式、从商业角度解释工具的方式都非常重要。Bram就是这样联系我的:他的方式令人印象深刻,他告诉我部分沟通其实是由AI完成的。我当时想:"哇,这个我一定要看看。"于是我就这样找到了你们。

因为这个限制,您当时无法为客户提供什么?

这是个很好的问题,因为很长时间里我都没意识到这正在影响我的业务。当你为客户或者为自己取得成功时,你会被结果推着走,因为有结果,你就会觉得一天工作10个小时是很自然的事,因为这能带来收入。但在某个时刻,我和另一位潜在客户开发专家聊天——在这个圈子里大家多少都认识——他跟我说:"Manuel,你现在有这家精品工作室,还有一家招聘公司、一家投资公司、一家数字营销公司,在其他业务里也有股份……你不可能一辈子都这样工作下去。你得想办法拥有家庭生活、孩子,去享受这一切。"我很幸运住在迪拜,这也是一个享受生活的完美环境。渐渐地,我意识到时间不足也成了我每项业务增长的障碍。把时间花在执行上,就没有时间花在增长上了。正是在这一点上,尽管我至今仍不是完全的信徒,AI在这个具体领域为我节省了大量时间。否则我会一直停留在某个水平上,根本无法增长。

明白,明白。想依靠一个能释放时间的系统,这确实很有道理。事实正是如此:你可以拥有世界上所有的技能和经验,但如果不构建系统,总有一天会受到限制。而对于不是技术型、也不是"流程型"的人来说——我自己就完全不是——构建系统几乎是不可能的。当你理解这一点,并且知道哪个工具能帮到你时,这个工具其实已经替你搭建好了系统的大部分,你只需要在周围再加一点东西,就能节省时间、让业务增长。

是的,是的,是的,这说得非常对,这正是我们打造SalesMind的原因。我们看到了这个空白,正努力去填补它。不过如果我理解得没错,您找到我们是因为某个时刻您自己正好在我们的一个营销活动里,是和AI的对话让您决定还是要试一试?

我当时进行的那次对话,没错,我当时就在那个营销活动里,把我识别为潜在客户其实并不难。可以说,我被AI的沟通方式震撼到了。回想那次交流,我在对话中其实相当直接,因为一开始并不完美——像我这样有潜在客户开发背景的人,当时心想"这感觉不太对"。但它一直在邀请继续对话,保持开放的交流,即便我一开始态度相当强硬,它处理我那些相当生硬的回复的方式却堪称完美,完美到我心想:"这不可能,这是AI。"到了某个时刻,我对自己说:别再用消息聊了,我们来安排一次通话吧。

听起来不错。现在您在使用SalesMind,发生了什么变化,您为客户带来了什么样的结果?

接下来我要说的可能听起来有点矛盾:我并没有真正看到比以前更多的结果增长,但它为我节省了大量时间。我保持着同样的结果,有些营销活动效果甚至好得多。但我从来没有得到更差的结果,这本身就是个好事。结果相似,有时更好,但花的时间少得多。对我来说,这是双赢的局面。

是的。您之前提到过一位客户的一些成果,能在这里分享一些吗?

当然,当然可以分享。让我看一下。这是迪拜一位从事财富管理的客户。这个领域特别复杂,因为你联系的人,基本上就是在问他们想不想变得富有……为财富管理搭建营销活动非常复杂,因为你永远不知道人们会怎么反应。就这个具体案例来说,我得说SalesMind简直是神器。之所以这么说,是因为换个方式我绝不可能取得这样的结果,而这就摆在这里:大家看这里,接受邀请并不是盲目发出的邀请,而是附带了SalesMind生成的消息。所以这不只是发送连接请求,结果令人难以置信:上个月发出690个邀请,436个被接受。

这个结果太棒了。

用一条初始消息就达到63%的接受率,这我从没见过,连我自己都没见过。而且后续消息的回复率也在持续提升,这就是经验所在:它在不断变得更好。

我们的回复率也高达57%,非常出色。

是的。

您觉得是什么让这次营销活动取得了这样的成功?

我觉得部分原因——这也是我们刚才在讨论的——在于这个网站本身做得非常好,非常清晰,这有助于AI捕捉信息。而当它掌握了这些信息后,我相信它在发送邀请和消息之前,会对资料进行完美的分析。这,我得说,从我这边来看,是我能找到的唯一能解释这些数字的原因,因为按逻辑说,我自己也用我的方式运营过三四个月的营销活动,结果和这个相比差得太远了。

我看到这里写着"首个AI营销活动"。所以这确实是您取得这些结果的第一个营销活动吗?

这是这位客户在SalesMind上的第一个营销活动,没错,第一个。

有什么是您今天能做,而以前没有SalesMind时做不到的?

我可以睡午觉了。有时候下午我可以就那样躺下30分钟放松一下。对我来说也更方便了:我经常出差,比如当我带着iPad Pro的时候,有时候就是不想把电脑拿出来,但有了SalesMind,我能获得完全一样的环境,一模一样。所以比如在机场的时候,我不需要打开电脑,只要快速打开iPad就行。对我来说最大的时间节省在于,一旦有人回复,SalesMind就会生成一个回复,我只需要确认一下,或者稍微调整一下,然后发送。这极大地简化了一切。否则你得打开每个LinkedIn资料,翻遍所有消息,找到对的那条,弄明白对方回复了什么,再想出最好的回复方式。工作量真的很大。而现在有好几个回复建议,只需要点击、点击、点击、点击就行。"哦,这条不错。"

这完全没错。简单跟您说说SalesMind背后的故事:这正是我们最初想要解决的问题。我们看到人们每周要花几十个小时——不是每天,是每周——手动发消息,那时候我们还不认识您。我们看到自动化本身确实做得很好,但归根结底,如果你不回复那些人,他们就不会在转化漏斗中继续前进,不前进就不会转化,就会流失。所以我们最先想解决的,就是确保每个潜在客户都能得到回复,并被正确引导,要么帮助他们转化,要么在没什么可做的情况下把他们从漏斗中带出来。

是的,是的。这正是那个漏斗问题,在任何社交媒体的消息箱里都能看到这种情况。我们使用SalesMind不只是为了销售:我们也从招聘角度使用它,这帮助我的联合创始人几乎自动地联系到合适的候选人,只有真正需要的时候她才需要介入。比如她会自动获得和候选人安排好的通话。以前我们要花时间去找到合适的候选人、分析资料等等,现在对她来说就是建好对的名单,放进SalesMind,然后等通话被安排好。

这有点危险。我们收到过用户的反馈,说他们把一切都交给自动驾驶,结果日历上多了会议,自己却不知道聊了什么,类似"我们在LinkedIn上聊过某某话题",用户心想:"糟了,我本该重新读一下那段对话。"

好的一面是,她的名单非常精准,不是很长的名单。她通过SalesMind在沟通上节省下来的时间,都投入到了打造非常精准的名单上。所以约到通话的人,正是她想交谈的那类人,他们也确实对那个职位感兴趣。

是的,这正是我们打造SalesMind的初衷。

是的。

我的最后一个问题:如果另一家代理机构想为客户开展潜在客户开发业务,您会对他们说些什么关于SalesMind的话?

我会先和他们聊聊,看看他们目前处在什么阶段,因为如果他们只是想"广撒网",我不会推荐SalesMind。对自动化工具整体来说我也是同样的看法:你需要做好准备,具备某种心态,才能有效使用这类工具,不管是SalesMind还是别的工具。如果你还没准备好,经验或专业知识不够,很快就可能变得危险,因为自动化的问题在于,它可能会大量扼杀潜在客户,而不是带来潜在客户。所以我会和他们进行这样的对话,推荐SalesMind,但也会告诉他们:也许值得一试,但如果你觉得它对你不起作用,问题也许不在工具本身,而在于你使用它的方式,或者你对这类工具的了解程度够不够,能不能让它真正发挥作用。

这说得通。

但光是节省时间这一点,它就已经非常有用,而且能带来结果。我提到的那位客户,他直接跟我说:"放心去做吧,我不在乎,放手去做。"还有另一个案例:2025年3月到6月,我在没有SalesMind的情况下工作了四个月,服务一位没有立刻成交的客户,因为那是一件非常特殊的事情,需要一些时间才能达成。到了某个时候假期来了,他说:"我们先暂停一下,之后再联系。"后来我收到一封邮件,我记得是在12月,他在邮件里说:"你能给我做一份一年期的合同吗?"我说:"好,就这么办",然后问他发生了什么。他回答说,我促成的其中一次对话给他带来了一笔巨大的生意,而我服务的投资回报率高到他完全负担得起整整一年的合作。我问他:"你确定吗?"他说是的,我告诉他,如果他想上一个AI解决方案,考虑到他手动投入的时间,我相信他完全能为我完美地配置好,但他还是需要把这个放到SalesMind上来。

有人想因为您"太便宜"而把您整年"买下来",这种感觉一定很奇怪。

不不不,他给的条件真的很好。他说:"你看,这种条件足以让我等六个月再签新合同,但我知道你每一天都会在上面努力。"所以这感觉很好,因为他明白这是一个漫长的过程。我最大的问题,就是遇到不理解潜在客户开发是个漫长过程的客户。

当然。

尤其是在B2B领域,销售周期非常长。我们和一些大企业合作,他们的销售周期长达两年:甚至在对话开始之前,他们就已经知道自己预计要在两年后成交。这真的很惊人。

不,我觉得SalesMind的好处在于,你可以打造非常长的营销活动,而且每一次……我最近就在想这个问题:有很多人现在时机不对,或者很忙,或者在忙别的事情,但如果你每个月安排一次小小的接触点,在某个时刻就可能让对方想:"啊,对了,我现在有时间了,我们来通个话吧。"有人不回复,并不代表他不感兴趣,原因可能有很多很多。但我可以保证,没有像SalesMind这样的工具,你绝不可能做到这种每月一次、精准的跟进,不用自己去琢磨那个资料上有什么新动态,而是让AI去观察那个资料上发生了什么——是不是和谁建立了联系,或者发布了什么内容——每次都保持一个小小的接触点,或者干脆只是看一下资料,因为这也是一种可能。你还可以做得更多:留个评论、点个赞,这类小小的关心,然后再发一条消息。比如说新年快到了:您的营销活动持续12个月,新年来了,这个月你只需要简单说一句"新年快乐",一个小小的举动,就能打开一个长期的销售流程和漏斗,而不仅仅是短期的。

是的。我们正好为此准备了一个功能:如果你搭建一个营销活动,有时候对方在活动过程中回复了,就需要重新调整,但我们有自动驾驶模式的培育功能。所以每个月,或者每隔几周,如果对方没有回复,我们就会再次联系他们。这很重要,因为我们发现人们在某个时刻会在漏斗中迷失,如果没有人再次联系他们,他们就会一直卡在那里。这其实正是带来大部分结果的关键所在。

是的,太厉害了。

非常感谢您,Manuel。我们很高兴听到您的反馈,以及您在SalesMind上取得的成功。我当然会把这些分享给团队,我们也会把这段对话做成一个客户见证。整个团队都和我一起支持这次通话,支持我们正在打造的一切。所以要为每天都在把这个工具做得更好一点的团队,送上最热烈的掌声和祝贺。

如果可以的话我想再补充一点:我一开始就提到过,对我来说,在关系刚开始的时候,感受到人们真的在乎你——不仅仅是提供支持,而是在乎客户的成功——这一点真的非常重要,到目前为止我在这方面没有任何怨言。我从来没有过那种"交了钱就结束了"的感觉,很多其他SaaS产品都给我这种感觉——我甚至可以说大概80%的SaaS都是这样。但在SalesMind团队这边,我得说我感觉自己被倾听了,有时候你们甚至会直接加入对话,考虑到时差,我其实都没太指望这一点。对你们来说已经很晚了,但你们还是会参与到对话中来。所以这一点也非常重要:这不仅仅是工具本身,还有你们处理客户关系的方式,而这一点在你们身上真的令人惊叹。

是的,是的,我想这大概来自我的童年。我父母一直教导我,不要以自己不愿被对待的方式去对待别人。而我讨厌和聊天机器人对话,那真的很糟糕,你没办法和任何人真正解决问题,还要在一个根本不是你自己的错的问题上浪费时间。我希望,也一直在坚持,团队要确保我们绝不让用户浪费时间,因为那真的太糟糕了。所以你需要一个好产品,但也同样需要支持和人性化的关系,才能让整件事真正协调一致。

太完美了。对我来说一切都好,那我们继续吧,让我们把更多客户带到SalesMind上来。

我们来扩大规模吧。

我们来扩大规模吧。太好了,非常感谢您,Julia。

非常感谢。如果您之后还有任何问题——我想我们在做客户见证之前已经确认过几件事了——但如果有任何疑问,您有我的WhatsApp,请随时给我写信,我很乐意帮忙。

太好了,非常感谢,祝您今天愉快。

不客气。谢谢,再见,再见。