AI如何为你的销售外联带来个性化与规模化

AI真的有时间去浏览对方的档案,找出有趣的共同点,发现彼此档案之间的关联。你和我之间一定有一些共同点。如果要我自己去找,可能要花10分钟、15分钟、20分钟,甚至30分钟才能找出两边档案里能对上的地方,然后还要写消息给你,再去跟进。而AI可以同时访问双方的数据,理解我们的档案之间有什么能对上的,并找出一些连我自己都没想到的关联。于是当我们最终联系上的时候——这正是关键所在,也就是用技术把人与人连接起来——我们早已有共同点,而且已经找到了能把我们两个联系起来的东西。 欢迎大家来到这场主题为「重写销售剧本」的BSA线上研讨会。这是我们BSA系列研讨会的第三场,我们试着深入探讨21世纪经营企业的一些具体话题——如何走在趋势前面,如何更聪明地理解当下的工作方式。今天的嘉宾是我非常期待听他聊销售与AI这个话题的人——朱利安。朱利安正站在销售AI的最前沿,是一个相当有意思的人物。朱利安等一下会分享他最初的想法,也会多介绍一下他自己。不过就我从你的资料来看,朱利安,你本身是销售出身,之前的工作就是如何传递价值、如何把人转化为客户,这在经营企业中其实占了相当大的一部分。今天和我一起上线的还有芭妮。芭妮是我们全新的特别活动负责人,未来会接手主持这类研讨会,帮忙策划、邀请嘉宾,今天她会协助我一起主持。我们还请了一个AI代理一起共同主持,过程中会提出几个问题,这个稍后再聊。我是今天的主持人,我叫亚历克斯,是BSA理事会成员之一,我的工作就是策划这些活动,并想办法让它们为你们——我们的观众——带来价值。我们非常欢迎大家的反馈,如果你听到或看到任何跟你的想法不一致的地方,请一定告诉我们,我们想了解该如何持续为大家提供有价值的信息。

谢谢你这么精彩的介绍,亚历克斯。今晚能和你还有芭罗妮一起参加这场研讨会真的很开心。先简单介绍一下我的背景:我在亚洲已经待了将近十年,基本上一直在做销售和市场相关的项目。在某个节点,我和联合创始人发现销售软件行业里有一个痛点——其实AI在很多地方能大幅超越人力。于是我们从那里开始,尝试各种方法去释放当时人力的时间,后来也看到了不错的成效。于是我们开始打造一款对销售团队有意义的产品,也让当时对我们做的东西感兴趣的人觉得有价值。

嗯。

很酷。那现在进展怎么样?

相当令人兴奋。我们所在的这个行业变化非常快,所以挑战不少,但我相信,唯一能让自己成长、把事情推向正确方向的方法就是这样。所以我们所在的这个行业,是我待过的行业里最令人兴奋的之一。至于AI本身,我想说它不只是一个潮流,而是真的能为这个星球上几乎100%的人带来价值。跟之前的一些潮流比较,比如Web3,当时也很火,我看到的最大差别是:我奶奶能从GPT里获得价值,但Web3对她来说却非常困难。我们其实身处在一个会持续存在,并且会在我们生活中占据越来越大位置的行业里,而且是每天都在发生。所以能站在这个行业的最前沿真的很让人兴奋。

可以从这个角度先分享一下吗?

你是说销售AI解决方案本身吗?

不是,我原本以为销售AI解决方案的意思,是去辅助现有的、还没有接入AI的销售方案。

我们看到,昨天的销售和今天的销售之间最大的变化在于:自动化当年承诺的是规模化,但最后我们得到的其实是一大堆垃圾信息。而现在AI能够在规模化的同时,把人情味、更个性化的连接重新带回来。所以今天的销售,其实正被AI能提供的工具和解决方案极大地帮助和支持着。我看到的是,人们现在能接触到更高层次的智能,只是它的样子像一个实习生——你可以把ChatGPT想成一个很「笨」,但只要你问对了问题,就能给出很好答案的实习生。所以它的角色是高度辅助性的,我认为我们现在所处的大多数行业,都需要被这项技术所增强。

你们做的就是自动化工具,那要怎么确保对潜在买家来说,依然感觉很个性化?

这是个好问题。实际上我们看到AI消息反而有更高的成功率,因为AI真的有时间去浏览对方的档案,找出一些有意思的事实,发现两边档案之间的关联。你和我之间一定有共同点,如果要我自己去找,可能要花10分钟、15分钟、20分钟、30分钟,然后还要写消息给你,再去跟进。

而AI可以同时访问双方的数据,理解我们的档案之间有什么能对上的,并找出一些我自己根本没想到的关联。等到我们最终联系上的时候——这才是关键——我们早就有共同点,而且已经找到了能把彼此联系起来的东西。

你自己会怎么划这条线?

我觉得这是个有意思的问题,因为确实有可能挖出一些我自己都找不到的信息。但说到底,如果那场演讲很有意思,而且到现在依然是你感兴趣的事情,那这依然是值得去聊的东西。我理解,对有些人来说,凭空挖出信息会让人觉得有点毛骨悚然,有时候我们也会看到一些挖得真的很深的对话。但归根结底,真正重要的是接下来我们要怎么进一步建立关系。我认为LinkedIn上的外联消息,只是点燃关系的那颗「火花」而已。

嗯,你接着说。

要怎么避免让这件事显得太像垃圾信息,或者带有操纵的意味,同时又能帮这些企业实现规模化?

这个我不敢说有百分之百的把握,但我理解的是,这取决于你怎么把人往转化漏斗的下一步推进。归根结底,重点在于你怎么接触对方、接触谁,哪怕对方是对的人,时机也可能不对。我们也不确定,是不是真的有必要让一个销售花上一两三个小时,去和一个现在根本没有需求的人聊天,所以这正是AI能做的事,也是我们打造AI的原因——为了能和大量的人建立连接,因为说到底,这就是建立庞大人脉网络、同时又不会让人觉得像垃圾信息的方法。我们看到过去「没有智能的自动化」最大的问题之一,就是完全没有个性化。比如亚历克斯,如果有人跟你聊起你的TED帖子,那会是一个很棒的开场方式。但如果对方说「嗨,我是朱利安,我是某公司的CEO,我们做这个做那个,你要不要买我的产品」,这听起来就会非常缺乏人情味。如果你先闲聊几句,好好提一下对方取得的成就——只要做得对——那就会不一样。因为如果你分享了某项成就,说明你为此感到自豪,也希望别人注意到你人生旅程中的那个时刻。所以我觉得AI正在解决自动化本身造成的问题,也就是让人变得极度像垃圾信息。我们在邮件里见过这种情况,在WhatsApp上也见过,后来在LinkedIn上也是。我不希望再看到这种情况了。我希望有人真的能看到我在做什么,并理解我们之间可能存在什么契合点。

对,这就是销售的现实,你还是得做外联,说到底这是一个数字游戏,不管背后是AI还是真人在做外联都一样。所以我想听听你的看法。

我认为销售人员其实有两条路可以走:集客型(Inbound)和外向型(Outbound)。我们在SalesMind选择把外向型外联自动化,因为我们发现这是最有效、也是最快实现规模化的方法。如果你要投广告,可能需要花相当多的钱才能获得曝光,还需要懂得在哪里买、怎么买版位的媒体采购人员。而外向型外联就简单多了,只要有正确的信息,就能精准识别出对的人,比如职位、行业、地点、技能、资质等等,这些都能帮助我们更好地理解该瞄准谁、为什么要瞄准他们。所以虽然有两条路,但归根结底两条路都是数字游戏。

没错。

好,提醒一下各位观众,如果有问题欢迎在聊天区留言,我们稍后会在研讨会中安排Q&A环节来一一解答。朱利安,我想进入一些更实际的应用案例,因为我觉得如果能给我一个具体例子,会更容易理解这会带来什么样的影响。可以分享一个真实案例,说明某个团队如何用AI——不管是你们的还是别的AI——在销售流程上带来了显著的改进吗?

当然可以。我想聊一家我们大约一年前,也就是推出SalesMind几个月后开始合作的公司。一开始这家公司只有一个人负责写营销邮件,结果说实话是一场灾难,打开率不到1%,点击率低到几乎没法计算。我记得我们最近才和他们一起做了一个叫Marcus 7的案例研究。过了一两个月之后,我们开始把那个人所在的整个团队都整合进来,结果在能联系到的人数上出现了明显的提升,对他们产生了很大的影响。于是他们开始组织活动,不是像这种研讨会,而更像是研讨会、座谈会之类的。以前大家专门写消息,但写得不好;写邮件,也写得不好,而且都收不到回复。我相信,如果你做的工作对公司完全没有影响、也推动不了业务,这对团队的士气肯定也有影响。最后我们和整个集团合作,现在我们已经在60多个国家与他们合作。我们帮忙裁减了一部分团队,每个据点基本上都有两三个据点共用一个专门负责写外联消息的团队,其中有一些10到15人规模的团队被整个完全取代了。他们原本的工作就只是在LinkedIn上写消息,而我们把这件事完全取代了。到了某个阶段,他们的角色从「执行者」变成了「审核者」。公司需要的人力变少了,有些人转到了更高的职位或承担了更重要的责任。

好,这很有意思,所以你们其实是在改变整个销售团队的组织结构。

没错,基于AI带来的增强。

对,基本上一个人就能做到原来五六七个人的工作量,因为AI大幅影响了那个人的工作量。我们把一切都提前准备好,那个人只需要去审核AI最终给出的结果就行。

好,那可以帮我描绘一下,你觉得2025年理想的AI增强型销售团队会是什么样子?

我读到过一个很有意思的观点,就是我们不会再看到过去那种形式的销售团队了。现在我们看到客户关系最前线是客户经理,而在不同类型的销售流程里,我们看到的是GTM工程师搭配真正负责成交的销售人员这样的组合。一个GTM负责创造会议机会,一个销售负责完成这些会议,我认为这是最好的组合。我们不需要那种什么都手动去做的人,只需要能把团队依赖的大部分事情自动化的工具就行。

好,但听在我耳朵里,这会引出很多问题,关于这样的团队到底该怎么运作。假设我要建议我辅导的某家创业公司去采用AI销售互动,那他们的团队结构、流程、数据需要具备什么样的条件,才能以一种好的方式去采用?我大概不会建议他们去招一个销售代表,反而可能会让他们去看看客户管理团队。

我认为流程必须是正确的,这也是我们现在正在打造的「零输入」理念,因为我们发现大家其实并不了解自己的销售流程本身——不知道该瞄准谁、怎么瞄准、对那些人来说真正重要的价值主张是什么。所以流程必须正确:谁来负责会议、怎么结束会议、会议之后要做什么,这些都比数据本身要重要得多。这是真的,因为SalesMind正处在销售漏斗的最上游。我有一些创业的朋友专门帮企业整理数据,而企业经常遇到的问题是数据不够干净,没法在后续使用。所以如果你想从AI那里得到真正好的产出,数据真的很重要——除非你有一套系统,能让智能体自己构建知识库,并随着时间自我优化,那样的话,它就会自己把数据清理干净。

既然说到数据,我想再多聊一点数据质量和安全性的问题。就像有很多创始人全力押注AI,但也有不少人还在犹豫,我有几个朋友会说「我们不相信这个」,我心里会想「你们会跟不上时代的」,不过这不是重点。我想聊聊安全方面的顾虑:在团队投资像SalesMind这样的销售AI工具之前,后端需要具备什么条件,才能真正获得价值?

我认为团队需要非常清楚地理解,该如何和AI相处、如何与它共事。今天这个世界上,几乎没有哪个销售团队,甚至哪个人,是完全不用电脑工作的。

对,对。

我认为最多三年内,AI也会变成一模一样的情况。当然我们说的不是矿井里的矿工,但如果你今天不学会怎么运用技术,你就会像不会用CRM的销售一样被淘汰,AI也会发生一模一样的事,只是普及速度会比CRM、比电脑本身快得多得多。

所以与其说是取代销售代表,不如说是释放他们的工作量,从而提升生产力,是这个意思吗?

别误会我的意思,我认为确实会取代一些岗位,但那种影响就跟马被汽车取代时一样。那些原本驾驭马车的人,只是得到了新的工作和新的职责——去开更快、更可靠、更舒适的车。人们需要学习不同的技能,但归根结底,我们只是在取代一些原本就没那么让人兴奋的岗位而已。

对,但方向盘后面终究还是需要一个「驾驶员」,对吧?我是说AI是个很棒的工具,但它的好坏取决于你给出的提示词。这也是我们想过的一件事:自己造一辆车并不容易,就算你真的造得出来,最后你还是会去店里买一辆,因为你要的不是花五年时间造一辆车,而是现在就能用的东西。如果你不懂引擎是怎么运作的,就去找懂的人,然后一起往前走。

所以我认为我们现在就处在这个阶段,对驾驶员来说会变得更好还需要几年时间,但我前段时间在旧金山看到那些完全没有司机在开的车。

我大概能理解我的销售流程该怎么变,但我的心智模式该怎么变?

我觉得你自己就已经很开放了。我自己也没有标准答案,但我认为大家需要更广泛地拥抱自己能接触到的工具。像芭妮的朋友一样害怕AI、甚至反对AI的人也有。花太多力气去跟这种心态对抗,其实不太值得。所以我相信的心态是:哪怕现在还远远谈不上「生产就绪」,也要去测试、去学习这些新技术。你不能完全没试过就反对。如果你尝试了很多种方法,结果在自己的事业里一直失败,那要么是你做错了,要么就是你其实就是反对,不想改变想法。但我真的不认为,未来十年内还会有哪家企业能完全不在多个层面运用AI,还能存活下来。

我该怎么开始评估一家公司是不是适合用AI?

这个问题有点超出我的专业范围了。就我们的情况来说,目前我们只自动化「潜在客户开发」这一环节,也就是销售漏斗最上游的部分。那要怎么评估一家企业、了解用户的痛点呢?基本上如果他们每天或每周都要花好几个小时,重复差不多的工作流程、做差不多的事情,那正是AI该介入的地方。

我认识几家这样的公司,这确实是个值得深入探讨的好话题。我也想请观众提几个问题,布莱恩,如果你有问题也欢迎加入。请大家再次把问题留在聊天区,不过我觉得这个问题应该挺相关的。马特·夏文问:「外联的未来,会不会就是不再外联,也就是什么都不要求,只提供价值?」

这正是我们目前在研究的课题。我不认为未来五年内,外联仍会是接触人的最佳方式。单纯的个性化,或者单纯愚蠢的外联消息,都不会带来太大的差异。整个销售漏斗都需要被个性化,不只是消息本身,还有消息之后对方会看到什么。你提供的价值主张是什么,这才是关键。我们看到的是,要抓住人的注意力正变得越来越难,针对注意力的垃圾信息正变得越来越没有效果。所以外联只会是关系的第一个火花,我们真正在研究的是一整个被个性化的漏斗。我们正在打造的是一种「自适应微站点」,能在30秒内呈现对你真正重要的内容。因为如果一个网站有86个页面,你在上面待了40秒,根本没法弄清楚他们在做什么、为什么这跟你有关系、他们能怎么帮到你。所以外联只是让人进入漏斗的其中一个环节,整个漏斗都需要被重新设计。

这一点我很喜欢,因为这样我就不用自己去找价值了。基本上你把真正有价值的东西浓缩给我,如果对我没有价值,就别再打扰我了。我想请教一下比利的问题:「能分享一个salesmind.ai的具体案例研究吗?包括发送的消息数量、总数、转化率,我大概是想了解使用这项技术的投资回报率(ROI)。」

我们合作过的其中一个案例是Maran,另一个是我们最近合作的一家B2B潜在客户开发营销代理商。他们原本有6名虚拟助理(VA),对创始人来说,要把预约设置的方式教对非常耗费精力,因为现在的外联工作真的需要一种新的专业能力,以前那种「广撒网碰运气」的方式已经行不通了。我们看到的是,每个LinkedIn账号每个月最多能触达800人,平均接受率在30%到50%之间。换算成数字来说,假设一个LinkedIn账号能连接400人,而有些团队拥有超过50个LinkedIn账号,所以这个规模很容易放大。连接到400人之后,发送的消息数量取决于你设计的话术序列,但我们建议是4到6次触达,分布在两三四周之间,持续地跟进,我们看到的回复率大致上也是30%到50%,表现好的时候,我记得上一季度平均回复率是37%到38%,我们为客户创造了大约二十多万次的对话。而真正重要的是,除了自动化本身能提供的这些指标之外,AI还能进一步带来一个指标,就是「兴趣程度」,真正重要的是有多少人对你的外联真的感兴趣,我们看到的是其中大约20%到30%的人会表现出兴趣,并准备好在转化漏斗中进一步往下走。这取决于你平均的客单价或项目规模有多大,但基本上就SalesMind来说,一个LinkedIn账号大致能带来每月一到两位客户。

这很有意思,就像我之前提到的,我自己也用SalesMind AI做过外联,得到了大量的关注,真的有人回复我,我没有想把消息写得特别完美,用的是比较真实的语气,结果得到了更多互动,也有一些转化。所以我觉得这里面确实有一种平衡的艺术。说到这里,我想提一下我们联合主持人的问题:跟观众说明一下,我们把这份逐字稿输入给了一个已被证明对AI销售持批评态度的GPT,我们团队里有个AI盟友其实还挺好的。其中一个问题是:「有没有哪种销售场景,哪怕AI能做到,也不该用AI?」

有的,就我们的情况来说,我们看到有些行业完全没有接入互联网,我们特别在东南亚看到这种情况,有些用户没有网站、没有LinkedIn,也从来没跑过任何电子邮件营销活动。这些是真正传统的从业者,我相信他们还在和电脑「搏斗」,但他们现在是「隐形」的,因为只要他们自己不在线上,我们其实就帮不了他们,因为AI只能在线上运作。马斯克还没推出能真正和人实体握手的机器人——那可能又是另一个话题了——但对于真正不懂技术的行业来说,这只是在浪费时间,我们试过也失败过,所以现在我们很乐意把这些用户引导到更传统的方法上。毕竟如果你不在线上,要用线上的销售工具本来就有点困难。

好,那就像鱼离开了水一样。罗尼,还有其他问题吗?观众朋友们也欢迎提问,我们最后20分钟开放提问时间。我们还有一些想深入聊的问题,但如果大家有任何想问的,或者希望朱利安给点建议,欢迎留言在聊天区,或者直接举手。

我记得马特之前问了一个很棒的问题:「自动化做不好,到底是人的问题,还是技术的问题?」我会说是人的问题。老实说,自动化对一部分人来说确实运作得非常好,如果你知道怎么精准识别出对的潜在客户,知道他们在看什么样的价值主张,知道他们有什么痛点,也知道联系的时机点是什么,那你确实可以胜过真人。但问题是,过去做自动化的人里有80%做错了方法,所以这是个人的问题,但要怎么教育市场上这80%的人呢?我接触过的所有自动化工具都在尝试教育大家,不要只谈自己、不要太推销,但要理解并掌握这种技能,对很多人来说并不容易。所以我认为这是一个「人」的问题,而AI正在帮助大家用更少的努力做出更好的结果。

好的,我们收到两个问题,分别来自奥利维耶和迈克尔。奥利维耶问:「你们是怎么跟竞争对手做出差异化的?」

好,我们身处在一个竞争非常激烈的市场。现在有我称之为「第一代」的自动化,再加上多了一点智能的AI自动化,算是「第二代」。SalesMind是怎么做差异化的呢?至少就我目前所了解,我们在潜在客户开发代理商这个市场上还没找到竞争对手。营销代理商自己,以及终端企业本身,虽然都能获取自己的工具或AI增强方案,但价格都不便宜。举个例子,如果拿其中一家最大的竞争对手11x来说,大概每月要3万美元,代理商没办法把这个再转卖给别人。我认为La Growth Machine的定位也差不多。别误会我的意思,La Growth Machine是个很棒的自动化工具,只要你知道该瞄准谁、该瞄准什么,并且用对了时机,确实能拿到结果。但La Growth Machine不会帮你发现商机,也不会给你关于对方的洞察,它只会让人自己在漏斗里移动,它不会帮你去回复。而我们可以做到这一点。所以我们的差异化,就是给一个中间商提供一个可以销售、并且能规模化的解决方案,而且不需要10个虚拟助理的帮助。因为如果用La Growth Machine,你还是需要人力去建名单、建自动化流程、搭建系统,还要有虚拟助理去回复消息,毕竟钱都藏在收件箱里,如果你不回复,对方就不会付钱,也不会有进展,更不会有会议。这就是我们实现差异化的方式:在第一代自动化方面,我们采取更「端到端」的方式;在AI自动化方面,我们专注在那些还没能用上这类技术的细分市场。

迈克尔和另一位朋友还有几个问题,更偏向人本价值的部分,我挺喜欢这类问题的。迈克尔问:「我对AI的人性化很感兴趣,你们采取了哪些步骤,去实现最高程度的人性化?」

很棒的问题,尤其是能和迈克尔分享更让我开心,因为我们认识也有一段时间了。我们刚推出了「语气」功能。我们现在做的是,把你写过的所有消息都拿来分析,理解其中的模式、合适的语气、你描述自己服务的方式,然后把这些重现出来,这样就能用和你本人一样的说话方式,去和你的潜在客户对话。这项功能还没有完全正式上线,但很快就会推出,我们刚完成开发,目前还在测试阶段,但这就是我们在SalesMind本身把人情味带回销售流程的方式。另一个问题是:用AI销售产品,和一对一销售服务(比如个人品牌),这两者的做法有没有差别?

用AI做产品销售和一对一销售。我认为我们看到最大的成功,是那种AI本身就能直接完成成交的做法,这种做法适用的行业其实不多,但SaaS行业就是其中之一,这也是我们当初创立SalesMind的方式,过去一年半我们积累了超过3,500名用户,靠的就是提供一种低门槛、低互动的方案。比如像Notion这种完全不需要和任何人接触的SaaS,我们可以直接把人导到注册页面,让他们自己完成转化。但如果你是顾问,或者提供的是像设计这种服务,没有人会直接刷卡付3,000美元,然后就等你交付成果。所以这是两种完全不同的做法,但两者都能运用AI。第一种SaaS的情况,我们能真正把流量导到注册页面,帮助大家自己注册你的服务或产品;另一种情况,我们则是在漏斗最上游帮你找到合适的人,创造出商机,帮你和对方建立连接,并提供洞察,让你能更了解对方,做出更有意义的方案。

好,那这其实也跟你的产品本身有关,你的产品有多大的灵活性去接收不同类型的注册,以及你的漏斗设计得有多好。我也在想我自己的品牌,以及现在我是怎么做外联的。布莱恩,你对目前为止的讨论有什么想法吗?

我觉得就像你的平台正在不断调整,去配合自动化流程的演进,也让销售团队的工作更轻松。这是我的看法,没有太多要补充的,但我认为这确实帮助很多销售团队提升了生产力。

嗯。

嗯,我也一直在想一件事,就是你们的产品到底多贵?在问这个之前,先请迈克尔上台。迈克尔,请提问。

非常感谢。你好,朱利安,祝你一切顺利。亚历克斯、玛洛妮,还有大家,很高兴认识你们。真的很高兴能听到这场对话,因为我觉得这是一种全新的销售方式,已经不再是交易式的了,这一点哪怕是在线上发生也一样,我觉得很值得强调。谢谢你分享人性化的部分,我真的很期待,因为我自己用SalesMind差不多快一年了,过去我都是在后台手动调整提示词来做人性化处理,所以我真的很期待看到这个功能正式落地。就外联这部分来说,我发现很多时候「不外联」反而才是最好的外联方式。也就是说,通过有意义的对话来互动,比如「嗨,我只是在找一个能好好聊聊的人」,这样的切入点反而效果最好,谢谢你分享。

我觉得你刚才说的真的很对,外联确实是获得互动最简单的方式,但LinkedIn能帮你建立一个非常完整的漏斗。我们的目标是让大家访问你的个人资料,我们才会说那是你「全新的落地页」,因为它非常个性化。大家会看到你的照片,看到你创作的内容,看到你和谁互动、你怎么描述自己,基本上所有你想让别人看到的东西,他们都能在完全没有被推销的情况下自己去消化,而之所以愿意自己去消化,正是因为你们之前有过对话。迈克尔想理解为什么想和亚历克斯对话,亚历克斯自己也想理解这一点,这就是我们如何创造出这种正向互动的方式。我们每个人都不一样,就我个人而言,我有点完美主义,所以每次在文字里看到破折号我就会在意,我希望消息简短,对提示词的风格也很讲究。所以,要让AI变得有人情味真的需要花很多功夫,但我相信这绝对做得到。我是从用迈尔斯-布里格斯(Myers-Briggs)给AI设定性格开始的,后来认识了朱利安,发现他反过来用迈尔斯-布里格斯来打造正确的外联方式,真的很棒。

说到这一点,我们也差不多要接近这场研讨会的尾声了,朱利安,其实在准备这场研讨会的过程中,我做了一件相当疯狂的事。为了准备一场关于AI与销售的研讨会,我今天早上坐下来,用纸笔、完全不用AI,老老实实地思考了一番。我发现自己最近变得很快、很高效,但同时也变得有点懒惰,每次有案子进来,我都要做尽职调查,我其实已经设置好提示词,让它帮我先看一遍案子,直接把要点告诉我。所以这次我用老派的人工方式思考之后,发现过去几个月有几件事我完全忽略了,比如给予反馈、接收反馈,而且是面对面的方式,不是通过聊天工具;还有面对面的谈判。我想问你,既然你在这个领域钻研得这么深,从你的角度看,在这个AI驱动的销售世界里,对创始人或销售团队来说,真正有价值的技能是什么?我是说人的技能。

我认为是靠彼此提供价值所建立起来的关系。上周我和某个人聊了10个小时,这是AI做不到的事,因为那也包含了彼此挑战、交换想法。如果你今天跟AI聊10个小时,AI只会一直顺着你的方向走,说「对,亚历克斯,你是最棒的」,十个小时后还是一样,你问它「你觉得这个怎么样?」,它还是只会说「对,我觉得很棒,亚历克斯」。但另一个人可能会说「不对,亚历克斯,这其实很糟」,然后逼你去思考。所以我相信,努力去建立关系会是未来最重要的技能之一,同样重要的还有激励他人、带来启发。AI没办法真正带来启发,但如果有人发表了一场很有启发性的演讲,给出很棒的见解,激励大家,充满活力,说话的语气对了,不只是用词,连肢体表达也对了,我认为这会变得非常重要,因为说到底,AI能帮我们连接彼此,但如果你自己没有先连接上,AI也帮不了你。

对,对,而这也正是美丽却不完美的地方。我经手的大多数交易都不完美,几乎没有一次是像完美剧本一样的销售邮件,通常都挺混乱的,通常会有一个流失点,然后需要重新协商。所以我看到这些,包括我自己收到的大量陌生外联消息,人们写得太漂亮,我几乎不会去读,因为我知道那不是他们自己真实的想法。

那在最后几分钟,请分享一个你对AI与销售「不受欢迎的看法」,我希望你能扮演自己产品的「魔鬼代言人」。关于AI与销售,你有什么不受欢迎的看法?

让我想一下……销售上不受欢迎的看法,我会说是:害怕AI能做到的事,或者说,不敢面对AI能做到的事。

害怕AI能做到的事。

对,对。

我好像看到有人举手了。如果问题简短,我们还能再收一两个,如果没有,我自己还有一个问题想问。因为这里有创始人、有投资人,也有销售代表,如果你一周能抽出一个小时,用来研究或学习一些能帮助你更了解AI与销售的东西,帮助你自己的业务,或者你合作伙伴的业务,你会建议把这一小时用在哪里?

我会建议去学怎么写出更好的提示词,因为我发现,如果你知道怎么正确地向AI提问,就等于能接触到几乎任何行业的最佳实践。哪怕你完全不懂数学或化学,只要问得对,AI都能一路给你解释到你听懂为止,任何行业都是一样的道理。你能接触到更优秀的头脑和最佳实践,之后再用自己的方式去应用,在需要的时候反复利用。所以我会强烈建议大家去学习系统提示词、用户提示词的写法,以及怎么区分该用哪个模型——有些模型擅长研究,有些擅长推理,有些擅长写作,学会怎么高效运用这些模型,这会是我给出的主要建议。

如果没有,我想请朱利安来做个总结。如果有任何问题,欢迎随时提问或举手。如果没有,朱利安,在这场研讨会结束之前,你还有什么想分享的吗?

好的,我觉得就跟你刚才说的一样,我们需要持续学习。我也坚信,我们也能从人身上学习。如果你能和在自己领域表现优秀、或者具备专业能力的人建立连接,自然就能获得知识,我坚信每个人身上都有值得我们学习的地方,不是每件事都有用,但你可以自己去筛选。这也是为什么我们选择成为BSA的一份子,因为我们相信把人连接起来能带来很大的价值。欢迎大家下周二一起参加Descriptor活动,和数百位能够一起提升彼此、提升泰国整个生态系统的人建立连接。

各位女士先生,非常感谢大家抽空参与。就像朱利安说的,在这个AI的世界里,其中一项关键竞争力,就是不要忘记彼此之间的社交连接。所以非常感谢大家的时间,希望能在周二见到大家,如果没办法,也希望能在其他活动上见面,欢迎加入我们的LinkedIn或Line群组,我会把链接贴在这里。再次感谢大家抽出时间,祝大家有美好的一周。

谢谢。

拜拜。