Come SalesMind AI ottiene un tasso di risposta del 42% su LinkedIn x Work Optional (Parte 1)

Molto bene. È sabato 7 giugno. Sono qui con il mio amico Julien Gadilla.

Sono davvero entusiasta, perché Julien, è da un po' che cerchiamo di organizzare questa conversazione. Julien Gadilla è il CEO di un'azienda chiamata SalesMind. Un percorso incredibile: è francese, ha studiato e lavorato in Cina, e ora sta facendo crescere rapidamente la sua attività dalla Thailandia.

Benvenuto, Julien. Work Optional Mastermind riguarda soprattutto l'imparare e intervistare persone come lei che stanno costruendo applicazioni di IA che trasformeranno il futuro del lavoro. Oggi, se per lei va bene, mi piacerebbe saperne di più sul suo percorso straordinario, capire come vede l'IA trasformare il business e il lavoro, e dove stanno andando le tendenze.

E naturalmente le chiederei di raccontarci cosa fa SalesMind. So che state ottenendo una trazione impressionante: da quello che ho capito, la vostra soluzione ha inviato circa 3 milioni di messaggi su LinkedIn, e il tasso di risposta dei vostri clienti è più del doppio rispetto alla media tradizionale del 20%. Mi piacerebbe saperne di più.

Che ne pensa? Copriremo questi tre argomenti.

Suona fantastico. Sono davvero entusiasta di iniziare.

Bene. Siamo entrambi a Bangkok, ma lei è francese e ha studiato in Cina. Ci racconti di più su di lei.

Sì, certo. Julien ha sempre voluto viaggiare, in pratica. L'università mi ha offerto la possibilità di studiare in Cina, e sapevo che quel paese stava crescendo molto rapidamente, con un'innovazione rapida, ed era all'avanguardia.

Studiare informatica lì è stata, guardando indietro, una scelta davvero saggia. Ho studiato in Cina per diversi anni, e il mio background in Francia riguarda più l'etica, la protezione dei dati, la regolamentazione e la conformità. Sa, agli europei piace mettere delle regole prima ancora di aver trovato i casi d'uso.

Il mix di entrambe le cose mi ha portato, in realtà, in Thailandia. Sono arrivato lì due o tre anni fa, ed è lì che ho identificato l'opportunità che mi ha portato a creare SalesMind, ma immagino che ci arriveremo.

Dove ha studiato in Cina, per quanti anni, ed era un master in informatica?

Sì, era un master. Ho fatto il terzo, quarto e quinto anno in Cina, a Tianjin, vicino a Pechino. Ho terminato il mio periodo in Cina nel 2020, appena prima del Covid.

Ed era in cinese o in inglese, il programma?

No, era in inglese, ma ho anche imparato il cinese.

Ok, perfetto. Ha lanciato SalesMind immediatamente, oppure ha fatto altro prima? Ci racconti come ha iniziato con SalesMind.

No, non ho lanciato SalesMind subito dopo gli studi. Prima ho lavorato in diverse grandi aziende, sempre come project manager o product manager. Le mie competenze e la mia passione sono dal lato del prodotto in sé.

Ho costruito prodotti per aziende per cinque anni prima di iniziare con SalesMind. E a un certo punto, questo mi ha portato a identificare una lacuna, un problema nel settore del software di vendita: i commerciali fanno ancora molte attività manuali, e dove l'automazione prometteva di scalare, in realtà ha generato soprattutto spam. Abbiamo identificato che l'IA sarebbe stata molto più efficace in alcune parti del funnel di vendita, soprattutto nella generazione di lead, perché è la parte in cui è più facile sfruttare le capacità dell'IA.

Quindi abbiamo iniziato da lì. Abbiamo identificato un caso d'uso specifico: la necessità di rispondere a tutti i messaggi. E a un certo punto abbiamo aggiunto più funzionalità, perché è quello che i clienti volevano — bisogna tutelare il cliente e costruire il prodotto che desidera.

Abbiamo iniziato così, e continuiamo a iterare e migliorare il prodotto settimanalmente.

E qual era esattamente il problema o il caso di studio che l'ha spinta a fondare questa azienda?

Il trigger è stato davvero forte. A un certo punto ero project manager per un'agenzia di marketing. Ho incontrato lo stesso problema, ripetutamente, con i clienti: non erano in grado di gestire la quantità di lead che gli mandavamo.

A un certo punto abbiamo trovato una strategia che generava migliaia di lead al mese per loro. Ovviamente non tutti erano super entusiasti, ma dovevano comunque avanzare nel funnel di conversione. In quel periodo il cliente era un produttore di attrezzature sportive, in Francia, e lo abbiamo messo in contatto tre volte con gli organizzatori dei Giochi Olimpici di Parigi.

Gli organizzatori erano entusiasti dell'opportunità che il nostro cliente offriva loro, ma il nostro cliente semplicemente non ha mai risposto. Questo significa che quell'opportunità d'oro di fare qualcosa di significativo con le Olimpiadi è stata persa. Quindi abbiamo capito che se l'IA fosse stata in grado di identificare quali conversazioni necessitano di attenzione immediata, e di redigere una risposta — o anche rispondere direttamente — per far avanzare il lead, offrendo semplicemente la risorsa richiesta, il link per prenotare un incontro, o solo una risposta semplice per far capire meglio alla persona, sarebbe estremamente facile per l'IA gestire questa parte.

Questo è il caso d'uso che abbiamo identificato. Abbiamo iniziato con un agente che rispondeva ai messaggi, e poi abbiamo aggiunto la qualificazione, il tempo reale, la costruzione di fiducia, e così via.

Quindi lavorava con un'agenzia, e grazie al loro marketing o alla loro lead generation ottenevano lead, ma gli esseri umani non rispondevano abbastanza velocemente o semplicemente non avevano il tempo — e quello era il problema che ha risolto costruendo specificamente un agente per catturare questi lead. È corretto?

Esatto. Il tempo che passa tra il momento in cui il lead risponde e il momento in cui bisogna rispondergli non può essere... deve essere istantaneo.

Ok. Quindi l'agenzia veniva pagata dai clienti per fare marketing, social media, per generare lead, ma non ne catturava abbastanza. Può parlarci del prodotto e di come si è estesa a LinkedIn, e perché LinkedIn?

Quando definivamo la strategia di go-to-market, abbiamo testato tutti i canali, sia B2B che B2C, e quello che ha funzionato meglio è stato LinkedIn, perché sono riusciti a costruire un funnel di acquisizione molto completo. Quindi abbiamo automatizzato l'outbound, perché era il modo più semplice per scalare il numero di persone che si potevano contattare. Oggi automatizziamo solo una parte dell'acquisizione su LinkedIn, che è l'outbound.

Ma se si crea contenuto, se si interagisce con il contenuto dei propri prospect, se li si invita a podcast come questo, e se si fa quello che si chiama "social warming", si può davvero far decollare il numero di lead che LinkedIn genera, perché lo si usa come un canale molto completo: inbound, outbound, organico e a pagamento. Noi non abbiamo mai fatto pubblicità a pagamento, perché l'organico è già abbastanza forte.

So che avete molti clienti — non so se può rivelare quanti esattamente, ma so che state crescendo rapidamente. Julien, può descrivere il cliente tipico? Vendete direttamente al brand, oppure lavorate attraverso intermediari o agenzie per SalesMind?

Sì. Inizialmente abbiamo costruito il prodotto per le agenzie, agenzie di lead generation, agenzie di marketing B2B, perché eravamo lì e quello era il problema che volevamo risolvere. Ma a un certo punto, durante il primo anno, abbiamo capito che era troppo presto perché un prodotto come SalesMind potesse soddisfare tutti i requisiti di un'agenzia di lead generation.

Quindi abbiamo iniziato a rivolgerci a utenti business: piccole imprese, fondatori, responsabili di piccoli team di vendita, diciamo 5, 10, 15 persone. E funzionava molto bene, perché automatizziamo la maggior parte del percorso di lead generation, la captazione e la qualificazione. Questo liberava loro moltissimo tempo.

Hanno persino sostituito gli assistenti virtuali che assumevano nelle Filippine, perché potevano gestire tutto l'outreach da soli, dato che l'IA rendeva tutto molto più semplice per loro.

So che usate SalesMind per prospettare i vostri stessi clienti su LinkedIn — adoro questa cosa. Cosa funziona? C'è una verticale specifica, una dimensione di cliente specifica, e qual è il caso d'uso più popolare?

Direi che siamo piuttosto agnostici rispetto al settore. Possiamo servire la maggior parte delle industrie. LinkedIn ha 1 miliardo di utenti finora.

Quindi se si vuole raggiungere qualcuno in un determinato settore, è molto probabile che quella persona sia su LinkedIn e attiva lì. Quello che vediamo è che ci sono certi settori che non possiamo colpire, come la manifattura, l'agricoltura, gli infermieri, l'hospitality. Tutti questi settori non sono davvero attivi su LinkedIn, quindi sarebbe molto difficile scalare.

Il miglior caso d'uso che vediamo è il SaaS — lo abbiamo dimostrato con SalesMind stesso: usiamo SalesMind, e questo genera il 60-70% dei lead che generiamo.

Adoro questa cosa, la adoro davvero. " E gli ho detto che è esattamente quello che stiamo facendo, perché SalesMind genera lead per SalesMind stesso. A un certo punto stavamo mandando così tanto traffico verso l'applicazione che — ed era buffo — vedevamo persone che contattavamo, che non rispondevano ai nostri messaggi, ma si lamentavano con il supporto per qualcosa, perché si erano registrate sull'applicazione anche se non avevano mai risposto all'engagement che avevamo creato.

Quindi il SaaS funziona davvero molto bene, i servizi IT funzionano molto bene, il consulting funziona molto bene, la cybersecurity funziona molto bene, i servizi finanziari funzionano molto bene, e questi sono i principali tipi di clienti che abbiamo avuto. Ora ci stiamo orientando un po' più verso le agenzie che hanno account più grandi, impegni un po' più lunghi, e così via. Questo è il mercato che stiamo attaccando ora: le agenzie che vendono ad altri.

Ok. Può darci degli esempi — senza necessariamente dare nomi di clienti — di queste due verticali che usano realmente SalesMind, e cosa stanno facendo esattamente?

Abbiamo un cliente chiamato Zebra, in Francia. È felice di condividere il case study con noi. È stato soddisfatto del prodotto, è un early adopter.

Ha affrontato molte sfide che gli abbiamo fatto affrontare, ma in pratica quello che fa è aiutare le aziende a gestire il cambiamento — è un software di change management. Aiuta a organizzare tutti i cambiamenti all'interno dell'azienda, e in pratica gli generiamo molti appuntamenti perché ha una pagina di registrazione gratuita. Quindi inviamo semplicemente un flusso costante di lead verso la sua pagina, le persone si registrano, e dopo non dobbiamo fare molto altro — sta al prodotto dimostrare il tasso di conversione, e così calcoliamo il ROI.

Per i servizi IT, il consulting, la cybersecurity, le persone offrono servizi — sviluppo, business development, design e così via — e questo funziona molto bene perché queste aziende di servizi hanno bisogno di un flusso regolare di clienti, una pipeline prevedibile, e questo è ciò che forniamo loro. Siamo in grado di capire cosa ha funzionato prima e di migliorare la macchina per assicurarci di capire quali saranno i prossimi lotti di lead che porteremo.

Capito, capito. Ogni azienda, ogni imprenditore, ogni investitore ha bisogno di costruire brand e vendite. Le propongo un esempio.

Su Work Optional ho un partner, Michael Block, e stiamo cercando di acquisire aziende di gestione immobiliare negli Stati Uniti — più precisamente società che gestiscono edifici residenziali multifamiliari. 000, se soddisfano determinati criteri, ad esempio una certa solidità finanziaria. Alcune di queste si trovano su LinkedIn, altre no.

Ma se incaricassimo SalesMind di identificare gli obiettivi e poi prospettarli, è qualcosa che si può fare all'interno di LinkedIn, corretto? Può spiegarmi il processo di onboarding per questo progetto se usassimo SalesMind per questo?

Sì, certo. 000 persone che volete raggiungere, oppure volete che la troviamo noi per voi?

000 in un sistema CRM. io per ottenerli, oppure comprare liste da associazioni di gestione immobiliare — ovviamente ognuna ha una certa qualità di prospect e un certo costo. Quindi, idealmente, vi daremmo i criteri — una certa dimensione, una certa regione — voi trovereste prima i prospect, e immagino che poi ci sarebbe una sorta di addestramento di SalesMind come agente, e voi prospetteresti — è un problema che dobbiamo risolvere, e preferirei automatizzarlo piuttosto che avere un analista che chiama, il che è difficile, o che manda email.

Sì, esattamente, questo funziona, soprattutto se avete dati storici sul profilo che state targettizzando — è ancora meglio, perché possiamo basarci su questi profili per creare un pubblico "lookalike". Ma in pratica prendiamo i vostri criteri. Abbiamo un agente che filtra i lead secondo criteri statistici — titolo di lavoro, settore, competenze, e un insieme molto completo di criteri per valutare se la persona è adatta a voi o no.

E poi in pratica addestriamo l'IA affinché rimanga coerente con i valori del vostro brand e il vostro tono di voce — leggendo il vostro sito web, la vostra casella email ci aiuta a farlo. Vi chiederemo di validare, e penso che questo sia ciò che l'IA ha portato negli ultimi anni: fa passare l'essere umano da "esecutore" a "validatore". E poi in pratica vi chiederemo di validare ciò che l'IA ha capito della vostra attività, del vostro pubblico e delle persone che ha raccolto per voi, e poi l'engagement partirà automaticamente.

Iniziamo a generare fino a 200-300 attività al giorno, e lasciamo che gestiate il resto.

E ho menzionato questo caso d'uso perché acquisire un'azienda e fare cold calling è ovviamente più difficile che vendere un servizio SaaS o un prodotto sanitario. Questa parte di prospecting e addestramento che ha menzionato, come funziona esattamente? Il vostro agente ci fa domande e noi rispondiamo?

Creiamo una sorta di dossier che poi vi passiamo per farlo integrare nel vostro agente specifico?

Sì. In pratica l'agente non fa ancora domande per validare ciò che ha capito, quindi dovete navigare un po' nell'interfaccia che abbiamo costruito per validare ciò che l'IA ha generato. Il modo in cui affronteremo questo problema — e penso che anche quello che lei menziona sia importante — è che c'è una grande componente legata al timing in ciò che offrite: se non è il momento giusto, le persone semplicemente non lo faranno.

Sì.

Quindi questa sarà la parte un po' delicata, direi, perché identificare il trigger giusto può essere impegnativo se ci si limita a un solo canale, LinkedIn. Il modo in cui vi chiederemo di farlo sarà semplicemente di passare in rassegna le varie cose che l'IA ha fatto per voi: i lead che ha raccolto — vi diamo accesso alla lista — vi diamo accesso a tutta la knowledge base. Quindi leggete online tutti i documenti che troviamo su di voi.

Facciamo lo stesso per ogni singolo prospect, e li facciamo corrispondere.

Ok. Solo un'ultima domanda su questo caso d'uso, e forse ne avrò un'altra per lei. " Immagino che SalesMind ci aiuterebbe a prospettare all'interno di LinkedIn.

000. Contattate i prospect solo su LinkedIn, oppure andate anche fuori da LinkedIn — email, SMS?

È una domanda molto buona. Attualmente facciamo solo LinkedIn, e questo è in realtà uno dei motivi per cui stiamo raccogliendo capitali — per aprire più canali. Dove vediamo il potenziale più significativo è nelle chiamate telefoniche, perché l'email oggi è davvero sovraccarica, non conta più molto quanto sia buona un'email, le persone ricevono migliaia di email al giorno, mentre la chiamata avrà un impatto significativo se la si può scalare — e le persone lo stanno chiedendo.

Verso la voce, la voce.

Ok, capisco. 000 — a quel punto chiederesti più informazioni, addestreremmo l'agente, e poi li contatteresti su LinkedIn. In che momento ci viene restituito il controllo?

000 persone, e alcuni sono interessati a saperne di più, il vostro servizio si ferma dicendo "ora coinvolgo il mio cliente per avere una conversazione", oppure avviene tramite email, oppure tutto avviene dentro LinkedIn? Fino a che punto può arrivare?

Sì, attualmente tutta l'automazione si ferma quando qualcuno risponde, e in quel momento l'IA prende il controllo e redige per voi il messaggio successivo, affinché possiate rispondere. Quindi vi rendiamo molto facile seguire la conversazione e far avanzare il lead nel funnel. Redigiamo la risposta, e vi chiediamo di validarla prima che venga inviata.

All'inizio di luglio lanceremo l'autopilot completo, che conversa e risponde in pochi minuti a ogni singolo prospect.

Ok. E tutto questo avviene dentro LinkedIn, corretto?

Tutto dentro LinkedIn. " La maggior parte dirà no, ma quelli interessati diranno sì — e lì, all'interno della messaggistica di LinkedIn, risponderemmo. Ma a un certo punto dobbiamo portare la conversazione fuori da LinkedIn, fare una chiamata.

Quindi SalesMind si fermerebbe una volta raggiunta quella fase, corretto?

In quel momento, prendete voi il controllo. Sì.

Ok, ok. Ma forse potrebbe spiegare al pubblico come fate a fatturare, cosa paghiamo come cliente.

Sì, certo. Il modello di business è molto semplice. Abbiamo una quota di abbonamento mensile — e avete accesso a tutta l'applicazione — è una tariffa per ogni account LinkedIn che "potenziamo", e abbiamo piani con account LinkedIn illimitati per le agenzie che ne hanno davvero bisogno.

Ok, ok, molto semplice.

E se ricordo bene, è una tariffa mensile, e c'è un limite di LinkedIn sul numero di prospect, ma non un limite SalesMind — qual era il limite mensile per LinkedIn?

Allora, l'unico limite rigido che LinkedIn impone è in realtà 200 richieste di connessione a settimana. Dopo, non conta molto quanti messaggi si inviano al giorno — abbiamo utenti che inviano fino a 150 messaggi al giorno. Ma la cosa davvero importante è la differenza tra quanti messaggi e attività avete fatto ieri e quanti ne avete fatti oggi — ed è quello che fa scattare un allarme da parte di LinkedIn.

E quanti contatti unici possiamo fare al giorno, alla settimana o al mese?

Sono circa 190 al giorno.

E qual è di nuovo la tariffa?

Partiamo da 89 dollari al mese, con un impegno annuale.

Capito, capito. Quindi 89 dollari al mese, e credo che stiate ottenendo un tasso di risposta del 42% sui vostri clienti esistenti?

Sì, esatto. Sui 3 milioni di messaggi che abbiamo inviato, questo è ciò che osserviamo, sì.

Giusto per chiarire: questo include risposte del tipo "non mandarmi spam", oppure sono più risposte del tipo "sì, voglio parlare con te"?

No, è l'intero pool di risposte che riceviamo, tutte insieme. Ora, quello che è davvero importante monitorare — e penso che questo sia uno dei fattori differenzianti di SalesMind — è che identifichiamo l'opportunità: le persone interessate, le persone "calde", le persone che sono in una conversazione aperta. E quello che vediamo è un tasso di interesse realistico tra il 25 e il 35%, che è una metrica molto più rilevante da seguire.

Il vostro cliente tipico di solito si impegna per un mese, sei mesi, un anno — e qual è il tasso di rinnovo, solo per avere un'idea del livello di soddisfazione?

Direi che la maggior parte degli utenti scelgono pacchetti da sei o dodici mesi. Non ha molto senso per un'azienda con un ciclo di vendita di sei-otto mesi testare uno strumento di lead generation e dire "non funziona" dopo un mese. Quindi le persone di solito si impegnano per periodi più lunghi, perché sanno che ci vuole tempo per chiudere un accordo.

Ora penso che il tasso di retention sia tra il 50 e il 60% da quando abbiamo iniziato, su tutta la nostra base utenti.

Fantastico, sono numeri davvero buoni.

A me dà questa sensazione — anche se mi piacerebbe portarlo al 100%, ma so che non posso ancora soddisfare tutti.