Come l'IA personalizza e scala la tua prospezione commerciale

L'IA ha davvero il tempo di andare sul profilo della persona, trovare un fatto interessante e scoprire punti di rilevanza tra i due profili. Quindi io e te abbiamo qualcosa in comune. Se dovessi farlo da solo, cercando cosa può collegare i nostri due profili, potrebbe volerci tipo 10, 15, 20, anche 30 minuti, e poi dovrei scriverti un messaggio, fare follow-up e così via.

L'IA invece ha accesso a entrambi i set di dati, capisce cosa può combaciare tra i nostri profili e trova davvero qualcosa di rilevante senza che io debba nemmeno pensarci. Quindi, quando finalmente entriamo in contatto, perché quello è il punto, no? Connettere le persone attraverso la tecnologia: avremo già qualcosa in comune, qualcosa che abbiamo identificato e che ci lega entrambi.

Benvenuti tutti al webinar BSA su come riscrivere il playbook delle vendite. Questo è già il nostro terzo webinar della serie BSA, in cui approfondiamo argomenti specifici su come si gestisce un'azienda nel ventunesimo secolo, come restare al passo con le tendenze e, diciamo, come diventare più intelligenti su come appare il lavoro moderno oggi. L'ospite di oggi è qualcuno che non vedo l'ora di ascoltare su questo argomento, vendite e IA: Julian.

Julian è un personaggio piuttosto interessante quando si parla di essere all'avanguardia nell'IA applicata alle vendite. Julian condividerà un po' di più sul suo modo di pensare iniziale e anche qualcosa in più su di sé. Ma da quello che capisco dal tuo profilo, Julian, tu vieni dal mondo delle vendite, sai cosa significa comunicare valore e convertire le persone in clienti.

E questo è ovviamente una parte piuttosto grande nella gestione di un'azienda. Con me in chiamata c'è anche Bari. Bari è la nostra nuova responsabile degli eventi speciali.

In futuro gestirà lei questi webinar e aiuterà a organizzarli, a selezionare gli speaker, quindi oggi mi aiuterà nella moderazione. Abbiamo anche, come co-moderatore, un agente IA che ci sta ascoltando e ci farà qualche domanda più avanti, ma ne parliamo dopo. Io sarò il vostro moderatore e host per oggi.

Mi chiamo Alex, sono uno dei membri del board di BSA, e il mio ruolo è curare questi eventi e svilupparli in modo che portino valore a voi, il nostro pubblico. Siamo molto aperti ai feedback: se vedete o sentite qualcosa che non risuona con quello in cui credete, ditecelo. Vogliamo capire come continuare a trasmettervi informazioni di valore.

Grazie per questa bellissima introduzione, Alex. Sono molto felice di essere a questo webinar stasera con te e Bari. Quindi, un po' di background su di me: sono in Asia da quasi un decennio ormai e ho lavorato su progetti legati a vendite e marketing.

A un certo punto, io e il mio co-fondatore abbiamo individuato un punto dolente nel settore dei software per le vendite, dove l'IA poteva effettivamente superare in modo significativo il lavoro umano. Ci arriveremo tra poco. Abbiamo iniziato a provare cose diverse per liberare tempo umano in quel momento, e abbiamo visto una buona trazione.

Così abbiamo iniziato a costruire un prodotto che avesse senso per i team di vendita e per le persone entusiaste di quello che stavamo facendo in quel periodo.

Sì. Bello, bello. E come va?

Piuttosto emozionante. Siamo in un settore dove l'industria si muove estremamente veloce, quindi ci sono tante sfide, ma credo che l'unico modo per crescere e far muovere le cose nella direzione giusta sia proprio questo. Il settore in cui siamo è uno dei più entusiasmanti in cui abbia mai lavorato.

L'IA in sé, direi, non è solo una tendenza, ma qualcosa capace di portare valore praticamente al 100% delle persone su questo pianeta. La grande differenza che vedo rispetto all'ultima ondata, quella del web3, che a suo tempo era molto di moda: mia nonna riesce a trarre valore da GPT, mentre il web3 per lei era estremamente difficile. Quindi stiamo davvero toccando un settore che durerà per sempre e prenderà sempre più spazio nella nostra vita, ogni giorno di più.

Molto entusiasmante essere all'avanguardia di questo settore.

Ok, ok. Bene, sono entusiasta anche io. Sai, ho provato il vostro prodotto qualche settimana fa, e sono rimasto sorpreso nel vedere quanto possa essere semplice un assistente di vendita basato sull'IA.

Possiamo approfondire quel caso più avanti, ma prima di arrivare a cosa l'IA può fare per le vendite, vorrei sapere il tuo punto di vista su cosa significhi vendere nel ventunesimo secolo. Cosa significa vendere, da fondatore, qual è l'arte della vendita senza includere l'IA, per cominciare? Puoi condividere un po' la tua prospettiva su questo?

Sì, intendi vendere la soluzione IA in sé?

Beh sì, ma immaginavo che vendere una soluzione IA significhi che sta assistendo una soluzione di vendita attuale non potenziata dall'IA.

Dove vediamo il più grande cambiamento tra le vendite di ieri e quelle di oggi: l'automazione prometteva scala, ma alla fine abbiamo ottenuto soprattutto tanto spam. Mentre oggi l'IA riesce a riportare umanità, o meglio, una connessione più personale, su larga scala. Quindi le vendite oggi sono enormemente aiutate e assistite dallo strumento e dalla soluzione che l'IA può offrire.

Quello che vedo è l'accesso a un'intelligenza superiore, racchiusa nel corpo, diciamo, di uno stagista. Pensalo come uno stagista molto, diciamo, "stupido", ma davvero bravo in quello che gli chiedi, se glielo chiedi nel modo giusto. Quindi molto assistito, e credo che la maggior parte dei settori in cui lavoriamo ancora oggi abbia bisogno di essere potenziata da questa tecnologia.

Ok. Sì, perché quella è un po' una delle mie sfide con l'IA. Sai, raramente prendo sul serio l'outreach su LinkedIn ormai, perché si sente, sai, hai quei trattini nei messaggi, sembra quasi un linguaggio da corte che ti scrive.

È quasi troppo perfetto. Quindi capisco come possa scalare la mia influenza, ma come si fa a mantenere l'automazione umana? Voglio dire, stai costruendo uno strumento di automazione.

Come fai in modo che si senta personale per il potenziale acquirente?

Bella domanda. In realtà vediamo più successo con i messaggi generati dall'IA perché l'IA ha davvero il tempo di andare sul profilo della persona, trovare un fatto interessante e scoprire punti di rilevanza tra i due profili. Quindi io e te abbiamo qualcosa in comune.

Se dovessi farlo da solo, cercando cosa combacia tra i nostri profili, ci vorrebbero tipo 10, 15, 20, magari 30 minuti, e poi dovrei scriverti un messaggio e fare follow-up. Mentre l'IA ha accesso a entrambi i set di dati, capisce cosa combacia tra i nostri profili e trova qualcosa di rilevante senza che io debba nemmeno pensarci. Quindi, quando finalmente entriamo in contatto, perché quello è il punto, connettere le persone attraverso la tecnologia, avremo già qualcosa in comune che abbiamo identificato e che ci lega entrambi.

Sì, sì. Quindi voglio approfondire ancora di più, perché anche a me capitano persone che sanno qualcosa su di me. Sai, hanno ovviamente guardato il mio profilo e tirano fuori un argomento tipo, c'è stata una persona che mi ha scritto: "Oh, ho visto il tuo TEDx talk", e io un TEDx talk l'ho fatto davvero, nel 2015, e gli ho risposto: "L'hai visto davvero?

" E non mi ha mai più risposto. Quindi mi chiedo se c'è una differenza tra personalizzazione e inquietudine. C'è una linea che tracci tu?

Questa è una domanda interessante, direi, perché in effetti potrebbe trovare informazioni che io stesso non avrei trovato, ma alla fine, se il tuo talk era interessante ed è ancora uno dei tuoi interessi, è comunque qualcosa che vale la pena approfondire. Quindi capisco che possa sembrare un po' inquietante per le persone vedersi tirare fuori informazioni dal nulla, a volte vediamo persino conversazioni dove i dati vanno davvero in profondità. Ma alla fine quello che conta davvero è come costruiamo la connessione più avanti.

Il messaggio di outreach su LinkedIn in particolare è solo la scintilla per iniziare a costruire una relazione, direi.

Sì, vai avanti.

Sì, volevo solo aggiungere sull'angolo più profondo che Alex ha appena sollevato. Sembra esserci una linea sfumata tra il tocco umano e l'automazione, giusto? Perché la tua piattaforma ruota tutta attorno ad automatizzare l'outreach.

Quindi, in questo senso, quando lo fai, come lo mantieni etico? Come fai, qual è il tuo punto di vista nel mantenerlo etico, evitando tattiche spam o manipolative mentre cerchi di aiutare queste aziende a scalare?

Non ne sono del tutto sicuro, il modo in cui lo vedo è essere in grado di far avanzare le persone lungo il funnel di conversione. Alla fine è una questione di come ti relazioni con le persone e con chi ti relazioni, e anche se questa è la persona giusta potrebbe essere il momento sbagliato. Quindi un umano dovrebbe davvero passare una, due, tre ore a parlare con qualcuno che al momento non ha il bisogno, non ne sono del tutto sicuro.

Quindi è questo che l'IA è in grado di fare, ed è per questo che l'abbiamo costruita: per connettersi con un gran numero di persone, perché alla fine è così che costruisci una rete significativa e riesci a connetterti su larga scala senza sembrare spam. " Sembra estremamente impersonale. Mentre se inizi facendo un po' di chiacchiere e valorizzando qualcosa che l'utente ha fatto, e fatto bene, perché se condividi un traguardo, significa che ne sei orgoglioso e vuoi mettere in luce quei momenti nel tuo percorso.

Quindi semplicemente credo che l'IA stia risolvendo un problema causato dall'automazione, che ha spinto le persone a diventare davvero spam. Lo vediamo nell'email, lo vediamo su WhatsApp, ormai anche su LinkedIn, purtroppo. Non voglio più vedere questo.

Voglio qualcuno che alla fine veda cosa sto facendo e capisca il fit che possiamo avere insieme.

Giusto. Voglio dire, è semplicemente la realtà delle vendite, no? Devi fare outreach e alla fine è un gioco di numeri, che tu usi l'IA o che ci sia una persona vera dietro l'outreach.

Quindi sì, volevo solo sapere il tuo punto di vista su questo.

Credo che ci siano due strade per chi fa vendite: la via inbound e quella outbound. Quello che abbiamo scelto con SalesMind è stato automatizzare l'outbound, perché l'abbiamo trovato il metodo più efficace per andare veloce e scalare altrettanto velocemente. Se costruisci una pubblicità, può costare una cifra significativa per ottenere visibilità con la persona giusta.

Hai bisogno di media buyer che sappiano dove comprare, come comprare lo spazio e così via. Mentre l'outbound è molto più facile, sappiamo come identificare la persona giusta avendo le informazioni giuste: ruolo lavorativo, settore, posizione, competenze, certificazioni, e tutte quelle cose che ci aiutano a capire meglio chi stai targettizzando e perché. Quindi credo ci siano due strade, ma entrambe sono un gioco di numeri.

Giusto. Ok, un saluto a tutti quelli che ci ascoltano: se avete domande, scrivetele nella chat, ci assicureremo di passarle in rassegna. C'è spazio per le domande e risposte più avanti nel webinar.

Voglio entrare un po' in alcuni casi d'uso pratici, Julian, perché penso sia più facile per me capire che tipo di impatto ha se mi fai un esempio. Puoi condividere un esempio reale di come un team abbia usato l'IA, magari la vostra o un'altra, dove c'è stato un miglioramento significativo nel loro processo di vendita?

Assolutamente. Vorrei parlare di un'azienda con cui abbiamo iniziato a lavorare circa un anno fa, pochi mesi dopo aver lanciato SalesMind. Abbiamo iniziato con una persona in azienda, e quella persona era incaricata di scrivere le email di marketing, e il risultato era, onestamente, un disastro.

Avevano un tasso di apertura inferiore all'1%, e il tasso di click non era nemmeno calcolabile. Abbiamo appena creato un case study con loro, Marcus 7, di recente. Dopo un mese o due abbiamo integrato l'intero team in cui lavorava quella persona, e hanno visto un miglioramento significativo nel numero di persone con cui riuscivano a connettersi, con un impatto importante.

Quindi hanno organizzato eventi, non come questo, ma seminari e cose simili. Prima c'erano persone dedicate a scrivere messaggi, che non erano buoni, scrivere email, che non erano buone, e non ricevere risposte. Credo che questo abbia un impatto anche sul morale del team: se fai un lavoro che non ha impatto sull'azienda e non muove l'ago della bilancia, non ti senti benissimo.

Alla fine ora lavoriamo con l'intero gruppo, siamo presenti in più di 60 paesi con loro, e ho riorganizzato parte del team. Ogni sede sembra avere almeno due o tre persone dedicate a scrivere l'outreach, e poi c'erano team di 10, 15 persone il cui lavoro è stato sostituito del tutto. Il loro lavoro era solo scrivere messaggi su LinkedIn, e quel lavoro lo abbiamo sostituito interamente.

A un certo punto le abbiamo trasformate da "esecutrici" a "validatrici". Quindi servivano meno persone, che potevano passare a posizioni più elevate o a maggiori responsabilità nell'organizzazione.

Ok, quindi, ok. Sì. Quindi è interessante, stai davvero cambiando la struttura del team di vendita.

Esatto, basato sull'aumento dato dall'IA qui.

Sì, praticamente una persona riusciva a fare il lavoro di cinque, sei, sette persone, perché l'IA aveva un impatto significativo sul carico di lavoro di quella persona. Preparavamo tutto in ordine, e quella persona doveva solo validare quello che l'IA forniva alla fine.

Ok, ok. Quindi prova a darmi uno schizzo qui. Come immagini il team di vendita ideale potenziato dall'IA nel 2025?

Ho letto qualcosa di interessante a riguardo: non avremo più i team di vendita nello stesso modo in cui li avevamo prima. Oggi vediamo account executive in prima linea nella relazione con il cliente, e per diversi tipi di processo di vendita vediamo che le persone hanno un GTM engineer e un venditore, uno che genera e uno che chiude. Un GTM generava la riunione, un venditore faceva le riunioni, e credo che quella sia la combinazione migliore.

Non abbiamo bisogno di persone che facciano manualmente un sacco di cose, abbiamo solo bisogno di automazione per la maggior parte di ciò su cui il team fa affidamento.

Ok, ma alle mie orecchie questo porta con sé tante domande su come funziona davvero quel team. Diciamo che consigliassi a una delle mie startup di guardare al sales engagement con l'IA, cosa dovrebbe essere vero riguardo alla struttura del loro team, ai loro processi, ai loro dati, perché possano adottarlo nel modo giusto? Non direi loro di assumere un sales rep per gestirlo, chiederei piuttosto al team di account management, per esempio.

Credo che il processo debba essere giusto, ed è proprio quello su cui stiamo lavorando ora: lo zero input, perché abbiamo capito che le persone non comprendono davvero il proprio processo di vendita. Non capiscono chi sia la persona giusta da targettizzare, come targettizzarla, quale sia la proposta di valore che conta davvero per quelle persone, e così via. Quindi i processi devono essere giusti: chi prende la riunione, come si chiude la riunione, cosa facciamo dopo che la riunione è avvenuta e così via, molto più importante dei dati stessi.

Questo è vero perché SalesMind si trova proprio in cima al funnel di vendita. Ho alcuni amici fondatori che hanno costruito una startup per aiutare le aziende a gestire i propri dati, perché le aziende hanno questo problema di avere dati puliti da usare più avanti. Quindi credo che se vuoi un ottimo output dall'IA, i dati sono davvero importanti, a meno che tu non abbia un sistema che permette all'agente stesso di costruirsi la propria base di conoscenza e migliorarsi ottimizzandosi automaticamente nel tempo.

In quel caso pulirà i dati da solo.

Giusto. E dato che siamo in tema dati, voglio parlare un po' di più della qualità dei dati e delle preoccupazioni legate alla sicurezza. Quindi, proprio come ci sono tanti fondatori che vanno all-in sull'IA, ci sono anche parecchie persone ancora titubanti sull'IA.

Ho ancora un paio di amici che dicono "noi non ci crediamo", ma io penso solo "ok, rimarrete indietro se non vi mettete al passo", ma questo è un altro discorso. Voglio parlare delle preoccupazioni legate alla sicurezza. Quindi, prima che i team investano in strumenti come SalesMind, cosa deve essere vero sul backend per ottenere davvero valore?

Credo che tu debba avere una chiara comprensione di come il team gestirà e procederà con l'IA. Non c'è modo di vedere un team di vendita, o chiunque altro al mondo, oggi, senza un computer.

Giusto, giusto.

Credo che sarà esattamente lo stesso con l'IA, al massimo entro tre anni, per la maggior parte dei lavori che abbiamo qui, ovviamente non parliamo dei minatori in una fabbrica di carbone e cose simili. Ma le persone devono imparare a sfruttare la tecnologia oggi, se hai un venditore che non sa usare un CRM resti indietro, giusto, ed è esattamente quello che succederà con l'IA, e però la velocità di adozione è molto, molto più rapida rispetto al CRM e al computer stesso.

Quindi è meno una questione di sostituire i rappresentanti di vendita e più di liberare il loro lavoro, così che il tasso di produttività salga.

Non fraintendermi, credo che sostituisca alcuni lavori, ma ha avuto lo stesso impatto che hanno avuto le auto quando hanno sostituito i cavalli. Le persone che guidavano le carrozze trainate dai cavalli hanno semplicemente avuto nuovi lavori e nuove responsabilità, guidare auto molto più veloci, più affidabili e più comode. Quindi competenze diverse che le persone dovranno sviluppare per imparare.

Ma alla fine stiamo comunque sostituendo alcune delle posizioni che non erano comunque le più entusiasmanti.

Giusto, sì, voglio dire, serve comunque qualcuno al volante per guidare tutto questo, giusto? Mi sento come se, sinceramente, l'IA sia uno strumento fantastico, ma è buono quanto i prompt che gli dai. Ed è una delle cose a cui abbiamo pensato, costruire la propria auto non è facile, quindi anche se sei capace di costruirne una, vai comunque al negozio e ne compri una, perché alla fine quello di cui hai bisogno non è passare cinque anni a costruire un'auto, hai bisogno di qualcosa che funzioni adesso.

E se non sai come funziona il motore, trovi qualcuno che lo sa e costruisci su quello.

Quindi credo che siamo a questo punto, e per il guidatore, per il meglio, credo che ci vorranno ancora pochi anni, ma ero a San Francisco qualche mese fa e ho visto quelle auto che guidavano senza conducente.

Sì, è vero. E ora purtroppo bruciano anche per le strade di Los Angeles. C'è una cosa che non capisco qui, e per favore aiutami, perché, sai, io so come gestire un sistema CRM e così via, e so che ogni fondatore deve vendere, ma sembra che tu mi stia anche dicendo che devo avere una sorta di cambio di modello mentale su questo.

Quindi, per integrare con successo diversi strumenti di vendita potenziati dall'IA nella mia startup, devo pensare diversamente a come funzionano le vendite. Riesco a vedere come dovrebbe cambiare il mio processo di vendita, ma come dovrebbe cambiare il mio modello mentale?

Credo che tu sia già abbastanza aperto, di tuo. Non ho la risposta per questo, ma penso che le persone debbano abbracciare più ampiamente gli strumenti a cui hanno accesso. Gli amici di Bari hanno paura dell'IA, come ha menzionato, e sembrano persino essere contrari.

Ci vuole troppo sforzo per combatterla. Quindi la mentalità che credo le persone debbano adottare è testare e imparare da queste nuove tecnologie. Non puoi mai provarci una volta ed essere contrario.

Se ne provi diverse e fallisce costantemente per il tuo business, o stai facendo qualcosa di sbagliato, oppure sei davvero contrario e non vuoi cambiare idea. Ma non vedo come un'azienda possa sopravvivere nel prossimo decennio senza avere l'IA su più livelli della propria operatività.

Ok, allora prova a darmi un caso qui. Cosa, sai, se guardi un'azienda e pensi "wow, quest'azienda è perfetta per avere uno strumento di vendita IA implementato", quali sono le condizioni di quest'azienda? Tipo, come faccio anche solo a iniziare a valutare se ho aziende che sarebbero propense a usare l'IA?

Questa è una domanda un po' fuori dalla mia competenza. Nel nostro caso, automatizziamo solo la lead generation, al nostro stadio, quindi siamo nel funnel di vendita principalmente in alto. Ora, come valuto un'azienda e il punto dolente dei nostri utenti: fondamentalmente, se passano diverse ore al giorno o alla settimana a fare lo stesso workflow più o meno, ripetendo lo stesso tipo di operazione, è esattamente lì che l'IA deve intervenire.

Voglio dire, ho qualche azienda che fa proprio questo, quindi è una buona linea guida da seguire. Voglio prendere qualche domanda dal pubblico, anche Bari, se ne hai qualcuna, intervieni pure. Di nuovo, postate le vostre domande in chat, ma penso che questa sia abbastanza collegata.

Allora Matt Chavant chiede se il futuro dell'outreach non sia, nel senso, smettere di chiedere qualcosa e offrire soltanto.

È una domanda su cui stiamo lavorando attualmente, e non credo che l'outreach sarà il modo migliore per entrare in contatto con le persone nei prossimi cinque anni. Avere messaggi di outreach personalizzati, o anche solo banali, non farà una grande differenza, l'intero funnel di vendita deve essere personalizzato. Quindi non è solo il messaggio, ma è quello che vedi dopo, qual è la proposta di valore che ti viene offerta.

Quello che vediamo è che ottenere l'attenzione delle persone è molto più difficile, lo spam sull'attenzione è sempre più presente, quindi l'outreach sarà solo la primissima scintilla della relazione. Ma quello che vediamo è avere un intero funnel personalizzato. E quello su cui stiamo lavorando è avere un micrositi adattivo che condivida davvero quello che conta per te e quello che devi vedere in 30 secondi.

Perché quando passi 40 secondi su un sito web che ha 86 pagine, non ha senso dover scorrere tutti i servizi che offrono cercando di capire, con le loro parole, cosa fanno, perché conta per te, come possono aiutarti. Quindi l'outreach sarà una delle componenti per portarti nel funnel, come le altre, ma l'intero funnel deve essere ripensato.

Questo in realtà mi piace, perché così non devo cercare io il valore. Praticamente accorciate l'aspetto di ciò che è davvero prezioso per me, e se non è prezioso per me, smettete di spammarmi. Giusto.

Quindi voglio prendere la domanda di Billy. ai, inclusi i messaggi inviati, i numeri totali, i tassi di conversione, insomma il ROI dell'utilizzo della vostra tecnologia in questo ambito?

Uno dei case study su cui abbiamo lavorato era con Maran. Un altro era con un'agenzia di lead generation B2B nel marketing, con cui abbiamo appena lavorato, quindi è il nostro sweet spot finora. Avevano sei VA, ed era molto intensivo per i fondatori formare le VA sull'appointment setting, capire correttamente come funziona il meccanismo, fare l'outreach oggigiorno, perché quello richiede davvero un nuovo tipo di competenza, prima potevi fare "spray and pray", ora non funziona più.

Quindi quello che vediamo è che ogni profilo LinkedIn con cui lavoriamo si connette con fino a 800 persone al mese. Il tasso medio di accettazione che vediamo è tra il 30 e il 50%. In termini numerici, diciamo che ti connettiamo con 400 persone per profilo LinkedIn, abbiamo team con più di 50 profili LinkedIn per la loro azienda, quindi puoi scalare significativamente e facilmente.

Quindi 400 persone, il numero di messaggi dipende dalla sequenza che le persone costruiscono, ma quello che raccomandiamo è dai quattro ai sei touchpoint per ciascuna persona, nell'arco di due, tre, quattro settimane, ricevono costantemente follow-up. Quello che vediamo è più o meno lo stesso: 30-50% di tasso di risposta, in un buon caso, credo che l'ultima volta che abbiamo controllato fosse 37-38% di tasso di risposta medio per l'ultimo trimestre, in cui abbiamo generato conversazioni con le persone. E poi quello che conta davvero, perché quella è la metrica che ti dà l'automazione, ma quello che porta l'IA è un passo oltre, il tasso di interesse, ed è quello che conta davvero: quante persone sono interessate alla fine al tuo outreach.

E quello che vediamo è che il 20-30% di quelle persone mostra davvero interesse per il prodotto ed è pronto a muoversi oltre nel funnel di conversione. Quindi dipende da quanto è grande il tuo ticket medio o la dimensione del deal. Ma fondamentalmente quello che vediamo per SalesMind è che un account LinkedIn riesce a generare in media uno o due clienti al mese.

Sì, è interessante, come ho menzionato prima, ho usato SalesMind per l'outreach e ho avuto un'enorme quantità di interesse, in realtà le persone mi scrivevano indietro, ho usato un messaggio umano, non volevo niente di perfetto, ma ho avuto molto più engagement e anche qualche conversione. Quindi credo che ci sia un'arte nel bilanciare entrambe le cose. Detto questo, volevo lanciare una domanda dal nostro co-moderatore, quindi per il pubblico qui ho dato in pasto un transcript a un GPT che si è dimostrato critico verso l'IA nelle vendite, quindi è bene avere un alleato IA nel nostro team.

E una delle domande che fa è: c'è un caso d'uso di vendita in cui l'IA non dovrebbe essere usata, anche se potrebbe?

Sì. Nel nostro caso, quello che vediamo è che ci sono alcuni settori non connessi online, hanno a malapena un sito web. E lo vediamo soprattutto nel Sud-est asiatico, dove vediamo alcuni utenti che non hanno un sito web né LinkedIn, non hanno mai fatto una campagna email.

Quindi sono giocatori davvero tradizionali, e credo che siano quelli che stanno ancora lottando contro il computer, ma sono invisibili, ora non riusciamo davvero ad aiutarli perché se loro stessi non sono online, l'IA agisce solo online. Elon Musk non ha ancora rilasciato il suo robot che può stringere la mano fisicamente, magari sarà un argomento diverso in futuro.

Ok, quindi se non sei online è un po' difficile usare uno strumento di vendita online, immagino sia un punto forte. Quindi tipo un pesce fuor d'acqua. Bari, altre domande, o dal pubblico?

Siete liberi di farle anche voi. Abbiamo gli ultimi 20 minuti aperti per il pubblico. Abbiamo altre domande da approfondire, ma se c'è qualche domanda urgente o consiglio che vorreste chiedere a Julian, mettete pure la vostra domanda in chat o alzate la mano.

Sì, credo che Matt abbia fatto una domanda molto interessante: l'automazione è più un problema di persone che di tecnologia?

Direi di sì. Onestamente, l'automazione ha funzionato, direi persino alla grande, per alcune persone, quando sai identificare con precisione il prospect giusto, quando sai qual è la proposta di valore che stanno cercando, qual è il punto dolente che hanno, sì, decisamente, puoi superare l'umano, ma l'80% delle persone che facevano automazione lo facevano male. Quindi è un problema di persone, ma come si educa l'80% del mercato?

Tutti gli strumenti di automazione cercano di educare, non fare un messaggio che parla di te stesso o che è troppo "da venditore", cose del genere, giusto. Semplicemente non è facile per le persone capire e acquisire la competenza che serve davvero per diventare brave in quello che fanno. Quindi direi di sì, è un problema di persone, ed è quello che l'IA sta aiutando a risolvere, aiutare le persone a migliorare con meno sforzo.

Bello, bello. Abbiamo due domande in arrivo, una da Olivier e una da Michael. Olivier chiede: come differenziate il vostro prodotto rispetto ai competitor?

Certo. Il modo in cui ci differenziamo, siamo in un panorama molto competitivo, giusto, quella è la prova, ora l'automazione, la versione uno mi piace chiamarla così, e l'automazione IA che porta un po' più intelligenza è la versione due. Ora, come SalesMind si differenzia: non abbiamo trovato nessun competitor diretto, almeno finora, per le agenzie di lead generation e le agenzie di marketing stesse, le aziende finali hanno i loro strumenti, hanno la soluzione potenziata dall'IA a cui hanno accesso, ma è costosa.

000 dollari al mese. Un'agenzia non può rivenderlo lei stessa ad altre persone. Quindi vedo che La Growth Machine fa qualcosa di simile.

Credo ci sia un'incomprensione qui: La Growth Machine è un ottimo strumento di automazione, se sai chi targettizzare, cosa offrire e nel momento giusto, puoi ottenere risultati con La Growth Machine, non fraintendermi. Ma La Growth Machine non ti aiuta a identificare l'opportunità, non ti dà insight sulle persone, perché dovresti contattarle, se hanno il profilo giusto, se hanno le caratteristiche giuste sul loro profilo, e non le fa muovere da sole lungo il funnel. Quindi lo strumento non risponderà per te, mentre noi possiamo farlo.

Quindi il modo in cui ci differenziamo è offrire all'intermediario una soluzione che possono vendere e scalare senza bisogno dell'aiuto di 10 VA per esempio, perché con La Growth Machine hai bisogno di VA che costruiscono la lista, impostano l'automazione, configurano il sistema e poi devono rispondere alle persone, perché alla fine i soldi stanno nella inbox, se non rispondi le persone non pagheranno mai o non si muoveranno mai, non otterranno mai una riunione con te. Quindi è così che ci differenziamo. Dalla prima automazione abbiamo un approccio più end-to-end, e per l'automazione IA nel panorama in cui siamo ci concentriamo su un segmento che non ha ancora accesso a quel tipo di tecnologia.

Forte. Abbiamo un paio di domande, sia da Michael che, credo siano un po' più sul lato dei valori umani, che mi piace. Michael chiede: ho un profondo interesse per l'umanizzazione dell'IA, quali passi state facendo per raggiungere il livello più alto di umanizzazione?

Ottima domanda, sono molto entusiasta di condividerla, specialmente con Michael, ci conosciamo da un po' ormai. Abbiamo rilasciato il tone of voice. Quindi quello che facciamo è prendere tutti i messaggi che hai scritto, capire quali sono i pattern, qual è il tono di voce giusto, il modo in cui descrivi il tuo servizio e così via, e semplicemente lo replichiamo.

Quindi porta lo stesso modo in cui parleresti tu stesso a parlare effettivamente con il tuo prospect. Quindi questo non è ancora del tutto rilasciato, ma è qualcosa che verrà rilasciato molto presto. Abbiamo finito di svilupparlo, siamo ancora in fase di test, ma è così che stiamo riportando l'umanizzazione nel processo di vendita con SalesMind.

Un'altra domanda: c'è una differenza di approccio tra vendere un prodotto con l'IA e vendere servizi persona-a-persona con l'IA, per esempio il personal branding con l'IA?

Vendere un prodotto con l'IA, in modo personale, sì, credo che dove vediamo un grande successo sia avere un approccio in cui l'IA può chiudere da sola. 500 utenti nell'ultimo anno e mezzo, avendo un'offerta a basso coinvolgimento. Quindi se hai un SaaS che non richiede che nessuno entri in contatto con te, Notion per esempio potrebbe essere un ottimo esempio, mandiamo le persone direttamente alla pagina di registrazione e le persone possono convertire da sole.

000 dollari, e aspetterà che tu consegni. Quindi questi sono i due approcci diversi che vediamo, ma entrambi possono sfruttare l'IA, nel primo caso per il SaaS riusciamo davvero a portare traffico verso la tua pagina di registrazione e far registrare le persone al tuo servizio o prodotto, mentre nell'altro ti aiutiamo proprio in cima al funnel, trovando le persone, generando l'opportunità commerciale, mettendoti in contatto con quella persona e fornendoti l'insight per capire meglio e offrire proposte che abbiano davvero senso per quelle persone.

Ok, ok. Quindi torna anche al tuo prodotto, giusto, quanto è flessibile il tuo prodotto nel ricevere diversi tipi di registrazioni e quanto bene hai progettato il tuo funnel. Sto pensando al mio stesso brand e a come faccio outreach in questo momento.

Brian, hai qualche commento al processo finora?

Sì, credo che sia come la vostra piattaforma si stia adattando a quello che sta succedendo in termini di automatizzare il processo e semplicemente rendere la vita dei team di vendita più facile. Quindi penso che sia solo il mio commento, non ho molto da aggiungere, ma penso che stia aiutando molti team di vendita ad aumentare la loro produttività.

Sì. Una cosa su cui ho riflettuto è anche quanto sia costoso il vostro prodotto. Prima di farlo, do la parola a Michael.

Michael, benvenuto sul palco, prego, fai pure la tua domanda.

Grazie mille. Ciao Julian, buona giornata a te. Piacere di conoscerti, Alex, e anche Bari e tutti gli altri.

Sì, davvero un piacere essere qui e ascoltare questa chiamata, perché credo che questo sia il nuovo modo di vendere, sai, non è più transazionale, ed è qualcosa che dobbiamo davvero enfatizzare. Penso anche se è per lo più online, il che ovviamente è la maggior parte delle cose, ma grazie per aver condiviso la parte sull'umanizzazione, non vedo l'ora, perché ho usato SalesMind per quasi un anno ormai, e davvero facevo l'umanizzazione a un livello più manuale, facendo il prompting dietro le quinte e tutto il resto, e non vedo davvero l'ora di vedere quello arrivare a compimento, perché quello che ho scoperto riguardo all'outreach è che spesso, in pratica, se lo chiami "nessun outreach", è il miglior outreach. Quindi in pratica avendo conversazioni rilevanti, impegnandosi quasi come, ehi, sto cercando qualcuno con cui avere una buona discussione, è quello che mi dà i migliori risultati.

Grazie per questo.

E credo che quello che hai menzionato sia estremamente vero, giusto. L'outreach è quello che credo sia il modo più facile per ottenere engagement con le persone, ma LinkedIn ti aiuta a costruire un funnel molto completo, giusto, quindi quello che puntiamo è anche far sì che le persone visitino il tuo profilo, ed è per questo che lo chiamiamo la tua nuova landing page, giusto, perché è molto personale. Le persone vedono la tua foto, le persone vedono i contenuti che crei, le persone vedono con chi ti impegni, come ti descrivi, e fondamentalmente tutte le cose che vuoi che le persone vedano, possono consumarle da sole sul tuo profilo senza che gli venga venduto nulla, e le consumano da sole perché hanno avuto una conversazione con te.

Cercano di capire perché Michael vuole avere una conversazione con Alex, e Alex cerca di capire da solo, ed è così che creiamo quella positività. Voglio dire, siamo tutti persone diverse, ma secondo me sono un po' perfezionista a volte quando si tratta di testo, è lì che vedo quei trattini e li voglio corti e lo faccio con tutto quello stile di prompting e tutto il resto. Quindi sì, ci vuole davvero tanto per umanizzare davvero un'IA, ma credo sia assolutamente possibile.

Voglio dire, ho iniziato a dare personalità all'IA usando Myers-Briggs, ho incontrato Julian e ho scoperto che lui usa Myers-Briggs per fare la stessa cosa, dare il giusto outreach. Quindi sì, davvero fantastico.

Credo che su questa nota, visto che ci stiamo anche avvicinando alla fine di questo webinar, ho fatto, preparandomi per questo webinar Julian, qualcosa di assolutamente folle, giusto, mi stavo preparando per un webinar sull'IA e le vendite, quindi questa mattina mi sono seduto con carta e penna, senza IA, e ho fatto un po' di buon vecchio pensiero, giusto, e credo di essere diventato così veloce ultimamente, sono estremamente produttivo, ma sto anche diventando pigro, giusto, ogni volta che ottengo un deal, faccio due diligence, giusto, ho un prompt impostato per guardare i miei deal, mi dà il valore in anticipo. Quindi ho fatto un po' di buon vecchio pensiero umano e ho realizzato che ci sono alcune cose che ho completamente trascurato negli ultimi mesi, cose tipo dare feedback, ricevere feedback, giusto, faccia a faccia, non tramite chat, negoziazione faccia a faccia. Quindi sono solo curioso, dalla tua prospettiva, visto che sei così dentro a questo, quali competenze, onestamente, quali competenze per un fondatore, per un team di vendita, ma quali competenze sono preziose in un mondo guidato dall'IA nelle vendite?

Competenze umane.

", "oh sì, penso sia fantastico, Alex", mentre l'altra persona può dire "oh no, Alex, questo è in realtà una stupidaggine", e poi ti fa pensare. Quindi cercare di costruire relazioni è una delle competenze più importanti che credo saranno importanti nel futuro, così come motivare le persone, portare ispirazione, giusto, l'IA non sarà ispiratrice, mentre quando qualcuno fa un discorso che dà davvero buona ispirazione, dà grande intuizione e motiva le persone, essendo energico, avendo il giusto tipo di voce, avendo la giusta energia nel modo in cui parliamo, essendo il giusto, non solo le parole, ma come il corpo si esprime, questo è qualcosa che sarà molto importante per me, perché alla fine l'IA può connetterci se tu ti apri, perché se non ti connetti, giusto, l'IA non può aiutarti, giusto.

Sì, sì, sì. E poi penso che sia così bellamente imperfetto, giusto, voglio dire, la maggior parte dei deal che faccio, non sono mai perfetti, giusto, non escono mai come una perfetta email di vendita scritta a copione, di solito è piuttosto disordinato, di solito c'è quasi un punto di stallo, c'è, sai, una rinegoziazione. Quindi, man mano che vedo questo, giusto, e man mano che ricevo un sacco di inbound, e le persone scrivono questi bellissimi messaggi che non leggerò mai perché sono troppo perfetti, so che non sono i tuoi stessi pensieri, giusto.

Quindi sono solo curioso qui, negli ultimi minuti, dammi qualcosa che hai come opinione impopolare sull'IA e le vendite, perché voglio che tu faccia l'avvocato del diavolo del tuo stesso prodotto. Quindi, fammi sentire cosa hai come opinione impopolare sull'IA e le vendite.

Fammici pensare. Opinione impopolare nelle vendite. Direi non essere capaci, o essere, avere paura di cosa l'IA sia capace di fare.

Avere paura di cosa l'IA sia capace di fare.

Esatto.

Esatto, quello è un punto giusto, decisamente un punto giusto. Credo che abbiamo un'ultima domanda, o era un'altra domanda, ho visto una mano alzarsi, no, possiamo prenderne un'altra o due se le fate brevi, se no ne abbiamo ancora una che volevo chiederti, perché abbiamo fondatori, abbiamo investitori, abbiamo sales rep in questa chiamata. Se potessi dedicare un'ora, diciamo che sono disposto a dedicare un'ora a settimana a ricercare o imparare qualcosa che mi aiuti ad approfondire la mia comprensione dell'IA e delle vendite, nella mia azienda o nelle aziende dei miei partner, a cosa mi diresti di dedicare quell'ora?

Credo che ti suggerirei di imparare a scrivere prompt migliori, perché ho osservato che se sai come chiedere all'IA la cosa giusta, ti dà accesso alle migliori pratiche di qualsiasi singolo settore, quindi se sei completamente a digiuno di matematica o chimica e vuoi capire qualcosa, se chiedi correttamente, l'IA può spiegartelo finché non capisci, ed è esattamente lo stesso per ogni singolo settore in cui le persone lavorano. Puoi avere accesso alle menti più brillanti e alle migliori pratiche di qualsiasi singolo settore e poi applicarlo a modo tuo più avanti e riutilizzarlo ogni volta che ne hai bisogno. Quindi suggerirei fortemente di imparare il system prompt, lo user prompt, come differenziare i modelli che possiamo usare, alcuni sono ottimi per la ricerca, alcuni sono ottimi per il ragionamento, alcuni sono ottimi per la scrittura, impara a sfruttarli tutti in modo efficiente, questo sarebbe il mio consiglio principale.

Mi ricorda quella grande citazione: nella ricerca della saggezza, non dovremmo puntare a risposte migliori, ma a domande migliori, giusto, e credo che questa sia davvero anche la mia conclusione su questo. Non mi dispiace essere un po' ingenuo su come si sta sviluppando questo mondo, finché posso continuare a imparare. Amici, pubblico, ultime domande?

Se no, farò concludere a Julian. Mi è davvero piaciuto parlare con te, Julian, ma voglio onorare il nostro tempo insieme. Sentitevi liberi di chiedere o alzare la mano se c'è qualcosa, se no, Julian, qualche pensiero conclusivo mentre portiamo questo webinar verso la fine?

Sì, e credo che sia esattamente quello di cui hai appena parlato, il percorso, dobbiamo continuare a imparare. Quello in cui credo fortemente è che impariamo anche dalle persone, quindi se ti connetti con persone brave o esperte nel loro dominio, ovviamente porti via conoscenza, e credo fortemente che tutti abbiano qualcosa da insegnarti, non tutto è utile, ma basta selezionare. Quindi credo che sia esattamente il motivo per cui abbiamo costruito, e fatto parte di BSA, perché credo che connettere le persone possa portare molto valore.

Quindi sentitevi liberi di unirvi a noi martedì prossimo per l'evento di networking e connettervi con centinaia di persone che saranno in grado di elevare voi e l'ecosistema qui in Thailandia.

Siamo molto felici per il vostro tempo, signore e signori. Come ha detto Julian, una delle competenze chiave in questo nostro mondo di IA è che non dovremmo dimenticare l'impegno sociale che abbiamo gli uni con gli altri. Quindi grazie mille per il vostro tempo, per Kumakup, e spero di vedervi martedì, se no, a uno dei nostri altri eventi, unitevi pure al nostro gruppo LinkedIn o Line, posterò i link qui.

E di nuovo, grazie per il vostro tempo a tutti, buona settimana a tutti.

Grazie. Ciao ciao.

Ciao ciao.