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Provvigione
La provvigione di vendita è la componente variabile della retribuzione di un commerciale, pagata in base alle sue performance rispetto alla quota. È il principale incentivo finanziario per chiudere le trattative. Le strutture provvigionali variano ampiamente e includono modelli a tasso fisso, a scaglioni, con acceleratori e residuali.
Pagare per i risultati
La natura "a gettone" delle vendite. La provvigione guida i comportamenti. Se paghi per nuovi contratti, i commerciali vanno a caccia. Se paghi per la retention, i commerciali coltivano. Progettare il piano giusto è fondamentale per l'esecuzione della strategia.
Split standard: 50/50 (50% fisso, 50% provvigione all'OTE). Acceleratori: Percentuale di payout più alta dopo aver raggiunto il 100% della quota (es. 10% fino alla quota, 15% dopo). Questo premia i top performer in modo sproporzionato.
Clawback e Draw
Clawback: Recupero della provvigione se il cliente abbandona entro i primi 90 giorni. Protegge l'azienda. Draw: Un anticipo sulle provvigioni future (recuperabile) o un minimo garantito (non recuperabile) per i nuovi assunti in fase di ramp-up.
SalesMind AI e le provvigioni
SalesMind AI aiuta i commerciali a massimizzare le proprie provvigioni aumentando la loro Sales Velocity. Più trattative chiuse più velocemente equivale a un payout più alto. Per i manager, fornisce la trasparenza dei dati necessaria per calcolare provvigioni complesse in modo accurato, senza dispute.
Domande frequenti
Cos'è un "Bluebird"?
Una trattativa che arriva in mano a un commerciale con poco sforzo (es. un lead inbound già pronto ad acquistare). I manager a volte escludono questi casi dalla provvigione piena.
Le provvigioni sono tassate diversamente?
In molti paesi sì, o vengono trattenute in modo diverso. Sono "reddito supplementare". Ma alla fine, è tutto reddito al momento della dichiarazione fiscale.
Cos'è un "Cap"?
Un limite alla provvigione totale. I buoni piani di vendita sono "senza cap": vuoi che il tuo top performer guadagni più del CEO se porta quel livello di fatturato.
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