<p>La <b>prospection commerciale IA</b> révolutionne notre approche des prospects. L'intelligence artificielle a la capacité d'analyser le profil d'une personne, de déceler des faits pertinents et de trouver des points de convergence entre deux profils. Par exemple, si nous devions identifier manuellement ce qui nous lie, la recherche et la rédaction d'un message pertinent pourraient prendre 10, 15, voire 30 minutes, suivies d'un processus de suivi. L'IA, en revanche, accède aux données de nos deux profils, comprend ce qui peut nous rapprocher et suggère des éléments de connexion sans intervention humaine. Ainsi, lorsque nous entrerons en contact, grâce à cette technologie qui facilite la connexion humaine, nous aurons déjà un point commun établi.</p><p>Bienvenue à tous au webinaire de la BSA, dédié à la réécriture du <b>playbook commercial IA</b>. Il s'agit du troisième volet de notre série de webinaires, où nous explorons en profondeur les sujets liés à la gestion d'entreprise au 21e siècle, comment rester à la pointe des tendances et comment s'améliorer dans un monde professionnel en constante évolution. Aujourd'hui, nous sommes ravis d'accueillir Julien Gadea, dont l'expertise sur la <b>prospection commerciale IA</b> est très attendue. Julien, comme je l'ai compris de son profil, vient du monde de la vente et connaît l'importance de communiquer la valeur et de convertir les prospects en clients, un aspect crucial de toute entreprise. À mes côtés, Banni, notre nouvelle responsable des événements spéciaux, qui animera les futurs webinaires. Nous aurons également un agent IA en co-modération qui posera quelques questions. Je suis Alex, membre du conseil d'administration de la BSA, et mon rôle est de créer des événements pertinents pour vous, notre public. N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires.</p><p>Merci pour cette excellente introduction, Alex. Je suis ravi d'être parmi vous. Pour vous donner un aperçu de mon parcours : j'ai passé près d'une décennie en Asie, travaillant sur des projets de vente et de marketing. À un moment donné, mon cofondateur et moi avons identifié un point faible dans l'industrie des logiciels de vente, où l'IA pouvait surpasser significativement le travail humain. Nous avons alors exploré différentes approches pour libérer du temps humain, ce qui a rencontré un succès prometteur. Nous avons ainsi développé un produit pertinent pour les équipes de vente et tous ceux qui s'intéressaient à nos innovations.</p><p>Le secteur dans lequel nous évoluons est en mutation rapide, ce qui représente des défis, mais aussi de formidables opportunités de croissance. L'IA, loin d'être une simple tendance, apporte une réelle valeur ajoutée à la quasi-totalité de la population mondiale. Contrairement au Web3, qui était très en vogue mais difficile d'accès pour un public non averti, l'IA est intuitive. Ma grand-mère, par exemple, peut tirer parti de ChatGPT, ce qui était impensable avec le Web3. Nous sommes donc à l'aube d'une révolution durable, où l'IA occupera une place croissante dans notre quotidien. C'est très stimulant d'être aux premières loges de cette évolution.</p><p>J'ai pu tester votre produit il y a quelques semaines et j'ai été surpris par la simplicité avec laquelle un <b>assistant commercial IA</b> peut fonctionner. Avant de plonger dans les détails de l'aide que l'IA peut apporter aux ventes, j'aimerais avoir votre perspective sur ce que représente la vente au 21e siècle. Qu'est-ce que cela signifie de vendre, en tant que fondateur, sans inclure l'IA pour commencer ?</p><p>L'IA vient assister les solutions de vente existantes. Le plus grand changement entre les ventes d'hier et celles d'aujourd'hui est que l'automatisation promettait une mise à l'échelle, mais aboutissait souvent à une masse de spams. L'IA, elle, est capable de réintroduire une connexion plus humaine et personnelle, à une échelle considérable. Les ventes actuelles sont énormément aidées et assistées par les outils et solutions que l'IA est capable de fournir. Je vois l'IA comme une intelligence supérieure, incarnée par un stagiaire très efficace : un stagiaire intelligent, mais qui ne peut réussir que si on lui pose les bonnes questions. La plupart des industries que nous connaissons aujourd'hui doivent être augmentées par cette technologie.</p><p>C'est un défi pour moi avec l'IA. Les messages LinkedIn que je reçois avec des tirets ou un style trop parfait me semblent souvent artificiels. Comment maintenir l'aspect humain dans l'automatisation, surtout lorsque vous développez un outil qui vise justement cette automatisation ? Comment vous assurez-vous que les messages restent personnels pour l'acheteur potentiel ?</p><h3>Maintenir l'Aspect Humain dans l'Automatisation : La Clé de la <b>Prospection Personnalisée</b></h3><p>C'est une excellente question. En fait, nous constatons que les messages générés par l'IA ont un meilleur succès car l'IA prend le temps d'analyser le profil de la personne, d'y trouver des faits intéressants et d'établir des points de pertinence entre les deux profils. Par exemple, entre vous et moi, l'IA peut identifier des points communs. Si je devais le faire manuellement, cela me prendrait 10, 15, 20, voire 30 minutes, sans compter le temps pour rédiger un message et assurer le suivi. L'IA, en ayant accès à nos deux ensembles de données, comprend ce qui peut nous lier et trouve quelque chose de pertinent sans que j'aie à y penser. Ainsi, lorsque nous entrerons en contact, car c'est là l'objectif : connecter les humains par la technologie, nous aurons déjà un terrain d'entente établi.</p><p>Je voudrais approfondir cela. Il m'arrive de recevoir des messages de personnes qui semblent connaître des choses sur moi, ayant manifestement parcouru mon profil. Par exemple, quelqu'un m'a dit : « J'ai vu votre conférence TEDx. » Or, je n'ai fait qu'une seule conférence TEDx en 2015. Je lui ai répondu : « L'avez-vous vraiment vue ou est-ce un processus automatisé ? » Il ne m'a jamais répondu. Je me demande donc s'il y a une différence entre la <b>prospection personnalisée</b> et le côté intrusif. Tracez-vous une ligne ?</p><p>C'est une question intéressante. L'IA peut trouver des informations que je n'aurais pas découvertes seul. Mais au final, si votre conférence était intéressante et que cela correspond toujours à l'un de mes centres d'intérêt, c'est une information pertinente. Je comprends que cela puisse paraître un peu intrusif de dénicher des informations de nulle part. Parfois, les conversations peuvent même aller très loin dans la recherche de données. Mais au bout du compte, ce qui compte vraiment, c'est la façon dont nous allons établir une connexion future. Le message de démarchage sur LinkedIn n'est qu'une étincelle pour commencer à construire une relation.</p><p>Le défi réside dans la frontière floue entre la touche humaine et l'automatisation. Votre plateforme vise à automatiser l'outreach. Comment maintenir une approche éthique ? Comment éviter le spam ou les tactiques manipulatives tout en aidant les entreprises à <b>scaler sa prospection</b> ?</p><p>Je ne suis pas certain de pouvoir répondre directement à cette question. La façon dont je vois les choses est la suivante : l'objectif est de faire progresser les prospects dans l'entonnoir de conversion. Il s'agit d'engager les bonnes personnes, au bon moment. Un commercial humain doit-il passer une, deux ou trois heures à parler à quelqu'un qui n'a pas un besoin immédiat ? Je ne suis pas entièrement sûr. C'est là que l'IA intervient. Elle nous permet de nous connecter avec un grand nombre de personnes, ce qui est essentiel pour bâtir un réseau significatif et établir des connexions à grande échelle, sans donner l'impression d'être du spam.</p><p>Le problème majeur de l'automatisation sans intelligence était qu'elle conduisait au spam. Prenons l'exemple de votre conférence TED : c'était un excellent moyen d'engager la conversation, plutôt que de dire « Je suis Julien, PDG de telle entreprise, j'offre ceci, achetez mon produit. » C'est impersonnel. Un peu de « small talk » et la mise en avant des réalisations du prospect, faites correctement, sont beaucoup plus efficaces. Si vous partagez une réalisation, c'est que vous en êtes fier et que vous voulez la mettre en lumière. Je pense que l'IA résout le problème créé par l'automatisation, qui a permis aux gens de devenir très spammy, que ce soit par e-mail, WhatsApp ou LinkedIn. Je ne veux plus de ça. Je veux que quelqu'un ait réellement pris connaissance de mon travail et comprenne la valeur que nous pouvons créer ensemble. C'est la réalité de la vente : le démarchage est un jeu de chiffres, que l'on utilise l'IA ou une personne réelle.</p><h3><b>IA pour la Vente</b> vs. Automatisation Traditionnelle : Quelle Approche Adopter ?</h3><p>Il existe deux approches pour les commerciaux : l'inbound et l'outbound. Chez SalesMind AI, nous avons choisi d'automatiser l'outbound car nous le considérons comme la méthode la plus efficace pour progresser rapidement et <b>scaler sa prospection</b>. Créer une publicité efficace peut coûter cher et nécessite l'expertise d'un média buyer pour cibler la bonne audience. L'outbound est beaucoup plus simple. Nous savons identifier la bonne personne grâce à des informations précises : titre de poste, secteur d'activité, localisation, compétences, certifications, etc. Ces éléments nous aident à mieux comprendre qui cibler et pourquoi. Les deux approches sont des jeux de chiffres, mais l'IA rend l'outbound plus performant.</p><p>J'aimerais aborder des cas d'utilisation concrets. Pour mieux comprendre l'impact de l'IA, pouvez-vous partager un exemple réel de la façon dont une équipe a utilisé l'IA (votre IA ou une autre) pour améliorer significativement son processus de vente ?</p><h3>Études de Cas Concrètes et Impact Mesurable de la <b>Génération de Leads IA</b></h3><p>Bien sûr. Je voudrais vous parler d'une entreprise avec laquelle nous avons commencé à travailler il y a environ un an, quelques mois après le lancement de SalesMind AI. Au départ, une seule personne était en charge des e-mails marketing, et les résultats étaient catastrophiques : moins de 1 % de taux d'ouverture et un taux de clic incalculable. Nous avons récemment réalisé une étude de cas avec eux. Après un ou deux mois, nous avons intégré toute l'équipe de cette personne, et ils ont constaté une amélioration significative du nombre de contacts établis, ce qui a eu un impact majeur sur leur activité. Ils organisent des événements et des séminaires.</p><p>Avant, les personnes passaient un temps considérable à rédiger des messages et des e-mails sans obtenir de réponses, ce qui impactait négativement le moral de l'équipe. Aujourd'hui, nous travaillons avec l'ensemble du groupe, présent dans plus de 60 pays. J'ai vu des équipes de 10 à 15 personnes, dont le travail consistait uniquement à rédiger des messages LinkedIn, être entièrement remplacées. Leur rôle a évolué, passant d'exécutants à validateurs, occupant des postes à plus haute responsabilité. C'est intéressant, car cela change la structure même de l'équipe commerciale, grâce à l'augmentation par l'IA. Une seule personne peut désormais accomplir le travail de cinq, six, voire sept personnes, car l'IA a un impact considérable sur la charge de travail. L'IA prépare tout, et la personne n'a qu'à valider ce que l'IA propose.</p><h3>L'Équipe Commerciale Augmentée par l'IA en 2025 : Un <b>Playbook Commercial IA</b> Réinventé</h3><p>Alors, à quoi ressemblerait l'équipe commerciale idéale augmentée par l'IA en 2025 ? J'ai lu un article intéressant à ce sujet : les équipes de vente ne seront plus organisées comme avant. Aujourd'hui, les responsables de compte sont en première ligne de la relation client. Pour différents types de processus de vente, nous avons observé une combinaison efficace : un ingénieur GTM (Go-To-Market) génère les rendez-vous, et un commercial les conclut. C'est la meilleure combinaison. Nous n'avons plus besoin de personnes effectuant manuellement de nombreuses tâches ; nous avons besoin d'une <b>automatisation des ventes</b> qui gère la plupart des opérations sur lesquelles l'équipe s'appuie.</p><p>Cependant, cela soulève de nombreuses questions sur le fonctionnement de cette équipe. Si je devais conseiller une de mes startups d'adopter l'<b>IA pour la vente</b>, quelles seraient les conditions à remplir concernant la structure de l'équipe, les processus et les données pour une adoption réussie ? Je ne leur dirais pas d'embaucher un commercial pour cela, mais plutôt de se tourner vers l'équipe de gestion de compte, par exemple.</p><h3>La Qualité des Données et la Préparation des Processus pour la <b>Prospection B2B</b> par IA</h3><p>Les processus doivent être bien définis. Les données, c'est ce que nous construisons actuellement avec notre approche « zero input ». Nous avons constaté que les entreprises ne comprennent pas toujours leurs propres processus de vente. Elles ne savent pas toujours qui cibler précisément, comment les cibler, ni quelle proposition de valeur est la plus pertinente pour ces personnes. Il est donc crucial d'avoir des processus clairs : qui prend le rendez-vous, comment le gérer, que faire après le rendez-vous, etc. C'est encore plus important que les données elles-mêmes, car SalesMind AI intervient en amont de l'entonnoir de vente.</p><p>J'ai des amis fondateurs qui ont créé une startup pour aider les entreprises à gérer leurs données, car elles rencontrent des difficultés à disposer de données propres pour une utilisation ultérieure. Pour obtenir des résultats optimaux de l'IA, la qualité des données est cruciale, à moins d'avoir un système qui permet à l'agent lui-même de construire sa propre base de connaissances et de s'optimiser avec le temps. L'IA pourra alors nettoyer les données par elle-même. Puisque nous parlons de données, j'aimerais aborder les préoccupations concernant la qualité et la sécurité des données.</p><p>De nombreux fondateurs se lancent pleinement dans l'IA, mais un nombre considérable hésite encore. Certains de mes amis ne croient pas en l'IA, mais je pense qu'ils finiront par être dépassés. J'aimerais parler des préoccupations de sécurité. Avant que les équipes n'investissent dans des <b>outils de vente IA</b> comme SalesMind AI, quelles conditions préalables doivent être réunies en arrière-plan pour en tirer une réelle valeur ?</p><h3>L'Adoption de l'IA : Un Changement de Mentalité Essentiel</h3><p>Je pense qu'il faut avoir une compréhension claire de la manière dont l'équipe gérera et interagira avec l'IA. Aujourd'hui, il est impensable de voir une équipe commerciale ou quiconque sans ordinateur. Il en sera de même avec l'IA d'ici trois ans au maximum. Évidemment, nous ne parlons pas des mineurs dans une mine de charbon, mais pour la plupart des emplois, apprendre à tirer parti de la technologie est vital. Si un commercial ne sait pas utiliser un CRM, il prend du retard. C'est exactement ce qui va se passer avec l'IA. Cependant, la vitesse d'adoption est bien plus rapide qu'avec les CRM ou les ordinateurs. Il ne s'agit donc pas tant de remplacer les commerciaux que de les libérer pour augmenter leur productivité.</p><p>Ne vous méprenez pas. Je pense que l'IA remplace certains emplois, mais avec le même impact que lorsque les chevaux ont été remplacés par les voitures. Les conducteurs de calèches ont trouvé de nouveaux emplois et de nouvelles responsabilités, conduisant des voitures bien plus rapides, fiables et confortables. Il faut donc développer de nouvelles compétences, mais nous remplaçons des postes qui n'étaient pas les plus stimulants de toute façon. Un pilote reste nécessaire. L'IA est un excellent <b>outil de vente IA</b>, mais elle n'est efficace que si les invites sont bien formulées.</p><p>C'est une des choses auxquelles nous avons réfléchi. Construire sa propre voiture n'est pas facile. Même si vous pouviez en construire une, vous iriez acheter une voiture parce qu'au final, vous ne voulez pas passer cinq ans à en construire une. Vous voulez quelque chose qui fonctionne maintenant. Si vous ne savez pas comment fonctionne le moteur, vous trouvez quelqu'un qui le sait. Nous sommes à ce stade. Et pour la voiture autonome, il faudra encore quelques années. J'étais à San Francisco il y a quelques mois et j'ai vu des voitures sans conducteur.</p><p>C'est vrai, et malheureusement, elles brûlent aussi dans les rues de Los Angeles. Il y a quelque chose que je ne saisis pas. Je sais comment utiliser un système CRM, et je sais que chaque fondateur doit vendre. Mais vous me dites aussi que je dois changer de modèle mental. Pour intégrer avec succès un certain nombre d'<b>outils de vente IA</b>, je dois penser différemment à la vente. Comment devrais-je changer ? Comment mon modèle mental devrait-il évoluer ?</p><p>Je pense que vous êtes assez ouvert. Je n'ai pas la réponse, mais je crois que les gens doivent adopter plus largement les outils dont ils disposent. Les amis de Banni ont peur de l'IA, et certains semblent même y être hostiles. Il faut trop d'efforts pour lutter contre cela. Le modèle mental que les gens doivent adopter est de tester et d'apprendre ces nouvelles technologies. On ne peut pas ne jamais essayer et être contre. Si vous essayez plusieurs solutions et qu'elles échouent systématiquement pour votre entreprise, soit vous vous y prenez mal, soit vous y êtes vraiment opposé et ne voulez pas changer d'avis. Mais je ne vois pas comment une entreprise peut survivre dans la prochaine décennie sans intégrer l'IA à plusieurs niveaux de son fonctionnement.</p><h3>Identifier les Entreprises Prêtes pour l'<b>IA dans la Vente</b></h3><p>Essayez de me donner un exemple. Une entreprise qui serait parfaite pour implémenter un <b>outil de vente IA</b>. Quelles sont les conditions de cette entreprise ? Comment évaluer si mes entreprises sont aptes à utiliser l'IA ? C'est une question qui dépasse un peu mon expertise. Nous nous concentrons uniquement sur l'automatisation de la <b>génération de leads IA</b> à notre stade, donc principalement sur le début de l'entonnoir de vente. Comment évaluer une entreprise et les points douloureux de nos utilisateurs ? Si, en fait, ils passent plusieurs heures par jour ou par semaine à effectuer le même flux de travail, à répéter le même type d'opérations, c'est exactement là que l'IA doit intervenir.</p><p>J'ai quelques entreprises qui font ça. C'est une bonne courbe à aborder. Je voudrais prendre quelques questions du public. Encore une fois, posez vos questions dans le chat. Matt Chavant demande : « L'avenir de l'outreach n'est-il pas de ne plus rien demander et de n'offrir que ce qui est pertinent ? »</p><h3>L'Avenir des Stratégies d'Outreach : L'<b>Outreach Commercial</b> Réinventé par l'IA</h3><p>C'est une question sur laquelle nous travaillons actuellement. Je ne pense pas que l'outreach, tel que nous le connaissons, sera le meilleur moyen d'entrer en contact avec les gens dans les cinq prochaines années. Les messages d'outreach personnalisés ou génériques ne feront plus une grande différence. L'ensemble de l'entonnoir de vente devra être personnalisé. Ce n'est pas seulement le message, mais aussi ce qui se passe après. Quelle est la proposition de valeur qui vous est offerte ?</p><p>Nous constatons qu'attirer l'attention des gens est de plus en plus difficile. Le temps d'attention diminue constamment. L'outreach ne sera que la première étincelle de la relation. Mais ce que nous visons, c'est un entonnoir entièrement personnalisé. Nous travaillons sur des microsites adaptatifs qui présentent en 30 secondes ce qui est vraiment pertinent pour vous et ce que vous devez voir. Car passer 40 secondes sur un site web de 86 pages à essayer de comprendre leurs services, leur jargon, comment ils peuvent vous aider, n'a aucun sens. L'outreach sera l'une des composantes pour vous faire entrer dans l'entonnoir, mais l'entonnoir entier doit être repensé.</p><p>C'est quelque chose que j'apprécie, car cela me permet de ne pas chercher la valeur. En gros, vous condensez ce qui est vraiment important pour moi. Si ce n'est pas utile, arrêtez de me spammer. Je voudrais prendre la question de Billy : « Pouvez-vous nous présenter une étude de cas spécifique de SalesMind AI, incluant les messages envoyés, les chiffres globaux et les taux de conversion, c'est-à-dire le retour sur investissement (ROI) de l'utilisation de votre technologie ? »</p><h3>Mesures du ROI et Taux de Conversion de l'<b>Automatisation des Ventes</b> par IA</h3><p>Parmi nos études de cas, il y a Maran et une autre que nous venons de réaliser avec une agence de <b>génération de leads B2B</b>, notre segment de prédilection jusqu'à présent. Dans ce cas, l'agence employait six assistants virtuels (VA), et il était très fastidieux pour les fondateurs de les former correctement à la prise de rendez-vous et à la compréhension des mécanismes de l'outreach moderne. Car, le « spray and pray » ne fonctionne plus.</p><p>Chaque profil LinkedIn que nous connectons peut interagir avec jusqu'à 800 personnes par mois. Nous observons un taux d'acceptation moyen de 30 à 50 %. En termes de chiffres, si nous vous connectons avec 400 personnes par profil LinkedIn, et que certaines équipes ont plus de 50 profils LinkedIn, vous pouvez <b>scaler sa prospection</b> de manière significative et facile. Le nombre de messages dépend de la séquence que les utilisateurs construisent, mais nous recommandons quatre à six points de contact sur deux à quatre semaines. Les prospects recevront des relances régulières, et nous constatons un taux de réponse similaire, entre 30 et 50 %. Dans le meilleur des cas, la dernière fois que nous avons vérifié, nous avions un taux de réponse moyen de 37-38 % sur les plus de 250 000 conversations que nous avons générées.</p><p>Ce qui est vraiment important, et c'est ce que l'IA apporte au-delà des métriques d'automatisation traditionnelles, c'est le taux d'intérêt. Combien de personnes sont réellement intéressées par votre démarchage ? Nous observons que 20 à 30 % de ces personnes manifestent un intérêt pour le produit et sont prêtes à progresser dans l'entonnoir de conversion. Cela dépend bien sûr du montant de votre panier moyen, mais pour SalesMind AI, un compte LinkedIn génère environ un à deux clients par mois. C'est intéressant. Comme je l'ai mentionné plus tôt, j'ai utilisé SalesMind AI pour mon outreach et j'ai eu énormément d'intérêt, avec quelques conversions. Il y a un art à équilibrer les deux.</p><p>Avec cela en tête, je voudrais poser une question de notre co-modérateur, un GPT qui s'est montré critique envers l'<b>IA pour la vente</b>. Il demande : « Existe-t-il un cas d'utilisation de la vente où l'IA ne devrait pas être utilisée, même si elle le pourrait ? »</p><h3>Quand l'<b>IA pour la Prospection</b> ne Devrait Pas Être Utilisée</h3><p>Oui. Dans notre cas, nous constatons qu'il existe des industries qui ne sont pas connectées en ligne. Elles ont à peine un site web. Nous le voyons principalement en Asie du Sud-Est. Certains utilisateurs n'ont pas de site web, pas de LinkedIn, et n'ont jamais mené de campagne d'e-mailing. Ce sont des acteurs très traditionnels, et je crois que ce sont ceux qui luttent encore contre l'ordinateur. Mais ils sont invisibles en ligne, et nous ne pouvons pas vraiment les aider. Si eux-mêmes ne sont pas présents en ligne, et que l'IA n'agit qu'en ligne (Helen n'a pas encore sorti son robot capable de serrer la main physiquement, ce sera peut-être un autre sujet à ce moment-là), toutes les industries qui ne sont pas « tech-savvy » représentent une perte de temps. Nous avons essayé, nous avons échoué, et nous sommes désormais heureux de rediriger ces utilisateurs vers des méthodes plus traditionnelles, car l'IA n'est pas capable de serrer la main. Donc, si vous n'êtes pas en ligne, il est difficile d'utiliser un <b>logiciel de prospection LinkedIn automatique</b>. C'est un argument fort, comme un poisson hors de l'eau.</p><p>Matt a posé une excellente question : « L'automatisation est-elle davantage un problème humain qu'un problème technologique ? » Je dirais oui. Honnêtement, l'automatisation fonctionnait, et même très bien, pour certaines personnes. Lorsque vous savez identifier précisément le bon prospect, quelle est la proposition de valeur qu'il recherche, quel est son point de douleur, et quel est le bon moment pour entrer en contact, alors oui, vous pouvez surpasser l'humain. Mais 80 % des personnes qui faisaient de l'automatisation s'y prenaient mal. C'est donc un problème humain. Comment éduquer 80 % du marché ? Tous les <b>outils de vente IA</b> essayaient d'éduquer : « Ne faites pas de messages où vous ne parlez que de vous, ou qui soient trop vendeurs », etc. Ce n'est tout simplement pas facile pour les gens de comprendre et d'acquérir les compétences nécessaires pour être bons dans ce qu'ils font. Donc, oui, c'est un problème de personne, et c'est ce que l'IA aide à résoudre : aider les gens à être meilleurs avec moins d'effort.</p><h3>Différenciation de SalesMind AI sur le Marché de la <b>Prospection Commerciale IA</b></h3><p>Nous avons deux questions, d'Olivier et de Michael. Olivier demande : « Comment vous différenciez-vous de vos concurrents ? » Le paysage est très compétitif, c'est un fait. L'automatisation était la version 1, et l'<b>automatisation des ventes</b> par l'IA, avec un peu plus d'intelligence, est la version 2. SalesMind AI se différencie en ce sens que nous n'avons pas de concurrent direct, du moins je n'en ai pas trouvé à ce jour, pour les agences de <b>génération de leads IA</b> et les agences marketing. Les entreprises finales ont leurs propres outils augmentés par l'IA, mais ils sont coûteux. Si je prends l'exemple de 11x, l'un de nos principaux concurrents, il coûte environ 30 000 dollars par mois. Une agence ne peut pas vendre cela à d'autres clients.</p><p>LaGrowthMachine, par exemple, est un excellent outil d'automatisation. Si vous savez qui cibler, quoi cibler et au bon moment, vous pouvez obtenir des résultats avec LaGrowthMachine, ne vous méprenez pas. Mais LaGrowthMachine ne vous aidera pas à identifier les opportunités, ne vous donnera pas d'informations sur les personnes. Pourquoi devez-vous entrer en contact avec elles ? Est-ce le bon profil ? Ont-elles les bonnes caractéristiques sur leur profil pour les faire avancer dans l'entonnoir ? LaGrowthMachine ne répondra pas pour vous, tandis que SalesMind AI le peut. Nous nous différencions en offrant aux intermédiaires une solution qu'ils peuvent vendre et faire évoluer sans avoir besoin de 10 assistants virtuels, par exemple. Avec LaGrowthMachine, vous aurez besoin de VA pour créer des listes, configurer l'automatisation et répondre aux gens, car au final, l'argent est dans la boîte de réception. Si vous ne répondez pas, les gens ne paieront jamais ou n'obtiendront jamais de rendez-vous avec vous. C'est ainsi que nous nous différencions : par rapport à la première génération d'automatisation, nous avons une approche plus complète, et par rapport aux autres solutions d'IA, nous nous concentrons sur un segment qui n'a pas encore accès à ce type de technologie.</p><h3>Humaniser l'<b>Outreach Commercial</b> Propulsé par l'IA</h3><p>Michael demande : « J'ai un profond intérêt pour l'humanisation de l'IA. Quelles mesures prenez-vous pour atteindre le plus haut niveau d'humanisation ? » C'est une très bonne question. Nous avons développé une fonctionnalité de « ton de voix ». Nous analysons tous les messages que vous avez écrits, comprenons vos schémas, votre ton, la manière dont vous décrivez vos services, et nous les reproduisons. Cela permet de parler à vos prospects comme vous le feriez vous-même. Ce n'est pas encore entièrement déployé, mais cela le sera très bientôt. Nous sommes en phase de test. C'est ainsi que nous réintroduisons l'humanisation dans le processus de vente avec SalesMind AI.</p><p>Une autre question : « Y a-t-il une différence d'approche entre la vente de produits et la vente de services (par exemple, le personal branding) avec l'IA ? »</p><h3>Vente de Produits vs. Vente de Services avec l'<b>IA pour la Vente</b></h3><p>Je pense que nous obtenons un grand succès lorsque l'IA peut conclure elle-même la vente. Il y a très peu d'industries où cela est possible, mais le secteur du SaaS en est un bon exemple. C'est ainsi que nous avons lancé SalesMind AI et acquis plus de 3 500 utilisateurs au cours des 18 derniers mois : en proposant une offre à faible engagement. Si vous avez un SaaS qui ne nécessite aucune intervention humaine, comme Notion par exemple, nous envoyons directement les gens vers la page d'inscription, et ils peuvent se convertir d'eux-mêmes. En revanche, si vous êtes consultant ou si vous vendez des services de design, personne ne paiera 3 000 ou 300 000 euros sans contact humain. Ce sont les deux types d'approches que nous observons. Les deux peuvent tirer parti de l'IA. Pour le SaaS, l'IA peut générer du trafic vers votre page d'inscription et inciter les gens à s'abonner. Pour les services, l'IA vous aidera en amont de l'entonnoir, à trouver les bonnes personnes, à générer des opportunités commerciales et à vous fournir les informations nécessaires pour mieux comprendre les prospects et leur proposer des offres plus pertinentes.</p><p>Cela revient donc à votre produit. À quel point est-il flexible pour recevoir différents types d'inscriptions et comment avez-vous conçu votre entonnoir ? Je pense à ma propre marque et à ma façon de faire de l'outreach actuellement. Je pense que votre plateforme s'adapte à ce qui se passe en termes d'automatisation des processus et de facilitation de la vie des équipes de vente. Je n'ai pas grand-chose à ajouter, mais je pense que cela aide beaucoup d'équipes de vente à augmenter leur productivité.</p><p>Oui, une chose à laquelle j'ai pensé, c'est aussi le coût de votre produit. Je vais donner la parole à Michael. Michael, bienvenue. Quelle est votre question ? Merci beaucoup. Bonjour Julien. Ravi de vous rencontrer, Alex, Marani et tous les autres. C'est vraiment formidable d'être ici et d'écouter cet appel, car je pense que c'est la nouvelle façon de vendre. Ce n'est plus transactionnel, et c'est quelque chose que nous devons vraiment souligner. Même si c'est en ligne, ce qui est le cas de la plupart des choses. Merci d'avoir partagé l'aspect humanisation. J'ai vraiment hâte, car j'utilise SalesMind depuis près d'un an, et j'ai réalisé l'humanisation à un niveau plus manuel en faisant le prompting en arrière-plan. J'ai hâte de voir cela se concrétiser, car ce que j'ai découvert en termes d'outreach, c'est que la meilleure approche est souvent de ne pas faire d'outreach du tout, mais d'avoir des conversations pertinentes et engageantes. Un message comme « Je cherche quelqu'un avec qui avoir une bonne discussion » me donne les meilleurs résultats.</p><p>Ce que vous mentionnez est extrêmement vrai. L'outreach est, selon moi, le moyen le plus simple d'engager les gens. Mais LinkedIn vous aide à construire un entonnoir très complet. Notre objectif est aussi que les gens visitent votre profil, que nous considérons comme votre nouvelle page de destination. C'est très personnel. Les gens voient votre photo, le contenu que vous créez, avec qui vous interagissez, comment vous vous décrivez, et toutes les choses que vous voulez qu'ils voient. Ils peuvent consommer cela d'eux-mêmes sur votre profil sans que rien ne leur soit vendu. Ils le consomment parce que vous avez eu une conversation avec eux. Ils essaient de comprendre pourquoi Michael veut discuter avec Alex, et Alex essaie de comprendre par lui-même. C'est ainsi que nous créons ces relations positives. Je suis un peu perfectionniste, parfois, quand il s'agit de texte. Je vois ces tirets et je veux qu'ils soient courts, et je le fais avec tout ce style d'incitation. Oui, il faut beaucoup pour humaniser une IA, mais je crois que c'est absolument possible. J'ai commencé à donner de la personnalité à l'IA en utilisant Myers-Briggs. J'ai rencontré Julien et j'ai découvert qu'il utilisait Myers-Briggs pour inverser la situation et adapter le bon outreach. C'est vraiment génial.</p><h3>Les Compétences Humaines Essentielles dans un Monde de Vente Piloté par l'IA</h3><p>Alors que nous approchons de la fin de ce webinaire, j'ai fait quelque chose de fou en le préparant : je me suis assis avec un stylo et du papier, sans IA, et j'ai réfléchi à l'ancienne. Ces jours-ci, je suis extrêmement productif, mais je deviens aussi paresseux. Chaque fois que j'ai une affaire, je fais ma diligence raisonnable avec un système de prompt pour analyser mes dossiers. J'ai réalisé qu'il y avait quelques choses que j'avais complètement négligées ces derniers mois, et qui sont pourtant très importantes pour moi. Par exemple, donner et recevoir des retours en face à face, pas via un chat. Négocier en face à face. Puisque vous êtes si profondément immergé dans le sujet, quelles sont les compétences honnêtement précieuses pour un fondateur ou une équipe de vente dans un monde où l'<b>IA pour la vente</b> est omniprésente ?</p><p>Les compétences humaines : la relation que nous sommes capables de construire en nous apportant mutuellement de la valeur. J'ai eu une conversation de 10 heures avec quelqu'un la semaine dernière, c'est quelque chose que l'IA ne pourrait pas faire. Il s'agit aussi de se défier mutuellement, d'échanger des pensées. Si vous parlez 10 heures avec l'IA aujourd'hui, elle ira dans votre sens et dira : « Oh oui, Alex, vous êtes le meilleur. » Et 10 heures plus tard, ce serait toujours la même chose. Alors qu'une autre personne pourrait dire : « Non, Alex, c'est en fait nul. » Et cela vous ferait réfléchir. Essayer de construire des relations est l'une des compétences les plus importantes à l'avenir. De même que motiver les gens, apporter de l'inspiration. L'IA ne sera pas inspirante. Alors que quelqu'un qui fait un discours inspirant, qui donne de bonnes idées et motive les gens, qui est énergique, qui a le bon ton de voix, la bonne énergie dans sa façon de parler, le bon langage, pas seulement les mots, mais aussi la façon dont le corps s'exprime. C'est quelque chose qui sera très important pour moi, car au final, l'IA peut nous connecter. Si vous n'êtes pas à la hauteur, vous ne connectez pas. L'IA ne peut pas vous aider. C'est tellement imparfaitement beau. La plupart des transactions que je réalise ne sont jamais parfaites. Elles ne se traduisent jamais par un e-mail de vente parfait. C'est généralement assez désordonné. Il y a souvent un point de rupture, une renégociation. Quand je reçois beaucoup de messages entrants, les gens écrivent ces messages magnifiques que je ne lirai jamais parce qu'ils sont trop parfaits, je sais que ce ne sont pas leurs propres pensées.</p><h3>Opinion Impopulaire sur l'<b>IA dans la Vente</b></h3><p>Dans les dernières minutes, donnez-moi une opinion impopulaire que vous avez sur l'<b>IA pour la vente</b>. Je veux que vous soyez l'avocat du diable de votre propre produit. Laissez-moi entendre votre opinion impopulaire sur l'IA et la vente. Laissez-moi réfléchir. Une option impopulaire dans la vente... Je dirais ne pas être capable, ou avoir peur de ce dont l'IA est capable. Oui, c'est un point juste.</p><p>Si vous pouviez consacrer une heure par semaine à la recherche ou à l'apprentissage de quelque chose qui vous aiderait à approfondir votre compréhension de l'<b>IA pour la vente</b> dans votre entreprise ou celles de vos partenaires, à quoi me diriez-vous de consacrer cette heure ?</p><h3>Où Consacrer une Heure par Semaine pour Apprendre l'<b>IA pour la Vente</b> ?</h3><p>Je vous suggérerais d'apprendre à mieux rédiger les prompts. J'observe que si vous savez poser les bonnes questions à l'IA, cela vous donne accès aux meilleures pratiques de n'importe quelle industrie. Si vous êtes totalement novice en mathématiques ou en chimie et que vous voulez comprendre quelque chose, si vous demandez correctement, l'IA peut vous l'expliquer jusqu'à ce que vous compreniez. C'est exactement la même chose pour n'importe quelle industrie. Vous pouvez avoir accès aux esprits les plus brillants et aux meilleures pratiques pour n'importe quelle industrie, puis les appliquer à votre manière et les réutiliser quand vous en avez besoin. Je suggérerais fortement d'apprendre les prompts système, les prompts utilisateur, comment différencier les modèles que nous pouvons utiliser. Certains sont excellents pour la recherche, d'autres pour le raisonnement, d'autres pour l'écriture. Apprenez à les exploiter tous et efficacement. Ce serait mon conseil principal.</p><p>L'apprentissage doit continuer. Cela me rappelle cette belle citation : « Dans la quête de la sagesse, nous ne devrions pas nous efforcer d'obtenir de meilleures réponses, mais de meilleures questions. » C'est aussi mon opinion. Je ne me dérange pas d'être un peu ignorant face au développement de ce monde, tant que je peux continuer à apprendre. Chers amis, public, d'autres questions ? Sinon, je vais demander à Julien de conclure. J'ai vraiment apprécié de parler avec vous, Julien, mais je veux respecter notre temps. N'hésitez pas à poser une question ou à lever la main. Sinon, Julien, quelques mots pour conclure ce webinaire ?</p><h3>Conclusion : L'Apprentissage Continu et la Connexion Humaine</h3><p>Oui, et c'est exactement ce dont vous venez de parler : le chemin de l'apprentissage continu. Ce que je crois fermement, c'est que nous apprenons aussi des gens. Si vous vous connectez avec des personnes compétentes ou expertes dans leur domaine, vous acquérez évidemment des connaissances. Je suis convaincu que chacun a quelque chose à vous apprendre. Tout n'est pas utile, mais il faut faire le tri. C'est exactement pourquoi nous avons créé la BSA, car je crois que connecter les gens apporte beaucoup de valeur. N'hésitez donc pas à nous rejoindre mardi prochain pour l'événement et à vous connecter avec des centaines de personnes qui pourront vous stimuler et dynamiser l'écosystème en Thaïlande.</p><p>Nous vous remercions de votre temps, mesdames et messieurs. Comme l'a dit Julien, l'une des compétences clés dans notre monde de l'IA est de ne pas oublier l'engagement social que nous avons les uns envers les autres. Alors, merci beaucoup pour votre temps et j'espère vous voir mardi. Sinon, à l'un de nos autres événements, veuillez rejoindre notre groupe LinkedIn ou Line. Je publierai les liens ici. Et encore une fois, merci à tous pour votre temps. Passez une excellente semaine. Au revoir.</p>
