Como a SalesMind AI alcança 42% de taxa de resposta no LinkedIn x Work Optional (Parte 1)

Muito bem. Hoje é sábado, 7 de junho. Estou aqui com meu amigo Julien Gadilla.

Estou muito animado, porque, Julien, já faz um tempo que estamos tentando marcar essa conversa. Julien Gadilla é o CEO de uma empresa chamada SalesMind. Uma trajetória incrível: ele é francês, estudou e trabalhou na China, e agora está fazendo seu negócio crescer rapidamente a partir da Tailândia.

Seja bem-vindo, Julien. O Work Optional Mastermind é, basicamente, sobre aprender e entrevistar pessoas como você, que estão construindo aplicações de IA que vão transformar o futuro do trabalho. Hoje, se estiver tudo bem para você, eu gostaria de saber mais sobre sua trajetória incrível, entender como você vê a IA transformando os negócios e o trabalho, e para onde as tendências estão indo.

E, claro, gostaria que você nos contasse o que a SalesMind faz. Sei que vocês estão tendo uma tração impressionante: pelo que entendi, sua solução já enviou cerca de 3 milhões de mensagens no LinkedIn, e a taxa de resposta dos seus clientes é mais do que o dobro da média tradicional de 20%. Eu adoraria saber mais sobre isso.

O que você acha? Vamos cobrir esses três temas.

Parece ótimo. Estou muito animado para começar.

Certo. Então nós dois estamos em Bangkok, mas você é francês e estudou na China. Conte mais sobre você.

Sim, claro. O Julien sempre quis viajar, basicamente. A universidade me ofereceu a possibilidade de estudar na China, e eu sabia que aquele país estava crescendo muito rápido, com inovação acelerada, e estava na vanguarda da inovação.

Estudar ciência da computação lá foi, olhando para trás, uma escolha realmente sábia. Então estudei na China por vários anos, e minha formação na França está mais ligada a ética, proteção de dados, regulamentação e conformidade. Você sabe como é, os europeus gostam de criar regras antes mesmo de encontrar os casos de uso.

A combinação dos dois me trouxe, na verdade, para a Tailândia. Cheguei lá há dois ou três anos, e foi ali que identifiquei a oportunidade que me levou a criar a SalesMind — mas acho que ainda vamos chegar nisso.

Onde você estudou na China, por quantos anos, e era um mestrado em ciência da computação?

Sim, foi um mestrado. Fiz o terceiro, quarto e quinto ano na China, em Tianjin, perto de Pequim. Terminei meu período na China em 2020, pouco antes da Covid.

E o programa era em chinês ou em inglês?

Não, era em inglês, mas também aprendi chinês.

Certo, perfeito. Você lançou a SalesMind imediatamente, ou fez outra coisa antes? Conte como você começou a SalesMind.

Não, eu não lancei a SalesMind logo depois dos estudos. Antes, trabalhei em várias empresas grandes, sempre como gerente de projeto ou product manager. Minhas habilidades e minha paixão estão do lado do produto em si.

Fiquei construindo produtos para empresas por cinco anos antes de começar a SalesMind. E em algum momento isso me levou a identificar uma lacuna, um problema no setor de software de vendas: os representantes de vendas ainda fazem muitas tarefas manuais, e onde a automação prometia escala, na verdade gerou spam. Identificamos que a IA seria muito mais eficaz em certas partes do funil de vendas, principalmente na geração de leads, porque é a parte em que é mais fácil aproveitar a capacidade da IA.

Então começamos por aí. Identificamos um caso de uso específico: a necessidade de responder a todas as mensagens. E, em algum momento, adicionamos mais funcionalidades, porque era o que os clientes queriam — você precisa defender o seu cliente e construir o produto que ele precisa.

Começamos assim, e continuamos iterando e melhorando o produto semanalmente.

E qual foi exatamente o problema ou o caso que te motivou a fundar essa empresa?

O gatilho foi realmente forte. Em um momento, eu era gerente de projeto de uma agência de marketing. Enfrentei o mesmo problema, repetidamente, com os clientes: eles não conseguiam lidar com a quantidade de leads que estávamos enviando.

Em algum momento encontramos uma estratégia que gerava milhares de leads por mês para eles. Obviamente, nem todos estavam super entusiasmados, mas precisavam avançar no funil de conversão. Na época, o cliente era um fabricante de equipamentos esportivos, na França, e nós o colocamos em contato três vezes com os organizadores dos Jogos Olímpicos de Paris.

Os organizadores estavam super entusiasmados com a oportunidade que nosso cliente trazia, mas nosso cliente simplesmente nunca respondeu. Isso significa que aquela oportunidade de ouro de fazer algo significativo com as Olimpíadas foi perdida. Então identificamos que, se a IA fosse capaz de identificar quais conversas precisam de atenção imediata, e redigir uma resposta — ou até responder ela mesma — para fazer o lead avançar, oferecendo simplesmente o recurso que a pessoa está pedindo, o link de agendamento para marcar uma reunião, ou só uma resposta simples para que a pessoa entenda melhor, seria extremamente fácil para a IA cuidar dessa parte.

Esse é o caso de uso que identificamos. Começamos com um agente que respondia às mensagens, e depois adicionamos a qualificação, o tempo real, a construção de confiança, e assim por diante.

Então você trabalhava com uma agência, e por meio do marketing ou da geração de leads deles, eles estavam conseguindo leads, mas os humanos não respondiam rápido o suficiente ou simplesmente não tinham tempo — e esse era o problema que você resolveu, construindo especificamente um agente para capturar esses leads. É isso?

Isso mesmo. O tempo entre o momento em que o lead responde e o momento em que você precisa responder não pode ser... precisa ser instantâneo.

Certo. Então a agência era paga pelos clientes para fazer marketing, redes sociais, gerar leads, mas não estava capturando o suficiente. Você pode falar sobre o produto e como isso se estendeu ao LinkedIn, e por que o LinkedIn?

Quando estávamos definindo a estratégia de go-to-market, testamos todos os canais, tanto B2B quanto B2C, e o que funcionou melhor foi o LinkedIn, porque eles conseguiram construir um funil de aquisição muito completo. Então automatizamos o outbound, porque era a forma mais fácil de escalar quantas pessoas você conseguia alcançar. Hoje, no LinkedIn, automatizamos apenas uma parte da aquisição, que é o outbound.

Mas se você cria conteúdo, se interage com o conteúdo dos seus prospects, se os convida para podcasts como esse, e se faz o chamado "social warming", você consegue realmente disparar o número de leads que o LinkedIn gera, porque está usando ele como um canal muito completo: inbound, outbound, orgânico e pago. Nós nunca fizemos anúncios pagos, porque o orgânico já é forte o suficiente.

Eu sei que vocês têm muitos clientes — não sei se você pode revelar quantos exatamente, mas sei que estão crescendo rápido. Julien, você pode descrever o cliente típico? É venda direta para a marca, ou vocês trabalham por meio de intermediários ou agências para a SalesMind?

Sim. No começo, construímos o produto para agências, agências de geração de leads, agências de marketing B2B, porque era onde estávamos e era o problema que queríamos resolver. Mas, em algum momento, durante o primeiro ano, entendemos que era muito cedo para um produto como a SalesMind atender a todos os requisitos de uma agência de geração de leads.

Então começamos a direcionar para usuários de negócios: pequenas empresas, fundadores, líderes de pequenas equipes de vendas, digamos 5, 10, 15 pessoas. E isso funcionou muito bem, porque automatizamos a maior parte do caminho da geração de leads, a captura e a qualificação. Isso liberava muito tempo para eles.

Eles até substituíram os assistentes virtuais que contratavam nas Filipinas, porque conseguiam gerenciar todo o outreach por conta própria, já que a IA facilitava muito as coisas para eles.

Sei que vocês usam a SalesMind para prospectar os próprios clientes dentro do LinkedIn — adoro isso. O que está funcionando? Existe alguma vertical específica, algum tamanho de cliente específico, e qual é o caso de uso mais popular?

Eu diria que somos bem agnósticos em relação ao setor. Conseguimos atender à maioria das indústrias. O LinkedIn tem 1 bilhão de usuários até agora.

Então, se você quer alcançar alguém em um determinado setor, é bem provável que essa pessoa esteja no LinkedIn e seja ativa lá. O que vemos é que existem certos setores que não conseguimos atingir, como manufatura, agricultura, enfermagem, hospitalidade. Todas essas indústrias não são realmente ativas no LinkedIn, então seria muito difícil escalar.

O melhor caso de uso que vemos é o SaaS — provamos isso com a própria SalesMind: usamos a SalesMind, e isso gera 60 a 70% dos leads que geramos.

Eu adoro isso, adoro mesmo. " E eu disse a ele que é exatamente isso que estamos fazendo, porque a SalesMind gera leads para a própria SalesMind. Em algum momento estávamos enviando tanto tráfego para a aplicação que — o que foi engraçado — víamos pessoas que contatávamos, que não respondiam às nossas mensagens, mas reclamavam no suporte sobre algo, porque tinham se cadastrado na aplicação mesmo sem nunca terem respondido ao engajamento que criamos.

Então o SaaS funciona muito bem, serviços de TI funcionam muito bem, consultoria funciona muito bem, cibersegurança funciona muito bem, serviços financeiros funcionam muito bem, e esses são os principais tipos de clientes que tivemos. Agora estamos nos inclinando um pouco mais para agências que têm contas maiores, compromissos um pouco mais longos, e assim por diante. Esse é o mercado que estamos atacando agora: agências que vendem para outros.

Certo. Você pode dar exemplos — sem necessariamente citar nomes de clientes — dessas duas verticais que realmente usam a SalesMind, e o que elas estão fazendo exatamente?

Temos um cliente chamado Zebra, na França. Ele tem prazer em compartilhar o case com a gente. Ele ficou satisfeito com o produto desde muito cedo, é um early adopter.

Ele enfrentou muitos desafios pelos quais o fizemos passar, mas basicamente o que ele faz é ajudar empresas a conduzir mudanças — é um software de gestão de mudanças. Ele ajuda a organizar todas as mudanças dentro da empresa, e basicamente geramos muitas reuniões para ele, porque ele tem uma página de cadastro gratuita. Então simplesmente enviamos um fluxo constante de leads para a página dele, as pessoas se cadastram, e depois disso não precisamos fazer muito mais esforço — cabe ao produto mostrar a taxa de conversão, e é assim que calculamos o ROI.

Para serviços de TI, consultoria, cibersegurança, as pessoas oferecem serviços — desenvolvimento, desenvolvimento de negócios, design e assim por diante — e isso funciona muito bem porque essas empresas de serviços precisam de um fluxo regular de clientes, um pipeline previsível, e é isso que fornecemos a elas. Conseguimos entender o que funcionou antes e melhorar a máquina para garantir que entendamos quais serão os próximos lotes de leads que vamos trazer.

Entendi, entendi. Toda empresa, todo empreendedor, todo investidor precisa construir marca e vendas. Deixa eu te dar um exemplo.

No Work Optional eu tenho um parceiro chamado Michael Block, e estamos buscando adquirir empresas de administração de propriedades nos EUA — mais especificamente, empresas que administram prédios residenciais multifamiliares. 000, se elas atenderem certos critérios, por exemplo, uma certa solidez financeira. Algumas delas podem ser encontradas no LinkedIn, outras não.

Mas se a gente contratasse a SalesMind para identificar os alvos e depois prospectá-los, isso é algo que pode ser feito dentro do LinkedIn, certo? Você pode me explicar o processo de onboarding desse projeto se a gente usasse a SalesMind para isso?

Sim, claro. 000 pessoas que querem alcançar, ou querem que a gente encontre para vocês?

000 em um sistema de CRM. io para conseguir os outros, ou comprar listas de associações de administração de propriedades — claro que cada uma tem uma certa qualidade de prospects e um certo custo. Então, idealmente, daríamos a vocês os critérios — um certo tamanho, uma certa região — vocês encontrariam os prospects primeiro, e imagino que depois haveria algum tipo de treinamento da SalesMind como agente, e vocês fariam a prospecção — é um problema que precisamos resolver, e eu preferiria automatizar isso do que ter um analista ligando, o que é difícil, ou mandando e-mail.

Sim, exatamente, isso funciona, principalmente se vocês tiverem dados históricos do perfil que estão buscando — isso é ainda melhor, porque podemos usar esses perfis para criar uma audiência "lookalike". Mas basicamente pegamos os critérios de vocês. Temos um agente que filtra os leads com base em critérios estatísticos — cargo, setor, habilidades, e um conjunto bem completo de critérios para avaliar se a pessoa é adequada para vocês ou não.

E depois, basicamente, treinamos a IA para que ela se mantenha alinhada com os valores da marca de vocês e o tom de voz — ler o site de vocês, a caixa de entrada, isso nos ajuda a fazer isso. Vamos pedir para vocês validarem, e acho que isso é o que a IA trouxe nos últimos anos: ela faz o ser humano passar de "executor" para "validador". E aí, basicamente, vamos pedir para vocês validarem o que a IA entendeu sobre o negócio de vocês, a audiência de vocês e as pessoas que ela reuniu para vocês, e depois o engajamento vai começar a rolar automaticamente.

Começamos a gerar até 200 ou 300 atividades por dia, e deixamos vocês cuidarem do resto.

E eu mencionei esse caso de uso porque adquirir uma empresa e fazer cold call é obviamente mais difícil do que vender um serviço de SaaS ou um produto de saúde. Essa parte de prospecção e treinamento que você mencionou, como funciona exatamente? O agente de vocês nos faz perguntas e nós respondemos?

A gente cria algum tipo de dossiê que depois entregamos para vocês incorporarem no agente específico?

Sim. Basicamente o agente ainda não faz perguntas para validar o que entendeu, então vocês ainda precisam navegar um pouco pela interface que construímos para validar o que a IA gerou. A forma como vamos lidar com esse problema — e acho que o que você mencionou também é importante — é que existe um grande componente de timing no que vocês estão oferecendo: se não for o momento certo, as pessoas simplesmente não vão fazer.

Sim.

Então essa vai ser a parte um pouco mais delicada, eu diria, porque identificar o gatilho certo pode ser desafiador se a gente se limitar a um único canal, o LinkedIn. A forma como vamos pedir para vocês fazerem isso é simplesmente passar pelas diferentes coisas que a IA fez por vocês: os leads que ela reuniu — damos acesso à lista — damos acesso a toda a base de conhecimento. Então vocês leem online todos os documentos que encontramos sobre vocês.

Fazemos o mesmo para cada prospect, e fazemos a correspondência entre os dois.

Certo. Só mais uma pergunta sobre esse caso de uso, e talvez eu tenha mais uma para você. " Imagino que a SalesMind nos ajudaria a prospectar dentro do LinkedIn.

000. Vocês contatam os prospects só no LinkedIn, ou também fora do LinkedIn — e-mail, SMS?

É uma pergunta muito boa. Atualmente só fazemos LinkedIn, e essa é justamente uma das razões pelas quais estamos levantando capital — para abrir mais canais. Onde vemos o maior potencial é nas ligações telefônicas, porque o e-mail hoje está realmente saturado, não importa muito mais o quão bom é um e-mail, as pessoas recebem milhares de e-mails por dia, enquanto a ligação vai ter um impacto significativo se você conseguir escalar isso — e as pessoas estão pedindo por isso.

Na direção da voz, da voz.

Certo, entendi. 000 — vocês pediriam mais informações, treinaríamos o agente, e depois vocês os contatariam pelo LinkedIn. Em que momento a responsabilidade volta para a gente?

000 pessoas, e algumas estão interessadas em saber mais, o serviço de vocês para e diz "agora vou trazer meu cliente para a gente ter uma conversa", ou isso acontece por e-mail, ou tudo acontece dentro do LinkedIn? Até onde isso pode ir?

Sim, atualmente toda a automação para quando alguém responde, e é aí que a IA assume e redige para vocês a próxima mensagem, para que vocês respondam. Então deixamos bem fácil para vocês seguirem a conversa e fazerem o lead avançar no funil. Nós redigimos a resposta, e pedimos para vocês validarem antes de ela ser enviada.

No começo de julho vamos lançar o autopilot completo, que vai conversar e responder em minutos com cada prospect.

Certo. E tudo isso acontece dentro do LinkedIn, correto?

Tudo dentro do LinkedIn. " A maioria vai dizer não, mas quem tiver interesse vai dizer sim — e aí, dentro do chat do LinkedIn, a gente responderia. Mas em algum momento precisamos tirar isso do LinkedIn, fazer uma ligação.

Então a SalesMind pararia assim que chegássemos a essa etapa, correto?

Nesse momento, vocês assumem. Sim.

Certo, certo. Mas talvez você possa explicar para a audiência como vocês cobram, o que pagamos como cliente.

Sim, claro. O modelo de negócio é bem simples. Temos uma assinatura mensal — e vocês têm acesso à aplicação inteira — é uma tarifa por conta do LinkedIn que a gente "turbina", e temos planos de contas ilimitadas do LinkedIn para agências que realmente precisam disso.

Certo, certo, bem simples.

E, se eu me lembro bem, é uma tarifa mensal, e existe um limite do LinkedIn para o número de prospects, mas não um limite da SalesMind — qual era o limite mensal do LinkedIn?

Então, o único limite rígido que o LinkedIn impõe é, na verdade, 200 solicitações de conexão por semana. Depois disso, não importa muito quantas mensagens vocês enviam por dia — temos usuários que enviam até 150 mensagens por dia. Mas o que realmente importa é a diferença entre quantas mensagens e atividades vocês fizeram ontem e quantas fizeram hoje — e isso é o que faz o LinkedIn disparar um alerta.

E quantos contatos únicos a gente consegue fazer por dia, por semana ou por mês?

São cerca de 190 por dia.

E qual é a tarifa de novo?

Começamos em 89 dólares por mês, com um compromisso anual.

Entendi, entendi. Então 89 dólares por mês, e eu acredito que vocês estão conseguindo uma taxa de resposta de 42% com os clientes atuais de vocês?

Sim, correto. Em cima dos 3 milhões de mensagens que enviamos, isso é o que observamos, sim.

Só para esclarecer: isso inclui respostas do tipo "não me manda spam", ou são mais respostas do tipo "sim, eu quero falar com você"?

Não, é o conjunto completo de respostas que recebemos, todas juntas. Agora, o que é realmente importante monitorar — e acho que isso é um dos diferenciais da SalesMind — é que identificamos a oportunidade: as pessoas interessadas, as pessoas "quentes", as pessoas que estão em uma conversa aberta. E o que vemos é uma taxa de interesse realista entre 25 e 35%, que é uma métrica muito mais relevante para acompanhar.

O cliente típico de vocês normalmente se compromete por um mês, seis meses, um ano — e qual é a taxa de renovação, só para a gente ter uma ideia do nível de satisfação?

Eu diria que a maioria dos usuários escolhe pacotes de seis ou doze meses. Não faz muito sentido para uma empresa com um ciclo de vendas de seis a oito meses testar uma ferramenta de geração de leads e dizer "não funciona" depois de um mês. Então as pessoas geralmente se comprometem por períodos mais longos, porque sabem que leva tempo para fechar um negócio.

Agora, eu acho que a taxa de retenção deve estar entre 50 e 60% desde que começamos, em toda a nossa base de usuários.

Isso é fantástico, são números muito bons.

Pra mim, dá essa sensação — mesmo que eu gostasse de aumentar isso para 100%, mas eu sei que ainda não consigo atender todo mundo.