Como a IA personaliza e escala sua prospecção comercial

A IA realmente tem tempo de entrar no perfil da pessoa, encontrar um fato interessante e achar pontos de relevância entre os dois perfis. Então você e eu temos algo em comum. Se eu tivesse que fazer isso sozinho, procurando o que pode conectar nossos dois perfis, isso poderia levar uns 10, 15, 20, talvez 30 minutos, e depois ainda preciso escrever uma mensagem para você, fazer follow-up e por aí vai.

Enquanto a IA tem acesso aos dois conjuntos de dados, entende o que pode combinar entre nossos perfis e realmente encontra algo relevante sem que eu nem precise pensar nisso. Então, quando finalmente entramos em contato, porque esse é o ponto, conectar pessoas por meio da tecnologia, já teremos algo em comum que identificamos e que nos conecta.

Sejam bem-vindos ao webinar da BSA sobre como reescrever o playbook de vendas. Este já é nosso terceiro webinar da série BSA, em que mergulhamos fundo em temas específicos sobre como é administrar um negócio no século 21, como se manter à frente das tendências e, bem, simplesmente ficar mais esperto sobre como é o trabalho moderno hoje em dia. O convidado de hoje é alguém que estou bem animado para ouvir sobre esse tema, vendas e IA: o Julian.

Julian é um personagem bem interessante quando o assunto é estar na vanguarda da IA aplicada a vendas. Julian vai compartilhar um pouco mais sobre seu raciocínio inicial e também um pouco mais sobre ele mesmo. Mas pelo que entendo do seu perfil, Julian, você vem do mundo de vendas, sabe o que significa transmitir valor e converter pessoas em clientes.

E isso obviamente é uma parte bem grande de administrar um negócio. Comigo na call também está a Bari. Bari é nossa nova responsável por eventos especiais.

No futuro ela vai conduzir esses webinars e ajudar a organizá-los, selecionando palestrantes, então hoje ela vai me ajudar na moderação. Também temos, como co-moderador, um agente de IA que está acompanhando e vai fazer algumas perguntas ao longo do caminho, mas falamos mais sobre isso depois. Eu serei o moderador e anfitrião de vocês hoje.

Meu nome é Alex, sou um dos membros do conselho da BSA, e meu papel é organizar esses eventos e desenvolvê-los de um jeito que traga valor para vocês, nossa audiência. Estamos muito abertos a feedback, então se vocês virem ou ouvirem algo que não condiz com o que vocês acreditam, nos avisem. Queremos entender como continuar trazendo informações valiosas para vocês.

Obrigado por essa introdução tão gentil, Alex. Estou muito feliz de estar nesse webinar hoje com você e a Bari. Então, um pouco sobre o meu histórico: estou na Ásia há quase uma década, trabalhando principalmente em projetos de vendas e marketing.

Em algum momento, meu cofundador e eu identificamos um ponto de dor na indústria de software de vendas, em que a IA poderia superar significativamente o trabalho humano. Vamos chegar nisso daqui a pouco. Começamos então a testar coisas diferentes para liberar tempo humano naquele momento, e vimos uma boa tração com isso.

Então começamos a construir um produto que fazia sentido para times de vendas e para as pessoas que estavam animadas com o que estávamos construindo naquela época.

Sim. Legal, legal. E como está indo?

Bem empolgante. Estamos em uma área em que o setor se move extremamente rápido, então isso traz muitos desafios, mas acredito que a única forma de crescermos e movermos as coisas na direção certa é exatamente essa. O setor em que estamos é um dos mais empolgantes em que já trabalhei.

A IA em si, eu diria, não é apenas uma tendência passageira, mas algo capaz de gerar valor para praticamente 100% das pessoas neste planeta. A grande diferença que vejo em relação à última onda que tivemos, a web3, que também foi bem hype na época: minha avó consegue tirar valor do GPT, enquanto a web3 era extremamente difícil para ela. Então estamos realmente mexendo em uma indústria que vai durar para sempre e vai ocupar cada vez mais espaço nas nossas vidas, a cada dia.

Então é muito empolgante estar na linha de frente dessa indústria.

Certo, certo. Bom, eu também estou animado. Sabe, eu testei um pouco do produto de vocês há umas semanas, e fiquei surpreso de ver como uma assistência de vendas com IA pode ser simples.

A gente pode aprofundar nesse caso mais tarde, mas antes de entrarmos no que a IA pode ajudar em vendas, eu só queria sua perspectiva sobre o que é vender no século 21. O que significa vender, como fundador, qual é a arte de vender sem envolver a IA, para começar? Você pode compartilhar um pouco sobre isso da sua perspectiva?

Sim, você quer dizer vender a própria solução de IA?

Bom, sim, mas eu imaginava que vender uma solução de IA significa que ela está apoiando uma solução de vendas atual que não é potencializada por IA.

Onde vemos a maior mudança entre as vendas de ontem e as de hoje: a automação prometia escala, mas no fim das contas o que a gente conseguiu foi muito spam. Já a IA consegue hoje trazer de volta a humanidade, ou melhor, uma conexão mais pessoal, em escala. Então as vendas hoje são enormemente ajudadas e apoiadas pela ferramenta e pela solução que a IA pode oferecer.

O que eu vejo é o acesso a uma inteligência mais alta, dentro do corpo, digamos, de um estagiário. Pense nisso como um estagiário bem, vamos dizer, "bobo", mas que é muito bom no que você pede, se você pedir do jeito certo. Então bem assistido, e acho que a maioria dos setores em que ainda trabalhamos hoje precisa ser potencializada por essa tecnologia.

Certo. É, porque esse é meio que um dos meus desafios com IA. Sabe, eu raramente levo o outreach no LinkedIn a sério hoje em dia, porque parece, sabe, você tem aqueles travessões nas mensagens, soa quase como se fosse alguém da realeza escrevendo para você.

É quase perfeito demais. Então eu consigo ver como isso pode escalar minha influência, mas como você mantém a automação humana? Quer dizer, você está construindo uma ferramenta de automação.

Então como você garante que ela pareça pessoal para o comprador em potencial?

Ótima pergunta. Na verdade vemos mais sucesso com mensagens geradas por IA porque a IA realmente tem tempo de entrar no perfil da pessoa, encontrar um fato interessante e achar pontos de relevância entre os dois perfis. Então você e eu temos algo em comum.

Se eu tivesse que fazer isso sozinho, procurando o que combina entre nossos perfis, levaria uns 10, 15, 20, talvez 30 minutos, e depois ainda preciso escrever uma mensagem e fazer follow-up. Enquanto a IA tem acesso aos dois conjuntos de dados, entende o que combina entre nossos perfis e encontra algo relevante sem que eu nem precise pensar nisso. Então, quando finalmente entramos em contato, porque esse é o ponto, conectar pessoas por meio da tecnologia, já vamos ter algo em comum que identificamos e que nos conecta.

É, é. Então eu quero ir mais fundo nisso, porque eu também recebo umas "explosões" de pessoas que sabem algo sobre mim. Sabe, elas claramente vasculharam meu perfil e trazem à tona um assunto, tipo, teve uma pessoa que me escreveu: "Nossa, vi sua palestra TEDx", e eu de fato dei uma palestra TEDx em 2015, e respondi: "Você realmente viu?

" E ela nunca mais me respondeu. Então fico curioso se existe uma diferença entre personalização e algo meio "assustador". Existe uma linha que você traça?

Essa é uma pergunta interessante, eu diria, porque de fato pode encontrar informações que eu mesmo não teria encontrado, mas no fim das contas, se a sua palestra era interessante e ainda é um dos seus interesses, ainda é algo que vale a pena seguir. Então eu entendo que pode parecer um pouco "assustador" para as pessoas ver informações surgindo do nada, às vezes até vemos conversas em que os dados são bem profundos. Mas no fim do dia, o que realmente importa é como vamos aprofundar a conexão depois, a mensagem de outreach no LinkedIn especificamente é só a faísca para começar a construir um relacionamento, eu diria.

É, pode seguir.

Sim, eu só queria complementar esse ângulo mais profundo que o Alex acabou de trazer. Parece existir uma linha tênue entre o toque humano e a automação, né? Porque a sua plataforma é toda voltada para automatizar o outreach.

Então, nesse sentido, como você mantém isso ético? Como, qual é a sua visão para manter isso ético, evitando táticas de spam ou manipulação enquanto você tenta ajudar essas empresas a escalar?

Não tenho muita certeza sobre isso, do jeito que eu vejo é sobre conseguir mover as pessoas pelo funil de conversão. No fim das contas é uma questão de como você se engaja com as pessoas e com quem se engaja, e mesmo que essa seja a pessoa certa, pode ser o momento errado. Então um humano teria que gastar uma, duas, três horas conversando com alguém que não tem a necessidade naquele momento, não tenho total certeza.

Então é isso que a IA consegue fazer, e é para isso que a construímos: para se conectar com um grande número de pessoas, porque no fim das contas é assim que você constrói uma rede significativa e consegue se conectar em escala com as pessoas sem parecer spam. " Isso parece extremamente impessoal. Enquanto se você começa com um papo informal e destacando algo que a pessoa conquistou, e faz isso corretamente, porque se você compartilha uma conquista, é porque tem orgulho dela e quer destacar esses momentos na sua jornada.

Então eu só sinto que a IA está resolvendo um problema causado pela automação, que fez as pessoas se tornarem muito spammers. Vemos isso no e-mail, vemos no WhatsApp, e agora também no LinkedIn, infelizmente. Eu não quero mais ver isso, quero alguém que realmente veja o que estou fazendo e entenda o encaixe que podemos ter juntos.

Exato. Quer dizer, essa é simplesmente a realidade de vendas, né? Você precisa fazer outreach, e no fim das contas é um jogo de números, seja usando IA ou sendo uma pessoa real por trás do outreach.

Então, é, eu só queria saber sua visão sobre isso.

Acho que existem duas formas para quem trabalha com vendas: o caminho inbound e o outbound. O que escolhemos na SalesMind foi automatizar o outbound, porque identificamos que era o método mais eficaz para ir rápido e escalar rápido também. Se você monta um anúncio, isso pode custar uma quantia significativa de dinheiro para ter exposição com a pessoa certa.

Você precisa de media buyers que saibam onde comprar, como comprar o espaço e por aí vai. Enquanto o outbound é muito mais fácil, sabemos identificar a pessoa certa com as informações certas: cargo, setor, localização, habilidades, certificações, e todas essas coisas que nos ajudam a entender melhor quem você está buscando e por quê. Então acho que existem essas duas formas, mas ambas no fim são um jogo de números.

Certo. Ok, um recado para todo mundo ouvindo: se vocês tiverem perguntas, postem no chat, vamos garantir que passamos por elas. Vai ter espaço para perguntas e respostas mais adiante neste webinar.

Eu quero entrar em alguns casos de uso práticos, Julian, porque acho mais fácil para mim entender que tipo de impacto isso tem se você me der um exemplo. Você pode compartilhar um exemplo real de um time que usou IA, talvez a de vocês, talvez outra, em que houve uma melhora significativa no processo de vendas?

Com certeza. Eu gostaria de falar sobre uma empresa com a qual começamos a trabalhar há cerca de um ano, alguns meses depois de termos lançado a SalesMind. Começamos com uma pessoa na empresa, e essa pessoa era responsável por escrever os e-mails de marketing, e o resultado foi, sinceramente, um desastre.

Eles tinham uma taxa de abertura abaixo de 1%, e a taxa de clique nem dava para calcular direito. Inclusive acabamos de fazer um case recente com eles, o Marcus 7. Depois de um mês ou dois, integramos todo o time em que essa pessoa trabalhava, e eles viram uma melhora significativa no número de pessoas com quem conseguiam se conectar, com um impacto relevante.

Então eles passaram a organizar eventos, não como esse, mas seminários e esse tipo de coisa. Antes, tinha gente dedicada a escrever mensagens que não eram boas, escrever e-mails que não eram bons, e não receber resposta nenhuma. Acho que isso também impacta o moral do time, porque se você faz um trabalho que não gera nenhum impacto na empresa e não move o ponteiro, isso definitivamente não é bom para o ânimo.

No fim, hoje trabalhamos com o grupo inteiro, estamos presentes em mais de 60 países com eles, e eu reestruturei parte do time. Cada localidade tinha pelo menos duas ou três pessoas dedicadas a escrever outreach, e tinha times de 10, 15 pessoas cujo trabalho foi substituído completamente. O trabalho delas era só escrever mensagens no LinkedIn, e esse trabalho nós substituímos inteiramente.

Em algum momento elas passaram de "executoras" para "validadoras". Então eram necessárias menos pessoas, que puderam migrar para posições mais altas ou mais responsabilidade dentro da organização.

Certo. Interessante, então você está realmente mudando a estrutura do time de vendas.

Exato, com base nessa potencialização pela IA.

É, basicamente uma pessoa conseguia fazer o trabalho de cinco, seis, sete pessoas, porque a IA impactou significativamente a carga de trabalho dessa pessoa. Preparávamos tudo em ordem, e essa pessoa só precisava validar o que a IA entregava no final.

Certo, certo. Então tenta me dar um esboço aqui. Como você imagina que seria o time de vendas ideal, potencializado por IA, em 2025?

Eu li algo interessante sobre isso: não vamos mais ter times de vendas da mesma forma que tínhamos antes. Hoje vemos account executives na linha de frente do relacionamento com o cliente, e para diferentes tipos de processo de vendas vemos que as pessoas têm um GTM engineer e um vendedor, um gerando e outro fechando. Um GTM gerava a reunião, e um vendedor fazia as reuniões, e acho que essa é a melhor combinação.

Não precisamos mais de pessoas fazendo manualmente um monte de coisas, só precisamos de automação para a maior parte do que o time ainda depende hoje.

Certo, mas isso, aos meus ouvidos, traz muitas perguntas sobre como esse time realmente funciona. Digamos que eu fosse aconselhar uma das minhas startups a olhar para sales engagement com IA, o que precisaria ser verdade sobre a estrutura do time deles, os processos deles, os dados deles, para que eles adotem isso de uma forma boa? Eu provavelmente não diria para eles contratarem um sales rep para resolver isso, eu pediria para olhar para o time de account management, por exemplo.

Acho que o processo precisa estar certo, e é exatamente o que estamos construindo agora: o "zero input", porque identificamos que as pessoas não entendem de verdade o próprio processo de vendas. Elas não entendem quem é a pessoa certa para buscar, como buscá-la, qual é a proposta de valor que realmente importa para essas pessoas, e por aí vai. Então os processos precisam estar certos: quem assume a reunião, como encerrar a reunião, o que fazemos depois que a reunião acontece, e assim por diante, isso é bem mais importante do que os dados em si.

Isso é verdade, porque a SalesMind está bem no topo do funil de vendas. Tenho alguns amigos fundadores que construíram uma startup para ajudar empresas a gerenciar seus dados, porque as empresas têm esse problema de ter dados limpos para usar depois. Então acho que se você quer uma ótima saída da IA, os dados são realmente importantes, a menos que você tenha um sistema que permite ao próprio agente construir sua base de conhecimento e se otimizar automaticamente ao longo do tempo.

Nesse caso, ele vai limpar os dados sozinho.

Certo. E já que estamos no assunto de dados, eu quero falar um pouco mais sobre qualidade de dados e preocupações com segurança. Então, assim como tem muita gente, muitos fundadores indo com tudo para a IA, também tem um número razoável de pessoas ainda hesitando com a IA.

Ainda tenho alguns amigos que falam "a gente não acredita nisso", e eu só penso, beleza, vocês vão ficar para trás se não acompanharem, mas isso é outro assunto. Eu só quero falar sobre as preocupações de segurança. Então, antes dos times investirem em ferramentas como a SalesMind, o que precisa ser verdade nos bastidores para conseguir valor de verdade?

Acho que você precisa ter um entendimento claro de como o time vai lidar e seguir com a IA. Não existe forma de a gente ver um time de vendas, ou qualquer pessoa no mundo hoje, sem um computador.

Certo, certo.

Acho que vai ser exatamente a mesma coisa com a IA, em no máximo três anos, para a maioria dos empregos que temos aqui, obviamente não estamos falando dos mineradores numa fábrica de carvão e esse tipo de coisa. Mas as pessoas precisam aprender a usar a tecnologia hoje, se você tem um vendedor que não sabe usar um CRM, você fica para trás, né, e é exatamente isso que vai acontecer com a IA, só que a velocidade de adoção é muito, muito mais rápida do que foi com o CRM e o computador em si.

Então é menos sobre substituir os representantes de vendas e mais sobre liberar o trabalho deles, para que a taxa de produtividade suba.

Não me entenda mal, acho sim que isso substitui alguns empregos, mas teve o mesmo efeito de quando os cavalos foram substituídos pelos carros. As pessoas que dirigiam carruagens puxadas por cavalos simplesmente tiveram novos empregos e novas responsabilidades, dirigindo carros muito mais rápidos, confiáveis e confortáveis. Então são habilidades diferentes que as pessoas vão precisar desenvolver para aprender.

Mas no fim, ainda estamos substituindo algumas das posições que, de qualquer forma, não eram as mais empolgantes.

Certo, é, quer dizer, ainda precisa de alguém no volante para guiar tudo isso, né? Tipo, honestamente sinto que a IA é uma ferramenta incrível, mas ela só é tão boa quanto os prompts que você dá para ela. E essa é uma das coisas em que pensamos, construir seu próprio carro não é fácil, então mesmo que você seja capaz de construir um, ainda assim você vai à loja e compra um, porque no fim das contas o que você precisa não é passar cinco anos construindo um carro, você precisa de algo que funcione agora.

E se você não sabe como o motor funciona, você procura alguém que saiba, e constrói a partir disso.

Então acho que estamos nesse estágio, e para o motorista, para melhor, acho que ainda faltam alguns anos, mas eu estava em São Francisco há alguns meses e vi aqueles carros andando sem motorista.

É, verdade. E agora infelizmente eles também estão pegando fogo nas ruas de LA. Tem uma coisa que eu não entendo aqui, e por favor me ajude, porque, sabe, eu sei como rodar um sistema de CRM e tudo mais, e sei que todo fundador precisa vender, mas parece que você também está me dizendo que eu preciso de uma espécie de mudança no meu modelo mental sobre isso.

Então, para eu conseguir incorporar com sucesso vários ferramentas de vendas potencializadas por IA na minha startup, eu preciso pensar diferente sobre como vendas funciona. Eu consigo ver como meu processo de vendas deveria mudar, mas como meu modelo mental deveria mudar?

Acho que você já é bem aberto, por conta própria. Não tenho a resposta pronta para isso, mas acho que as pessoas precisam abraçar de forma mais ampla as ferramentas às quais têm acesso. Os amigos da Bari têm medo de IA, como ela mencionou, e até parecem meio contra.

Dá muito trabalho lutar contra isso. Então a mentalidade que acho que as pessoas precisam adotar é testar e aprender com essas novas tecnologias. Você nunca pode simplesmente tentar uma vez e já ser contra.

Se você testa várias e falha de forma consistente para o seu negócio, ou você está fazendo algo errado, ou você realmente é contra e não quer mudar de ideia. Mas eu não vejo como nenhuma empresa pode sobreviver na próxima década sem ter IA em várias camadas da operação.

Certo, então tenta me dar um caso aqui. O que, tipo, se você olha para uma empresa e pensa "nossa, essa empresa é perfeita para implementar uma ferramenta de vendas com IA", quais são as condições dessa empresa? Tipo, como eu nem começo a avaliar se eu tenho empresas que seriam propensas a usar IA?

Essa é uma pergunta um pouco fora da minha expertise. No nosso caso, só automatizamos a geração de leads, no nosso estágio, então estamos basicamente no topo do funil de vendas. Agora, como eu avalio uma empresa e o ponto de dor dos nossos usuários: basicamente, se eles passam várias horas por dia ou por semana fazendo mais ou menos o mesmo workflow, repetindo o mesmo tipo de operação, é exatamente aí que a IA precisa entrar.

Quer dizer, eu conheço algumas empresas que fazem exatamente isso, então é um bom critério a seguir. Quero pegar algumas perguntas do público também, Bari, se você tiver alguma, pode entrar também. De novo, postem suas perguntas no chat, mas acho que essa aqui é bem relacionada.

O Matt Chavant pergunta se o futuro do outreach não é, tipo, parar de pedir alguma coisa e só oferecer.

Essa é uma pergunta em que estamos trabalhando atualmente, e eu não acho que outreach vai ser a melhor forma de entrar em contato com as pessoas nos próximos cinco anos. Ter mensagens de outreach personalizadas, ou só mensagens bobas, não vai fazer muita diferença, o funil de vendas inteiro precisa ser personalizado. Então não é só a mensagem, é o que você vê depois, qual é a proposta de valor que é oferecida para você.

O que vemos é que conseguir a atenção das pessoas está cada vez mais difícil, o spam em cima da atenção das pessoas está cada vez maior, então o outreach vai ser só a primeiríssima faísca do relacionamento. Mas o que vemos é a necessidade de ter um funil inteiro personalizado. E no que estamos trabalhando é em ter um microsite adaptativo que realmente mostra o que importa para você e o que você precisa ver em 30 segundos.

Porque quando você passa 40 segundos em um site que tem 86 páginas, não faz sentido para você ter que passar por todos os serviços que eles oferecem tentando entender, com as próprias palavras deles, o que eles fazem, por que isso importa para você, como eles podem te ajudar. Então o outreach vai ser um dos componentes para te trazer para o funil, como o resto, mas o funil inteiro precisa ser repensado.

Isso eu até gosto, porque aí eu não preciso procurar o valor sozinho. Vocês basicamente encurtam o aspecto do que é realmente valioso para mim, e se não for valioso para mim, parem de me encher de spam. Certo.

Então eu quero pegar a pergunta do Billy. ai, incluindo mensagens enviadas, números totais, taxas de conversão, tipo o ROI de usar a tecnologia de vocês nesse sentido?

Um dos cases em que trabalhamos foi com a Maran. Outro foi com uma agência de geração de leads B2B de marketing, com a qual acabamos de trabalhar, então esse é o nosso sweet spot até agora. Eles tinham seis VAs, e era muito intensivo para os fundadores treinar as VAs em agendamento de reuniões, entender direito como o mecanismo funciona, fazer outreach hoje em dia, porque isso realmente exige um novo tipo de expertise, antes você podia fazer "disparar e rezar", hoje em dia isso simplesmente não funciona mais.

Então o que vemos é que cada perfil do LinkedIn com que trabalhamos se conecta com até 800 pessoas por mês. A taxa média de aceitação que vemos fica entre 30% e 50%. Em termos de números, digamos que a gente te conecte com 400 pessoas por perfil do LinkedIn, temos times com mais de 50 perfis do LinkedIn para a empresa deles, então dá para escalar isso significativamente e com facilidade.

Então, 400 pessoas, o número de mensagens depende da sequência que as pessoas montam, mas o que recomendamos é de quatro a seis pontos de contato por pessoa, ao longo de duas, três, quatro semanas, para que elas recebam follow-up de forma consistente. E o que vemos é mais ou menos o mesmo: taxa de resposta de 30% a 50%, em um bom caso, acho que da última vez que checamos estava em 37-38% de taxa média de resposta no último trimestre, em que geramos conversas com pessoas. E depois o que realmente importa, porque essa é a métrica que a automação já te dá, mas o que a IA traz é um passo além: a taxa de interesse, e é isso que realmente importa, quantas pessoas de fato se interessam no final pelo seu outreach.

E o que vemos é que 20% a 30% dessas pessoas demonstram interesse real no produto e estão prontas para avançar no funil de conversão. Então depende de quão grande é o seu ticket médio ou tamanho de negócio. Mas basicamente o que vemos para a SalesMind é que uma conta do LinkedIn consegue gerar em média um a dois clientes por mês.

É, interessante, como mencionei antes, eu mesmo usei a SalesMind para outreach e tive uma quantidade enorme de interesse, as pessoas realmente respondiam, eu usei uma mensagem humana, não queria nada perfeito, mas tive muito mais engajamento e também algumas conversões. Então acho que existe uma arte em equilibrar os dois. Com isso em mente, eu queria lançar uma pergunta do nosso co-moderador, então para a audiência aqui, eu alimentei um transcript em um GPT que se mostrou crítico em relação à IA em vendas, então é bom ter um aliado de IA no nosso time.

E uma das perguntas que ele faz é: existe um caso de uso de vendas em que a IA não deveria ser usada, mesmo que pudesse?

Sim. No nosso caso, o que vemos é que existem alguns setores que não estão conectados online, mal têm um site. E vemos isso principalmente no Sudeste Asiático, onde vemos alguns usuários que não têm site nem LinkedIn, nunca rodaram uma campanha de e-mail.

Então são jogadores realmente tradicionais, e acho que são esses que ainda estão lutando contra o computador, mas eles estão invisíveis agora, e a gente não consegue realmente ajudá-los, porque se eles mesmos não estão online, a IA só atua online. O Elon Musk ainda não lançou o robô dele que consegue apertar a mão fisicamente, talvez esse seja um assunto diferente em outro momento.

Certo, então se você não está online, é meio difícil usar uma ferramenta de vendas online, acho que isso é um ponto forte. Tipo um peixe fora d'água. Bari, mais perguntas, ou do público?

Vocês também podem perguntar à vontade. Temos os últimos 20 minutos abertos para a plateia. Temos mais assuntos para explorar, mas se tiver alguma pergunta urgente ou conselho que vocês gostariam de pedir ao Julian, deixem a pergunta no chat ou levantem a mão.

É, acho que o Matt fez uma pergunta muito boa: o fracasso da automação é mais um problema de pessoas do que de tecnologia?

Eu diria que sim. Sinceramente, a automação funcionou, eu diria até muito bem, para algumas pessoas, quando você sabe identificar com precisão o prospect certo, quando você sabe qual é a proposta de valor que ele está buscando, qual é o ponto de dor que ele tem, sim, definitivamente, você consegue superar o humano, mas 80% das pessoas que faziam automação estavam fazendo errado. Então é um problema de pessoas, mas como você educa 80% do mercado?

Todas as ferramentas de automação tentam fazer isso, não faça uma mensagem que fala só de você mesmo ou que soa vendedora demais, esse tipo de coisa, né, simplesmente não é fácil para as pessoas entenderem e adquirirem a habilidade necessária para ficarem boas de verdade no que fazem. Então eu diria que sim, é um problema de pessoas, e é exatamente isso que a IA está ajudando a resolver, ajudando as pessoas a ficarem melhores com menos esforço.

Legal, legal. Temos duas perguntas chegando, uma do Olivier e uma do Michael. O Olivier pergunta: como vocês diferenciam o produto de vocês em relação aos concorrentes?

Claro. A forma como nos diferenciamos, estamos em um cenário muito competitivo, né, essa é a prova agora, a automação, versão um, como eu gosto de chamar, e a automação com IA que traz um pouco mais de inteligência é a versão dois. Agora, como a SalesMind se diferencia: na verdade não encontramos nenhum concorrente direto, pelo menos até agora, para agências de geração de leads e agências de marketing em si, as empresas finais têm suas próprias ferramentas, têm acesso à solução potencializada por IA, mas é caro.

Se eu pegar o exemplo da 11x, por exemplo, que é um dos maiores concorrentes que poderíamos ter, custa cerca de 30 mil dólares por mês. Uma agência não consegue revender isso para outros clientes. Então eu vejo que a La Growth Machine faz algo parecido.

Acho que tem um mal-entendido aqui: a La Growth Machine é uma ótima ferramenta de automação. Se você sabe quem buscar, o que oferecer, no momento certo, você consegue ter resultado com a La Growth Machine, não me entenda mal. Mas a La Growth Machine não ajuda você a identificar a oportunidade, não te dá insight sobre as pessoas, por que você deveria entrar em contato com elas, se elas têm o perfil certo, se têm as características certas no perfil, e não faz elas avançarem sozinhas no funil.

Então a ferramenta não vai responder por você, enquanto a gente consegue fazer isso. Então a forma como nos diferenciamos é oferecendo para o intermediário uma solução que ele pode vender e escalar sem precisar da ajuda de, por exemplo, 10 VAs, porque com a La Growth Machine você precisa de VAs que montam a lista, configuram a automação, montam o sistema e depois ainda precisam responder as pessoas, porque no fim das contas o dinheiro está na caixa de entrada, se você não responde, as pessoas nunca vão pagar ou nunca vão avançar, elas nunca vão ter uma reunião com você. Então é assim que nos diferenciamos.

Da primeira automação temos uma abordagem mais de ponta a ponta, e para a automação com IA no cenário em que estamos, focamos em um segmento que ainda não tem acesso a esse tipo de tecnologia.

Forte. Temos algumas perguntas, tanto do Michael quanto, acho que um pouco mais no lado dos valores humanos, que eu gosto. O Michael pergunta: tenho um interesse profundo pela humanização da IA, quais passos vocês estão tomando para alcançar o nível mais alto de humanização?

Ótima pergunta, estou bem animado para compartilhar isso, especialmente com o Michael, a gente se conhece há um tempo já. Lançamos o recurso de tom de voz. Então o que fazemos é pegar todas as mensagens que você escreveu, entender quais são os padrões, qual é o tom de voz certo, a forma como você descreve seu serviço e assim por diante, e simplesmente replicamos isso.

Então isso faz com que a IA fale da mesma forma que você falaria, de fato, com o seu prospect. Isso ainda não foi lançado por completo, mas é algo que vai ser lançado bem em breve. Terminamos o desenvolvimento, ainda estamos na fase de testes, mas é assim que estamos trazendo a humanização de volta para o processo de vendas com a SalesMind.

Outra pergunta: existe uma diferença de abordagem entre vender um produto com IA e vender serviços pessoa a pessoa com IA, por exemplo personal branding com IA?

Venda de produto com IA, sim, acho que onde vemos mais sucesso é tendo uma abordagem em que a própria IA consegue fechar a venda sozinha. 500 usuários no último ano e meio, tendo uma oferta de baixo engajamento. Então se você tem um SaaS em que ninguém precisa entrar em contato com você, o Notion poderia ser um ótimo exemplo, a gente manda as pessoas direto para a página de cadastro e elas conseguem converter sozinhas.

Já se você é, por exemplo, consultor, ou vende serviços, serviços de design, ninguém vai simplesmente tirar o cartão de crédito, pagar 3 mil dólares, e ficar esperando você entregar. Então essas são as duas abordagens diferentes que vemos, mas ambas podem aproveitar a IA, na primeira, para SaaS, conseguimos de fato direcionar tráfego para a sua página de cadastro e fazer as pessoas se cadastrarem no seu serviço ou produto, já na outra, a gente ajuda bem no topo do funil, encontrando as pessoas certas, gerando a oportunidade de negócio, colocando você em contato com essa pessoa, e te dando o insight para entender melhor e fazer ofertas que realmente façam sentido para essas pessoas.

Certo, certo. Então isso também volta para o produto de vocês, né, quão flexível é o produto de vocês para receber diferentes tipos de cadastro e quão bem vocês desenharam o funil. Estou pensando na minha própria marca e como estou fazendo outreach agora.

Brian, você tem algum comentário sobre o processo até agora?

Sim, acho que é sobre como a plataforma de vocês está se adaptando ao que está acontecendo em termos de automatizar o processo e simplesmente facilitar a vida dos times de vendas. Então acho que é só esse o meu comentário, não tenho muito a acrescentar, mas acho que está ajudando muitos times de vendas a aumentar a produtividade.

É. Uma coisa que também fiquei pensando é quanto custa o produto de vocês. Antes de fazer isso, vou passar a palavra para o Michael.

Michael, seja bem-vindo ao palco, por favor, faça sua pergunta.

Muito obrigado. Olá Julian, que bom te ver. Prazer em te conhecer, Alex, e também a Bari e todo mundo.

É, realmente ótimo estar aqui e ouvir essa conversa, porque acho que essa é a nova forma de vender, sabe, não é mais transacional, e isso é algo que a gente realmente precisa enfatizar. Acho que, mesmo sendo majoritariamente online, o que claro é a maioria das coisas hoje, mas obrigado por compartilhar a parte sobre humanização, estou realmente ansioso para isso, porque já uso a SalesMind há quase um ano, e eu fazia a humanização de uma forma mais manual, fazendo o prompting nos bastidores e tudo mais, e estou realmente ansioso para ver isso se concretizar, porque o que eu descobri sobre outreach é que, muitas vezes, basicamente, se você chamar de "nenhum outreach", na verdade é o melhor outreach. Então, basicamente, tendo conversas relevantes, se engajando quase como "ei, estou procurando alguém para ter uma boa conversa", isso é o que me dá os melhores resultados.

Obrigado por isso.

E acho que o que você mencionou é extremamente verdadeiro, né. O outreach é, acho, a forma mais fácil de conseguir engajamento com as pessoas, mas o LinkedIn te ajuda a construir um funil bem completo, né, então o que a gente busca é também que as pessoas visitem o seu perfil, e é por isso que chamamos isso de sua nova landing page, né, porque é muito pessoal. As pessoas veem sua foto, veem o conteúdo que você cria, veem com quem você interage, como você se descreve, e basicamente tudo que você quer que as pessoas vejam, elas conseguem consumir sozinhas no seu perfil sem que nada seja vendido a elas, e elas consomem isso sozinhas porque tiveram uma conversa com você.

Elas tentam entender por que o Michael quer conversar com o Alex, e o Alex tenta entender por si mesmo, e é assim que criamos essa dinâmica positiva. Quer dizer, somos todos pessoas diferentes, mas na minha opinião eu sou um pouco perfeccionista às vezes quando se trata de texto, é aí que eu vejo aqueles travessões e quero deixar tudo curto, e faço isso com todo aquele estilo de prompting e tudo mais. Então é, dá realmente muito trabalho para humanizar de verdade uma IA, mas acredito que é totalmente possível.

Quer dizer, eu comecei dando personalidade à IA usando Myers-Briggs, conheci o Julian e descobri que ele usa Myers-Briggs para fazer exatamente a mesma coisa, para dar o outreach certo. Então, é, realmente incrível.

Acho que, nessa linha, já que estamos nos aproximando do fim deste webinar, eu, enquanto me preparava para este webinar, Julian, fiz algo totalmente maluco, né, eu estava me preparando para um webinar sobre IA e vendas, então essa manhã eu sentei com caneta e papel, sem nenhuma IA, e fiz um bom e velho raciocínio, né, e acho que tenho ficado tão rápido ultimamente, estou extremamente produtivo, mas também estou ficando preguiçoso, né, toda vez que fecho um negócio, faço due diligence, né, tenho um prompt configurado para olhar meus negócios, que já me dá o valor de cara. Então fiz um bom e velho raciocínio humano e percebi que tem algumas coisas que tenho negligenciado completamente nos últimos meses, coisas como, por exemplo, dar feedback, receber feedback, né, cara a cara, não por chat, negociação cara a cara. Então fico curioso, da sua perspectiva, já que você está tão fundo nisso, quais habilidades, sinceramente, quais habilidades para um fundador, para um time de vendas, mas quais habilidades são valiosas em um mundo de vendas guiado por IA?

Habilidades humanas.

", "ah sim, acho incrível, Alex", enquanto a outra pessoa pode dizer "não, Alex, isso na verdade é bobagem", e aí te faz pensar. Então tentar construir relacionamentos é uma das habilidades mais importantes que acredito que vão ser importantes no futuro, assim como motivar pessoas, trazer inspiração, né, a IA não vai ser inspiradora, enquanto quando alguém faz um discurso que dá uma inspiração de verdade, dá um grande insight e motiva as pessoas, sendo energético, tendo o tipo certo de voz, tendo a energia certa na forma como falamos, sendo o certo, não só as palavras, mas como o corpo se expressa também, isso é algo que vai ser muito importante para mim, porque no fim das contas a IA pode nos conectar se você se abrir, porque se você não se conecta, né, a IA não consegue te ajudar, né.

É, é, é. E aí eu acho isso tão lindamente imperfeito, né, quer dizer, a maioria dos negócios que fecho nunca são perfeitos, né, nunca saem como um e-mail de vendas perfeitamente roteirizado, geralmente é bem bagunçado, geralmente tem quase um ponto de desistência, tem, sabe, uma renegociação. Então, enquanto vejo isso, né, e enquanto recebo muito inbound, e as pessoas escrevem essas mensagens lindas que eu provavelmente nunca vou ler porque são perfeitas demais, eu sei que não são os pensamentos de verdade delas, né.

Então fico curioso aqui, nos últimos minutos, me dá algo que você tem como uma opinião impopular sobre IA e vendas, porque quero que você seja o advogado do diabo do seu próprio produto. Então, deixa eu ouvir o que você tem como opinião impopular sobre IA e vendas.

Deixa eu pensar. Opinião impopular em vendas. Eu diria não ser capaz, ou ter, ter medo do que a IA é capaz de fazer.

Ter medo do que a IA é capaz de fazer.

Exatamente.

É, esse é um ponto justo, com certeza um ponto justo. Acho que temos uma última pergunta, ou era outra pergunta, vi uma mão levantada, não, podemos pegar mais uma ou duas se forem curtas, se não, ainda tenho uma que queria te perguntar, porque temos fundadores, temos investidores, temos sales reps nesta call. Se você pudesse dedicar uma hora, digamos que eu esteja disposto a dedicar uma hora por semana para pesquisar ou aprender algo que me ajude a aprofundar meu entendimento sobre IA e vendas, na minha empresa ou nas empresas dos meus parceiros, para o que você me diria para dedicar essa hora?

Acho que eu sugeriria aprender a escrever melhores prompts, porque eu observei que se você sabe como pedir a coisa certa para a IA, isso te dá acesso às melhores práticas de qualquer setor, então se você é completamente leigo em matemática ou química e quer entender alguma coisa, se você perguntar corretamente, a IA consegue te explicar até você entender, e é exatamente a mesma coisa para qualquer setor em que as pessoas trabalham. Você tem acesso às mentes mais brilhantes e às melhores práticas de qualquer setor e depois pode aplicar isso do seu próprio jeito mais adiante e reutilizar sempre que precisar. Então eu recomendaria fortemente aprender como funciona o system prompt, o user prompt, como diferenciar os modelos que podemos usar, alguns são ótimos para pesquisa, alguns são ótimos para raciocínio, alguns são ótimos para escrita, aprender a usar todos de forma eficiente, esse seria meu conselho principal.

Isso me lembra aquela grande citação: na busca pela sabedoria, não devemos buscar respostas melhores, mas sim perguntas melhores, né, e acho que essa também é realmente a minha conclusão sobre isso. Não me importo de ser um pouco ingênuo sobre como esse mundo está se desenvolvendo, desde que eu continue aprendendo. Amigos, audiência, alguma última pergunta?

Se não, vou deixar o Julian encerrar. Gostei muito de conversar com você, Julian, mas quero respeitar nosso tempo juntos. Fiquem à vontade para perguntar ou levantar a mão se tiver algo, se não, Julian, algum pensamento final enquanto encerramos este webinar?

Sim, e acho que é exatamente isso que você acabou de falar, a jornada, precisamos continuar aprendendo. No que eu acredito fortemente é que também aprendemos com as pessoas, então se você se conecta com pessoas que são boas ou especialistas na área delas, obviamente leva conhecimento, e eu acredito fortemente que todo mundo tem algo para te ensinar, nem tudo é útil, mas é só uma questão de filtrar. Então acho que é exatamente por isso que ajudamos a construir, e fazemos parte da BSA, porque acredito que conectar pessoas pode trazer muito valor.

Então fiquem à vontade para se juntar a nós na próxima terça-feira para o evento de networking e se conectar com centenas de pessoas que vão poder impulsionar vocês e o ecossistema aqui na Tailândia.

Estamos muito felizes com o tempo de vocês, senhoras e senhores. Como o Julian disse, uma das habilidades-chave no nosso mundo de IA é que não devemos esquecer o engajamento social que temos uns com os outros. Então muito obrigado pelo tempo de vocês, obrigado Julian, e espero ver vocês na terça.

Se não, em um dos nossos outros eventos, fiquem à vontade para entrar no nosso grupo do LinkedIn ou do Line, vou postar os links aqui. E de novo, obrigado pelo tempo de todos vocês, uma ótima semana para todos.

Obrigado. Tchau, tchau.

Tchau, tchau.