Geweldig. Het is zaterdag 7 juni. Ik ben hier met mijn vriend Julien Gadea. Ik ben erg enthousiast, want Julien, we proberen dit gesprek al een tijdje in te plannen. Julien Gadea is de CEO van SalesMind, een bedrijf dat zich richt op **LinkedIn lead generatie automatiseren** met behulp van AI. Hij heeft een indrukwekkende achtergrond: hij is Frans, maar studeerde en werkte in China en heeft nu zijn snelgroeiende bedrijf vanuit Thailand. Dus, welkom Julien. De Work Optional mastermind draait echt om leren en het interviewen van mensen zoals jij, die **AI-applicaties** bouwen die de toekomst van werk zullen transformeren. Als het goed is, wil ik vandaag graag meer te weten komen over jouw fascinerende achtergrond, jouw visie op hoe **AI** het bedrijfsleven en werk transformeert, en waar de trends naartoe gaan. En natuurlijk wil ik dat je ons vertelt wat SalesMind precies doet. Ik weet dat jullie ongelooflijke tractie krijgen. Ik heb begrepen dat jullie tool zo'n 3 miljoen berichten op LinkedIn heeft verzonden en dat de **reply rate** voor jullie klanten meer dan het dubbele is van de traditionele 20%. Daarover wil ik graag meer leren. Klinkt dat goed? We zullen die drie onderwerpen behandelen. Dat klinkt fantastisch! Ik ben erg enthousiast om te beginnen. Oké. We zijn dus allebei in Bangkok, maar jij bent Frans en je studeerde in China. Vertel ons meer over Julien. Ja, zeker. Julien wilde eigenlijk altijd al reizen. De universiteit bood me de mogelijkheid om in China te studeren, en ik wist dat dat land erg snel groeit. Ze hebben snelle innovatie en zijn toonaangevend op het gebied van innovatie. Dus, informatica studeren – terugkijkend was het een erg wijze keuze om daarvoor naar China te gaan. Ik heb enkele jaren in China gestudeerd, en mijn achtergrond in Frankrijk richt zich op ethiek, gegevensbescherming, regelgeving, compliance en alles wat daarbij hoort. Je weet wel, Europeanen willen graag wetten opstellen voordat we use cases vinden. De combinatie van die twee dingen leidde me naar Thailand. Ik kwam hier twee of drie jaar geleden aan, en hier zag ik de kans die me ertoe bracht SalesMind op te richten, maar daar komen we later nog op terug. Waar heb je in China gestudeerd en hoeveel jaar, en was het een master in informatica? Ja, het was een master. Ik deed mijn derde, vierde en vijfde jaar in China. Het was in Tianjin, Beijing. En ik beëindigde mijn tijd in China in 2020, vlak vóór COVID. Wauw. Wauw. En was het in het Chinees of een Engelstalig programma? Nee, het was in het Engels, maar ik leer wel Chinees. Oh, oké. Fantastisch. Heb je SalesMind meteen gelanceerd, of heb je eerst iets anders gedaan, en hoe ben je met SalesMind begonnen? Vertel ons over SalesMind. Nee, ik heb SalesMind niet direct na mijn studie opgericht. Ik heb eerst bij verschillende grote bedrijven gewerkt, altijd als project- of productmanager. Mijn vaardigheden en passie liggen bij producten zelf. Ik heb de afgelopen vijf jaar producten gebouwd voor bedrijven voordat ik SalesMind startte. Op een gegeven moment kwam ik een hiaat en een probleem tegen in de sales software-industrie, waar verkopers nog veel handmatig werk verrichten. Automatisering beloofde schaalbaarheid, maar resulteerde vaak in spam. Wij zagen in dat **AI** veel effectiever zou zijn in bepaalde delen van de salesfunnel en specifiek in het domein van **B2B lead generatie**, waar het het gemakkelijkst zou zijn om de capaciteiten van **AI** te benutten. Dit is waar **AI voor sales** echt het verschil kan maken. Dat is waar we begonnen. We identificeerden één specifieke use case: mensen moesten al hun berichten beantwoorden. Op een gegeven moment voegden we meer functies toe die klanten wilden. Je moet luisteren naar je klanten en het product bouwen dat zij willen. Zo zijn we begonnen, en we blijven het product wekelijks herhalen en verbeteren. En wat was dan precies het probleem of de case study die je inspireerde om dit bedrijf te starten? Ik denk dat de trigger erg sterk was. Op een gegeven moment was ik projectmanager voor een marketingbureau. Ik kwam steeds weer hetzelfde probleem tegen bij klanten: ze konden het aantal leads dat we hen stuurden niet aan. Op een gegeven moment vonden we een strategie die duizenden leads per maand voor hen genereerde. Uiteraard was niet iedereen direct extreem enthousiast, maar de leads moesten wel door de conversietrechter bewegen. Destijds hadden we een klant, een fabrikant van sportuitrusting. We brachten hem driemaal in contact met de organisator van de Olympische Spelen in Parijs, in hetzelfde jaar. Ze waren allemaal superenthousiast over de kans die onze klant hen bood, maar onze klant reageerde simpelweg nooit. Dat betekende dat een gouden kans om iets zinvols te doen met de Olympische Spelen verloren ging. We realiseerden ons dat als **AI** in staat zou zijn om te identificeren welke gesprekken onmiddellijke aandacht nodig hadden, en een antwoord op te stellen, of zelfs zelf te antwoorden om de lead verder te brengen – simpelweg de gevraagde resources aan te bieden, een vergaderlink te versturen, of een eenvoudig antwoord te geven om mensen beter te informeren – dat dit buitengewoon gemakkelijk zou zijn voor **AI**. Dat was de use case die we identificeerden. We zijn begonnen met een agent die berichten beantwoordde, en daarna voegden we **leads kwalificeren met AI**, realtime connecties en meer toe. Je noemde dus dat je met een bureau werkte, en via hun marketing of leadgeneratie kregen ze wel leads binnen, maar de mensen reageerden niet snel genoeg of hadden gewoonweg de tijd niet. Dus het probleem dat jij oploste, was het specifiek bouwen van een agent om deze leads op te pakken, klopt dat? Oké, dat klopt. De tijd die verstrijkt tussen het moment dat een lead reageert en het moment dat jij antwoordt, moet nul zijn. Het moet onmiddellijk zijn. Onmiddellijk. Oké. Dus het bureau werd betaald door klanten om marketing te doen, socials te beheren en leads te genereren, maar deze werden niet voldoende opgepakt. Kun je iets vertellen over het product en hoe dit zich vertaalde naar LinkedIn en waarom juist LinkedIn? Toen we de go-to-market strategie aanboden, hebben we alle kanalen getest voor B2B, B2C enzovoort. Wat we zagen als het meest succesvolle kanaal is LinkedIn, omdat ze een zeer uitgebreide acquisitietrechter hebben weten op te bouwen. We hebben de outbound **LinkedIn lead generatie automatiseren** omdat dit de gemakkelijkste manier was om op te schalen hoeveel mensen je kunt bereiken. Op LinkedIn **automatiseren** we één deel van de acquisitie, namelijk de outbound. Maar als je content creëert, als je engaged met de content van je prospect, als je ze uitnodigt voor bijvoorbeeld podcasts zoals deze, en als je social warming toepast, kun je het aantal leads dat LinkedIn voor je genereert echt omhoog schieten, omdat je het gebruikt als een zeer uitgebreide inbound, outbound, organische en betaalde strategie. We hebben nooit betaalde advertenties gebruikt, omdat de organische resultaten daar sterk genoeg zijn. Ik weet dat jullie SalesMind gebruiken om je eigen klanten te **automatisch prospecteren** binnen LinkedIn. Dat vind ik geweldig. Wat werkt er goed? Is er een bepaalde verticale markt, een bepaalde klantgrootte, of wat is de meest populaire use case, als ik het zo mag zeggen? Ik zou zeggen dat we redelijk branche-agnostisch zijn. We kunnen de meeste sectoren van dienst zijn. LinkedIn heeft tot nu toe 1 miljard gebruikers. Dus als je iemand in een bepaalde sector wilt bereiken, is de kans dat deze persoon op LinkedIn zit en actief is, erg groot. Wat we echter zien, is dat er bepaalde sectoren zijn die we niet goed kunnen targeten, zoals de maakindustrie, landbouw, verpleegkunde, hospitality. Al deze sectoren zijn niet echt actief op LinkedIn, dus het zou erg uitdagend zijn om daar op te schalen. De beste use case die we zien, is bij SaaS-bedrijven. We hebben dit bewezen met SalesMind. Wij gebruiken SalesMind, en dat genereert 60-70% van de leads die we zelf genereren. Dat vind ik geweldig. Dat vind ik geweldig. Ik sprak deze week met een durfkapitalist en hij vroeg me: 'Waarom eet je niet van je eigen hondvoer?' En ik antwoordde hem dat dat precies is wat we doen, want SalesMind genereert leads voor SalesMind zelf. Op een gegeven moment konden we zoveel verkeer naar de applicatie zelf sturen. Het grappige was dat we op een gegeven moment mensen zagen die we een bericht stuurden, met hen in contact kwamen, maar die niet reageerden, maar wel klaagden bij de support over iets, omdat ze zich aanmeldden voor de applicatie, zelfs als ze niet reageerden op de engagement die we creëerden. Dus SaaS werkt heel goed, IT-diensten en consultancy werken heel goed, cybersecurity werkt heel goed, financiële diensten werken heel goed, en dat zijn de primaire types klanten die we hadden. Nu richten we ons iets meer op agencies die grotere accounts hebben, die zich langer binden enzovoort. Dit is de markt die we nu aanpakken: de agencies die aan mensen verkopen. Oké. Kun je voorbeelden geven van – je hoeft geen namen te noemen – klanten in die twee verticale markten die SalesMind gebruiken en wat ze precies doen? We hebben een klant genaamd Zebra in Frankrijk. Hij deelt graag de case study met ons. Hij is een vroege gebruiker en was erg tevreden met het product. Hij heeft wel veel uitdagingen gekend die we hem hebben laten doorstaan. Maar wat hij eigenlijk doet, is bedrijven helpen veranderingen aan te sturen. Het is dus software voor verandermanagement. Hij helpt alle veranderingen binnen het bedrijf te organiseren. En we genereren veel meetings voor hem omdat hij een gratis aanmeldpagina heeft. Dus we sturen een constante stroom van leads naar zijn pagina, en mensen melden zich aan. Daarna hebben wij niet zoveel moeite meer nadat mensen zich hebben aangemeld; we stoppen daar min of meer voor SaaS. Dan is het aan het product om te zien wat de conversieratio is, en zo berekenen we de ROI. Voor IT-diensten, consulting en cybersecurity bieden mensen diensten aan zoals development, marktontwikkeling, design enzovoort. En dat werkt heel goed, omdat deze dienstverlenende bedrijven een constante stroom van klanten nodig hebben. Ze hebben een **voorspelbare sales pipeline** nodig, en dat is wat wij hen bieden. We kunnen begrijpen wat ons eerdere succes was en de machine verbeteren om ervoor te zorgen dat we begrijpen wat de volgende lading leads is die we aanleveren. Begrepen. Begrepen. Elk bedrijf, elke ondernemer, elke investeerder moet bouwen aan merk en verkoop. Dus misschien gooi ik er een paar in de groep. Op Work Optional heb ik een partner, zijn naam is Michael Block, en wij zijn op zoek naar het overnemen van vastgoedbeheerbedrijven in de VS. Specifiek bedrijven die appartementencomplexen beheren, en daarvan zijn er 326.000 in Amerika. We willen er ongeveer 10.000 bereiken die aan bepaalde financiële criteria voldoen. Nu zijn sommige hiervan op LinkedIn te vinden, andere niet. Maar als we SalesMind zouden inschakelen om ons te helpen de doelen te identificeren en vervolgens de doelen te prospecteren, dan is dat iets wat jullie binnen LinkedIn kunnen doen, toch? Kun je me het onboardingproces van dit project uitleggen als we SalesMind hiervoor zouden gebruiken? Ja, zeker. Ik begin met een snelle vraag. Heb je die lijst van 10.000 mensen die je wilt bereiken, of wil je dat wij die voor je vinden? Eh, we hebben 2.000 contacten in een CRM-systeem. En dan kunnen we diensten zoals Apollo gebruiken, toch? Apollo.io om ze te verkrijgen, of we kopen lijsten van verenigingen voor vastgoedbeheer. En elk van deze heeft natuurlijk een bepaalde kwaliteit van prospect en bepaalde kosten. Dus idealiter zouden wij jullie de criteria geven – we willen een bepaalde grootte, welke dan ook, een bepaalde regio – en jullie zouden die eerst vinden. En dan stel ik me voor dat dit een soort training van SalesMind als agent zal zijn, en dat jullie dan zouden prospecteren, toch? Dus, leg me nogmaals uit: dit is een probleem dat we moeten oplossen, ik zou het liever automatiseren dan een analist bellen, wat moeilijk is, of e-mailen. Ja. Ja, zeker. Dat werkt inderdaad als je vroegere gegevens hebt van de profielen die je target, dat is zelfs nog beter. Dan kunnen we op die profielen vertrouwen om een lookalike-publiek te creëren. Maar in principe nemen wij jullie criteria over. De agent filtert de leads op basis van statistische criteria voor functietitel, branche, vaardigheden, geslacht en BTI. Ik bedoel, een zeer uitgebreide set criteria om te beoordelen of de persoon geschikt is voor jullie of niet. En dan zullen wij de **AI sales assistent** trainen om te voldoen aan jullie merkwaarden, richtlijnen en tone of voice. Dus, het lezen van jullie website en jullie inbox helpt ons daarbij. We zullen jullie vragen om te valideren, en ik denk dat dat is wat **AI** de afgelopen jaren heeft gebracht: het verandert mensen van uitvoerders naar validatoren. En dan vragen we jullie in principe om te valideren wat de **AI** heeft begrepen van jullie bedrijf, jullie doelgroep en de mensen die het voor jullie heeft verzameld, en dan zal de engagement automatisch van start gaan. We beginnen tot 200-300 activiteiten per dag te initiëren en laten jullie de rest afhandelen. Ik noemde deze use case omdat het overnemen van een bedrijf en het koud bellen van hen duidelijk moeilijker is dan het verkopen van een SaaS-dienst of een gezondheidsproduct. Het prospecteren en het trainingsgedeelte dat je noemde, hoe werkt dat precies? Stelt jullie agent ons vragen en beantwoorden wij die dan? Creëren we een soort dossier dat jullie vervolgens in onze specifieke agent laden? Ja. De agent stelt jullie op dit moment nog geen vragen om te valideren wat hij heeft begrepen. Dus je moet nog wel zelf door de interface navigeren die we voor je hebben gebouwd om daadwerkelijk te valideren wat de **AI** heeft gegenereerd. De manier waarop we dit probleem zullen aanpakken – en ik denk dat wat je ook noemde, dat er een grote component van timing is in wat je levert: als het niet de juiste timing is, zullen mensen het gewoon niet doen, toch? Ja. Ja. Dit wordt een beetje het lastige deel, zou ik zeggen, omdat het identificeren van de juiste trigger een uitdaging kan zijn als we ons richten op één kanaal op LinkedIn. De manier waarop we jullie zullen vragen om dit te doen, is door de verschillende dingen die de **AI** voor jullie heeft gedaan door te nemen. De leads die het heeft verzameld, wij geven jullie toegang tot de lijst. We geven jullie toegang tot de hele kennisbank. Dus je kunt gewoon online documenten lezen, alles wat we online over je kunnen vinden. We doen hetzelfde voor elk individu, en dan koppelen we het aan elkaar. Oké. Nog één vraag over deze use case, en misschien heb ik er nog één voor je. Dus, stel we gaven jullie 2.000 contacten met e-mailadressen en telefoonnummers. En dan zeggen we: 'Hé Julien, we willen naar 10.000 sturen, toch?' Dan zou ik me voorstellen dat SalesMind ons zou helpen met **automatisch prospecteren LinkedIn**. Maar stel, van die 2.000 zijn sommigen niet op LinkedIn, sommigen wel. Jullie beginnen met 2.000 uit een database en 8.000 die jullie prospecteren. Dat zijn er 10.000. Benader je de prospects alleen op LinkedIn, of ga je ook buiten LinkedIn, bijvoorbeeld via e-mail of sms? Dat is een heel goede vraag. We richten ons momenteel alleen op LinkedIn, en dat is eigenlijk een van de redenen waarom we kapitaal ophalen: om meer kanalen te openen. De meest significante tractie zien we bij telefonische contacten. E-mail is tegenwoordig erg overvol; het maakt niet uit hoe goed de e-mail is, mensen krijgen duizenden e-mails per dag. Telefonisch contact kan een aanzienlijke impact hebben als je dat op schaal kunt doen, en mensen vragen erom. Via de stem. Oké, begrepen. Van de 2.000, stel dat je er 1.000 op LinkedIn matcht en we kopen dan nog 9.000 van jullie. Dat zijn 9.000. Dan zouden jullie om meer informatie vragen. We zouden het trainen en dan zouden jullie contact met hen opnemen via LinkedIn. Wanneer is de overdracht naar ons, want als je initiële berichten en introducties naar 9.000 mensen stuurt, zijn er misschien 10.000 geïnteresseerd om meer te leren, toch? Stopt jullie service bij 'ah, nu ga ik mijn klant erbij betrekken zodat we misschien een gesprek kunnen voeren' of 'het leidt tot deze e-mail', of gebeurt het allemaal binnen LinkedIn? Hoe ver kan het gaan? Ja, momenteel stopt alle **LinkedIn automatisering** wanneer iemand reageert. Dan neemt de **AI sales assistent** het over en stelt het volgende bericht voor je op. We maken het dus heel gemakkelijk voor je om het gesprek voort te zetten en de lead verder in de funnel te brengen. We stellen het antwoord op en vragen je de AI-antwoorden te valideren voordat ze worden verzonden. Begin juli brengen we de volledige autopilot uit die daadwerkelijk binnen enkele minuten converseert en antwoordt op elk project. Oké. En dat alles binnen LinkedIn, toch? Oké. Alles binnen LinkedIn. Dus, in dit geval, en ik heb een complexere situatie gekozen, zouden we SalesMind AI trainen om te zeggen: 'Hé, we zijn op zoek naar het kopen van PMC's. Ben je geïnteresseerd?' De meesten zullen nee zeggen. Maar als ze geïnteresseerd zijn, dan zouden we binnen de LinkedIn-berichten reageren. Maar op een gegeven moment moeten we dit van LinkedIn afhalen, toch? Een gesprek voeren. Dus SalesMind zou stoppen zodra we dat stadium bereiken. Klopt dat? Op dat moment dragen jullie het over. Ja. Oké. Oké. Maar misschien kun je het publiek uitleggen hoe jullie de kosten berekenen, wat wij als klant betalen. Ja, zeker. Het bedrijfsmodel is heel eenvoudig. We hanteren een maandelijks abonnementsbedrag waarmee je toegang krijgt tot de hele applicatie, wat één bedrag is per LinkedIn-account dat we 'superchargen'. En we hebben plannen voor onbeperkte LinkedIn-accounts voor agencies die echt veel volume draaien. Oké. Oké. Heel duidelijk. En als ik me goed herinner, is het één maandelijks bedrag en er is een LinkedIn-limiet aan het aantal prospects, maar geen SalesMind-limiet. En wat was de limiet per maand voor LinkedIn? Zeker. De enige harde limiet die LinkedIn hanteert, is 200 connectieverzoeken per week. Het maakt niet echt uit hoeveel berichten je per dag verstuurt. We hebben gebruikers die tot 150 berichten per dag versturen. Maar het allerbelangrijkste is het verschil tussen hoeveel berichten en activiteiten je gisteren hebt gedaan en hoeveel je vandaag hebt gedaan; dat is wat LinkedIn waarschuwt. Dus, hoeveel unieke contacten kunnen we per dag, per week of per maand leggen? Ongeveer 190 per dag. Wat zijn de kosten ook alweer? Ja, we beginnen bij $89 per maand voor een jaarcontract. Begrepen. Begrepen. Dus, $89 per maand en ik denk dat jullie een **reply rate** van 42% behalen bij jullie bestaande klanten. Ja, correct. Over de 3 miljoen berichten die we hebben verzonden, dat is wat we hebben waargenomen. Ja. Oké. Even ter verduidelijking, is die reply rate inclusief 'spam me niet' berichten, of gaat het meer om antwoorden die zeggen 'ja, ik wil graag met je praten'? Nee, het is de gehele pool van antwoorden die we krijgen. Wat echter echt belangrijk is om te monitoren – en ik denk dat dat een van de onderscheidende factoren van SalesMind was – is dat we de opportuniteit identificeren. Dus mensen die geïnteresseerd zijn, mensen die warm zijn, mensen die een open deal zijn, en dat identificeren we. Wat we realistisch gezien zien, is een interessepercentage van 25 tot 35%, wat een veel betere metric is om na te streven. Koopt jullie typische klant meestal maandelijks, of voor zes maanden, een jaar? En wat is de verlengingsgraad, zodat we een idee krijgen van de tevredenheid? Zeker. Ik denk dat de meeste gebruikers kiezen voor pakketten van zes en twaalf maanden. Het heeft eigenlijk geen zin voor een bedrijf met een salescyclus van zes tot acht maanden om een **LinkedIn automatisering tool** te testen en dan na een maand te zeggen: 'oké, het werkt niet.' Mensen zijn meestal langer gebonden omdat ze weten dat het tijd kost om de deal te sluiten. Ik denk dat de retentiegraad rond de 50 tot 60% moet liggen sinds we zijn gestart. Van de gehele gebruikersgroep. Dat is fantastisch. Dat zijn goede cijfers. Het klinkt mij zo, ik zou dat graag willen verhogen naar 100%, maar ik weet dat ik nog niet iedereen kan bedienen.
