Bem-vindos a este novo episódio do Outbound Genius! Hoje, temos Brendan Bester. Este episódio vai destacar como Brendan utiliza estratégias de outbound para sua empresa, e eu o deixarei se apresentar em seguida. Outbound Genius é um podcast onde entrevistamos especialistas na área de outbound. Acreditamos que a barreira de entrada no outbound aumentou nos últimos anos e que pessoas como Brendan precisam de uma expertise real e um foco forte nessas habilidades específicas para "fazer o outbound ser ótimo novamente". Então, Brendan, bem-vindo a este podcast. Vou deixá-lo se apresentar e então podemos prosseguir com a entrevista. Brendan: Ótimo, obrigado Julian pela introdução. A todos, bom dia, boa tarde ou boa noite, de onde quer que estejam nos acompanhando. Meu nome é Bren Investor. Eu trabalho na área de marketing há mais de 5 anos. Já estive em diversas posições, de empresas grandes a startups. Originalmente, comecei em corporações, mas me afastei porque não era para mim – a política e tudo mais não me agradavam. Desde então, mergulhei completamente no marketing. É o que faço para viver agora. Comecei com coisas de pequena escala e fui crescendo para uma posição de gestão maior. Saí disso para fundar minha própria empresa e, desde então, me concentrei em email marketing. Já fiz anúncios pagos, SEO, realmente de tudo. Até me arrisquei nas mídias sociais, embora não seja muito fã – prefiro deixar isso para outros especialistas. Mas hoje em dia, faço marketing em larga escala, o que principalmente envolve email marketing. Essa é a minha área principal. Email marketing no sentido de email marketing B2B privado, para nossos próprios clientes e listas. Também fazemos estratégias de outbound, cold mailing. Costumávamos fazer cold calling e SMS, mas isso não tem sido tão aplicável nos últimos anos. Então, já estive em toda parte, acho que tenho alguma experiência nesta indústria. Julian: Isso é incrível! Uma última pergunta para essa breve introdução sobre você: onde você está localizado? Brendan: Atualmente moro em Abu Dhabi, que para quem não conhece, fica a uma hora de Dubai. Julian: Muito bom! Podemos ver que o marketing precisa ser aplicado em qualquer lugar, e o outbound tem seus próprios benefícios em todos os países do mundo. Ótimo! O que o fez decidir começar a usar o outbound como estratégia? Brendan: Realisticamente, para qualquer empresa, e até para a minha própria, tudo começou com o fato de que você tem um número limitado de listas próprias, um número limitado de clientes. Então você precisa considerar fazer anúncios ou algum tipo de outbound ou alguma outra técnica de marketing. Realisticamente, se você está escalando, fará um pouco de tudo. Mas as estratégias de outbound, especialmente no lado do email marketing, o cold mailing, como eu disse antes, o cold calling e todas essas abordagens funcionam. Elas só precisam ser muito direcionadas, muito focadas. Elas também precisam estar alinhadas com o que você está fazendo e o que você está oferecendo ao cliente, ou potencial cliente, neste caso. Então, acho que essa é a situação sobre por que o outbound se tornou muito mais crítico, também porque os anúncios ficam caros dependendo da época do ano. Então é uma questão de jogar com o campo. Julian: Verdade, exatamente. E você mencionou que a publicidade está ficando cara, e acho que experimentamos o mesmo na expertise de outbound para ter uma entregabilidade de email mais alta e conseguir uma taxa de resposta melhor. Julian: Então, qual é o maior desafio para você quando se trata de outbound? Brendan: Algumas coisas. Acho que os pontos chave seriam a geração de leads qualificados. Porque você pode encontrar listas enormes, pode alcançar um milhão de pessoas, mas se apenas 10 delas responderem, você poderia muito bem ter ligado para cinco de seus vizinhos, certo? É uma questão de lógica aqui. Então, acho que o principal é encontrar leads de qualidade em potencial. E também o alinhamento da oferta, sabe? Alguém que compra biscoitos não quer que lhe vendam um motor a jato. Você quer ver o que está oferecendo às pessoas e garantir que isso chegue à caixa de entrada delas para que possam ver essa oferta. Esse é o desafio mais difícil, diria eu, agora. Julian: Exato. E você já encontrou alguma solução que o ajude a alcançar uma segmentação tão precisa com a proposta de valor certa para as pessoas certas? Brendan: Até certo ponto, ainda é difícil. Está ficando mais difícil, mas há certas estratégias de outbound que podemos incorporar e incorporamos, como o crescimento de listas segmentadas. Tipo, encontrar as pessoas que são realmente aplicáveis ao que você está tentando vender. Há ciclos. Há também o envio em certos horários, certos dias, certos picos do ano. Então há uma mistura, uma mistura muito grande nesse pote, de tentar descobrir o que funciona e o que não funciona. E às vezes você erra feio e pensa: "O que aconteceu? Embora tenha funcionado recentemente." Julian: De fato. Então, o que a solução ideal deveria ser capaz de fazer para facilitar sua vida e tornar o outbound realmente eficaz? Brendan: Acho que, como você mencionou, Julian, uma parte fundamental é garantir que chegue às pessoas certas. Faz parte das vendas, faz parte do outbound, faz parte de tudo. Se sua mensagem nem sequer chega à pessoa, então você terá problemas, certo? Porque você está tipo jogando argila na parede, esperando que grude. Então, garantir que sua entregabilidade de email e conformidade estejam lá, mas também garantir que sua oferta corresponda e, para quem você está enviando a lista, sejam listas limpas, sabe? Que não tenhamos e-mails lixo, que não gastemos dinheiro à toa. Acho que essa é uma parte fundamental do que você procura em um bom serviço. Do ponto de vista de software, sabe, há reclamações de UI e coisas assim, mas o ponto chave é: seu e-mail chega ao usuário pretendido, sim ou não? Não importa a aparência, se parece com o Microsoft 2010... Julian: Exato, mas eventualmente o que é importante é como você faz a prospecção de leads, porque esse é o maior problema que existe no momento: como encontrar as pessoas que têm a intenção certa com o problema certo que a solução que estamos resolvendo... Brendan: Exatamente, e então alcançá-las, porque você as tem e precisa alcançá-las, certo? Julian: Correto. Como você abordaria isso como um software para realmente encontrar as pessoas certas? Brendan: Bem, vivemos em uma economia da internet, certo? Então, há muitos pontos de contato. Geralmente, do ponto de vista de prospecção, você realmente precisa primeiro desenvolver seu perfil de cliente ideal (ICP). Qual é o cliente para quem você está tentando vender? Como eu disse antes, com o exemplo do padeiro: se você quer vender para padeiros, deve ir a comunidades de padeiros, deve ir ao Reddit, mídias sociais, onde quer que eles estejam. Em relação à prospecção, é provavelmente onde você encontrará sua melhor qualidade. Sabe, eles não serão tão "frios", serão muito mais qualificados. Julian: Exatamente, exatamente! E se eles são qualificados, eles estão cientes do problema que você está resolvendo e serão muito mais propensos a entender o que você tem a oferecer também. E se eles entendem e têm o problema, é aí que você realmente consegue uma taxa de conversão muito alta. Brendan: Correto, exatamente. Julian: Ótimo! Então, como você define a importância do outbound em sua estratégia geral? É tipo 50% com inbound, marketing de conteúdo e tal, ou como você aplica isso? Brendan: Atualmente, eu diria que depende do tamanho da sua empresa, depende de onde você está trabalhando, porque algumas empresas, algumas indústrias dependem muito mais disso, e acho que é super crucial para certas indústrias que precisam disso 100%. Para mim, é um pouco de um pote de tudo, porque eu trabalho em todas as avenidas do marketing agora. Então, para mim, eu faço email marketing, faço o outbound, gerencio um certo número de pessoas em relação ao que elas fazem também. Então, estou meio que em todo lugar. Mas acho que a principal conclusão é que, se você é uma empresa que busca escalar e uma empresa que ainda não encontrou sua mensagem, seu ajuste de mercado (product-market fit), então é muito essencial, porque você não vai crescer sem descobrir o que precisa vender e como vender. Julian: Exatamente, esse é o componente essencial da estratégia. E você parece ter vários empreendimentos sob sua supervisão atualmente. Julian: Quantos leads você geralmente gerencia por mês? Brendan: Depende do pico do ano. Há certas épocas do ano em que aumentamos e certas épocas em que estamos muito ocupados com outras coisas. Então, eu diria que, em média, durante um pico, leads qualificados, provavelmente em um mês, diria que 18 a 25 leads qualificados. Isso é tipo, eles estão no pipeline de vendas e tudo mais. Em relação ao tamanho das listas, trabalhamos com listas enormes. Não vou aprofundar nisso, mas estamos em todo lugar, então tentamos trabalhar com listas grandes, listas pequenas, qualquer lista. Julian: Certo, então qual é o número de e-mails que você envia por campanha de cold mailing especificamente, se você tem esse número em mente? Brendan: Vamos pegar nosso pico recente, acho que enviamos cerca de... provavelmente 400.000 ou mais. Em nosso último pico, tivemos leads qualificados, foi uma boa conversão, acho que surpreendentemente boa para nós. Mas sim, como eu disse, flutua. Às vezes fazemos listas de 20K, às vezes 300, às vezes 500, tipo 500 independentes e 500.000. Depende da época do ano. Julian: OK, muito interessante! Então você trabalha com contas realmente grandes, um grande número de listas. Isso é muita quantidade de e-mails que você está enviando, real expertise aqui. Julian: E acho que esta é uma pergunta muito atual: como você usa, e você usa, IA na sua estratégia? Brendan: Bem, a IA está agora em todo lugar, em todas as etapas do negócio. O marketing agora tem algum tipo de IA incorporado a ele. Experimentamos IA para rastreamento de padrões, então essencialmente, de todos os e-mails que enviamos, onde foram os pontos quentes, quais países. Usamos IA para tentar utilizar esses dados porque tentamos coletar esses dados e tentar amostrá-los através da IA. Usamos IA para linhas de assunto personalizadas. Usamos IA para primeiras linhas automatizadas em escala. Então, sim, IA em todo lugar. Acho que está em todas as subcategorias de marketing, certo? Está em anúncios, está em email marketing normal, está em marketing de mídia social. A IA é muito proeminente, eu diria. Julian: Sim, não podemos mais nos livrar dela, e ela permanecerá pelas próximas décadas, acredito. E felizmente para nós, certo? Só facilita nossa vida. Brendan: Quer dizer, é melhor abraçá-la do que tentar lutar contra ela. Não sei quanto a vocês, mas não vou lutar contra um computador artificial de milhões de dólares. Sem chance de vencermos a máquina, certo? Julian: Certo! Julian: Ok, então acho que a última pergunta está chegando. Acho que todos sabemos a resposta para essa, mas pode ser surpreendente. Qual é o seu canal de outbound preferido? Brendan: Bem, ironicamente, com os sites com os quais trabalhamos, é o e-mail, é claro. O e-mail é o principal. Usamos o LinkedIn para mais das nossas conexões B2B. Eu diria que é provavelmente um pouco melhor para prospecção no LinkedIn e alcance de profissionais e empresas B2B. Se você está trabalhando do ponto de vista B2C, provavelmente está usando e-mail. E se você está realmente, realmente desesperado, você está ligando para as pessoas. Julian: Exatamente, B2C ligando para pessoas, uau! Para B2C você liga para as pessoas? Brendan: Sim, especialmente nos EUA. Depende do valor do ticket. Se os tickets são mais altos, então sim. Julian: Sim, ok, muito bom ter esses insights. Nunca pensei nisso. Atualmente moro em Bangkok, então qualquer ligação que recebo todos os dias, não entendo o que estão dizendo. Talvez eu tenha algumas pessoas que estão me vendendo coisas. Brendan: É exatamente aí que eles não estão fazendo certo, certo? Se eles estão vendendo em Bangkok, eles precisam de alguém que fale sua língua. Julian: Exatamente, exatamente. Eventualmente, a IA vai ajudar nisso, porque eles conseguirão fazer o roteiro e a IA fala todos os idiomas, certo? Então, eventualmente, serei alvo da proposta de valor certa e isso me ajudará a tomar a decisão certa ou me ajudará a acelerar meu processo de compra também. Brendan: 100%. Se é uma IA ou não, você pensa: "Olá?" Talvez um dia você possa estar na praia e ainda participar de podcasts ou chamadas de descoberta com pessoas, enquanto está em 10, 10 vezes em chamada, certo? Julian: Certo! Julian: Muito bom! Você gostaria de adicionar algo, alguma promoção sobre seus serviços, seu público? Se você tem algo a compartilhar, onde as pessoas podem segui-lo, algo que você gostaria de compartilhar antes de terminarmos este episódio? Brendan: Certo, obrigado por isso, Julian. Acho que as coisas principais que gostaria de promover são... é onde eu trabalho agora, que é email marketing. É o que eu faço, faço profissionalmente. Faço para clientes de todas as escalas. Não tanto para escalas super pequenas, já nos afastamos disso. Então, se você é uma empresa que está gerando de US$ 100 mil a US$ 1 milhão+ por mês, e você quer fazer seu email marketing da forma certa, sabe, 20 a 30% da sua receita total vindo do email marketing, que é exatamente onde você quer estar, porque o email marketing, como a maioria sabe, tem o melhor ROI para seu dinheiro. Então, ao contrário dos anúncios, onde você gasta muito e ganha menos, entre em contato comigo. E acho que a melhor forma de me encontrar é provavelmente pelo LinkedIn. Acho que meu LinkedIn é Bren Investor, semelhante ao meu nome. E se você quiser me enviar um e-mail, pode sempre fazer isso também. E acho que essas são as principais redes sociais que uso. Também tenho um site, acho que é BB marketing.me. Então, sim, entre em contato se você leva a sério a ideia de ganhar dinheiro com seus e-mails. Julian: Muito bom! Muito obrigado! E, de fato, acho que, de acordo com o que observamos e tudo mais, o outbound permite que você crie um pipeline previsível, e esse é o poder disso. Muito obrigado, e vamos nos manter em contato. Todos os links estarão disponíveis para entrar em contato com Brendan, e vejo vocês no próximo episódio. Tchau, tchau!
