--- title: "AI如何為銷售開發個人化並規模化" description: "了解AI如何協助你在擴大銷售開發觸及範圍的同時,仍能為每位潛在客戶打造個人化體驗。" image: "https://i.ytimg.com/vi/oVZK6GYyPIM/hqdefault.jpg" --- [←← 全部文字稿](/zh-Hant/resources/transcripts) 文字稿 # AI如何為你的銷售開發帶來個人化與規模化 了解AI如何協助你在擴大銷售開發觸及範圍的同時,仍能為每位潛在客戶打造個人化體驗。 YouTube Video 51:05 October 14, 2026 ![Video: AI如何為你的銷售開發帶來個人化與規模化](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fi.ytimg.com%2Fvi%2FoVZK6GYyPIM%2Fmaxresdefault.jpg&w=1920&q=75) [Watch on YouTube ↗](https://www.youtube.com/watch?v=oVZK6GYyPIM) ## 完整文字稿 AI真的有時間去瀏覽對方的檔案,找出有趣的共通點,發掘彼此檔案之間的關聯性。你和我之間一定有些共通點。如果要我自己去找,可能要花10分鐘、15分鐘、20分鐘、甚至30分鐘才能找出兩邊檔案之間能對上的地方,然後還要寫訊息給你、再追蹤進度。而AI可以同時存取兩邊的資料,理解我們檔案之間有什麼能對上的,並且找出一些連我自己都沒想到的關聯。於是當我們終於聯繫上的時候——這正是重點所在,也就是用科技連結人與人——我們早已有共通點,而且已經找到能把我們兩個串連起來的東西。 歡迎大家參加BSA網路研討會,主題是「重寫銷售劇本」。這是我們BSA系列研討會的第三場,我們試著深入探討21世紀經營事業的各種主題——如何走在趨勢前面、如何更聰明地看待現代工作型態。今天的講者是我相當期待聽他分享銷售與AI這個主題的人——朱利安。朱利安在銷售AI的最前線,是個相當有趣的人物。朱利安等一下會分享他最初的想法,也會多聊聊他自己。但就我從你的檔案了解,朱利安,你本身來自銷售背景,過去的工作就是在傳達價值、把人轉化為客戶,這在經營事業中其實佔了相當大的一部分。今天跟我一起上線的還有芭妮。芭妮是我們全新的特別活動主管,未來會接手主持這類研討會,協助企劃與邀請講者,今天她會協助我一起主持。我們還邀請了一個AI代理人共同主持,過程中會問幾個問題,稍後再詳談。我是今天的主持人,我叫亞歷克斯,我是BSA董事會成員之一,我的角色是策劃這些活動,並想辦法讓它們為各位觀眾帶來價值。我們非常歡迎大家的意見回饋,如果有任何內容讓你覺得不認同,請務必告訴我們,我們想了解該如何持續為各位提供有價值的資訊。 謝謝你這麼棒的介紹,亞歷克斯。今晚能和你還有芭蘿妮一起參加這場研討會真的很開心。先簡單跟大家分享一下我的背景:我待在亞洲將近十年了,基本上一直在做銷售和行銷相關的專案。在某個時間點,我和我的共同創辦人發現銷售軟體產業裡有一個痛點——其實AI能在某些地方大幅超越人力。於是我們就從那裡開始,嘗試各種方法來釋放當時人力的時間,後來看到了不錯的成效。於是我們開始打造一個對銷售團隊有意義的產品,也讓當時對我們做的東西感興趣的人覺得有價值。 嗯。 很酷。那現在進展如何? 相當令人興奮。我們所在的產業變化非常快,所以挑戰很多,但我相信唯一能讓自己成長、把事情推向正確方向的方法就是這樣。所以我們所在的這個產業,是我待過最令人興奮的產業之一。至於AI本身,我會說它不只是個潮流,而是真的能為這個星球上幾乎100%的人帶來價值。我和之前看到的潮流相比,例如Web3當時也很熱門,我看到的最大差別是:我奶奶可以從GPT裡得到價值,但Web3對她來說卻非常困難。我們真的身處在一個會持續存在、而且會在我們生活中佔據越來越多份量的產業裡,每一天都是如此。所以能站在這個產業的最前線真的很令人興奮。 可以先從這個角度分享一下嗎? 你是說銷售AI解決方案本身嗎? 不,我原本以為銷售AI解決方案的意思,是去輔助現有、尚未導入AI的銷售方案。 我們看到昨天的銷售和今天的銷售之間最大的轉變在於:自動化當時承諾的是規模化,但最後我們得到的其實是一大堆垃圾訊息。而現在AI能夠在規模化的同時,重新帶回人性,帶回更個人化的連結。所以現在的銷售工作,其實被AI能提供的工具和解決方案大大地幫助與輔助著。我看到的是,人們現在能接觸到更高層次的智能,只是它的樣貌像是一個實習生——你可以把ChatGPT想成一個很笨,但只要你問對問題就能給出很棒答案的實習生。所以它的角色是高度輔助性的,我認為我們現在所在的大多數產業,都需要被這項技術強化。 你們做的就是自動化工具,那要怎麼確保對潛在買家來說還是感覺很個人化? 這是個好問題。其實我們看到AI訊息反而有更高的成功率,因為AI真的有時間去瀏覽對方的檔案,找出有趣的事實,找出兩邊檔案之間的關聯。你和我之間一定有共通點,如果要我自己找,可能要花10分鐘、15分鐘、20分鐘、30分鐘,然後還要寫訊息給你、再追蹤。 而AI可以同時存取雙方的資料,理解我們檔案之間有什麼能對上的,並找出一些我自己根本沒想到的關聯。等到我們終於聯繫上的時候——這才是重點——我們早就有共通點,而且已經找到能把彼此連結起來的東西了。 你自己會怎麼畫這條線? 我覺得這是個有趣的問題,因為確實有可能挖出一些我自己都找不到的資訊。但說到底,如果那場演講很有趣,而且到現在依然是你感興趣的事,那這還是值得去談的東西。我理解,對某些人來說,憑空挖出資訊會讓人覺得有點毛骨悚然,有時候我們也看到一些對話挖得真的很深。但到頭來真正重要的是,接下來我們要怎麼進一步建立關係。我認為LinkedIn上的開發訊息,只是點燃關係的那個火花而已。 嗯,你繼續說。 要怎麼避免讓這件事顯得太像垃圾訊息,或是帶有操弄意味,同時又能幫這些企業做到規模化? 這我不敢說有百分之百的把握,但我的理解是,這取決於你如何把人往轉換漏斗的下一步推進。說到底,重點在於你怎麼接觸對方、接觸誰,而即使對方是對的人,時機也可能不對。我們不確定是不是真的需要讓一個業務花上一兩三個小時,去跟一個現在根本沒有需求的人聊天,所以這正是AI能做到的事,也是我們打造AI的原因——為了能和大量的人建立連結,因為說到底,這就是建立龐大人脈網絡、同時又不會讓人覺得像垃圾訊息的方法。我們看到過去「沒有智慧的自動化」最大的問題之一,就是完全沒有個人化。比如說亞歷克斯,如果有人跟你聊起你的TED貼文,那會是個很棒的開場方式。但如果對方說「嗨,我是朱利安,我是某公司的執行長,我們做這個做那個,你要不要買我的產品」,這聽起來就會極度缺乏人味。如果你先閒聊一下,好好地提一下對方的成就——只要做得對——那就會不一樣。因為如果你分享了某項成就,代表你為此感到自豪,也希望別人注意到你人生旅程中的那個時刻。所以我覺得AI正在解決自動化本身造成的問題,也就是讓人變得極度像垃圾訊息。我們在電子郵件上看過這種情況,在WhatsApp上也看過,後來在LinkedIn上也是。我不希望再看到這種事了。我希望的是,有人真的看到我在做什麼,並且理解我們之間可能有什麼契合點。 對,這就是銷售的現實,你還是得做開發,說到底這是個數字遊戲,不管背後是AI還是真人在做開發都一樣。所以我想聽聽你的看法。 我認為銷售人員其實有兩條路可以走:內向型(Inbound)和外向型(Outbound)。我們在SalesMind選擇把外向型開發自動化,因為我們發現這是最有效、最快速規模化的方法。如果你要做廣告,可能要花相當多的錢才能取得曝光,你需要懂得在哪裡買、怎麼買版面的媒體採購人員。而外向型開發就簡單多了,只要有正確的資訊,就能精準辨識出對的人。像是職稱、產業、地點、技能、證照等等,這些都能幫助我們更了解該鎖定誰、為什麼要鎖定他們。所以有兩條路,但兩條路說到底都是數字遊戲。 沒錯。 好,提醒一下各位觀眾,如果有問題歡迎在聊天室留言,我們稍後會在研討會安排Q&A時間來一一回答。朱利安,我想進入一些實際應用的案例,因為我覺得如果能給我一個具體例子,會更容易理解這會帶來什麼樣的影響。可以分享一個實際案例,說明某個團隊如何運用AI——不管是你們的還是其他AI——在銷售流程上帶來顯著改善嗎? 當然可以。我想談一家我們大約一年前、也就是在推出SalesMind幾個月後開始合作的公司。一開始這家公司只有一個人負責做行銷郵件,結果說實話是場災難,開信率不到1%,點擊率低到幾乎無法計算。我記得我們最近才跟他們一起做了一個叫做Marcus 7的案例研究。過了一兩個月後,我們開始把那個人所屬的整個團隊整合進來,結果在能聯繫到的人數上出現了顯著的進步,對他們帶來很大的影響。於是他們開始舉辦活動,不是像這樣的研討會,而是像研討會、座談會之類的。原本大家專職在寫訊息,但寫得不好;寫郵件,也寫得不好,而且都收不到回覆。我相信,如果你做的工作對公司完全沒有影響、也無法推動業績,這對團隊的士氣一定也有影響。最後我們和整個集團合作,現在我們已經在超過60個國家與他們合作。我們幫忙裁撤了一部分團隊,每個據點基本上都有兩三個據點共用一組專門負責撰寫開發訊息的團隊,其中有一些10到15人的團隊整個被完全取代。他們原本的工作就只是在LinkedIn上寫訊息,而我們把這件事完全取代掉了。到某個階段,他們的角色從「執行者」變成「審核者」。公司需要的人力變少了,有些人則轉調到更高的職位或承擔更高的責任。 好,這很有趣,所以你們其實是在改變整個銷售團隊的組織結構。 沒錯,基於AI帶來的強化。 對,基本上一個人就能做到原本五、六、七個人的工作量,因為AI大幅影響了那個人的工作量。我們把一切都事先準備好,那個人只需要去審核AI最終產出的內容就好。 好,那可以幫我勾勒一下,你覺得2025年理想的AI強化銷售團隊會長什麼樣子? 我讀過一個很有意思的觀點,就是我們不會再看到過去那種形式的銷售團隊了。現在我們看到客戶關係最前線是客戶經理,而在不同類型的銷售流程裡,我們看到的是GTM工程師搭配真正負責成交的銷售人員這樣的組合。一個GTM負責產生會議,一個業務負責完成會議,我認為這是最好的組合。我們不需要那些什麼都手動做的人,只需要能把團隊仰賴的大部分事情自動化的工具就好。 好,但聽在我耳裡,這會引出很多問題,關於這樣的團隊到底要怎麼運作。假設我要建議我輔導的某家新創公司去導入AI銷售互動,那他們的團隊結構、流程、資料需要具備什麼條件,才能用好的方式導入?我可能不會建議他們去請一個業務代表,反而可能會請他們去看客戶成功管理團隊。 我認為流程必須正確,這也是我們現在正在打造的「零輸入」概念,因為我們發現大家其實並不了解自己的銷售流程本身——不知道該鎖定誰、怎麼鎖定、對那些人來說真正重要的價值主張是什麼。所以流程必須正確:誰來負責會議、怎麼結束會議、會議之後要做什麼,這些都比資料本身重要得多。這是真的,因為SalesMind是站在銷售漏斗最上游的位置。我有一些創業的朋友專門在幫企業整理資料,而企業常常遇到的問題,就是資料不夠乾淨,無法在後續使用。所以如果你想從AI得到真正好的產出,資料真的很重要——除非你有一套系統,能讓代理人自己建立知識庫,並隨著時間自我優化,那樣的話,它就會自己把資料整理乾淨。 既然說到資料,我想多聊一點資料品質和安全性的議題。就像有很多創辦人全力投入AI,但也有不少人還在猶豫,我有幾個朋友會說「我們不相信這個」,我都會想「你們會跟不上時代的」,不過這不是重點。我想談談安全疑慮:在團隊投資像SalesMind這樣的銷售AI工具之前,後端需要具備什麼條件,才能真正獲得價值? 我認為團隊需要很清楚地理解,要如何和AI相處、如何與它共事。今天這個世界上,幾乎沒有任何銷售團隊,甚至任何人,是完全不用電腦工作的。 對,對。 我認為最多三年內,AI也會變成一模一樣的情況。當然我們講的不是礦坑裡的礦工,但如果你今天不學會怎麼運用科技,你就會像不會用CRM的業務一樣被淘汰,AI也會發生一模一樣的事,只是導入的速度會比CRM、比電腦本身快上非常非常多。 所以與其說是取代業務代表,不如說是釋放他們的工作量,讓生產力提升,是這個意思嗎? 別誤會我的意思,我認為確實會取代一些工作,但那個影響就跟馬被汽車取代時一樣。那些原本駕馭馬車的人,只是得到了新的工作和新的職責——去開更快、更可靠、更舒適的車。人們需要學習不同的技能,但說到底,我們只是在取代一些原本就沒那麼令人興奮的職位而已。 對,但方向盤後面終究還是需要一個「駕駛」,對吧?我是說AI是個很棒的工具,但它的好壞取決於你給的提示。這也是我們想過的一件事:自己造一台車並不容易,就算你真的造得出來,最後你還是會去店裡買一台,因為你要的不是花五年時間造一台車,而是現在就能用的東西。如果你不懂引擎怎麼運作,就去找懂的人,然後一起往前走。 所以我認為我們現在就處在這個階段,對駕駛來說會變得更好還需要幾年時間,但我前陣子在舊金山看到那些完全沒有司機在開的車。 我大概可以理解我的銷售流程該怎麼變,但我的心智模式該怎麼變? 我覺得你本身就很開放了。我自己也沒有標準答案,但我認為大家需要更廣泛地擁抱自己能接觸到的工具。像芭妮的朋友一樣害怕AI、甚至反對AI的人也有。花太多力氣去跟這種心態對抗,其實不太值得。所以我相信的心態是:就算現在還遠遠稱不上「生產就緒」,也要去測試、去學習這些新科技。你不能完全沒試過就反對。如果你試了很多種方法,結果在自己的事業裡一直失敗,那要嘛是你做錯了,要嘛就是你其實就是反對,不想改變想法。但我真的不認為,未來十年內還有哪個企業能完全不在多個層面運用AI,還能存活下來。 我該怎麼開始評估一家公司是不是適合用AI? 這個問題有點超出我的專業範圍。就我們的狀況來說,目前我們只自動化「潛在客戶開發」這個環節,也就是銷售漏斗的最上游部分。那要怎麼評估一家企業、了解使用者的痛點呢?基本上如果他們每天或每週都要花好幾個小時,重複差不多的工作流程、做差不多的事,那正是AI該介入的地方。 我認識幾家這樣的公司,這確實是個值得解決的好主題。我也想請觀眾提幾個問題,布萊恩,如果你有問題也歡迎加入。請大家再次把問題留在聊天室,不過我覺得這題應該蠻相關的。麥特・夏凡問:「開發的未來,會不會就是不要開發,也就是什麼都不要求,只提供價值?」 這正是我們目前在研究的課題。我不認為未來五年內,開發仍會是接觸人的最佳方式。單純個人化,或單純愚蠢的開發訊息,都不會帶來太大的差異。整個銷售漏斗都需要被個人化,不只是訊息本身,還有訊息之後對方會看到什麼。你提供的價值主張是什麼才是關鍵。我們看到的是,要抓住人的注意力正變得越來越難,注意力的垃圾訊息效果正越來越差。所以開發訊息只會是關係的第一個火花,我們真正在研究的是整個被個人化的漏斗。我們正在打造的是一種「自適應微型網站」,能在30秒內呈現對你真正重要的內容。因為如果一個網站有86個頁面,你花40秒待在上面,根本沒辦法搞懂他們在做什麼、為什麼這跟你有關、他們能怎麼幫你。所以開發訊息只是讓人進入漏斗的其中一個元件,整個漏斗都需要重新設計。 這點我很喜歡,因為這樣我就不用自己去找價值了。基本上你把真正有價值的東西濃縮給我,如果對我沒價值,就不要再煩我了。我想請教比利的問題:「可以分享一個salesmind.ai的具體案例研究嗎?包括發送的訊息數量、總數、轉換率,我大概是想知道使用這項技術的投資報酬率(ROI)。」 我們合作過的其中一個案例是Maran,另一個是我們最近合作的一家B2B潛在客戶開發行銷代理商。他們原本有6位虛擬助理(VA),對創辦人來說,要把約訪的方式教得正確非常耗費心力,因為現在的開發工作真的需要一種新的專業能力,以前那種「亂槍打鳥」的方式已經行不通了。我們看到的是,每個LinkedIn帳號每個月最多可以觸及800人,平均接受率落在30%到50%之間。換算成數字來說,假設一個LinkedIn帳號能連結到400人,而有些團隊擁有超過50個LinkedIn帳號,所以這個規模很容易放大。連結到400人之後,發送的訊息數量取決於你設計的序列,但我們建議是4到6次接觸點,分佈在兩三四週之間,持續地追蹤進度,我們看到的回覆率大致上也是30%到50%,表現好的時候,我記得上一季平均回覆率是37%到38%,我們為客戶創造了約二十幾萬則的對話。而真正重要的是,除了自動化本身能提供的這些數字之外,AI還能進一步帶來一個指標,就是「興趣程度」,真正重要的是有多少人對你的開發真的感興趣,我們看到的是其中大約20%到30%的人會展現興趣,並準備好在轉換漏斗中進一步往下走。這取決於你平均的客單價或案件規模有多大,但基本上就SalesMind來說,一個LinkedIn帳號大致可以帶來每個月一到兩位客戶。 這很有趣,就像我之前提到的,我自己也用SalesMind AI做過開發,得到了大量的關注,真的有人回覆我,我沒有想把訊息寫得很完美,用的是比較真人的語氣,結果得到更多互動,也有一些轉換。所以我覺得這裡面確實有一種平衡的藝術。說到這裡,我想提一下我們共同主持人的問題:跟觀眾說明一下,我們把逐字稿輸入給一個已被證實對AI銷售抱持批評態度的GPT,我們團隊裡有個AI戰友其實蠻好的。其中一個問題是:「有沒有哪個銷售情境,就算AI做得到,也不該使用AI?」 有的,就我們的狀況來說,我們看到有些產業完全沒有連上網路,我們特別在東南亞看到這種情況,有些使用者沒有網站、沒有LinkedIn,也從來沒跑過任何電子郵件行銷活動。這些真的是很傳統的業者,我相信他們還在跟電腦「搏鬥」,但他們現在是「隱形」的,因為只要他們自己不在網路上,我們其實就幫不了他們,因為AI只能在網路上運作。馬斯克還沒推出能真正跟人實體握手的機器人——那可能又是另一個話題了——但對於真的不懂科技的產業來說,這只是浪費時間,我們試過也失敗過,所以現在我們很樂意把這些使用者導向更傳統的方法。畢竟如果你不在網路上,要用網路銷售工具本來就有點困難。 好,那就像魚離開了水一樣。羅尼,還有其他問題嗎?觀眾朋友也歡迎提問,我們最後20分鐘開放提問時間。我們還有一些想深入聊的問題,但如果大家有任何想問的,或希望朱利安給點建議,歡迎留言在聊天室,或直接舉手。 我記得麥特之前問了一個很棒的問題:「自動化做不好,到底是人的問題,還是科技的問題?」我會說是人的問題。老實說,自動化對某些人來說確實運作得非常好,如果你知道怎麼精準辨識出對的潛在客戶,知道他們在看什麼樣的價值主張,知道他們有什麼痛點,也知道聯繫的時機點是什麼,那你確實可以勝過真人。但問題是,過去做自動化的人裡有80%做錯了方式,所以這是人的問題,但要怎麼教育市場上這80%的人呢?我接觸過的所有自動化工具都在試著教育大家,不要只談自己、不要太過推銷,但要理解並學會這種技能,對很多人來說並不容易。所以我認為這是個「人」的問題,而AI正在幫助大家用更少的努力做出更好的結果。 好的,我們收到兩個問題,分別來自奧利維耶和麥可。奧利維耶問:「你們是怎麼跟競爭對手做出差異化的?」 好,我們身處在一個競爭非常激烈的市場。現在有我稱為「第一代」的自動化,再加上多了一點智慧的AI自動化,算是「第二代」。SalesMind怎麼做出差異化呢?至少就我目前所知,我們在潛在客戶開發代理商這個市場上還沒找到競爭對手。行銷代理商自己,以及終端企業本身,雖然都能取得自己的工具或AI強化方案,但價格都不便宜。舉例來說,如果拿其中一家最大競爭對手11x來說,大概每個月要3萬美元,代理商沒辦法把這個再轉售給別人。我認為La Growth Machine的定位也差不多。別誤會我的意思,La Growth Machine是個很棒的自動化工具,只要你知道該鎖定誰、該鎖定什麼,而且用對時機,確實能得到成果。但La Growth Machine不會幫你找到商機,也不會給你關於對方的洞察,它只會讓人自己在漏斗裡移動,它不會幫你回覆。而我們可以做到這一點。所以我們的差異化,就是提供一個中間商可以銷售、並且能規模化的解決方案,而且不需要10個虛擬助理的協助。因為如果用La Growth Machine,你還是需要人力去建名單、建自動化流程、設定系統,還要有虛擬助理去回覆訊息,畢竟錢都藏在信箱裡,如果你不回覆,對方就不會付錢,也不會有進展,更不會有會議。這就是我們的差異化方式:在第一代自動化方面,我們採取更「端到端」的方式;在AI自動化方面,我們專注在那些還沒辦法用上這類科技的市場區塊。 麥可和另一位朋友還有幾個問題,比較偏向人本價值的部分,我蠻喜歡這類問題的。麥可問:「我對AI的人性化很感興趣,你們採取了哪些步驟,來達到最高程度的人性化?」 很棒的問題,尤其是跟麥可分享更讓我開心,因為我們認識也有一段時間了。我們剛推出了「語氣」功能。我們現在做的是,把你寫過的所有訊息都拿來分析,了解其中的模式、正確的語氣、你描述自己服務的方式,然後把這些重現出來,這樣就能用跟你本人一樣的說話方式,去跟你的潛在客戶對話。這項功能還沒有完全正式上線,但很快就會推出了,我們剛完成開發,目前還在測試階段,但這就是我們在SalesMind本身把人性帶回銷售流程的方式。另一個問題是:用AI銷售產品,跟一對一銷售服務(例如個人品牌),這兩者的做法有沒有差異? 用AI銷售產品跟一對一的銷售。我認為我們看到最大的成功,是那種AI本身就能直接完成成交的做法,這種做法適用的產業其實不多,但SaaS產業就是其中之一,這也是我們當初創立SalesMind的方式,過去一年半我們累積了超過3,500名使用者,靠的就是提供一種低門檻、低互動的方案。比如像Notion這種完全不需要跟任何人接觸的SaaS,我們可以直接把人導到註冊頁面,讓他們自己完成轉換。但如果你是顧問,或是提供像設計這種服務,沒有人會直接刷卡付3,000美元,然後就等你交付成果。所以這是兩種完全不同的做法,但兩者都能運用AI。第一種SaaS的情況,我們能真正把流量導到註冊頁面,幫助大家自己註冊你的服務或產品;另一種情況,我們則是在漏斗最上游幫你找到對的人,創造出商機,幫你跟對方建立連結,並提供洞察,讓你能更了解對方,做出更有意義的提案。 好,那這其實也跟你的產品本身有關,你的產品有多大的彈性去接收不同類型的註冊,以及你的漏斗設計得有多好。我也在想我自己的品牌,以及現在我是怎麼做開發的。布萊恩,你對目前為止的討論有什麼想法嗎? 我覺得就像你的平台正在不斷調整,去配合自動化流程的演進,也讓銷售團隊的工作更輕鬆。這是我的看法,沒有太多要補充的,但我認為這確實幫助很多銷售團隊提升了生產力。 嗯。 嗯,我也一直在想一件事,就是你們的產品到底多貴?在問這個之前,先請麥可上台。麥可,請提問。 非常謝謝。你好,朱利安,祝你一切順心。亞歷克斯、瑪洛妮,還有大家,很高興認識你們。真的很高興能聽到這場對話,因為我覺得這是一種全新的銷售方式,已經不再是交易式的了,這一點就算是在線上發生也一樣,我覺得很值得強調。謝謝你分享人性化的部分,我真的很期待,因為我自己用SalesMind差不多快一年了,過去我都是在背景手動調整提示來做人性化處理,所以我真的很期待看到這個功能正式落地。就開發這部分來說,我發現很多時候「不開發」反而才是最好的開發方式。也就是說,透過有意義的對話來互動,像是「嗨,我只是在找一個能好好聊聊的人」,這樣的切入點反而效果最好,謝謝你分享。 我覺得你剛剛講的真的很對,開發確實是取得互動最簡單的方式,但LinkedIn能幫你建立一個非常完整的漏斗。我們的目標是讓大家造訪你的個人檔案,我們才會說那是你「全新的著陸頁」,因為它非常個人化。大家會看到你的照片,看到你創造的內容,看到你跟誰互動、你怎麼描述自己,基本上所有你想讓別人看到的東西,他們都能在完全沒有被推銷的情況下自己去吸收,而且之所以會願意自己去吸收,正是因為你們之前有過對話。麥可想理解為什麼想和亞歷克斯對話,亞歷克斯自己也想理解這一點,這就是我們如何創造出這種正向互動的方式。我們每個人都不一樣,就我個人而言,我有點完美主義,所以每次在文字裡看到破折號我就會在意,我希望訊息簡短,對提示的風格也很講究。所以,要讓AI變得有人味真的需要花很多功夫,但我相信這絕對做得到。我是從用麥爾斯布里格斯(Myers-Briggs)來給AI性格開始的,後來認識朱利安,發現他反過來用麥爾斯布里格斯來打造正確的開發方式,真的很棒。 說到這點,我們也差不多要接近這場研討會的尾聲了,朱利安,其實在準備這場研討會的過程中,我做了一件相當瘋狂的事。為了準備一場關於AI與銷售的研討會,我今天早上坐下來,用紙筆、完全不用AI,老老實實地思考了一番。我發現自己最近變得很快、很有效率,但同時也變得有點懶惰,每次有案子進來,我都要做盡職調查,我其實已經設定好提示,讓它幫我先看過案子,直接把重點告訴我。所以這次我用老派的人工方式思考後,發現過去幾個月有幾件事我完全忽略了,比如給予回饋、接收回饋,而且是面對面的方式,不是透過聊天工具;還有面對面的談判。我想問你,既然你在這個領域鑽研得這麼深,從你的角度來看,在這個AI驅動的銷售世界裡,對創辦人或銷售團隊來說,真正有價值的技能是什麼?我是指人的技能。 我認為是靠彼此提供價值所建立起來的關係。上週我跟某個人聊了10個小時,這是AI做不到的事,因為那也包含彼此挑戰、交換想法。如果你今天跟AI聊10個小時,AI只會一直順著你的方向走,說「對,亞歷克斯,你是最棒的」,十個小時後還是一樣,你問它「你覺得這個怎麼樣?」,它還是只會說「對,我覺得很棒,亞歷克斯」。但另一個人可能會說「不對,亞歷克斯,這其實很糟」,然後逼你去思考。所以我相信,試著去建立關係會是未來最重要的技能之一,同樣重要的還有激勵他人、帶來啟發。AI無法真正帶來啟發,但如果有人發表了一場很有啟發性的演講,給出很棒的洞見,激勵大家,充滿活力,說話的語氣對了,不只是用詞,連肢體表現都對了,我認為這會變得非常重要,因為說到底,AI能幫我們連結彼此,但如果你自己沒有先連結上,AI也幫不了你。 對,對,而這也是美麗卻不完美的地方。我經手的大多數交易都不完美,幾乎沒有一次是像完美腳本一樣的銷售郵件,通常都蠻混亂的,通常會有一個流失點,然後需要重新協商。所以我看到這些,包括我自己收到的大量陌生開發訊息,人們寫得太漂亮,我幾乎不會去讀,因為我知道那不是他們自己的真實想法。 那在最後幾分鐘,請分享一個你對AI與銷售「不受歡迎的看法」,我希望你能扮演自己產品的魔鬼代言人。關於AI與銷售,你有什麼不受歡迎的看法? 讓我想一下……銷售上不受歡迎的看法,我會說是:害怕AI能做到的事,或者說,不敢面對AI能做到的事。 害怕AI能做到的事。 對,對。 我好像看到有人舉手。如果問題簡短,我們還可以再收一兩個,如果沒有,我自己還有一個問題想問。因為這裡有創辦人、有投資人,也有銷售代表,如果你一週能撥出一個小時,用來研究或學習能幫助你更了解AI與銷售的東西,幫助你自己的事業,或是你合作夥伴的事業,你會建議把這一小時用在哪裡? 我會建議去學怎麼寫出更好的提示,因為我發現,如果你知道怎麼正確向AI提問,就等於能接觸到幾乎任何產業的最佳實務做法。就算你完全不懂數學或化學,只要問得對,AI都能一路解釋到你聽懂為止,任何產業都是一樣的道理。你能接觸到更優秀的頭腦和最佳實務,之後再用自己的方式去應用,在需要的時候重複利用。所以我會強烈建議大家去學系統提示、使用者提示的寫法,以及如何分辨該用哪個模型——有些模型擅長研究,有些擅長推理,有些擅長寫作,學會怎麼有效運用這些模型,這會是我給的主要建議。 如果沒有,我想請朱利安來做個總結。如果有任何問題,歡迎隨時提問或舉手。如果沒有,朱利安,在這場研討會結束之前,你還有什麼想分享的嗎? 好的,我覺得就跟你剛剛說的一樣,我們需要持續學習。我也堅信,我們也能從人身上學習。如果你能和在自己領域表現優秀、或是具備專業能力的人建立連結,自然就能獲得知識,我堅信每個人身上都有值得我們學習的地方,不是每件事都有用,但你可以自己去篩選。這也是為什麼我們選擇成為BSA的一份子,因為我們相信把人連結起來能帶來很大的價值。歡迎大家下週二一起參加Descriptor活動,和數百位能夠一起提升彼此、提升泰國整個生態系的人建立連結。 各位女士先生,非常感謝大家撥冗參與。就像朱利安說的,在這個AI的世界裡,其中一項關鍵競爭力,就是不要忘記彼此之間的社交連結。所以非常謝謝大家的時間,希望能在星期二見到大家,如果沒辦法,也希望能在其他活動上見面,歡迎加入我們的LinkedIn或Line社群,我會把連結貼在這裡。再次謝謝大家撥出時間,祝大家有美好的一週。 謝謝。 掰掰。 Explore more sales insights [Browse all transcripts](/zh-Hant/resources/transcripts) ```json {"@context":"https://schema.org","@graph":[{"@type":"Organization","@id":"https://sales-mind.ai/#organization","name":"SalesMind AI","url":"https://sales-mind.ai","logo":{"@type":"ImageObject","url":"https://sales-mind.ai/logo.svg"},"description":"AI-powered sales automation platform that helps businesses automate prospecting, personalize outreach, and close more 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相當令人興奮。我們所在的產業變化非常快,所以挑戰很多,但我相信唯一能讓自己成長、把事情推向正確方向的方法就是這樣。所以我們所在的這個產業,是我待過最令人興奮的產業之一。至於AI本身,我會說它不只是個潮流,而是真的能為這個星球上幾乎100%的人帶來價值。我和之前看到的潮流相比,例如Web3當時也很熱門,我看到的最大差別是:我奶奶可以從GPT裡得到價值,但Web3對她來說卻非常困難。我們真的身處在一個會持續存在、而且會在我們生活中佔據越來越多份量的產業裡,每一天都是如此。所以能站在這個產業的最前線真的很令人興奮。\n>> 好的,好的。我也很興奮。其實我幾週前稍微試用了一下你們的產品,我很驚訝地發現,簡單的銷售AI助理竟然可以運作得這麼簡單明瞭。這個案例我們等一下可以再深入聊,不過在談AI如何協助銷售之前,我想先聽聽你的看法:21世紀的銷售到底是什麼?身為創辦人,如果不談AI,單純「銷售的藝術」是什麼?可以先從這個角度分享一下嗎?\n>> 你是說銷售AI解決方案本身嗎?\n>> 不,我原本以為銷售AI解決方案的意思,是去輔助現有、尚未導入AI的銷售方案。\n>> 我們看到昨天的銷售和今天的銷售之間最大的轉變在於:自動化當時承諾的是規模化,但最後我們得到的其實是一大堆垃圾訊息。而現在AI能夠在規模化的同時,重新帶回人性,帶回更個人化的連結。所以現在的銷售工作,其實被AI能提供的工具和解決方案大大地幫助與輔助著。我看到的是,人們現在能接觸到更高層次的智能,只是它的樣貌像是一個實習生——你可以把ChatGPT想成一個很笨,但只要你問對問題就能給出很棒答案的實習生。所以它的角色是高度輔助性的,我認為我們現在所在的大多數產業,都需要被這項技術強化。\n>> 嗯,這也是我對AI的一個困擾之一。老實說,我已經很少認真看待LinkedIn開發訊息了,因為訊息裡那些破折號,讀起來就像是「皇室」在寫信給你一樣,幾乎太完美了。所以我理解它能幫我擴大影響力,但你們要怎麼讓自動化保持「人性」?你們做的就是自動化工具,那要怎麼確保對潛在買家來說還是感覺很個人化?\n>> 這是個好問題。其實我們看到AI訊息反而有更高的成功率,因為AI真的有時間去瀏覽對方的檔案,找出有趣的事實,找出兩邊檔案之間的關聯。你和我之間一定有共通點,如果要我自己找,可能要花10分鐘、15分鐘、20分鐘、30分鐘,然後還要寫訊息給你、再追蹤。\n>> 而AI可以同時存取雙方的資料,理解我們檔案之間有什麼能對上的,並找出一些我自己根本沒想到的關聯。等到我們終於聯繫上的時候——這才是重點——我們早就有共通點,而且已經找到能把彼此連結起來的東西了。\n>> 對,對。我想針對這點再深入一點,因為我自己也收過一些明顯知道我一些事情的開發訊息。他們顯然瀏覽過我的檔案,然後提起某個話題,比如有人寫信跟我說「我看了你的TEDx演講」,我確實在2015年做過一場TEDx演講,我就回他說「你真的有看嗎?還是只是某種自動化流程?」,結果他再也沒回我。所以我很好奇,個人化跟讓人毛骨悚然之間到底有沒有界線?你自己會怎麼畫這條線?\n>> 我覺得這是個有趣的問題,因為確實有可能挖出一些我自己都找不到的資訊。但說到底,如果那場演講很有趣,而且到現在依然是你感興趣的事,那這還是值得去談的東西。我理解,對某些人來說,憑空挖出資訊會讓人覺得有點毛骨悚然,有時候我們也看到一些對話挖得真的很深。但到頭來真正重要的是,接下來我們要怎麼進一步建立關係。我認為LinkedIn上的開發訊息,只是點燃關係的那個火花而已。\n>> 嗯,你繼續說。\n>> 好,我想針對亞歷克斯剛剛問的更深層面補充一下。因為人情味和自動化之間的界線似乎越來越模糊,畢竟你們的平台就是在做開發自動化。那你們在這麼做的同時,要怎麼維持道德標準?要怎麼避免讓這件事顯得太像垃圾訊息,或是帶有操弄意味,同時又能幫這些企業做到規模化?\n>> 這我不敢說有百分之百的把握,但我的理解是,這取決於你如何把人往轉換漏斗的下一步推進。說到底,重點在於你怎麼接觸對方、接觸誰,而即使對方是對的人,時機也可能不對。我們不確定是不是真的需要讓一個業務花上一兩三個小時,去跟一個現在根本沒有需求的人聊天,所以這正是AI能做到的事,也是我們打造AI的原因——為了能和大量的人建立連結,因為說到底,這就是建立龐大人脈網絡、同時又不會讓人覺得像垃圾訊息的方法。我們看到過去「沒有智慧的自動化」最大的問題之一,就是完全沒有個人化。比如說亞歷克斯,如果有人跟你聊起你的TED貼文,那會是個很棒的開場方式。但如果對方說「嗨,我是朱利安,我是某公司的執行長,我們做這個做那個,你要不要買我的產品」,這聽起來就會極度缺乏人味。如果你先閒聊一下,好好地提一下對方的成就——只要做得對——那就會不一樣。因為如果你分享了某項成就,代表你為此感到自豪,也希望別人注意到你人生旅程中的那個時刻。所以我覺得AI正在解決自動化本身造成的問題,也就是讓人變得極度像垃圾訊息。我們在電子郵件上看過這種情況,在WhatsApp上也看過,後來在LinkedIn上也是。我不希望再看到這種事了。我希望的是,有人真的看到我在做什麼,並且理解我們之間可能有什麼契合點。\n>> 對,這就是銷售的現實,你還是得做開發,說到底這是個數字遊戲,不管背後是AI還是真人在做開發都一樣。所以我想聽聽你的看法。\n>> 我認為銷售人員其實有兩條路可以走:內向型(Inbound)和外向型(Outbound)。我們在SalesMind選擇把外向型開發自動化,因為我們發現這是最有效、最快速規模化的方法。如果你要做廣告,可能要花相當多的錢才能取得曝光,你需要懂得在哪裡買、怎麼買版面的媒體採購人員。而外向型開發就簡單多了,只要有正確的資訊,就能精準辨識出對的人。像是職稱、產業、地點、技能、證照等等,這些都能幫助我們更了解該鎖定誰、為什麼要鎖定他們。所以有兩條路,但兩條路說到底都是數字遊戲。\n>> 沒錯。\n>> 好,提醒一下各位觀眾,如果有問題歡迎在聊天室留言,我們稍後會在研討會安排Q&A時間來一一回答。朱利安,我想進入一些實際應用的案例,因為我覺得如果能給我一個具體例子,會更容易理解這會帶來什麼樣的影響。可以分享一個實際案例,說明某個團隊如何運用AI——不管是你們的還是其他AI——在銷售流程上帶來顯著改善嗎?\n>> 當然可以。我想談一家我們大約一年前、也就是在推出SalesMind幾個月後開始合作的公司。一開始這家公司只有一個人負責做行銷郵件,結果說實話是場災難,開信率不到1%,點擊率低到幾乎無法計算。我記得我們最近才跟他們一起做了一個叫做Marcus 7的案例研究。過了一兩個月後,我們開始把那個人所屬的整個團隊整合進來,結果在能聯繫到的人數上出現了顯著的進步,對他們帶來很大的影響。於是他們開始舉辦活動,不是像這樣的研討會,而是像研討會、座談會之類的。原本大家專職在寫訊息,但寫得不好;寫郵件,也寫得不好,而且都收不到回覆。我相信,如果你做的工作對公司完全沒有影響、也無法推動業績,這對團隊的士氣一定也有影響。最後我們和整個集團合作,現在我們已經在超過60個國家與他們合作。我們幫忙裁撤了一部分團隊,每個據點基本上都有兩三個據點共用一組專門負責撰寫開發訊息的團隊,其中有一些10到15人的團隊整個被完全取代。他們原本的工作就只是在LinkedIn上寫訊息,而我們把這件事完全取代掉了。到某個階段,他們的角色從「執行者」變成「審核者」。公司需要的人力變少了,有些人則轉調到更高的職位或承擔更高的責任。\n>> 好,這很有趣,所以你們其實是在改變整個銷售團隊的組織結構。\n>> 沒錯,基於AI帶來的強化。\n>> 對,基本上一個人就能做到原本五、六、七個人的工作量,因為AI大幅影響了那個人的工作量。我們把一切都事先準備好,那個人只需要去審核AI最終產出的內容就好。\n>> 好,那可以幫我勾勒一下,你覺得2025年理想的AI強化銷售團隊會長什麼樣子?\n>> 我讀過一個很有意思的觀點,就是我們不會再看到過去那種形式的銷售團隊了。現在我們看到客戶關係最前線是客戶經理,而在不同類型的銷售流程裡,我們看到的是GTM工程師搭配真正負責成交的銷售人員這樣的組合。一個GTM負責產生會議,一個業務負責完成會議,我認為這是最好的組合。我們不需要那些什麼都手動做的人,只需要能把團隊仰賴的大部分事情自動化的工具就好。\n>> 好,但聽在我耳裡,這會引出很多問題,關於這樣的團隊到底要怎麼運作。假設我要建議我輔導的某家新創公司去導入AI銷售互動,那他們的團隊結構、流程、資料需要具備什麼條件,才能用好的方式導入?我可能不會建議他們去請一個業務代表,反而可能會請他們去看客戶成功管理團隊。\n>> 我認為流程必須正確,這也是我們現在正在打造的「零輸入」概念,因為我們發現大家其實並不了解自己的銷售流程本身——不知道該鎖定誰、怎麼鎖定、對那些人來說真正重要的價值主張是什麼。所以流程必須正確:誰來負責會議、怎麼結束會議、會議之後要做什麼,這些都比資料本身重要得多。這是真的,因為SalesMind是站在銷售漏斗最上游的位置。我有一些創業的朋友專門在幫企業整理資料,而企業常常遇到的問題,就是資料不夠乾淨,無法在後續使用。所以如果你想從AI得到真正好的產出,資料真的很重要——除非你有一套系統,能讓代理人自己建立知識庫,並隨著時間自我優化,那樣的話,它就會自己把資料整理乾淨。\n>> 既然說到資料,我想多聊一點資料品質和安全性的議題。就像有很多創辦人全力投入AI,但也有不少人還在猶豫,我有幾個朋友會說「我們不相信這個」,我都會想「你們會跟不上時代的」,不過這不是重點。我想談談安全疑慮:在團隊投資像SalesMind這樣的銷售AI工具之前,後端需要具備什麼條件,才能真正獲得價值?\n>> 我認為團隊需要很清楚地理解,要如何和AI相處、如何與它共事。今天這個世界上,幾乎沒有任何銷售團隊,甚至任何人,是完全不用電腦工作的。\n>> 對,對。\n>> 我認為最多三年內,AI也會變成一模一樣的情況。當然我們講的不是礦坑裡的礦工,但如果你今天不學會怎麼運用科技,你就會像不會用CRM的業務一樣被淘汰,AI也會發生一模一樣的事,只是導入的速度會比CRM、比電腦本身快上非常非常多。\n>> 所以與其說是取代業務代表,不如說是釋放他們的工作量,讓生產力提升,是這個意思嗎?\n>> 別誤會我的意思,我認為確實會取代一些工作,但那個影響就跟馬被汽車取代時一樣。那些原本駕馭馬車的人,只是得到了新的工作和新的職責——去開更快、更可靠、更舒適的車。人們需要學習不同的技能,但說到底,我們只是在取代一些原本就沒那麼令人興奮的職位而已。\n>> 對,但方向盤後面終究還是需要一個「駕駛」,對吧?我是說AI是個很棒的工具,但它的好壞取決於你給的提示。這也是我們想過的一件事:自己造一台車並不容易,就算你真的造得出來,最後你還是會去店裡買一台,因為你要的不是花五年時間造一台車,而是現在就能用的東西。如果你不懂引擎怎麼運作,就去找懂的人,然後一起往前走。\n>> 所以我認為我們現在就處在這個階段,對駕駛來說會變得更好還需要幾年時間,但我前陣子在舊金山看到那些完全沒有司機在開的車。\n>> 對,沒錯。而且很不幸地,現在洛杉磯街頭它們也會被燒掉。這裡有件事我不太懂,幫我解釋一下,因為你知道我也懂怎麼經營CRM系統,也知道每個創辦人都得懂銷售,但聽起來你好像是在告訴我,我需要對這件事做一次心智模式的轉變。所以為了成功把一堆AI賦能的銷售工具導入公司,我需要用不同的方式去思考銷售這件事。那我該怎麼改變?我大概可以理解我的銷售流程該怎麼變,但我的心智模式該怎麼變?\n>> 我覺得你本身就很開放了。我自己也沒有標準答案,但我認為大家需要更廣泛地擁抱自己能接觸到的工具。像芭妮的朋友一樣害怕AI、甚至反對AI的人也有。花太多力氣去跟這種心態對抗,其實不太值得。所以我相信的心態是:就算現在還遠遠稱不上「生產就緒」,也要去測試、去學習這些新科技。你不能完全沒試過就反對。如果你試了很多種方法,結果在自己的事業裡一直失敗,那要嘛是你做錯了,要嘛就是你其實就是反對,不想改變想法。但我真的不認為,未來十年內還有哪個企業能完全不在多個層面運用AI,還能存活下來。\n>> 好,那可以舉個例子嗎?你覺得一家企業具備什麼條件,就會讓你覺得「哇,這家企業非常適合導入AI銷售工具」?我該怎麼開始評估一家公司是不是適合用AI?\n>> 這個問題有點超出我的專業範圍。就我們的狀況來說,目前我們只自動化「潛在客戶開發」這個環節,也就是銷售漏斗的最上游部分。那要怎麼評估一家企業、了解使用者的痛點呢?基本上如果他們每天或每週都要花好幾個小時,重複差不多的工作流程、做差不多的事,那正是AI該介入的地方。\n>> 我認識幾家這樣的公司,這確實是個值得解決的好主題。我也想請觀眾提幾個問題,布萊恩,如果你有問題也歡迎加入。請大家再次把問題留在聊天室,不過我覺得這題應該蠻相關的。麥特・夏凡問:「開發的未來,會不會就是不要開發,也就是什麼都不要求,只提供價值?」\n>> 這正是我們目前在研究的課題。我不認為未來五年內,開發仍會是接觸人的最佳方式。單純個人化,或單純愚蠢的開發訊息,都不會帶來太大的差異。整個銷售漏斗都需要被個人化,不只是訊息本身,還有訊息之後對方會看到什麼。你提供的價值主張是什麼才是關鍵。我們看到的是,要抓住人的注意力正變得越來越難,注意力的垃圾訊息效果正越來越差。所以開發訊息只會是關係的第一個火花,我們真正在研究的是整個被個人化的漏斗。我們正在打造的是一種「自適應微型網站」,能在30秒內呈現對你真正重要的內容。因為如果一個網站有86個頁面,你花40秒待在上面,根本沒辦法搞懂他們在做什麼、為什麼這跟你有關、他們能怎麼幫你。所以開發訊息只是讓人進入漏斗的其中一個元件,整個漏斗都需要重新設計。\n>> 這點我很喜歡,因為這樣我就不用自己去找價值了。基本上你把真正有價值的東西濃縮給我,如果對我沒價值,就不要再煩我了。我想請教比利的問題:「可以分享一個salesmind.ai的具體案例研究嗎?包括發送的訊息數量、總數、轉換率,我大概是想知道使用這項技術的投資報酬率(ROI)。」\n>> 我們合作過的其中一個案例是Maran,另一個是我們最近合作的一家B2B潛在客戶開發行銷代理商。他們原本有6位虛擬助理(VA),對創辦人來說,要把約訪的方式教得正確非常耗費心力,因為現在的開發工作真的需要一種新的專業能力,以前那種「亂槍打鳥」的方式已經行不通了。我們看到的是,每個LinkedIn帳號每個月最多可以觸及800人,平均接受率落在30%到50%之間。換算成數字來說,假設一個LinkedIn帳號能連結到400人,而有些團隊擁有超過50個LinkedIn帳號,所以這個規模很容易放大。連結到400人之後,發送的訊息數量取決於你設計的序列,但我們建議是4到6次接觸點,分佈在兩三四週之間,持續地追蹤進度,我們看到的回覆率大致上也是30%到50%,表現好的時候,我記得上一季平均回覆率是37%到38%,我們為客戶創造了約二十幾萬則的對話。而真正重要的是,除了自動化本身能提供的這些數字之外,AI還能進一步帶來一個指標,就是「興趣程度」,真正重要的是有多少人對你的開發真的感興趣,我們看到的是其中大約20%到30%的人會展現興趣,並準備好在轉換漏斗中進一步往下走。這取決於你平均的客單價或案件規模有多大,但基本上就SalesMind來說,一個LinkedIn帳號大致可以帶來每個月一到兩位客戶。\n>> 這很有趣,就像我之前提到的,我自己也用SalesMind AI做過開發,得到了大量的關注,真的有人回覆我,我沒有想把訊息寫得很完美,用的是比較真人的語氣,結果得到更多互動,也有一些轉換。所以我覺得這裡面確實有一種平衡的藝術。說到這裡,我想提一下我們共同主持人的問題:跟觀眾說明一下,我們把逐字稿輸入給一個已被證實對AI銷售抱持批評態度的GPT,我們團隊裡有個AI戰友其實蠻好的。其中一個問題是:「有沒有哪個銷售情境,就算AI做得到,也不該使用AI?」\n>> 有的,就我們的狀況來說,我們看到有些產業完全沒有連上網路,我們特別在東南亞看到這種情況,有些使用者沒有網站、沒有LinkedIn,也從來沒跑過任何電子郵件行銷活動。這些真的是很傳統的業者,我相信他們還在跟電腦「搏鬥」,但他們現在是「隱形」的,因為只要他們自己不在網路上,我們其實就幫不了他們,因為AI只能在網路上運作。馬斯克還沒推出能真正跟人實體握手的機器人——那可能又是另一個話題了——但對於真的不懂科技的產業來說,這只是浪費時間,我們試過也失敗過,所以現在我們很樂意把這些使用者導向更傳統的方法。畢竟如果你不在網路上,要用網路銷售工具本來就有點困難。\n>> 好,那就像魚離開了水一樣。羅尼,還有其他問題嗎?觀眾朋友也歡迎提問,我們最後20分鐘開放提問時間。我們還有一些想深入聊的問題,但如果大家有任何想問的,或希望朱利安給點建議,歡迎留言在聊天室,或直接舉手。\n>> 我記得麥特之前問了一個很棒的問題:「自動化做不好,到底是人的問題,還是科技的問題?」我會說是人的問題。老實說,自動化對某些人來說確實運作得非常好,如果你知道怎麼精準辨識出對的潛在客戶,知道他們在看什麼樣的價值主張,知道他們有什麼痛點,也知道聯繫的時機點是什麼,那你確實可以勝過真人。但問題是,過去做自動化的人裡有80%做錯了方式,所以這是人的問題,但要怎麼教育市場上這80%的人呢?我接觸過的所有自動化工具都在試著教育大家,不要只談自己、不要太過推銷,但要理解並學會這種技能,對很多人來說並不容易。所以我認為這是個「人」的問題,而AI正在幫助大家用更少的努力做出更好的結果。\n>> 好的,我們收到兩個問題,分別來自奧利維耶和麥可。奧利維耶問:「你們是怎麼跟競爭對手做出差異化的?」\n>> 好,我們身處在一個競爭非常激烈的市場。現在有我稱為「第一代」的自動化,再加上多了一點智慧的AI自動化,算是「第二代」。SalesMind怎麼做出差異化呢?至少就我目前所知,我們在潛在客戶開發代理商這個市場上還沒找到競爭對手。行銷代理商自己,以及終端企業本身,雖然都能取得自己的工具或AI強化方案,但價格都不便宜。舉例來說,如果拿其中一家最大競爭對手11x來說,大概每個月要3萬美元,代理商沒辦法把這個再轉售給別人。我認為La Growth Machine的定位也差不多。別誤會我的意思,La Growth Machine是個很棒的自動化工具,只要你知道該鎖定誰、該鎖定什麼,而且用對時機,確實能得到成果。但La Growth Machine不會幫你找到商機,也不會給你關於對方的洞察,它只會讓人自己在漏斗裡移動,它不會幫你回覆。而我們可以做到這一點。所以我們的差異化,就是提供一個中間商可以銷售、並且能規模化的解決方案,而且不需要10個虛擬助理的協助。因為如果用La Growth Machine,你還是需要人力去建名單、建自動化流程、設定系統,還要有虛擬助理去回覆訊息,畢竟錢都藏在信箱裡,如果你不回覆,對方就不會付錢,也不會有進展,更不會有會議。這就是我們的差異化方式:在第一代自動化方面,我們採取更「端到端」的方式;在AI自動化方面,我們專注在那些還沒辦法用上這類科技的市場區塊。\n>> 麥可和另一位朋友還有幾個問題,比較偏向人本價值的部分,我蠻喜歡這類問題的。麥可問:「我對AI的人性化很感興趣,你們採取了哪些步驟,來達到最高程度的人性化?」\n>> 很棒的問題,尤其是跟麥可分享更讓我開心,因為我們認識也有一段時間了。我們剛推出了「語氣」功能。我們現在做的是,把你寫過的所有訊息都拿來分析,了解其中的模式、正確的語氣、你描述自己服務的方式,然後把這些重現出來,這樣就能用跟你本人一樣的說話方式,去跟你的潛在客戶對話。這項功能還沒有完全正式上線,但很快就會推出了,我們剛完成開發,目前還在測試階段,但這就是我們在SalesMind本身把人性帶回銷售流程的方式。另一個問題是:用AI銷售產品,跟一對一銷售服務(例如個人品牌),這兩者的做法有沒有差異?\n>> 用AI銷售產品跟一對一的銷售。我認為我們看到最大的成功,是那種AI本身就能直接完成成交的做法,這種做法適用的產業其實不多,但SaaS產業就是其中之一,這也是我們當初創立SalesMind的方式,過去一年半我們累積了超過3,500名使用者,靠的就是提供一種低門檻、低互動的方案。比如像Notion這種完全不需要跟任何人接觸的SaaS,我們可以直接把人導到註冊頁面,讓他們自己完成轉換。但如果你是顧問,或是提供像設計這種服務,沒有人會直接刷卡付3,000美元,然後就等你交付成果。所以這是兩種完全不同的做法,但兩者都能運用AI。第一種SaaS的情況,我們能真正把流量導到註冊頁面,幫助大家自己註冊你的服務或產品;另一種情況,我們則是在漏斗最上游幫你找到對的人,創造出商機,幫你跟對方建立連結,並提供洞察,讓你能更了解對方,做出更有意義的提案。\n>> 好,那這其實也跟你的產品本身有關,你的產品有多大的彈性去接收不同類型的註冊,以及你的漏斗設計得有多好。我也在想我自己的品牌,以及現在我是怎麼做開發的。布萊恩,你對目前為止的討論有什麼想法嗎?\n>> 我覺得就像你的平台正在不斷調整,去配合自動化流程的演進,也讓銷售團隊的工作更輕鬆。這是我的看法,沒有太多要補充的,但我認為這確實幫助很多銷售團隊提升了生產力。\n>> 嗯。\n>> 嗯,我也一直在想一件事,就是你們的產品到底多貴?在問這個之前,先請麥可上台。麥可,請提問。\n>> 非常謝謝。你好,朱利安,祝你一切順心。亞歷克斯、瑪洛妮,還有大家,很高興認識你們。真的很高興能聽到這場對話,因為我覺得這是一種全新的銷售方式,已經不再是交易式的了,這一點就算是在線上發生也一樣,我覺得很值得強調。謝謝你分享人性化的部分,我真的很期待,因為我自己用SalesMind差不多快一年了,過去我都是在背景手動調整提示來做人性化處理,所以我真的很期待看到這個功能正式落地。就開發這部分來說,我發現很多時候「不開發」反而才是最好的開發方式。也就是說,透過有意義的對話來互動,像是「嗨,我只是在找一個能好好聊聊的人」,這樣的切入點反而效果最好,謝謝你分享。\n>> 我覺得你剛剛講的真的很對,開發確實是取得互動最簡單的方式,但LinkedIn能幫你建立一個非常完整的漏斗。我們的目標是讓大家造訪你的個人檔案,我們才會說那是你「全新的著陸頁」,因為它非常個人化。大家會看到你的照片,看到你創造的內容,看到你跟誰互動、你怎麼描述自己,基本上所有你想讓別人看到的東西,他們都能在完全沒有被推銷的情況下自己去吸收,而且之所以會願意自己去吸收,正是因為你們之前有過對話。麥可想理解為什麼想和亞歷克斯對話,亞歷克斯自己也想理解這一點,這就是我們如何創造出這種正向互動的方式。我們每個人都不一樣,就我個人而言,我有點完美主義,所以每次在文字裡看到破折號我就會在意,我希望訊息簡短,對提示的風格也很講究。所以,要讓AI變得有人味真的需要花很多功夫,但我相信這絕對做得到。我是從用麥爾斯布里格斯(Myers-Briggs)來給AI性格開始的,後來認識朱利安,發現他反過來用麥爾斯布里格斯來打造正確的開發方式,真的很棒。\n>> 說到這點,我們也差不多要接近這場研討會的尾聲了,朱利安,其實在準備這場研討會的過程中,我做了一件相當瘋狂的事。為了準備一場關於AI與銷售的研討會,我今天早上坐下來,用紙筆、完全不用AI,老老實實地思考了一番。我發現自己最近變得很快、很有效率,但同時也變得有點懶惰,每次有案子進來,我都要做盡職調查,我其實已經設定好提示,讓它幫我先看過案子,直接把重點告訴我。所以這次我用老派的人工方式思考後,發現過去幾個月有幾件事我完全忽略了,比如給予回饋、接收回饋,而且是面對面的方式,不是透過聊天工具;還有面對面的談判。我想問你,既然你在這個領域鑽研得這麼深,從你的角度來看,在這個AI驅動的銷售世界裡,對創辦人或銷售團隊來說,真正有價值的技能是什麼?我是指人的技能。\n>> 我認為是靠彼此提供價值所建立起來的關係。上週我跟某個人聊了10個小時,這是AI做不到的事,因為那也包含彼此挑戰、交換想法。如果你今天跟AI聊10個小時,AI只會一直順著你的方向走,說「對,亞歷克斯,你是最棒的」,十個小時後還是一樣,你問它「你覺得這個怎麼樣?」,它還是只會說「對,我覺得很棒,亞歷克斯」。但另一個人可能會說「不對,亞歷克斯,這其實很糟」,然後逼你去思考。所以我相信,試著去建立關係會是未來最重要的技能之一,同樣重要的還有激勵他人、帶來啟發。AI無法真正帶來啟發,但如果有人發表了一場很有啟發性的演講,給出很棒的洞見,激勵大家,充滿活力,說話的語氣對了,不只是用詞,連肢體表現都對了,我認為這會變得非常重要,因為說到底,AI能幫我們連結彼此,但如果你自己沒有先連結上,AI也幫不了你。\n>> 對,對,而這也是美麗卻不完美的地方。我經手的大多數交易都不完美,幾乎沒有一次是像完美腳本一樣的銷售郵件,通常都蠻混亂的,通常會有一個流失點,然後需要重新協商。所以我看到這些,包括我自己收到的大量陌生開發訊息,人們寫得太漂亮,我幾乎不會去讀,因為我知道那不是他們自己的真實想法。\n>> 那在最後幾分鐘,請分享一個你對AI與銷售「不受歡迎的看法」,我希望你能扮演自己產品的魔鬼代言人。關於AI與銷售,你有什麼不受歡迎的看法?\n>> 讓我想一下……銷售上不受歡迎的看法,我會說是:害怕AI能做到的事,或者說,不敢面對AI能做到的事。\n>> 害怕AI能做到的事。\n>> 對,對。\n>> 這點講得很精準,真的很精準。我記得剛剛好像還有一個問題,還有沒有別的問題?我好像看到有人舉手。如果問題簡短,我們還可以再收一兩個,如果沒有,我自己還有一個問題想問。因為這裡有創辦人、有投資人,也有銷售代表,如果你一週能撥出一個小時,用來研究或學習能幫助你更了解AI與銷售的東西,幫助你自己的事業,或是你合作夥伴的事業,你會建議把這一小時用在哪裡?\n>> 我會建議去學怎麼寫出更好的提示,因為我發現,如果你知道怎麼正確向AI提問,就等於能接觸到幾乎任何產業的最佳實務做法。就算你完全不懂數學或化學,只要問得對,AI都能一路解釋到你聽懂為止,任何產業都是一樣的道理。你能接觸到更優秀的頭腦和最佳實務,之後再用自己的方式去應用,在需要的時候重複利用。所以我會強烈建議大家去學系統提示、使用者提示的寫法,以及如何分辨該用哪個模型——有些模型擅長研究,有些擅長推理,有些擅長寫作,學會怎麼有效運用這些模型,這會是我給的主要建議。\n>> 學習永遠不會停止,這讓我想起一句很棒的話:「在追求智慧的路上,我們追求的不該是更好的答案,而是更好的問題。」我覺得這也是我對這件事的看法。只要我能持續學習,就算對這個世界的發展還有點搞不清楚狀況,我也不介意。各位觀眾,還有最後的問題嗎?如果沒有,我想請朱利安來做個總結。如果有任何問題,歡迎隨時提問或舉手。如果沒有,朱利安,在這場研討會結束之前,你還有什麼想分享的嗎?\n>> 好的,我覺得就跟你剛剛說的一樣,我們需要持續學習。我也堅信,我們也能從人身上學習。如果你能和在自己領域表現優秀、或是具備專業能力的人建立連結,自然就能獲得知識,我堅信每個人身上都有值得我們學習的地方,不是每件事都有用,但你可以自己去篩選。這也是為什麼我們選擇成為BSA的一份子,因為我們相信把人連結起來能帶來很大的價值。歡迎大家下週二一起參加Descriptor活動,和數百位能夠一起提升彼此、提升泰國整個生態系的人建立連結。\n>> 各位女士先生,非常感謝大家撥冗參與。就像朱利安說的,在這個AI的世界裡,其中一項關鍵競爭力,就是不要忘記彼此之間的社交連結。所以非常謝謝大家的時間,希望能在星期二見到大家,如果沒辦法,也希望能在其他活動上見面,歡迎加入我們的LinkedIn或Line社群,我會把連結貼在這裡。再次謝謝大家撥出時間,祝大家有美好的一週。\n>> 謝謝。\n>> 掰掰。"} {"@context":"https://schema.org","@type":"SpeakableSpecification","cssSelector":["[data-speakable]","h1","h2"]} ```