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title: "의사결정자"
description: "의사결정자는 구매를 승인할 권한을 가진 사람입니다. B2B 영업에서 의사결정자를 파악하고 접근하는 방법을 알아보세요."
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## 진짜 결정권자 파악하기

직함에 '이사'가 붙어 있다고 해서 5만 달러짜리 계약서에 서명할 수 있는 것은 아닙니다. MEDDIC에서 말하는 'Economic Buyer'야말로 진짜 의사결정자입니다. 이들은 기능뿐 아니라 ROI, 리스크, 전략적 정합성을 중요하게 생각합니다.

영업 담당자는 우호적이지만 권한이 없는 '비의사결정자'에게 시간을 낭비하는 경우가 많습니다. 초기 단계에서 결정권을 파악하는 것(BANT)이 매우 중요합니다.

## 구매 위원회(Buying Committee)

오늘날 평균적인 B2B 딜에는 6~10명의 이해관계자가 관여합니다. 예산을 승인하는 Economic Buyer, 실현 가능성을 검토하는 Technical Buyer, 실제로 툴을 사용하는 User Buyer, 그리고 사내에서 도움을 주는 Coach가 있습니다. 이들 모두에게 설득이 필요합니다.

## SalesMind AI와 의사결정자

SalesMind AI의 [Prospect Intelligence](/ko/platform/prospect-intelligence)는 직함, 재직 기간, 과거 구매 행동을 기반으로 조직도를 매핑하여 유력한 의사결정자를 파악합니다. 실제로 '예스'라고 말할 수 있는 사람에게 아웃리치를 집중할 수 있도록 도와줍니다.

## 자주 묻는 질문

### 무례하지 않게 "의사결정자이신가요?"라고 묻는 방법은?

"이런 프로젝트를 승인하는 데 있어 본인 외에 또 누가 관여하게 될까요?"라고 질문해 보세요. 상대방의 권한을 존중하면서도 의사결정 프로세스를 파악할 수 있습니다.

### 의사결정자에게 직접 연락할 수 없다면 어떻게 해야 하나요?

조직 내 하위 직급에서 사내 영업을 도와줄 '챔피언(Champion)'을 확보하세요. 그가 상사에게 제시할 수 있는 비즈니스 케이스를 함께 준비해 주는 것이 좋습니다.

### 직함이 중요한가요?

중요하긴 하지만, 역할이 더 중요합니다. 스타트업에서는 '창업자'가 모든 것을 결정하지만, 포춘 500대 기업에서는 10만 달러가 넘는 사안에 대해 'VP'도 'C-Level'의 승인이 필요할 수 있습니다.