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title: "ノルマ"
description: "ノルマ(セールスクォータ)は営業担当者に課される収益目標です。ノルマの種類、OTE(On-Target Earnings)、そして数字を安定して達成するための戦略を解説します。"
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## 「数字」がすべて

営業の世界では、あなた自身が「数字」です。ノルマは会社の目標(収益目標)と個人の成果を結びつけるものです。通常は過去のデータ、市場ポテンシャル、担当エリアの質をもとに設定されます。

**達成率:** ノルマに対する達成割合。100%超えは表彰・アクセラレーター報酬の対象。80%未満はPIP(業績改善計画)の対象になります。

## ノルマの種類

**収益ノルマ:**「四半期ごとにARR 10万ドル」。**活動ノルマ:**「1日50件の架電」(SDRに多い)。**利益ノルマ:** 粗利ベース(ハードウェアやサービス業に多い)。**数量ノルマ:**「10台の販売」。

## SalesMind AI:ノルマ達成の切り札

営業がノルマを達成できないのは、パイプラインが枯渇するからです。SalesMind AIは、この「トップ・オブ・ファネル」問題を解決します。[AI Sales Agent](/ja/platform/ai-sales-agent)でプロスペクティングを自動化することで、営業担当者は安定した商談の流れを確保でき、常に十分なカバレッジ(3〜4倍)を維持してノルマを達成できます。

## よくある質問

### OTEとは何ですか?

OTE(On-Target Earnings)= 基本給 + コミッション(ノルマを100%達成した場合)。「期待される」総報酬額を表します。

### ノルマはどのように設定されますか?

多くは「トップダウン方式」(経営陣が年間1,000万ドルの目標を掲げ、10人の営業担当者に均等に割り振ると1人あたり100万ドルになる)、または「ボトムアップ方式」(過去の実績や成長率をもとに積み上げて設定)で決まります。トップダウン方式はリスクが高いものの、スタートアップでは一般的です。

### 「サンドバッガー」とは?

案件をあえて隠して翌期に持ち越したり、ノルマ達成のハードルを下げようとする営業担当者のことです。マネージャーから最も嫌われる行動であり、正確なフォーキャストの精度こそが重要です。