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title: "ディスカバリーコール"
description: "ディスカバリーコールは見込み客の課題を明らかにし、商談の質を見極める最初の対話です。構成や効果的な質問、よくある失敗を解説します。"
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## 処方の前に診断を

優れたディスカバリーは、医師の診察に似ています。病気を診断する(課題を明らかにする)前に薬を処方する(製品を売り込む)ことはありません。営業担当者はオープンクエスチョンを重ね、「なぜその課題が生まれたのか」という本質的な理由を理解しようとします。

**目的:**解決する価値のある課題が実際に存在するかを確認すること。**成果:**質の高い商談(SQL)として進めるか、対象外として見送るかを判断できます。

## 優れたディスカバリーコールの構成

**ラポール形成(3分):**人としての信頼関係を築く。**アジェンダ共有(2分):**進め方をすり合わせる。**現状把握(10分):**「現在はXについてどのように対応されていますか?」**課題のヒアリング(10分):**「何がうまくいっていないのでしょうか?」**理想の姿(5分):**「もしそれを解決できたとしたら、どうなりますか?」**次のステップ(5分):**デモの日程を調整する。

## SalesMind AIとディスカバリー

SalesMind AIの[Prospect Intelligence](/ja/platform/prospect-intelligence)は、通話が始まる前から営業担当者にリサーチ情報を提供します。「御社の事業内容を教えてください」ではなく、「先日Xを開始されたと拝見しましたが、チームへの影響はいかがですか?」と切り出すことができ、会話の質を一気に高めます。

## よくある質問

### 最初の通話でデモを行うべきですか?

理想的には避けるべきです。まずはディスカバリーを優先してください。相手の課題を把握しないままデモを行うと、関心のない機能を紹介することになりかねません(いわゆる「スプレー・アンド・プレイ」)。デモを行う権利は、ヒアリングを通じて獲得するものです。

### 良いディスカバリーの質問にはどのようなものがありますか?

「〜について教えてください」「〜の流れを教えてください」「これを解決しない場合、どうなりますか?」「他にこの課題を気にされている方はいますか?」といったオープンクエスチョンが鍵になります。

### ディスカバリーコールはどのくらいの時間が適切ですか?

一般的には30分程度です。クオリフィケーションを行うには十分な時間ですが、すべてを解決するには短い時間です。相手に「もっと聞きたい」と思わせた状態で終える(そしてデモへつなげる)のが理想です。