--- title: "Convertire lead di qualità x Brendan Bester" description: "Episodio del podcast Outbound Genius con l'esperto di email marketing Brendan Bester, su come trovare e convertire lead di qualità." image: "https://sales-mind.ai/api/og?title=Convertire%20lead%20di%20qualit%C3%A0%20x%20Brendan%20Bester&description=Episodio%20del%20podcast%20Outbound%20Genius%20con%20l%27esperto%20di%20email%20marketing%20Brendan%20Bester%2C%20su%20come%20trovare%20e%20convertire%20lead%20di%20qualit%C3%A0.&template=educational&size=landscape&channel=og&locale=it" --- [←← Tutte le trascrizioni](/it/resources/transcripts) Trascrizioni # Come trovare e convertire lead di qualità con l'outbound x Brendan Bester Episodio del podcast Outbound Genius con l'esperto di email marketing Brendan Bester, su come trovare e convertire lead di qualità. YouTube Video 16:14 October 7, 2026 ![Video: Come trovare e convertire lead di qualità con l'outbound x Brendan Bester](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fi.ytimg.com%2Fvi%2FxROcFJYENpQ%2Fmaxresdefault.jpg&w=1920&q=75) [Watch on YouTube ↗](https://www.youtube.com/watch?v=xROcFJYENpQ) ## Trascrizione completa Benvenuti a questo nuovo episodio di Outbound Genius. Oggi abbiamo con noi Brendan — in questo episodio vedremo come Brendan utilizza l'outbound per la sua azienda, e dopo lo lascerò presentarsi. Outbound Genius è un podcast in cui intervistiamo esperti del settore outbound. Crediamo che la barriera d'ingresso nell'outbound sia aumentata negli ultimi anni, e che persone come Brendan abbiano bisogno di una competenza reale e di una forte attenzione su queste abilità specifiche per rendere di nuovo grande l'outbound. Quindi Brendan, benvenuto in questo podcast — le lascio la parola per presentarsi, poi passiamo all'intervista. Grazie, Julian, per l'introduzione. A tutti gli altri, buongiorno, buon pomeriggio o buonasera, da qualunque parte ci stiate ascoltando. Mi chiamo Brendan Bester. Lavoro nel marketing da più di cinque anni. Ho fatto un po' di tutto in questo settore, dalle grandi aziende alle startup — ho iniziato in ambito corporate, poi me ne sono allontanato perché le dinamiche politiche interne non erano per me. Da allora mi sono buttato a capofitto nel marketing; è quello che faccio per vivere ora. Ho iniziato con progetti piccoli, sono arrivato a un ruolo di gestione più importante, poi me ne sono allontanato per avviare una mia azienda, e alla fine mi sono specializzato nell'email marketing. Ho fatto pubblicità a pagamento, ho fatto SEO, ho anche provato i social media, anche se non sono proprio il mio forte — quello lo lascio ad altri esperti. Oggi faccio marketing su larga scala, principalmente email marketing — è la mia specialità: email marketing privato sulle nostre liste di clienti. Facciamo anche strategie outbound, cold email; prima facevamo anche cold calling e SMS, ma negli ultimi anni sono diventati meno rilevanti. Quindi ho fatto davvero di tutto — direi di avere una vera esperienza in questo settore. Fantastico. Ultima domanda per la presentazione veloce: dove si trova attualmente? — Vivo attualmente ad Abu Dhabi, che per chi non lo sapesse è a circa un'ora da Dubai. — Davvero interessante — si vede bene che il marketing va applicato ovunque, e che l'outbound ha i suoi vantaggi in ogni paese del mondo. Cosa l'ha portata a scegliere l'outbound come strategia, sia per qualsiasi azienda che per la sua in particolare? — In pratica nasce dal fatto che si hanno solo tante liste proprie, tanti clienti propri; dopodiché bisogna guardare alla pubblicità a pagamento, a qualche forma di outbound, o a un'altra tecnica di marketing. Realisticamente, quando si scala si finisce per fare un po' di tutto, ma le strategie outbound — soprattutto sul lato email, cold email, cold calling — funzionano, a patto che siano molto mirate, molto focalizzate, e allineate con ciò che si offre al cliente o al potenziale cliente. Per questo l'outbound è diventato così tanto più critico: la pubblicità diventa costosa secondo il periodo dell'anno, quindi bisogna saper giocare su più campi. — Esatto, e lei menziona la pubblicità che diventa costosa; noi vediamo lo stesso nell'outbound, dove è sempre più difficile ottenere una buona deliverability e un buon tasso di risposta. Qual è la sua sfida più grande con l'outbound? — Diverse cose, ma direi che il punto chiave è trovare lead di buona qualità. Si può avere una lista enorme, si possono contattare un milione di persone, ma se solo dieci rispondono è come se si fossero chiamati cinque vicini di casa. Quindi il punto chiave è trovare lead davvero di qualità, e poi far corrispondere l'offerta — chi compra biscotti non vuole che gli si venda un motore a reazione. Bisogna far corrispondere quello che si offre alle persone giuste, e assicurarsi che arrivi davvero nella loro casella di posta, così che possano vedere l'offerta. Questa, direi, è la parte più difficile in questo momento. Ha trovato una soluzione che la aiuti a raggiungere questo targeting preciso, con la giusta proposta di valore davanti alle persone giuste? — In parte è ancora difficile, anzi sta diventando sempre più difficile, ma applichiamo alcune strategie: crescita mirata delle liste, trovare persone che siano davvero adatte a quello che si vende, far ruotare le liste, inviare in momenti precisi, certi giorni, certi picchi dell'anno. C'è un intero mix di cose che si testano per vedere cosa funziona e cosa no, e a volte qualcosa che funzionava benissimo smette di funzionare dall'oggi al domani, senza capire bene perché. Cosa dovrebbe fare la soluzione ideale per semplificarle la vita e rendere l'outbound davvero efficace? — Come diceva lei, Julian, un punto chiave è assicurarsi che il messaggio arrivi davvero davanti alle persone giuste. Questo vale per le vendite, per l'outbound, per tutto: se il suo messaggio non raggiunge mai la persona, ha un problema — un po' come lanciare argilla contro un muro sperando che si attacchi. Quindi servono deliverability e compliance, un'offerta che corrisponda, e liste pulite — niente email spazzatura, niente soldi spesi per nulla. Penso che questo sia il punto chiave che si cerca in un buon software: certo, c'è l'interfaccia, ci sono le funzionalità, ma la vera domanda è: la sua email arriva alla persona giusta, sì o no? Non importa che aspetto abbia, anche se sembra Microsoft del 2010. — Esatto, e alla fine il punto dolente più grande oggi è il sourcing: come si trovano le persone con l'intento giusto, che hanno davvero il problema che la sua soluzione risolve? — Esatto, e poi bisogna raggiungerle, perché le ha individuate, ma deve ancora raggiungerle davvero. — Giusto, come affronterebbe questo, come software, per fare davvero sourcing delle persone giuste? — Beh, viviamo in un'economia internet, quindi ci sono moltissimi punti di contatto. Dal punto di vista del sourcing, bisogna prima costruire il proprio profilo cliente — a chi si sta davvero cercando di vendere? Come dicevo prima con l'esempio del panettiere: se si vuole vendere ai panettieri, bisogna andare nelle community dei panettieri, su Reddit, sui social media, ovunque si trovino. È lì che probabilmente si trovano i lead migliori — sono meno freddi, molto più qualificati. — Esatto, e se sono qualificati, sono già consapevoli del problema che si risolve, quindi capiranno molto più facilmente cosa si offre. E se lo capiscono e hanno quel problema, è lì che si ottiene un tasso di conversione molto alto. — Corretto, esatto. Come valuta l'importanza dell'outbound nella sua strategia complessiva — è più o meno cinquanta-cinquanta con l'inbound e il content marketing, o come lo applica? — Direi che dipende dalla dimensione dell'azienda, e dal settore in cui si opera — alcuni settori dipendono molto di più da questo; per alcuni è assolutamente essenziale, al cento per cento. Per me è un po' di tutto, perché in questo momento sono attivo su tutti i canali del marketing — faccio email marketing, faccio outbound, gestisco diverse persone su cose diverse, quindi sono un po' ovunque. Ma penso che il punto chiave sia: se si è un'azienda che vuole scalare, e non si è ancora trovato bene il proprio messaggio o il proprio product-market fit, l'outbound è essenziale, perché non si cresce senza capire cosa si vende e come venderlo. Questo è davvero il componente essenziale della strategia. E sembra che lei gestisca diverse attività contemporaneamente — quanti lead gestisce di solito al mese? — Dipende dal periodo dell'anno — ci sono momenti in cui si scala, e altri in cui si è impegnati con altro. In media, in un mese di picco, direi che si arriva tra diciotto e venticinque lead qualificati in pipeline. Per quanto riguarda la dimensione delle liste, lavoriamo con liste enormi — non entro nei numeri esatti, ma gestiamo liste grandi, piccole, di ogni dimensione. — Ok, e quante email invia per campagna outbound, se ha un numero in mente? 000 email. Quel picco ci ha dato buoni lead qualificati — una conversione sorprendentemente buona, in effetti. 000, secondo il periodo dell'anno. — Ok, davvero interessante — quindi lavora con account davvero grandi, liste di grandi dimensioni, è un volume enorme di email — vera competenza qui. E penso che questa sia una domanda davvero attuale — come utilizza l'AI nella sua strategia? — L'AI è ovunque oggi — c'è una qualche forma di AI integrata in ogni fase dell'azienda, al giorno d'oggi. Abbiamo sperimentato l'AI per il tracciamento dei pattern: in pratica, su tutte le email che inviamo, dove sono i punti caldi, quali paesi rispondono — e cerchiamo di analizzare questi dati tramite l'AI. Abbiamo usato l'AI per personalizzare le righe dell'oggetto, e abbiamo usato l'AI per personalizzare in massa le nostre righe di apertura. Quindi sì, AI ovunque — penso che sia presente in tutte le sottocategorie del marketing: nella pubblicità, nell'email marketing normale, nel marketing sui social media. L'AI è estremamente presente, direi — non possiamo più farne a meno, e credo che resterà per il prossimo decennio. E onestamente, questo per noi è un bene — ci rende solo la vita più facile. — Sì, penso che sia meglio abbracciarla che combatterla — non so lei, ma io non ho intenzione di sfidare un computer artificialmente intelligente da un milione di dollari. Non abbiamo davvero nessuna possibilità contro la macchina. Bene, credo che stia arrivando l'ultima domanda — probabilmente conosciamo tutti la risposta, ma potrebbe sorprendervi. Qual è il suo canale outbound preferito? — Ironicamente, con il tipo di clienti con cui lavoriamo, è l'email, certo — l'email viene prima di tutto. Abbiamo usato più LinkedIn per le connessioni B2B — direi che funziona un po' meglio per il sourcing e per raggiungere professionisti, in ambito B2B. Se ci si muove da un'ottica B2C, probabilmente si usa l'email, e se si è davvero disperati, si chiama al telefono. — Wow, per il B2C, chiamare le persone? — Sì, soprattutto negli Stati Uniti — dipende dal valore dello scontrino; se gli importi sono alti abbastanza, allora sì. — Ok, davvero interessante, non ci avevo mai pensato così. Io vivo attualmente a Bangkok, e ogni giorno ricevo chiamate in cui non capisco davvero cosa mi stiano dicendo — immagino che alcuni cerchino di vendermi qualcosa, ed è esattamente lì che sbagliano. — Esatto, esatto — se vendono a Bangkok, hanno bisogno di qualcuno che parli la sua lingua. — Esatto — e col tempo l'AI aiuterà anche in questo, perché potrà gestire lo script, e l'AI parlerà tutte le lingue. Quindi col tempo verrò raggiunto con la proposta di valore giusta, nella lingua giusta, e questo mi aiuterà a prendere la decisione giusta, o almeno ad andare più veloce nel mio percorso d'acquisto. — Sì, al cento per cento — che sia AI o no, si potrebbe essere in spiaggia ed essere comunque in un podcast o in una discovery call con qualcuno, mentre in realtà si è altrove. Benissimo, ottimo. Vuole aggiungere qualcosa — una promozione dei suoi servizi, del suo pubblico, dove le persone possono seguirla, qualsiasi cosa voglia condividere prima di chiudere questo episodio? — Grazie, Julian. Penso che la cosa principale che vorrei sottolineare sia che quello che faccio oggi è email marketing, è il mio mestiere, lo faccio a livello professionale, per clienti di ogni dimensione, anche se ci siamo un po' allontanati dalla scala molto piccola. 000 e oltre un milione al mese, e volete fare bene il vostro email marketing — dovreste vedere dal venti al trenta per cento del vostro fatturato totale provenire dall'email, perché l'email marketing offre il miglior ROI per il vostro denaro, a differenza della pubblicità, dove si spende molto e si ottiene meno. Contattatemi — probabilmente il modo migliore è LinkedIn, il mio profilo LinkedIn è sotto il nome di Brendan Bester, proprio come il mio nome. Se preferite inviarmi una email, potete fare anche questo. Ho anche un sito web con le mie iniziali, se volete cercarlo — quindi contattatemi se siete davvero seri nel voler generare entrate reali con le vostre email. — Benissimo, grazie mille. E penso che, da tutto quello che abbiamo visto qui, l'outbound permetta di costruire una pipeline prevedibile — ed è davvero questo il suo potere. Grazie mille, e restiamo in contatto — tutti i link per contattare Brendan saranno nella descrizione. Ci vediamo nel prossimo episodio, ciao ciao! 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Da allora mi sono buttato a capofitto nel marketing; è quello che faccio per vivere ora. Ho iniziato con progetti piccoli, sono arrivato a un ruolo di gestione più importante, poi me ne sono allontanato per avviare una mia azienda, e alla fine mi sono specializzato nell'email marketing. Ho fatto pubblicità a pagamento, ho fatto SEO, ho anche provato i social media, anche se non sono proprio il mio forte — quello lo lascio ad altri esperti. Oggi faccio marketing su larga scala, principalmente email marketing — è la mia specialità: email marketing privato sulle nostre liste di clienti. Facciamo anche strategie outbound, cold email; prima facevamo anche cold calling e SMS, ma negli ultimi anni sono diventati meno rilevanti. Quindi ho fatto davvero di tutto — direi di avere una vera esperienza in questo settore.\n\nFantastico. Ultima domanda per la presentazione veloce: dove si trova attualmente? — Vivo attualmente ad Abu Dhabi, che per chi non lo sapesse è a circa un'ora da Dubai. — Davvero interessante — si vede bene che il marketing va applicato ovunque, e che l'outbound ha i suoi vantaggi in ogni paese del mondo.\n\nCosa l'ha portata a scegliere l'outbound come strategia, sia per qualsiasi azienda che per la sua in particolare? — In pratica nasce dal fatto che si hanno solo tante liste proprie, tanti clienti propri; dopodiché bisogna guardare alla pubblicità a pagamento, a qualche forma di outbound, o a un'altra tecnica di marketing. Realisticamente, quando si scala si finisce per fare un po' di tutto, ma le strategie outbound — soprattutto sul lato email, cold email, cold calling — funzionano, a patto che siano molto mirate, molto focalizzate, e allineate con ciò che si offre al cliente o al potenziale cliente. Per questo l'outbound è diventato così tanto più critico: la pubblicità diventa costosa secondo il periodo dell'anno, quindi bisogna saper giocare su più campi. — Esatto, e lei menziona la pubblicità che diventa costosa; noi vediamo lo stesso nell'outbound, dove è sempre più difficile ottenere una buona deliverability e un buon tasso di risposta.\n\nQual è la sua sfida più grande con l'outbound? — Diverse cose, ma direi che il punto chiave è trovare lead di buona qualità. Si può avere una lista enorme, si possono contattare un milione di persone, ma se solo dieci rispondono è come se si fossero chiamati cinque vicini di casa. Quindi il punto chiave è trovare lead davvero di qualità, e poi far corrispondere l'offerta — chi compra biscotti non vuole che gli si venda un motore a reazione. Bisogna far corrispondere quello che si offre alle persone giuste, e assicurarsi che arrivi davvero nella loro casella di posta, così che possano vedere l'offerta. Questa, direi, è la parte più difficile in questo momento.\n\nHa trovato una soluzione che la aiuti a raggiungere questo targeting preciso, con la giusta proposta di valore davanti alle persone giuste? — In parte è ancora difficile, anzi sta diventando sempre più difficile, ma applichiamo alcune strategie: crescita mirata delle liste, trovare persone che siano davvero adatte a quello che si vende, far ruotare le liste, inviare in momenti precisi, certi giorni, certi picchi dell'anno. C'è un intero mix di cose che si testano per vedere cosa funziona e cosa no, e a volte qualcosa che funzionava benissimo smette di funzionare dall'oggi al domani, senza capire bene perché.\n\nCosa dovrebbe fare la soluzione ideale per semplificarle la vita e rendere l'outbound davvero efficace? — Come diceva lei, Julian, un punto chiave è assicurarsi che il messaggio arrivi davvero davanti alle persone giuste. 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Non importa che aspetto abbia, anche se sembra Microsoft del 2010. — Esatto, e alla fine il punto dolente più grande oggi è il sourcing: come si trovano le persone con l'intento giusto, che hanno davvero il problema che la sua soluzione risolve? — Esatto, e poi bisogna raggiungerle, perché le ha individuate, ma deve ancora raggiungerle davvero. — Giusto, come affronterebbe questo, come software, per fare davvero sourcing delle persone giuste? — Beh, viviamo in un'economia internet, quindi ci sono moltissimi punti di contatto. Dal punto di vista del sourcing, bisogna prima costruire il proprio profilo cliente — a chi si sta davvero cercando di vendere? Come dicevo prima con l'esempio del panettiere: se si vuole vendere ai panettieri, bisogna andare nelle community dei panettieri, su Reddit, sui social media, ovunque si trovino. 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Quindi sì, AI ovunque — penso che sia presente in tutte le sottocategorie del marketing: nella pubblicità, nell'email marketing normale, nel marketing sui social media. L'AI è estremamente presente, direi — non possiamo più farne a meno, e credo che resterà per il prossimo decennio. E onestamente, questo per noi è un bene — ci rende solo la vita più facile. — Sì, penso che sia meglio abbracciarla che combatterla — non so lei, ma io non ho intenzione di sfidare un computer artificialmente intelligente da un milione di dollari. Non abbiamo davvero nessuna possibilità contro la macchina.\n\nBene, credo che stia arrivando l'ultima domanda — probabilmente conosciamo tutti la risposta, ma potrebbe sorprendervi. Qual è il suo canale outbound preferito? — Ironicamente, con il tipo di clienti con cui lavoriamo, è l'email, certo — l'email viene prima di tutto. Abbiamo usato più LinkedIn per le connessioni B2B — direi che funziona un po' meglio per il sourcing e per raggiungere professionisti, in ambito B2B. Se ci si muove da un'ottica B2C, probabilmente si usa l'email, e se si è davvero disperati, si chiama al telefono. — Wow, per il B2C, chiamare le persone? — Sì, soprattutto negli Stati Uniti — dipende dal valore dello scontrino; se gli importi sono alti abbastanza, allora sì. — Ok, davvero interessante, non ci avevo mai pensato così. Io vivo attualmente a Bangkok, e ogni giorno ricevo chiamate in cui non capisco davvero cosa mi stiano dicendo — immagino che alcuni cerchino di vendermi qualcosa, ed è esattamente lì che sbagliano. — Esatto, esatto — se vendono a Bangkok, hanno bisogno di qualcuno che parli la sua lingua. — Esatto — e col tempo l'AI aiuterà anche in questo, perché potrà gestire lo script, e l'AI parlerà tutte le lingue. 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