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title: "Comment SalesMind AI obtient un taux de réponse de 42 % sur LinkedIn x Work Optional (Partie 1) | SalesMind AI"
description: "Partie 1 du podcast Work Optional sur la manière dont SalesMind AI atteint un taux de réponse de 42 % sur LinkedIn."
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Transcription vidéo

# Comment SalesMind AI obtient un taux de réponse de 42 % sur LinkedIn x Work Optional (Partie 1)

Partie 1 du podcast Work Optional sur la manière dont SalesMind AI atteint un taux de réponse de 42 % sur LinkedIn.

YouTube Vidéo 24:05 9 octobre 2026

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[Regarder sur YouTube ↗](https://www.youtube.com/watch?v=-ZoeXsvvvwU)

## Transcription intégrale

Très bien. On est samedi 7 juin. Je suis ici avec mon ami Julien Gadilla.

Je suis vraiment ravi, parce que Julien, ça fait un moment qu'on essaie d'organiser cette conversation. Julien Gadilla est le PDG d'une entreprise qui s'appelle SalesMind. Un parcours incroyable : il est français, il a étudié et travaillé en Chine, et aujourd'hui il développe une entreprise en pleine croissance depuis la Thaïlande.

Bienvenue, Julien. Work Optional Mastermind, c'est avant tout l'occasion d'apprendre et d'interviewer des personnes comme vous qui construisent des applications d'IA qui vont transformer l'avenir du travail. Aujourd'hui, si vous êtes d'accord, j'aimerais en savoir plus sur votre parcours exceptionnel, comprendre comment vous voyez l'IA transformer les entreprises et le travail, et où vont les tendances.

Et bien sûr, j'aimerais que vous nous expliquiez ce que fait SalesMind. Je sais que vous avez une traction impressionnante : si j'ai bien compris, votre solution a envoyé environ 3 millions de messages sur LinkedIn, et le taux de réponse de vos clients est plus de deux fois supérieur à la moyenne traditionnelle de 20 %. J'aimerais en apprendre davantage là-dessus.

Qu'en pensez-vous ? On couvrira ces trois sujets.

Ça me paraît excellent. Je suis très content de commencer.

D'accord. Donc on est tous les deux à Bangkok, mais vous, vous êtes français et vous avez étudié en Chine. Racontez-nous-en plus sur vous.

Oui, bien sûr. Julien a toujours eu envie de voyager, en fait. L'université m'a offert la possibilité d'étudier en Chine, et je savais que ce pays connaissait une croissance très rapide, avec une innovation rapide, et qu'il était à la pointe de l'innovation.

Faire des études d'informatique là-bas, c'était, avec le recul, un choix très judicieux. J'ai donc étudié en Chine pendant plusieurs années, et mon parcours en France repose plutôt sur l'éthique, la protection des données, la réglementation, la conformité, tout ça. Vous savez, les Européens aiment poser des règles avant même d'avoir trouvé les cas d'usage.

Le mélange des deux m'a en fait mené vers la Thaïlande. J'y suis arrivé il y a deux ou trois ans, et c'est là que j'ai identifié l'opportunité qui m'a conduit à créer SalesMind — mais j'imagine qu'on va y revenir.

Où avez-vous étudié en Chine, combien de temps, et c'était un master en informatique ?

Oui, c'était un master. J'ai fait ma troisième, quatrième et cinquième année en Chine, à Tianjin, près de Pékin. J'ai terminé mon séjour en Chine en 2020, juste avant le Covid.

Et c'était en chinois ou en anglais, le programme ?

Non, c'était en anglais, mais j'ai aussi appris le chinois.

D'accord, parfait. Avez-vous lancé SalesMind tout de suite, ou avez-vous fait autre chose avant ? Racontez-nous comment vous avez démarré SalesMind.

Non, je n'ai pas lancé SalesMind tout de suite après mes études. J'ai d'abord travaillé dans plusieurs grandes entreprises, toujours en tant que chef de projet ou product manager. Mes compétences et ma passion se trouvent du côté des produits eux-mêmes.

J'ai donc construit des produits pour des entreprises pendant cinq ans avant de lancer SalesMind. Et à un moment donné, ça m'a amené à identifier un manque, un problème dans le secteur des logiciels de vente : les commerciaux font encore beaucoup de tâches manuelles, et là où l'automatisation promettait de faire gagner en échelle, elle a surtout généré du spam. On a identifié que l'IA serait bien plus efficace sur certaines parties du cycle de vente, notamment dans la génération de leads, car c'est la partie où il est le plus facile de tirer parti des capacités de l'IA.

C'est comme ça qu'on a commencé. On a identifié un cas d'usage précis : le besoin de répondre à tous ses messages. Et à un moment donné, on a ajouté davantage de fonctionnalités, parce que c'est ce que les clients voulaient — il faut défendre son client et construire le produit qu'il souhaite.

On a démarré comme ça, et on continue d'itérer et d'améliorer le produit chaque semaine.

Et quel était exactement le problème ou l'étude de cas qui vous a poussé à lancer cette entreprise ?

Le déclencheur a vraiment été fort. À un moment, j'étais chef de projet pour une agence marketing. J'ai rencontré le même problème, encore et encore, avec les clients : ils n'arrivaient pas à gérer le volume de leads qu'on leur envoyait.

À un moment, on a trouvé une stratégie qui générait des milliers de leads par mois pour eux. Bien sûr, tous n'étaient pas hyper motivés, mais ils devaient avancer dans l'entonnoir de conversion. À cette époque, le client était un fabricant d'équipements sportifs, en France, et on l'a mis en contact à trois reprises avec les organisateurs des Jeux Olympiques de Paris.

Les organisateurs étaient très enthousiastes à l'idée de l'opportunité que notre client leur apportait, mais notre client n'a tout simplement jamais répondu. Ce qui veut dire que cette opportunité en or de faire quelque chose de concret autour des Jeux Olympiques a été manquée. On a donc identifié que si l'IA était capable de repérer quelles conversations nécessitaient une attention immédiate, et de rédiger une réponse — voire de répondre elle-même — pour faire avancer le lead, en proposant simplement la ressource demandée, le lien de réservation pour prendre un rendez-vous, ou juste une réponse simple pour que la personne comprenne mieux, ce serait extrêmement simple pour l'IA de gérer cette partie.

C'est le cas d'usage qu'on a identifié. On a commencé avec un agent qui répondait aux messages, puis on a ajouté la qualification, le temps réel, la mise en relation de confiance, et ainsi de suite.

Donc vous travailliez avec une agence, et grâce à leur marketing ou à leur génération de leads, ils obtenaient des leads, mais les humains ne répondaient pas assez vite ou n'avaient simplement pas le temps — et c'est le problème que vous avez résolu, en construisant spécifiquement un agent pour capter ces leads. C'est bien ça ?

Exactement. Le temps qui s'écoule entre le moment où le lead répond et le moment où vous devez lui répondre, ça ne peut pas... il faut être instantané.

D'accord. L'agence était donc payée par les clients pour faire du marketing, du social media, pour générer des leads, mais sans en capter suffisamment. Pouvez-vous nous parler du produit, et de la manière dont ça s'est étendu à LinkedIn, et pourquoi LinkedIn ?

Quand on définissait la stratégie de mise sur le marché, on a testé tous les canaux, B2B comme B2C, et ce qui a le mieux fonctionné, c'est LinkedIn, parce qu'ils ont réussi à construire un entonnoir d'acquisition très complet. On a donc automatisé l'outbound, parce que c'était le moyen le plus simple de scaler le nombre de personnes qu'on pouvait contacter. Aujourd'hui, on automatise une seule partie de l'acquisition sur LinkedIn, qui est l'outbound.

Mais si vous créez du contenu, si vous interagissez avec le contenu de vos prospects, si vous les invitez à des podcasts comme celui-ci, et si vous faites du « social warming », vous pouvez vraiment faire exploser le nombre de leads générés par LinkedIn, parce que vous l'utilisez comme un canal complet : inbound, outbound, organique et payant. On n'a jamais fait de payant, cependant, parce que l'organique est déjà assez fort.

Je sais que vous avez beaucoup de clients — je ne sais pas si vous pouvez révéler combien exactement — mais je sais que vous grandissez vite. Julien, pouvez-vous décrire le client type ? Est-ce que vous vendez directement à la marque, ou passez-vous par des intermédiaires ou des agences pour SalesMind ?

Oui. Au départ, on a construit le produit pour les agences, les agences de génération de leads, les agences marketing B2B, parce que c'est là qu'on était et c'est le problème qu'on voulait résoudre. Mais à un moment, pendant la première année, on a compris que c'était beaucoup trop tôt pour qu'un produit comme SalesMind puisse répondre à toutes les exigences d'une agence de génération de leads.

On a donc commencé à cibler les entreprises elles-mêmes : les petites entreprises, les fondateurs, les responsables de petites équipes commerciales — disons 5, 10, 15 personnes. Et ça fonctionnait très bien, parce qu'on automatise la majeure partie du parcours de génération de leads, la captation et la qualification. Ça leur libérait énormément de temps.

Ils remplaçaient même les assistants virtuels qu'ils embauchaient aux Philippines, parce qu'ils pouvaient gérer tout l'outreach eux-mêmes, l'IA rendant les choses tellement plus simples pour eux.

Je sais que vous utilisez SalesMind pour prospecter vos propres clients sur LinkedIn — j'aime beaucoup ça. Qu'est-ce qui fonctionne ? Y a-t-il une verticale particulière, une taille de client particulière, et quel est le cas d'usage le plus populaire ?

Je dirais qu'on est plutôt agnostique en matière de secteur. On peut servir la plupart des industries. LinkedIn compte 1 milliard d'utilisateurs à ce jour.

Donc si vous voulez atteindre quelqu'un dans un secteur donné, il y a de fortes chances que cette personne soit sur LinkedIn et y soit active. Ce qu'on observe, c'est qu'il y a certains secteurs qu'on ne peut pas cibler, comme la fabrication industrielle, l'agriculture, les infirmières, l'hôtellerie — tous ces secteurs ne sont pas vraiment actifs sur LinkedIn, donc ce serait très difficile de scaler. Le meilleur cas d'usage qu'on observe, c'est le SaaS — on l'a prouvé avec SalesMind lui-même : on utilise SalesMind, et ça génère 60 à 70 % des leads qu'on génère.

J'adore ça, j'adore ça. Je discutais cette semaine avec quelqu'un d'un fonds de capital-risque, et il m'a dit : « Pourquoi vous ne mangez pas votre propre croquette ? » Et je lui ai répondu que c'est exactement ce qu'on fait, parce que SalesMind génère des leads pour SalesMind lui-même.

À un moment, on envoyait tellement de trafic vers l'application que — ce qui était assez drôle — on voyait des gens qu'on contactait, qui ne répondaient pas à nos messages, mais qui se plaignaient au support pour un problème, parce qu'ils s'étaient inscrits sur l'application sans jamais avoir répondu à l'engagement qu'on avait créé. Donc le SaaS fonctionne vraiment très bien, les services IT fonctionnent très bien, le consulting fonctionne très bien, la cybersécurité fonctionne très bien, les services financiers fonctionnent très bien — ce sont les principaux types de clients qu'on avait. Maintenant, on se tourne un peu plus vers les agences qui ont des comptes plus importants, des engagements un peu plus longs, et ainsi de suite.

C'est le marché qu'on attaque actuellement : les agences qui vendent à d'autres.

D'accord. Pouvez-vous donner des exemples — sans forcément citer de noms de clients — dans ces deux verticales, qui utilisent réellement SalesMind, et ce qu'ils font concrètement ?

On a un client appelé Zebra, en France. Il est content de partager son étude de cas avec nous. Il a été satisfait du produit, c'est un adopteur précoce.

Il a fait face à beaucoup de défis qu'on lui a fait traverser, mais en gros, ce qu'il fait, c'est aider les entreprises à conduire le changement — c'est un logiciel de gestion du changement. Il aide à organiser tous les changements au sein de l'entreprise, et en gros, on lui génère beaucoup de rendez-vous, parce qu'il a une page d'inscription gratuite. On envoie donc un flux constant de leads vers sa page, les gens s'inscrivent, et ensuite on n'a plus beaucoup d'effort à fournir après l'inscription — c'est au produit de montrer son taux de conversion, et c'est comme ça qu'on calcule le ROI.

Pour les services IT, le consulting, la cybersécurité, les gens proposent des services — développement, développement commercial, design, et ainsi de suite — et ça fonctionne très bien parce que ces entreprises de services ont besoin d'un flux régulier de clients, d'un pipeline prévisible, et c'est ce qu'on leur apporte. On est capables de comprendre ce qui a fonctionné avant et d'améliorer la machine pour s'assurer qu'on comprend quels seront les prochains lots de leads qu'on va apporter.

Je comprends, je comprends. Chaque entreprise, chaque entrepreneur, chaque investisseur a besoin de construire sa marque et ses ventes. Laissez-moi vous soumettre un exemple.

Sur Work Optional, j'ai un partenaire, Michael Block, et on cherche à acquérir des entreprises de gestion immobilière aux États-Unis — plus précisément des sociétés qui gèrent des immeubles résidentiels multifamiliaux. Il y en a 326 000 en Amérique, et on veut en atteindre un certain nombre, disons 10 000, si elles répondent à certains critères, notamment une certaine solidité financière. Certaines de ces entreprises se trouvent sur LinkedIn, d'autres non.

Mais si on faisait appel à SalesMind pour identifier les cibles puis les prospecter, c'est quelque chose que vous pouvez faire sur LinkedIn, non ? Pouvez-vous m'expliquer le processus d'intégration de ce projet si on utilisait SalesMind pour ça ?

Oui, bien sûr. Je vais commencer par une question rapide : avez-vous déjà cette liste de 10 000 personnes que vous voulez atteindre, ou voulez-vous qu'on la trouve pour vous ?

On en a 2 000 dans un système CRM. io pour les obtenir, ou acheter des listes auprès d'associations de gestion immobilière — chacune ayant une certaine qualité de prospects et un certain coût. Donc idéalement, on vous donnerait les critères — une certaine taille, une certaine région — vous trouveriez d'abord les prospects, et j'imagine qu'il y aurait ensuite une sorte d'entraînement de SalesMind comme agent, et vous prospecteriez — c'est un problème qu'on doit résoudre, et je préférerais automatiser ça plutôt que d'avoir un analyste qui appelle, ce qui est compliqué, ou qui envoie des emails.

Oui, exactement, ça fonctionne, surtout si vous avez des données historiques sur le profil que vous ciblez — c'est encore mieux, parce qu'on peut s'appuyer sur ces profils pour créer une audience « lookalike ». Mais en gros, on prend vos critères. On a un agent qui filtre les leads selon des critères statistiques — intitulé de poste, secteur, compétences, et un ensemble de critères très complet pour évaluer si la personne vous correspond ou non.

Ensuite, on entraîne l'IA pour qu'elle reste conforme aux valeurs de votre marque et à votre ton de voix — en lisant votre site web, votre boîte de réception, ça nous aide à faire ça. On vous demandera de valider, et je pense que c'est ce que l'IA a apporté ces dernières années : elle fait passer l'humain du rôle de « faiseur » à celui de « validateur ». Ensuite, on vous demandera de valider ce que l'IA a compris de votre activité, de votre audience, et des personnes qu'elle a identifiées pour vous, puis l'engagement démarrera automatiquement.

On commence à engager jusqu'à 200 ou 300 activités par jour, et on vous laisse gérer le reste.

Et j'ai mentionné ce cas d'usage parce qu'acquérir une entreprise et la contacter à froid, c'est évidemment plus difficile que de vendre un service SaaS ou un produit de santé. Cette partie prospection et entraînement que vous avez mentionnée, comment ça fonctionne concrètement ? Est-ce que votre agent nous pose des questions et on y répond ?

Est-ce qu'on crée un dossier qu'on vous transmet ensuite pour l'intégrer dans votre agent spécifique ?

Oui. En gros, l'agent ne pose pas encore de questions pour valider ce qu'il a compris — vous devez donc naviguer un peu dans l'interface qu'on a construite pour valider ce que l'IA a généré. La façon dont on va aborder ce problème — et je pense que ce que vous mentionnez est important aussi — c'est qu'il y a une grosse composante liée au timing dans ce que vous proposez : si ce n'est pas le bon moment, les gens ne le feront simplement pas.

Oui.

Donc ça, ça va être la partie un peu délicate, je dirais, parce qu'identifier le bon déclencheur peut être compliqué si on se limite à un seul canal, LinkedIn. La façon dont on va vous demander de faire ça, c'est simplement de parcourir les différentes choses que l'IA a faites pour vous : les leads qu'elle a rassemblés — on vous donne accès à la liste — on vous donne accès à toute la base de connaissances. Donc vous lisez en ligne tous les documents qu'on trouve sur vous.

On fait la même chose pour chaque prospect, et on fait correspondre les deux.

D'accord. Juste une dernière question sur ce cas d'usage, et j'en aurai peut-être une autre pour vous. Disons qu'on vous donne 2 000 contacts avec emails et numéros de téléphone, et qu'on vous dit : « Julien, on veut en atteindre 10 000.

» J'imagine que SalesMind nous aiderait à prospecter sur LinkedIn. Mais disons que sur ces 2 000, certains ne sont pas sur LinkedIn, d'autres si — donc vous partez de 2 000 d'une base de données et 8 000 que vous prospectez, ce qui fait 10 000. Est-ce que vous contactez les prospects uniquement sur LinkedIn, ou allez-vous aussi en dehors de LinkedIn — email, SMS ?

C'est une très bonne question. Aujourd'hui, on ne fait que LinkedIn, et c'est justement une des raisons pour lesquelles on lève des fonds : pour ouvrir davantage de canaux. Là où on voit le potentiel le plus significatif, c'est l'appel téléphonique — parce que l'email est aujourd'hui vraiment saturé, ça n'a plus vraiment d'importance à quel point un email est bon, les gens reçoivent des milliers d'emails par jour, alors que l'appel aura un impact significatif si vous pouvez le faire à grande échelle — et les gens le demandent.

Vers la voix, la voix.

D'accord, je comprends. Donc sur les 2 000, disons que 1 000 correspondent à des profils LinkedIn, et qu'ensuite on vous achète les 9 000 autres — donc 9 000 — vous demanderiez alors davantage d'informations, on entraînerait l'agent, et ensuite vous les contacteriez sur LinkedIn. À quel moment la main est-elle redonnée à nous ?

Parce que si vous envoyez des messages initiaux et des présentations à 9 000, voire 10 000 personnes, et qu'une partie est intéressée pour en savoir plus, est-ce que votre service s'arrête en disant : « Maintenant, je fais intervenir mon client pour qu'on ait une conversation », ou est-ce que ça se fait par email, ou est-ce que tout se passe sur LinkedIn ? Jusqu'où ça peut aller ?

Oui, aujourd'hui, toute l'automatisation s'arrête quand quelqu'un répond, et c'est là que l'IA prend le relais et rédige pour vous le message suivant, pour que vous puissiez répondre. On rend donc ça très simple pour vous de suivre la conversation et de faire avancer le lead dans l'entonnoir. On rédige la réponse, et on vous demande de la valider avant qu'elle soit envoyée.

Début juillet, on va sortir l'autopilot complet, qui va converser et répondre en quelques minutes à chaque prospect.

D'accord. Et tout ça se passe sur LinkedIn, c'est bien ça ?

Tout se passe sur LinkedIn. Donc, encore une fois, dans ce cas — et j'ai volontairement pris une situation plus complexe — on entraînerait l'IA de SalesMind pour dire : « On cherche à racheter des sociétés de gestion immobilière, est-ce que ça vous intéresse ? » La plupart diront non, mais ceux qui sont intéressés, oui — et là, dans la messagerie LinkedIn, on répondrait.

Mais à un moment donné, on doit sortir de LinkedIn, faire un appel. SalesMind s'arrêterait donc une fois qu'on atteint cette étape, c'est bien ça ?

À ce moment-là, vous reprenez la main. Oui.

D'accord, d'accord. Mais peut-être pourriez-vous expliquer à l'audience comment vous facturez, ce qu'on paie en tant que client ?

Oui, bien sûr. Le modèle économique est très simple. On a un abonnement mensuel — et vous avez accès à toute l'application — c'est un tarif par compte LinkedIn qu'on « supercharge », et on a des forfaits illimités en comptes LinkedIn pour les agences qui en ont vraiment besoin.

D'accord, d'accord, très simple.

Et si je me souviens bien, c'est un tarif mensuel, et il y a une limite LinkedIn sur le nombre de prospects, mais pas de limite SalesMind — quelle était la limite mensuelle pour LinkedIn ?

Alors, la seule limite stricte que LinkedIn impose, c'est 200 demandes de connexion par semaine. Après, le nombre de messages que vous envoyez par jour n'a pas vraiment d'importance — on a des utilisateurs qui envoient jusqu'à 150 messages par jour. Mais ce qui compte vraiment, c'est l'écart entre le nombre de messages et d'activités que vous avez faits hier et aujourd'hui — c'est ça qui déclenche une alerte de la part de LinkedIn.

Et combien de contacts uniques peut-on faire par jour, par semaine, ou par mois ?

C'est environ 190 par jour.

Et le tarif, c'est combien déjà ?

On démarre à 89 $ par mois, pour un engagement d'un an.

Je comprends, je comprends. Donc 89 $ par mois, et je crois que vous obtenez un taux de réponse de 42 % chez vos clients existants ?

Oui, exactement. Sur les 3 millions de messages qu'on a envoyés, c'est ce qu'on observe, oui.

Juste pour clarifier : est-ce que ça inclut les réponses du type « ne me spammez pas », ou c'est plutôt des réponses du type « oui, je veux vous parler » ?

Non, c'est l'ensemble des réponses qu'on reçoit, toutes confondues. Maintenant, ce qui est vraiment important à suivre — et je pense que c'est l'un des éléments qui différencient SalesMind — c'est qu'on identifie les opportunités : les gens intéressés, les gens « chauds », les gens qui sont en discussion ouverte. Et ce qu'on observe, c'est un taux d'intérêt réaliste d'entre 25 et 35 %, ce qui est une métrique bien plus pertinente à suivre.

Votre client type s'engage généralement pour un mois, six mois, un an — et quel est le taux de renouvellement, juste pour avoir une idée du niveau de satisfaction ?

Je dirais que la plupart des utilisateurs prennent des forfaits de six ou douze mois. Ça n'a pas vraiment de sens pour une entreprise qui a un cycle de vente de six à huit mois de tester un outil de génération de leads et de dire : « Ça ne marche pas » après un mois. Donc les gens s'engagent généralement sur des durées plus longues, parce qu'ils savent que ça prend du temps pour conclure une affaire.

Maintenant, je pense que le taux de rétention doit être entre 50 et 60 % depuis qu'on a démarré, sur l'ensemble de notre base d'utilisateurs.

C'est fantastique, ce sont de bons chiffres.

Ça me donne l'impression — même si j'aimerais faire monter ça à 100 %, mais je sais que je ne peux pas encore satisfaire tout le monde.

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J'aimerais en apprendre davantage là-dessus. Qu'en pensez-vous ? On couvrira ces trois sujets.\n>> Ça me paraît excellent. Je suis très content de commencer.\n>> D'accord. Donc on est tous les deux à Bangkok, mais vous, vous êtes français et vous avez étudié en Chine. Racontez-nous-en plus sur vous.\n>> Oui, bien sûr. Julien a toujours eu envie de voyager, en fait. L'université m'a offert la possibilité d'étudier en Chine, et je savais que ce pays connaissait une croissance très rapide, avec une innovation rapide, et qu'il était à la pointe de l'innovation. Faire des études d'informatique là-bas, c'était, avec le recul, un choix très judicieux. J'ai donc étudié en Chine pendant plusieurs années, et mon parcours en France repose plutôt sur l'éthique, la protection des données, la réglementation, la conformité, tout ça. Vous savez, les Européens aiment poser des règles avant même d'avoir trouvé les cas d'usage. Le mélange des deux m'a en fait mené vers la Thaïlande. J'y suis arrivé il y a deux ou trois ans, et c'est là que j'ai identifié l'opportunité qui m'a conduit à créer SalesMind — mais j'imagine qu'on va y revenir.\n>> Où avez-vous étudié en Chine, combien de temps, et c'était un master en informatique ?\n>> Oui, c'était un master. J'ai fait ma troisième, quatrième et cinquième année en Chine, à Tianjin, près de Pékin. J'ai terminé mon séjour en Chine en 2020, juste avant le Covid.\n>> Et c'était en chinois ou en anglais, le programme ?\n>> Non, c'était en anglais, mais j'ai aussi appris le chinois.\n>> D'accord, parfait. Avez-vous lancé SalesMind tout de suite, ou avez-vous fait autre chose avant ? Racontez-nous comment vous avez démarré SalesMind.\n>> Non, je n'ai pas lancé SalesMind tout de suite après mes études. J'ai d'abord travaillé dans plusieurs grandes entreprises, toujours en tant que chef de projet ou product manager. Mes compétences et ma passion se trouvent du côté des produits eux-mêmes. J'ai donc construit des produits pour des entreprises pendant cinq ans avant de lancer SalesMind. Et à un moment donné, ça m'a amené à identifier un manque, un problème dans le secteur des logiciels de vente : les commerciaux font encore beaucoup de tâches manuelles, et là où l'automatisation promettait de faire gagner en échelle, elle a surtout généré du spam. On a identifié que l'IA serait bien plus efficace sur certaines parties du cycle de vente, notamment dans la génération de leads, car c'est la partie où il est le plus facile de tirer parti des capacités de l'IA. C'est comme ça qu'on a commencé. On a identifié un cas d'usage précis : le besoin de répondre à tous ses messages. Et à un moment donné, on a ajouté davantage de fonctionnalités, parce que c'est ce que les clients voulaient — il faut défendre son client et construire le produit qu'il souhaite. On a démarré comme ça, et on continue d'itérer et d'améliorer le produit chaque semaine.\n>> Et quel était exactement le problème ou l'étude de cas qui vous a poussé à lancer cette entreprise ?\n>> Le déclencheur a vraiment été fort. À un moment, j'étais chef de projet pour une agence marketing. J'ai rencontré le même problème, encore et encore, avec les clients : ils n'arrivaient pas à gérer le volume de leads qu'on leur envoyait. À un moment, on a trouvé une stratégie qui générait des milliers de leads par mois pour eux. Bien sûr, tous n'étaient pas hyper motivés, mais ils devaient avancer dans l'entonnoir de conversion. À cette époque, le client était un fabricant d'équipements sportifs, en France, et on l'a mis en contact à trois reprises avec les organisateurs des Jeux Olympiques de Paris. Les organisateurs étaient très enthousiastes à l'idée de l'opportunité que notre client leur apportait, mais notre client n'a tout simplement jamais répondu. Ce qui veut dire que cette opportunité en or de faire quelque chose de concret autour des Jeux Olympiques a été manquée. On a donc identifié que si l'IA était capable de repérer quelles conversations nécessitaient une attention immédiate, et de rédiger une réponse — voire de répondre elle-même — pour faire avancer le lead, en proposant simplement la ressource demandée, le lien de réservation pour prendre un rendez-vous, ou juste une réponse simple pour que la personne comprenne mieux, ce serait extrêmement simple pour l'IA de gérer cette partie. C'est le cas d'usage qu'on a identifié. On a commencé avec un agent qui répondait aux messages, puis on a ajouté la qualification, le temps réel, la mise en relation de confiance, et ainsi de suite.\n>> Donc vous travailliez avec une agence, et grâce à leur marketing ou à leur génération de leads, ils obtenaient des leads, mais les humains ne répondaient pas assez vite ou n'avaient simplement pas le temps — et c'est le problème que vous avez résolu, en construisant spécifiquement un agent pour capter ces leads. C'est bien ça ?\n>> Exactement. Le temps qui s'écoule entre le moment où le lead répond et le moment où vous devez lui répondre, ça ne peut pas... il faut être instantané.\n>> D'accord. L'agence était donc payée par les clients pour faire du marketing, du social media, pour générer des leads, mais sans en capter suffisamment. Pouvez-vous nous parler du produit, et de la manière dont ça s'est étendu à LinkedIn, et pourquoi LinkedIn ?\n>> Quand on définissait la stratégie de mise sur le marché, on a testé tous les canaux, B2B comme B2C, et ce qui a le mieux fonctionné, c'est LinkedIn, parce qu'ils ont réussi à construire un entonnoir d'acquisition très complet. On a donc automatisé l'outbound, parce que c'était le moyen le plus simple de scaler le nombre de personnes qu'on pouvait contacter. Aujourd'hui, on automatise une seule partie de l'acquisition sur LinkedIn, qui est l'outbound. Mais si vous créez du contenu, si vous interagissez avec le contenu de vos prospects, si vous les invitez à des podcasts comme celui-ci, et si vous faites du « social warming », vous pouvez vraiment faire exploser le nombre de leads générés par LinkedIn, parce que vous l'utilisez comme un canal complet : inbound, outbound, organique et payant. On n'a jamais fait de payant, cependant, parce que l'organique est déjà assez fort.\n>> Je sais que vous avez beaucoup de clients — je ne sais pas si vous pouvez révéler combien exactement — mais je sais que vous grandissez vite. Julien, pouvez-vous décrire le client type ? Est-ce que vous vendez directement à la marque, ou passez-vous par des intermédiaires ou des agences pour SalesMind ?\n>> Oui. Au départ, on a construit le produit pour les agences, les agences de génération de leads, les agences marketing B2B, parce que c'est là qu'on était et c'est le problème qu'on voulait résoudre. Mais à un moment, pendant la première année, on a compris que c'était beaucoup trop tôt pour qu'un produit comme SalesMind puisse répondre à toutes les exigences d'une agence de génération de leads. On a donc commencé à cibler les entreprises elles-mêmes : les petites entreprises, les fondateurs, les responsables de petites équipes commerciales — disons 5, 10, 15 personnes. Et ça fonctionnait très bien, parce qu'on automatise la majeure partie du parcours de génération de leads, la captation et la qualification. Ça leur libérait énormément de temps. Ils remplaçaient même les assistants virtuels qu'ils embauchaient aux Philippines, parce qu'ils pouvaient gérer tout l'outreach eux-mêmes, l'IA rendant les choses tellement plus simples pour eux.\n>> Je sais que vous utilisez SalesMind pour prospecter vos propres clients sur LinkedIn — j'aime beaucoup ça. Qu'est-ce qui fonctionne ? Y a-t-il une verticale particulière, une taille de client particulière, et quel est le cas d'usage le plus populaire ?\n>> Je dirais qu'on est plutôt agnostique en matière de secteur. On peut servir la plupart des industries. LinkedIn compte 1 milliard d'utilisateurs à ce jour. Donc si vous voulez atteindre quelqu'un dans un secteur donné, il y a de fortes chances que cette personne soit sur LinkedIn et y soit active. Ce qu'on observe, c'est qu'il y a certains secteurs qu'on ne peut pas cibler, comme la fabrication industrielle, l'agriculture, les infirmières, l'hôtellerie — tous ces secteurs ne sont pas vraiment actifs sur LinkedIn, donc ce serait très difficile de scaler. Le meilleur cas d'usage qu'on observe, c'est le SaaS — on l'a prouvé avec SalesMind lui-même : on utilise SalesMind, et ça génère 60 à 70 % des leads qu'on génère.\n>> J'adore ça, j'adore ça. Je discutais cette semaine avec quelqu'un d'un fonds de capital-risque, et il m'a dit : « Pourquoi vous ne mangez pas votre propre croquette ? » Et je lui ai répondu que c'est exactement ce qu'on fait, parce que SalesMind génère des leads pour SalesMind lui-même. À un moment, on envoyait tellement de trafic vers l'application que — ce qui était assez drôle — on voyait des gens qu'on contactait, qui ne répondaient pas à nos messages, mais qui se plaignaient au support pour un problème, parce qu'ils s'étaient inscrits sur l'application sans jamais avoir répondu à l'engagement qu'on avait créé. Donc le SaaS fonctionne vraiment très bien, les services IT fonctionnent très bien, le consulting fonctionne très bien, la cybersécurité fonctionne très bien, les services financiers fonctionnent très bien — ce sont les principaux types de clients qu'on avait. Maintenant, on se tourne un peu plus vers les agences qui ont des comptes plus importants, des engagements un peu plus longs, et ainsi de suite. C'est le marché qu'on attaque actuellement : les agences qui vendent à d'autres.\n>> D'accord. Pouvez-vous donner des exemples — sans forcément citer de noms de clients — dans ces deux verticales, qui utilisent réellement SalesMind, et ce qu'ils font concrètement ?\n>> On a un client appelé Zebra, en France. Il est content de partager son étude de cas avec nous. Il a été satisfait du produit, c'est un adopteur précoce. Il a fait face à beaucoup de défis qu'on lui a fait traverser, mais en gros, ce qu'il fait, c'est aider les entreprises à conduire le changement — c'est un logiciel de gestion du changement. Il aide à organiser tous les changements au sein de l'entreprise, et en gros, on lui génère beaucoup de rendez-vous, parce qu'il a une page d'inscription gratuite. On envoie donc un flux constant de leads vers sa page, les gens s'inscrivent, et ensuite on n'a plus beaucoup d'effort à fournir après l'inscription — c'est au produit de montrer son taux de conversion, et c'est comme ça qu'on calcule le ROI. Pour les services IT, le consulting, la cybersécurité, les gens proposent des services — développement, développement commercial, design, et ainsi de suite — et ça fonctionne très bien parce que ces entreprises de services ont besoin d'un flux régulier de clients, d'un pipeline prévisible, et c'est ce qu'on leur apporte. On est capables de comprendre ce qui a fonctionné avant et d'améliorer la machine pour s'assurer qu'on comprend quels seront les prochains lots de leads qu'on va apporter.\n>> Je comprends, je comprends. Chaque entreprise, chaque entrepreneur, chaque investisseur a besoin de construire sa marque et ses ventes. Laissez-moi vous soumettre un exemple. Sur Work Optional, j'ai un partenaire, Michael Block, et on cherche à acquérir des entreprises de gestion immobilière aux États-Unis — plus précisément des sociétés qui gèrent des immeubles résidentiels multifamiliaux. Il y en a 326 000 en Amérique, et on veut en atteindre un certain nombre, disons 10 000, si elles répondent à certains critères, notamment une certaine solidité financière. Certaines de ces entreprises se trouvent sur LinkedIn, d'autres non. Mais si on faisait appel à SalesMind pour identifier les cibles puis les prospecter, c'est quelque chose que vous pouvez faire sur LinkedIn, non ? Pouvez-vous m'expliquer le processus d'intégration de ce projet si on utilisait SalesMind pour ça ?\n>> Oui, bien sûr. Je vais commencer par une question rapide : avez-vous déjà cette liste de 10 000 personnes que vous voulez atteindre, ou voulez-vous qu'on la trouve pour vous ?\n>> On en a 2 000 dans un système CRM. Ensuite, on peut utiliser des services comme Apollo.io pour les obtenir, ou acheter des listes auprès d'associations de gestion immobilière — chacune ayant une certaine qualité de prospects et un certain coût. Donc idéalement, on vous donnerait les critères — une certaine taille, une certaine région — vous trouveriez d'abord les prospects, et j'imagine qu'il y aurait ensuite une sorte d'entraînement de SalesMind comme agent, et vous prospecteriez — c'est un problème qu'on doit résoudre, et je préférerais automatiser ça plutôt que d'avoir un analyste qui appelle, ce qui est compliqué, ou qui envoie des emails.\n>> Oui, exactement, ça fonctionne, surtout si vous avez des données historiques sur le profil que vous ciblez — c'est encore mieux, parce qu'on peut s'appuyer sur ces profils pour créer une audience « lookalike ». Mais en gros, on prend vos critères. On a un agent qui filtre les leads selon des critères statistiques — intitulé de poste, secteur, compétences, et un ensemble de critères très complet pour évaluer si la personne vous correspond ou non. Ensuite, on entraîne l'IA pour qu'elle reste conforme aux valeurs de votre marque et à votre ton de voix — en lisant votre site web, votre boîte de réception, ça nous aide à faire ça. On vous demandera de valider, et je pense que c'est ce que l'IA a apporté ces dernières années : elle fait passer l'humain du rôle de « faiseur » à celui de « validateur ». Ensuite, on vous demandera de valider ce que l'IA a compris de votre activité, de votre audience, et des personnes qu'elle a identifiées pour vous, puis l'engagement démarrera automatiquement. On commence à engager jusqu'à 200 ou 300 activités par jour, et on vous laisse gérer le reste.\n>> Et j'ai mentionné ce cas d'usage parce qu'acquérir une entreprise et la contacter à froid, c'est évidemment plus difficile que de vendre un service SaaS ou un produit de santé. Cette partie prospection et entraînement que vous avez mentionnée, comment ça fonctionne concrètement ? Est-ce que votre agent nous pose des questions et on y répond ? Est-ce qu'on crée un dossier qu'on vous transmet ensuite pour l'intégrer dans votre agent spécifique ?\n>> Oui. En gros, l'agent ne pose pas encore de questions pour valider ce qu'il a compris — vous devez donc naviguer un peu dans l'interface qu'on a construite pour valider ce que l'IA a généré. La façon dont on va aborder ce problème — et je pense que ce que vous mentionnez est important aussi — c'est qu'il y a une grosse composante liée au timing dans ce que vous proposez : si ce n'est pas le bon moment, les gens ne le feront simplement pas.\n>> Oui.\n>> Donc ça, ça va être la partie un peu délicate, je dirais, parce qu'identifier le bon déclencheur peut être compliqué si on se limite à un seul canal, LinkedIn. La façon dont on va vous demander de faire ça, c'est simplement de parcourir les différentes choses que l'IA a faites pour vous : les leads qu'elle a rassemblés — on vous donne accès à la liste — on vous donne accès à toute la base de connaissances. Donc vous lisez en ligne tous les documents qu'on trouve sur vous. On fait la même chose pour chaque prospect, et on fait correspondre les deux.\n>> D'accord. Juste une dernière question sur ce cas d'usage, et j'en aurai peut-être une autre pour vous. Disons qu'on vous donne 2 000 contacts avec emails et numéros de téléphone, et qu'on vous dit : « Julien, on veut en atteindre 10 000. » J'imagine que SalesMind nous aiderait à prospecter sur LinkedIn. Mais disons que sur ces 2 000, certains ne sont pas sur LinkedIn, d'autres si — donc vous partez de 2 000 d'une base de données et 8 000 que vous prospectez, ce qui fait 10 000. Est-ce que vous contactez les prospects uniquement sur LinkedIn, ou allez-vous aussi en dehors de LinkedIn — email, SMS ?\n>> C'est une très bonne question. Aujourd'hui, on ne fait que LinkedIn, et c'est justement une des raisons pour lesquelles on lève des fonds : pour ouvrir davantage de canaux. Là où on voit le potentiel le plus significatif, c'est l'appel téléphonique — parce que l'email est aujourd'hui vraiment saturé, ça n'a plus vraiment d'importance à quel point un email est bon, les gens reçoivent des milliers d'emails par jour, alors que l'appel aura un impact significatif si vous pouvez le faire à grande échelle — et les gens le demandent. Vers la voix, la voix.\n>> D'accord, je comprends. Donc sur les 2 000, disons que 1 000 correspondent à des profils LinkedIn, et qu'ensuite on vous achète les 9 000 autres — donc 9 000 — vous demanderiez alors davantage d'informations, on entraînerait l'agent, et ensuite vous les contacteriez sur LinkedIn. À quel moment la main est-elle redonnée à nous ? Parce que si vous envoyez des messages initiaux et des présentations à 9 000, voire 10 000 personnes, et qu'une partie est intéressée pour en savoir plus, est-ce que votre service s'arrête en disant : « Maintenant, je fais intervenir mon client pour qu'on ait une conversation », ou est-ce que ça se fait par email, ou est-ce que tout se passe sur LinkedIn ? Jusqu'où ça peut aller ?\n>> Oui, aujourd'hui, toute l'automatisation s'arrête quand quelqu'un répond, et c'est là que l'IA prend le relais et rédige pour vous le message suivant, pour que vous puissiez répondre. On rend donc ça très simple pour vous de suivre la conversation et de faire avancer le lead dans l'entonnoir. On rédige la réponse, et on vous demande de la valider avant qu'elle soit envoyée. Début juillet, on va sortir l'autopilot complet, qui va converser et répondre en quelques minutes à chaque prospect.\n>> D'accord. Et tout ça se passe sur LinkedIn, c'est bien ça ?\n>> Tout se passe sur LinkedIn. Donc, encore une fois, dans ce cas — et j'ai volontairement pris une situation plus complexe — on entraînerait l'IA de SalesMind pour dire : « On cherche à racheter des sociétés de gestion immobilière, est-ce que ça vous intéresse ? » La plupart diront non, mais ceux qui sont intéressés, oui — et là, dans la messagerie LinkedIn, on répondrait. Mais à un moment donné, on doit sortir de LinkedIn, faire un appel. SalesMind s'arrêterait donc une fois qu'on atteint cette étape, c'est bien ça ?\n>> À ce moment-là, vous reprenez la main. Oui.\n>> D'accord, d'accord. Mais peut-être pourriez-vous expliquer à l'audience comment vous facturez, ce qu'on paie en tant que client ?\n>> Oui, bien sûr. Le modèle économique est très simple. On a un abonnement mensuel — et vous avez accès à toute l'application — c'est un tarif par compte LinkedIn qu'on « supercharge », et on a des forfaits illimités en comptes LinkedIn pour les agences qui en ont vraiment besoin.\n>> D'accord, d'accord, très simple.\n>> Et si je me souviens bien, c'est un tarif mensuel, et il y a une limite LinkedIn sur le nombre de prospects, mais pas de limite SalesMind — quelle était la limite mensuelle pour LinkedIn ?\n>> Alors, la seule limite stricte que LinkedIn impose, c'est 200 demandes de connexion par semaine. Après, le nombre de messages que vous envoyez par jour n'a pas vraiment d'importance — on a des utilisateurs qui envoient jusqu'à 150 messages par jour. Mais ce qui compte vraiment, c'est l'écart entre le nombre de messages et d'activités que vous avez faits hier et aujourd'hui — c'est ça qui déclenche une alerte de la part de LinkedIn.\n>> Et combien de contacts uniques peut-on faire par jour, par semaine, ou par mois ?\n>> C'est environ 190 par jour.\n>> Et le tarif, c'est combien déjà ?\n>> On démarre à 89 $ par mois, pour un engagement d'un an.\n>> Je comprends, je comprends. Donc 89 $ par mois, et je crois que vous obtenez un taux de réponse de 42 % chez vos clients existants ?\n>> Oui, exactement. Sur les 3 millions de messages qu'on a envoyés, c'est ce qu'on observe, oui.\n>> Juste pour clarifier : est-ce que ça inclut les réponses du type « ne me spammez pas », ou c'est plutôt des réponses du type « oui, je veux vous parler » ?\n>> Non, c'est l'ensemble des réponses qu'on reçoit, toutes confondues. Maintenant, ce qui est vraiment important à suivre — et je pense que c'est l'un des éléments qui différencient SalesMind — c'est qu'on identifie les opportunités : les gens intéressés, les gens « chauds », les gens qui sont en discussion ouverte. Et ce qu'on observe, c'est un taux d'intérêt réaliste d'entre 25 et 35 %, ce qui est une métrique bien plus pertinente à suivre.\n>> Votre client type s'engage généralement pour un mois, six mois, un an — et quel est le taux de renouvellement, juste pour avoir une idée du niveau de satisfaction ?\n>> Je dirais que la plupart des utilisateurs prennent des forfaits de six ou douze mois. Ça n'a pas vraiment de sens pour une entreprise qui a un cycle de vente de six à huit mois de tester un outil de génération de leads et de dire : « Ça ne marche pas » après un mois. Donc les gens s'engagent généralement sur des durées plus longues, parce qu'ils savent que ça prend du temps pour conclure une affaire. Maintenant, je pense que le taux de rétention doit être entre 50 et 60 % depuis qu'on a démarré, sur l'ensemble de notre base d'utilisateurs.\n>> C'est fantastique, ce sont de bons chiffres.\n>> Ça me donne l'impression — même si j'aimerais faire monter ça à 100 %, mais je sais que je ne peux pas encore satisfaire tout le monde."}
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