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title: "Entscheidungsträger"
description: "Ein Entscheidungsträger genehmigt Käufe im B2B-Vertrieb. Erfahren Sie, wie Sie Entscheidungsträger im Buying Committee erkennen und erreichen."
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## Den wahren Chef identifizieren

Nur weil jemand „Direktor" im Titel trägt, heißt das nicht, dass er einen Scheck über 50.000 € unterschreiben kann. Der „Economic Buyer" (in MEDDIC-Terminologie) ist der wahre Entscheidungsträger. Ihm geht es um ROI, Risiko und strategische Ausrichtung – nicht nur um Funktionen.

Vertriebsmitarbeiter verschwenden oft Zeit damit, an „Nicht-Entscheidungsträger" zu verkaufen, die zwar freundlich, aber machtlos sind. Die frühzeitige Qualifizierung der Entscheidungsbefugnis (BANT) ist entscheidend.

## Das Buying Committee

Heute sind an einem durchschnittlichen B2B-Deal 6 bis 10 Stakeholder beteiligt. Es gibt den Economic Buyer (genehmigt das Budget), den Technical Buyer (prüft die Machbarkeit), den User Buyer (nutzt das Tool) und den Coach (begleitet Sie durch den Prozess). Sie müssen alle von ihnen überzeugen.

## SalesMind AI und Entscheidungsträger

[Prospect Intelligence](/de/platform/prospect-intelligence) von SalesMind AI kartiert das Organigramm, um wahrscheinliche Entscheidungsträger anhand von Titel, Betriebszugehörigkeit und bisherigem Kaufverhalten zu identifizieren. So können Sie Ihre Ansprache auf die Personen konzentrieren, die tatsächlich „Ja" sagen können.

## Häufig gestellte Fragen

### Wie fragt man höflich „Sind Sie der Entscheidungsträger?"

„Wer müsste außer Ihnen noch in die Genehmigung eines solchen Projekts eingebunden werden?" Diese Frage respektiert die Position des Gesprächspartners und deckt gleichzeitig den Entscheidungsprozess auf.

### Was tun, wenn ich den Entscheidungsträger nicht erreiche?

Bauen Sie sich einen „Champion" weiter unten in der Organisation auf, der intern für Sie verkauft. Statten Sie ihn mit einem Business Case aus, den er seinem Vorgesetzten vorlegen kann.

### Spielt der Titel eine Rolle?

Ja, aber die Rolle zählt mehr. In einem Startup entscheidet der „Gründer" über alles. In einem Fortune-500-Unternehmen benötigt ein „VP" ab einer bestimmten Summe (z. B. über 100.000 €) oft die Zustimmung der „C-Level"-Ebene.